Logowanie dla prenumeratorów

Pamiętaj mnie
Nie masz jeszcze prenumeraty Marketer+?
Nic straconego.

Zamów teraz »

×

Szukaj w serwisie

×

Bezpłatny newsletter

Na starcie otrzymasz:

Wyrażam zgodę na otrzymywanie Newslettera marketerplus.pl i informacji marketingowych zgodnie z Ustawą o świadczeniu usług drogą elektroniczną z dnia 26 sierpnia 2002r. (Dz. U. nr 144 poz. 1204).

×

Rafał Mróz dla Marketer+

Autor: Rafał Mróz | Fabryka Rozwoju

trener sprzedawców, autor bloga o sprzedaży i sprzedawaniu WykorzystajTo.pl, współwłaściciel firmy doradczej Fabryka Rozwoju

www    GoldenLine    Linkedin    Google+   

plus
b2b-ludzie-kupuja-od-ludzi
b2b-ludzie-kupuja-od-ludzi
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.07.2015
Tematy
marketing B2B
obsługa klienta
sprzedaż

W B2B ludzie kupują od ludzi – firmy są tylko na fakturach

Jako sprzedawcy automatycznie zaakceptowaliśmy paradygmat, że decyzje zakupowe w B2B są opisane procedurami i dyscypliną, objęte logicznymi procesami i nie ma w nich miejsca na emocje. Prawda jest jednak zaskakująca. I lepiej ją znać, zanim rozpocznie się swoją prezentację na sali pełnej VIP-ów.

plus
nowoczesna_obsługa_klienta_nigdy_nie_istniała_glowne
nowoczesna_obsługa_klienta_nigdy_nie_istniała_glowne
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.05.2015
Tematy
obsługa klienta
sprzedaż

Nowoczesna obsługa klienta nigdy nie istniała

Pojęcie „nowoczesnej obsługi klienta” nie istnieje, podobnie jak pojęcie „starodawnej obsługi klienta”. Niewątpliwie zmieniły się nam narzędzia – zamiast posłańców wysyłamy kurierów, przekrzykiwanie się z innymi klientami przed oferentem zostało zastąpione elektronicznymi aukcjami, a zamiast chodzenia między stoiskami na targu przesuwamy kciukiem po ekranie smartfona w aplikacji do porównywania cen. Mimo to klienci pozostali tacy sami: każdy z nas chce uzyskać najlepszy rezultat, podejmując najmniejsze możliwe ryzyko. Tak było 10 wieków temu i będzie tak za tysiąc lat, ponieważ natura człowieka polega na minimalizacji ryzyka, którego – żeby było ciekawiej – nie umie on ocenić ani zmierzyć.

plus
jak-sprzedawac-przez-telefon
jak-sprzedawac-przez-telefon
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.09.2014
Tematy
sprzedaż
telemarketing
zachowania konsumenckie

Jak sprzedawać przez telefon? Część 8. Jak zakończyć rozmowę z klientem?

O ile pierwsze wrażenie odgrywa fundamentalną rolę na początku rozmowy, zachęcając klienta do kontynuowania dialogu, to ostatnie wrażenie – które buduje się przy zakończeniu rozmowy – odpowiada za to, jakie ogólne odczucie będzie miał nasz rozmówca po tym dialogu. I czy będzie chciał rozmawiać po raz kolejny.

plus
jak-sprzedawac-przez-telefon
jak-sprzedawac-przez-telefon
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 13.05.2014
Tematy
sprzedaż
telemarketing

Jak sprzedawać przez telefon? Część 7. Proście, a będzie Wam dane – czyli jak prosić o zakup?

Większość ludzi nie lubi prosić z prostego powodu, który ma głębokie podłoże psychologiczne: prosi osoba słaba, bezradna, która nie umie sobie poradzić. Nikt nie lubi się tak czuć, dlatego ludzie jak ognia unikają wszelkich próśb. A sprzedawcy szczególnie, mimo że monumentalną siłę prośby wykazali Cialdini, Ascani, Rittle, Seligman, Bush, Kirsch, Zuckerman, Lazzaro, Waldgeir i wielu innych. Jak więc używać prośby w sprzedaży?

jak-sprzedawac-przez-telefon
jak-sprzedawac-przez-telefon
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 13.02.2014
Tematy
sprzedaż
telemarketing

Jak sprzedawać przez telefon? Część 6. Prezentacja oferty, czyli dlaczego klienci się… wycofują?

Podczas każdego kontaktu sprzedażowego – czy to osobistego spotkania, czy rozmowy telefonicznej – dochodzi do takiego momentu, kiedy sprzedawca zadał już wszystkie pytania i poznał odpowiedzi klienta. To doskonały moment na zaprezentowanie swojego produktu i sprzedaż, prawda? Skoro jest tak fajnie, to dlaczego po takiej prezentacji klient się wycofuje, rzucając: „Muszę się jeszcze zastanowić...” albo „To ja do pana oddzwonię, dobrze”?

jak-sprzedawac-przez-telefon
jak-sprzedawac-przez-telefon
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.11.2013
Tematy
sprzedaż
telemarketing

Jak sprzedawać przez telefon? Część 5. Najważniejsza umiejętność sprzedawcy – słuchanie czy słyszenie?

Stare powiedzenie mówi, że dlatego masz tylko jedne usta, ale dwoje uszu, żeby mniej mówić, a więcej słuchać. Ksiądz i sprzedawca, którzy nie potrafią słuchać, mogą się od razu przekwalifikować – obaj z tego samego powodu. Bo żaden z nich nie da poczuć swojemu rozmówcy, że ten jest w centrum jego uwagi.

jakprzygotowacoferte
jakprzygotowacoferte
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.10.2013
Tematy
marketing MŚP
sprzedaż

Prezentacja oferty: jak nakłonić klienta, by napił się wody?

