Marketer+ przewodnik po marketingu - To magazyn, w którym ekspercką wiedzą dzielą się praktycy, na co dzień zajmujący się różnymi obszarami działalności marketingowej, sprzedażowej i biznesowej.
Warsztatowe wydanie specjalne

Płatne kampanie w social media krok po kroku

Zamów dla siebie!

Upominki biznesowe – zaskakująca moc małych prezentów

Koniec roku jest czasem wyjątkowo silnie związanym z emocjami. Okres świąteczny kojarzy nam się często z gorączką przygotowań do rodzinnych spotkań i co się z tym wiąże – z poszukiwaniem tego jedynego, idealnego prezentu dla naszych najbliższych. To „zamieszanie” nie omija również marketerów – upominek w parze z gadżetem reklamowym, początkowo niechciane i nielubiane, dziś królują w relacjach biznesowych.

Upominki biznesowe – zaskakująca moc małych prezentów

Czas czytania: ok. 12 minut

Z artykułu dowiesz się:
  • w jaki sposób wzajemne obdarowywanie prezentami wpływa na relacje między ludźmi,
  • jaką rolę odgrywają prezenty w działalności firmy,
  • jak nie popełnić faux pas, wręczając/odbierając podarunek,
  • jak wykorzystać upominki w strategii marketingowej,
  • dlaczego warto inwestować w upominki firmowe,
  • jakie biznesowe korzyści płyną z dawania prezentów.

Każdego roku nadchodzące święta Bożego Narodzenia skłaniają do głębokich przemyśleń na temat minionych 12 miesięcy. Podsumowaniom towarzyszy często zwrócenie uwagi na czynnik ludzki, który odgrywa tak ważną rolę w naszym życiu codziennym. Dlatego też, zbliżając się do końca kolejnego roku kalendarzowego, warto szczególnie zainteresować się relacjami łączącymi nas z tymi, z którymi dzieliliśmy – i dalej dzielić będziemy – swój czas.

Upominkowe szach-mat

Rytuał wzajemnego obdarowywania się prezentami jest zaskakująco złożoną i ważną częścią ludzkich interakcji. Ofiarowanie upominku stanowi akt, który daje dowód naszego zainteresowania drugą osobą. Poprzez wręczenie komuś nawet niewielkiego podarunku mamy unikalną możliwość wyrażenia tego, na co w pośpiechu codziennego zapracowania często nie wystarcza czasu: uznania czy wdzięczności, które odczuwamy w stosunku do obdarowywanej osoby. Jak mówi Katarzyna Zych, strateg komunikacji marki w strategicznie.com: – Rytuał obdarowywania upominkami towarzyszy ludzkości od zawsze. Zmieniają się charakter i okoliczności ich wręczania, jednak ich cel pozostaje niezmienny: poprzez prezent utrwalamy relacje, podtrzymujemy więzi czy wyrażamy wdzięczność.

Sytuacja wygląda nieco inaczej w kontekście upominków ofiarowanych w sytuacjach biznesowych. – Poprzez upominki reklamowe chcemy budować pozytywne skojarzenia z naszą marką, firmą, produktem, a pośrednio wpływać na przyszłe decyzje biznesowe partnerów czy zakupowe klientów. To odróżnia w znacznej mierze upominek biznesowy od prezentu, który wręczamy osobie bliskiej. O ile w tym drugim przypadku prezent jest wyrazem naszych emocji względem obdarowywanego, o tyle w kontekście biznesowym istotna pozostaje przede wszystkim orientacja na pragmatyczny cel – dodaje Zych.

Na łamach książki „Zasady wywierania wpływu na ludzi” dr Robert B. Cialdini przywołuje regułę wzajemności opartą na pewnym mechanizmie ludzkiego zachowania, który związany jest z podarunkami. Zdaniem psychologa, im więcej dajemy od siebie, tym więcej dawać chcą również obdarowani*. Od dziecka wpaja się nam zasady, które rzutują później na nasze dorosłe życie. Jedną z nich jest skłonność do zadania sobie trudu tylko po to, by móc oddać innym to, co od nich otrzymaliśmy. A im bardziej unikatowy i nieoczekiwany będzie nasz gest, tym więcej dostaniemy w zamian. Krótko mówiąc: w naszej naturze leży potrzeba odwdzięczenia się.

