Marketer+ przewodnik po marketingu - To magazyn, w którym ekspercką wiedzą dzielą się praktycy, na co dzień zajmujący się różnymi obszarami działalności marketingowej, sprzedażowej i biznesowej.
Zobacz nowy numer "Marketer+"

Jak tworzyć przekaz do klienta? Skuteczna komunikacja i promocja marki

Kup Teraz!

Czym jest AQL? Sprawdź!

W ABC marketera B2B wciąż jesteśmy przy literze A. Tym razem Łukasz Kosuniak tłumaczy czym jest AQL.

Czym jest AQL? Sprawdź!

A

AQL (automation qualified lead)

W skrócie jest to lead wygenerowany przez system automatyzacji marketingu. Taki lead jest pierwszym etapem procesu sprzedaży i w zależności od zastosowanych metod może nadawać się do bezpośredniego przekazania do działu sprzedaży lub podlegać dodatkowej obróbce.

Jak powstaje taki lead?

Najczęściej pochodzi ze zautomatyzowanej kampanii, która z jednej strony serwuje potencjalnym klientom treści, a z drugiej strony stara się zebrać jak najwięcej danych. W tym czasie narzędzie automatyzacji marketingu ma za zadanie porównać zbierane informacje o potencjalnym kliencie z oczekiwaniami działu sprzedaży co do optymalnego dla nich leadu. Te wymagania określone są w matrycy oceny leadu (lead scoring matrix) i mogą zawierać warunki, np.: kierownicy działów IT, którzy pobrali przynajmniej dwa studia przypadku i pracują w firmach zatrudniających powyżej 200 pracowników.

Jeżeli któryś z potencjalnych klientów spełnia te warunki, informacja o nim zostaje przekierowana do działu sprzedaży.

Oczywiście marketerom zależy na dostarczeniu do działu leadów jak najwyższej jakości, dlatego czasami przydatny jest uzupełniający element pomiędzy systemem automatyzacji a działem sprzedaży – np. teleprospecting, czyli dodatkowa rozmowa profilująca wykonana w celu dookreślenia potrzeb. Często takie czynności może wykonywać odpowiednio przeszkolony pracownik firmy zewnętrznej.

Pamiętaj o:

  • precyzyjnym ustaleniu z działem sprzedaży, co oznacza AQL, aby uniknąć nieporozumień. Sprzedawcy oczekują potencjalnych klientów, którzy są jak najbliżej decyzji zakupowej, dlatego przekazując im leady z systemu automatyzacji marketingu, wyjaśnij dokładnie, czego mogą się spodziewać,
  • zaangażowaniu działu sprzedaży w tworzenie kryteriów kwalifikacji leadów – jeżeli sprzedawcy nie będą włączeni w ten proces, zwyczajnie nie będą przejmować wytworzonych leadów, ponieważ nie będą pewni ich jakości,
  • kompromisie pomiędzy jakością i liczbą leadów. Im mniej zaawansowana kampania, tym więcej leadów niskiej jakości generujesz. Np. prosta kampania mailingowa może przynieść tysiące kliknięć, ale to nie wystarcza, żeby potraktować je jako leady dla działu sprzedaży.

Wskazówka:

Czasem warto przyjąć taktykę pośrednią – generować więcej leadów niskiej jakości, które są profilowane przez firmę zewnętrzną, a następnie kwalifikowane do procesu sprzedaży. Zdecydowanie zalecam – szczególnie na początku – skupienie się na jakościowych leadach, bo to zbuduje Twoją wiarygodność w dziale sprzedaży i da kredyt na późniejsze eksperymenty,

  • planie działania na leady odrzucone przez dział sprzedaży. Często są to bardzo wartościowe kontakty, ale jeszcze niegotowe do rozpoczęcia procesu sprzedaży. Twoim zadaniem jako marketera jest objęcie ich procesem „karmienia leadów” (lead nurturing), aby w przyszłości część z nich zamieniła się w pełnowartościowy lead sprzedażowy.

W kolejnych wpisach omówię szerzej kryteria kwalifikacji leadów, które ułatwiają porozumienie działów sprzedaży i marketingu.

Dodatkowe skróty, które używane są przez praktyków procesu kwalifikacji leadów:

TAL: teleprospecting qualified lead – lead wygenerowany przez system automatyzacji marketingu, dodatkowo sprofilowany przez dział telemarketingu i zakwalifikowany do przekazania do działu sprzedaży,

TQL: teleprospecting accepted lead – lead sprofilowany przez dział telemarketingu, zaakceptowany przez dział sprzedaży,

SGL: sales generated lead – lead wygenerowany przez dział sprzedaży (np. podczas konferencji),

SQL: sales qualified lead – lead wygenerowany poza działem sprzedaży (np. poprzez kampanię marketing automation), zakwalifikowany do przekazania do działu sprzedaży,

SAL: sales accepted lead – lead wygenerowany poza działem sprzedaży, zaakceptowany przez niego.

Więcej o procesie kwalifikacji leadów:

The AQL: A Missed Opportunity With Lead Scoring? – jak uniknąć błędów w procesie kwalifikacji leadów,

Lead Scoring – Best Practices – najlepsze praktyki w procesie oceny leadów (lead scoring matrix),

Defining Qualified Leads: What Marketing and Sales Need to Agree On – jak ustalać wspólne kryteria oceny leadów z działem sprzedaży.

Spragniony marketingowej wiedzy?

Zapisz się na bezpłatny Newsletter by FreshMail

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę

Ważne: nasze strony wykorzystują pliki cookies. Używamy informacji zapisanych za pomocą cookies i podobnych technologii m.in. w celach reklamowych i statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb użytkowników. mogą też stosować je współpracujący z nami reklamodawcy, firmy badawcze oraz dostawcy aplikacji multimedialnych. W programie służącym do obsługi internetu można zmienić ustawienia dotyczące cookies. Korzystanie z naszych serwisów internetowych bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.