Wyobraź sobie, że Twój klient pływa w czystym, górskim strumieniu, a Ty chcesz go przekonać, żeby napił się wody z butelki. I jeszcze Ci za to zapłacił. Jak sądzisz – dasz radę?

plus
jak-sprzedawac-przez-telefon
jak-sprzedawac-przez-telefon
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.09.2013
Tematy
sprzedaż
telemarketing

Jak sprzedawać przez telefon? Część 4. Jak radzić sobie z oporem klientów podczas rozmowy telefonicznej?

Dla wielu sprzedawców problemem jest samo wykonanie telefonu. Z czego się to bierze? Bo czują „podskórnie”, że po wymianie z klientem kilku zdań – albo nawet tylko po powitaniu – zostaną odrzuceni, albo ten będzie „stawiał opór”. To przeczucie zazwyczaj się sprawdza, co prowadzi to irytacji i demotywacji sprzedawcy. Czy jest na to jakiś sposób?

plus
dlaczego klienci nie wracaja
dlaczego klienci nie wracaja
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.05.2013
Tematy
lojalność klienta
obsługa klienta
sprzedaż

Dlaczego klienci nie wracają?

Utrata zdobytych miesiąc temu klientów przypomina sytuację ślimaka, który przez cały dzień pokonuje jeden metr, wchodząc na drzewo, aby w nocy ześlizgnąć się o dwa metry w dół. Jeśli Ty też wydajesz pieniądze na reklamy i marketing po to, żeby zdobyć klientów, którzy już nigdy do Ciebie nie wrócą – ten artykuł jest dla Ciebie.

plus
jak-sprzedawac-przez-telefon
jak-sprzedawac-przez-telefon
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.02.2013
Tematy
sprzedaż
telemarketing

Jak sprzedawać przez telefon? Część 3. Jak rozmawiać z sekretarkami i asystentami, aby ułatwili Ci kontakt z ich szefem

Wielu sprzedawców – nie tylko telesprzedawcy – ignoruje odbierających ich telefony sekretarki i asystentów, ponieważ wychodzą z założenia, że szkoda tracić czasu, skoro te osoby nie mogą podejmować decyzji zakupowych. To błąd. Jedno, co one na pewno mogą, to utrudnić, a nawet uniemożliwić Ci dostęp do swojego szefa. A tego chyba nie chcesz?

plus
jak-sprzedawac-przez-telefon
jak-sprzedawac-przez-telefon
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.11.2012
Tematy
sprzedaż
telemarketing

Jak sprzedawać przez telefon? Część 2. Jak odszukać i zaprezentować korzyści, które zainteresują rozmówcę?

Zdobycie uwagi rozmówcy jest najważniejszym celem rozpoczęcia rozmowy telefonicznej. Ale zaraz po nim wielu handlowców niweczy swój wysiłek, operując podczas prezentacji oferty językiem korzyści. Problem w tym, że zamiast faktycznie przedstawiać korzyści, prezentują tylko cechy, funkcje albo właściwości produktu. A nawet jeśli mówią o prawdziwej wartości, klienci wykazują brak zainteresowania. Z drugiej części cyklu dowiesz się, dlaczego takie podejście nie działa i jak opracować i przedstawić klientowi listę korzyści możliwych do osiągnięcia, które będą dla niego ważne i interesujące.

plus
jak-sprzedawac-przez-telefon
jak-sprzedawac-przez-telefon
Autor: Rafał Mróz
Data dodania: 15.09.2012
Tematy
sprzedaż
telemarketing

Jak sprzedawać przez telefon? Część 1. Jak rozpocząć rozmowę przez telefon, aby zainteresować potencjalnego klienta?

Od momentu wejścia internetu w krwioobieg wielu firm minęło już kilkanaście lat i korzystanie z e-maila w kontaktach biznesowych między firmami stało się obligatoryjne, niczym przysłowiowa „śmierć i podatki”. Tym samym wiele osób wieszczyło szybki koniec tradycyjnych kanałów kontaktu handlowego – spotkania osobistego wobec wideorozmowy czy rozmowy telefonicznej wobec korespondencji na czacie czy za pomocą e-maila. Ten koniec jednak nie nastąpił i nic nie wskazuje na to, aby w najbliższej przyszłości miało się to zmienić. Spotkania osobiste i rozmowy telefoniczne nadal będą bowiem generować więcej transakcji handlowych w sektorze B2B niż ich odpowiedniki z wirtualnego świata.

Newsletter

Mailing obsługuje:

Aktualny numer

Pod Lupą

Social media. Skuteczne praktyki

Z lektury dowiesz się m.in.: jakie trendy panują obecnie w social media, jak pozyskać pierwszych fanów i zwiększać zasięg, jakich błędów musisz się wystrzegać w „społecznościówkach”, jak zaplanować, przeprowadzić i zweryfikować kampanię na Facebooku, jak wykorzystać najnowsze funkcje Facebooka w komunikacji marki, jak napisać regulamin Facebook Lead Ads, jak wykorzystać Stories, czyli nową funkcję Instagrama w sprzedaży, co możesz zyskać dzięki Twitterowi i jak wykorzystać ten kanał w komunikacji, jak skutecznie działać na LinkedIn, jak wdrożyć strategię social selling w B2B i wiele więcej.

Kalendarz Marketera

Popularne artykuły