Przywołana reguła jest doskonałym dowodem na to, że upominków firmowych nie należy traktować jako zbędnego kosztu, który można pominąć. Należy je raczej rozpatrywać w kontekście inwestycji na przyszłość – często to właśnie te, wydawałoby się, niewielkie gesty mogą stać się początkiem budowania prawdziwie zdrowej relacji pomiędzy przełożonym a pracownikiem, firmą a partnerem biznesowym czy w końcu firmą a konsumentem. Jak twierdzi Katarzyna Zych: – Samo wręczenie upominku jest aktem, który bazuje na jednej z najsilniej oddziałujących na międzyludzkie relacje regule – regule wzajemności. Otrzymując coś, chcemy, by dano nam możliwość odwdzięczenia się. W kontekście upominków biznesowych pracujemy niejednokrotnie na przychylność kontrahenta, klienta czy pracownika. Dzięki temu upominki biznesowe pozostają niezwykle skutecznym narzędziem budowania relacji z otoczeniem.

Wtóruje jej Katarzyna Bujanowicz, menedżer działu sprzedaży AVANT Fabryka Porcelitu: – Wręczanie prezentów jest nie tylko dobrym pomysłem na wyrażenie wdzięczności, ale również inwestycją w relacje, a także sposobem na bycie zapamiętanym, dlatego też powinno stać się tradycją wszystkich przedsiębiorstw. Prezent to świetny pomysł na podziękowanie za zrealizowane zamówienie. Taki gest buduje pozytywne relacje i zacieśnia współpracę. Działa ponadto na pogłębianie świadomości i przywiązania do marki. Nawet drobny upominek może ocieplić stosunki między klientem a handlowcem. Jest to także świetna inwestycja w pozytywne relacje ze współpracownikami lub klientem – wręczenie prezentu stanowi doskonałą okazję do przełamania konwenansów i zacieśnienia współpracy.

Podobnie jak w szachach, tak i w działalności biznesowej istotny jest każdy ruch. Nie dziwi więc fakt, że partia związana z wręczaniem i odbieraniem upominków na stałe wpisała się w tę wielką, samonapędzającą się rozgrywkę. Już sama próba określenia tego, czym powinno się drugą osobę obdarować, jest nie lada wyzwaniem. Szczęśliwie, podobnie jak w przypadku rozgrywek szachowych, tak i w biznesie istnieje pewien zbiór reguł, których przestrzeganie z pewnością okaże się dla nas korzystne.

Jak uniknąć świątecznego faux pas?

Wręczanie podarunków należy do najstarszych rytuałów towarzyszących człowiekowi. Wydawać by się więc mogło, że wymiana upominków powinna być dla nas czynnością naturalną, podczas której nie można popełnić błędu skreślającego nas w oczach przełożonych, współpracowników czy klientów. Należy jednak pamiętać, że wszędzie tam, gdzie w grę wchodzi aspekt emocjonalny, powinno się postępować wyjątkowo ostrożnie. Szczególnie w biznesie, gdzie świąteczny savoir-vivre wręczania upominków podobny jest do pola minowego.

Jak nie popełnić nietaktu, wręczając lub odbierając prezent? Podpowiada Katarzyna Zych: – Należy ograniczać przypadkowość i zawsze mieć świadomość tego, komu, co, kiedy i dlaczego chcemy ofiarować. Odpowiedzi na te pytania skutecznie ochronią nas przed popełnieniem faux pas. Jednak wręczanie upominków w sytuacjach biznesowych wymaga wiele taktu. Kluczową kwestią z pewnością pozostaje świadomość odbiorcy i wcale nie chodzi tu o indywidualne preferencje obdarowywanego – wręcz przeciwnie: biorąc pod uwagę, że upominek jest wręczany w kontekście biznesowym, powinniśmy wystrzegać się przedmiotów, które mogą nie trafić w gust otrzymującego, a raczej stawiać na biznesową ponadczasowość i uniwersalizm.

Oczywiście, wybór prezentu nie jest czynnością prostą. Ofiarowany podarunek powinien być dostosowany do wieku, charakteru i osobowości osoby, do której się go kieruje. Co więcej, w relacjach biznesowych należy również zwrócić uwagę na rodzaj więzi, jaka łączy nas z obdarowywanym: upominek wręczany pracownikowi powinien się różnić od tego, który przeznaczyliśmy dla partnera biznesowego. – Istotne jest również to, by ofiarować przedmiot jednoznacznie budujący pozytywne skojarzenia – komentuje Zych. Warto ponadto uwzględnić fakt, aby osobom piastującym różne stanowiska nie dawać takich samych podarunków. Szczególnie doniosły pozostaje też kontekst oraz okoliczność wręczenia samego upominku – sprzedaż znaczącej ilości produktów, zakończenie realizacji ważnego projektu to idealne okazje, by docenić upominkiem współpracę z kontrahentami. O tym, jak ważną kwestią jest sam moment jego wręczenia, najlepiej świadczy fakt, że ofiarowanie upominku przed podpisaniem umowy i po jej zawarciu będzie interpretowane zupełnie inaczej – o ile w pierwszym przypadku prezent zostanie jednoznacznie utożsamiony z działaniem mającym na celu przekupstwo, o tyle w drugim – wręcz przeciwnie – będzie odebrany jako miły gest domykający ważny kontrakt. Dlatego decydując się na wręczenie prezentu, należy pamiętać o tym, aby rozważyć wszystkie kwestie, które potencjalnie mogą urazić uczucia kontrahenta.

O czym jeszcze warto pamiętać, ofiarowując prezent osobie, z którą wiążą nas relacje biznesowe, podpowiada Magdalena Piotrowska, marketing manager w firmie Zibi SA: – Właściwie nie istnieje jeden standard przekazywania upominków, z którym identyfikowałyby się wszystkie firmy. Warto jednak pamiętać o obostrzeniach podatkowych, pojawiąjących się przy bardziej wartościowych upominkach. Druga kwestia to wewnętrzne ustalenia firmy. W wielu korporacjach przyjmowanie jakichkolwiek dodatkowych gratyfikacji od klienta jest zabronione. Takie działanie ma na celu wyeliminowanie zjawiska, które mogłoby uchodzić za pewną nieuczciwość, a często może występować w dziale marketingu, gdzie od jednej osoby nierzadko zależy decyzja warta kilkadziesiąt tysięcy złotych. Zwykle takie korporacje mają również swój program podtrzymywania relacji, opierający się właśnie na marketingu upominków. Na szczęście w przeważającej jednak większości gadżety o wartości nieprzekraczającej 200 zł brutto są cennym i ważnym upominkiem budującym relacje biznesowe, a jednocześnie akceptowalnym przez większość korporacji.

Marketingowy wślizg pod choinkę

Prezenty – przenikając ze sfery świątecznej do życia codziennego – zaczynają odgrywać coraz ważniejszą rolę w kontaktach między ludźmi. Należy więc pamiętać, że okres bożonarodzeniowy nie jest jedynym czasem, kiedy ofiarowanie drugiej osobie podarunku wpisuje się w konwencję społeczną czy – w tym przypadku – biznesową. Dlatego też wielu marketerów postawiło na gadżety reklamowe. Jak twierdzi Magdalena Piotrowska: – Rynek gadżetów reklamowych sukcesywnie rośnie, a więc i popyt na upominki reklamowe musi być na zadowalającym poziomie. My, Polacy, uwielbiamy dostawać gadżety. I to bez względu na zasobność naszego portfela.

W ciągu kilku ostatnich lat rola gadżetu reklamowego znacznie się zmieniła. Współczesny marketer, usiłując przebić się przez wszechobecny szum informacyjny, w swoich działaniach stawia na innowacyjność, kreatywność i wyjątkowość oferowanego podarunku. – Sztuką nie jest przekazanie klientowi upominku jednego z wielu, liczy się efekt zaskoczenia. Wykorzystując ten prosty, aczkolwiek jakże skuteczny psychologiczny zabieg, możemy trafić do serca klienta – dodaje Piotrowska. Gadżet ma nie tylko wzbudzać emocje czy zapadać w pamięć; przede wszystkim ma za zadanie rozbudzić pewną dyskusję, a tym samym – stworzyć skojarzenia z marką. Ponieważ niezaprzeczalne wydaje się, że współczesny konsument zwykle mówi o czymś, co go intryguje, ciekawi lub bawi, dobrze zaprojektowany gadżet powinien właśnie w ten sposób zwracać jego uwagę.

Pomysłowe gadżety reklamowe cieszą się ogromnym powodzeniem, a ich dystrybutorzy dbają o częstą aktualizację prezentowanej oferty. Ze względu na rosnące zapotrzebowanie na posiadanie czegoś unikalnego, czegoś, czym można się pochwalić w gronie znajomych, producenci regularnie poszerzają dostępny asortyment o ciekawe nowinki. Każda branża ma możliwość wyboru takiego gadżetu, który nie tylko nierozerwalnie kojarzyć się będzie z daną firmą, ale również będzie użyteczny. Zdaniem Katarzyny Zych: – Gadżet reklamowy czy upominek biznesowy sam w sobie jest komunikatem. Upominki reklamowe wpływają na wizerunek marki w sposób bezpośredni, dlatego tak kluczowa jest kwestia doboru upominku: z uwzględnieniem celów, ale również wartości, skojarzeń, które są istotne dla marki. Istnieje ryzyko, że gadżet kiepskiej jakości, jednorazowy utrwali negatywne skojarzenia z marką u osoby, która go otrzyma. I odwrotnie: to zjawisko transferu wizerunku może sprawić, że klient, który dobrze postrzega otrzymany gadżet, będzie skłonny w większym stopniu pozytywnie odbierać inne aspekty związane z marką czy firmą. Ponadto upominki biznesowe mogą stanowić wsparcie wielu różnorodnych celów strategii komunikacyjnych marek, począwszy od wsparcia działań sprzedażowych, wizerunkowych, a skończywszy na zwiększaniu rozpoznawalności marki, czego świadomości bardzo często brakuje. Upominki reklamowe to jedno z najbardziej elastycznych narzędzi marketingowych, które można wykorzystać na różnych etapach funkcjonowania marki, należy więc zawsze precyzyjnie określić, jakim celom komunikacyjnym ma służyć.

Można nawet pokusić się o stwierdzenie, że niektóre marki są wręcz stworzone do tego, by promować je małymi, zwracającymi uwagę gadżetami. W takim przypadku niezwykle ważne jest zachowanie granicy pomiędzy kreatywnością a zagubieniem formy. Warto więc postawić na proste rozwiązania, które sprawią, że gadżet, bez dodatkowych wyjaśnień, będzie interesującym „komunikatorem” marki. Dużą rolę odgrywa wygląd i charakter produktu. Bywa, że gadżet przypomina go swoim kształtem lub posiada intrygujący napis, kreując w ten sposób silną konotację z marką lub promowaną przez nią ideą. Tak też stało się w przypadku nośników USB w kształcie gumki do ścierania, których zadaniem było zwiększenie świadomości zagrożeń wynikających z choroby Alzheimera**.

Jednak zarówno upominek, jak i gadżet przynoszą korzyści nie tylko na polu biznesowym, ale także emocjonalnym. Psychologowie twierdzą, że dzielenie się z innymi ma ogromny wpływ nie tylko na obdarowywanego, ale również na tego, który ów upominek ofiarowuje. Dlatego też w okresie przedświątecznym zastanówmy się, czy nie warto zainwestować w drobne upominki dla naszych pracowników, klientów biznesowych czy przełożonych – wszyscy przecież lubimy otrzymywać prezenty.


* R. B. Cialdini, „Zasady wywierania wpływu na ludzi”, Gliwice 2011, s. 31.
** Zdjęcia opisywanego gadżetu oraz przykłady innych ciekawych działań można znaleźć pod adresem: www.bit.ly/1kmH59z.


Warto doczytać:
1. M. Konnikova, „The psychology behind gift-giving and generosity”.
2. D. Britt, „The psychology behind gift-giving”.
3. M. P. Mueller, „The surprising power of promotional products”.
4. R. B. Cialdini, „Zasady wywierania wpływu na ludzi”, Gliwice 2011.

Artykuł pochodzi z

wydania drukowanego 3/2014

Kup ten numer

Spragniony marketingowej wiedzy?

Zapisz się na bezpłatny Newsletter by FreshMail

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę

Ważne: nasze strony wykorzystują pliki cookies. Używamy informacji zapisanych za pomocą cookies i podobnych technologii m.in. w celach reklamowych i statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb użytkowników. mogą też stosować je współpracujący z nami reklamodawcy, firmy badawcze oraz dostawcy aplikacji multimedialnych. W programie służącym do obsługi internetu można zmienić ustawienia dotyczące cookies. Korzystanie z naszych serwisów internetowych bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.