Marketer+ przewodnik po marketingu - To magazyn, w którym ekspercką wiedzą dzielą się praktycy, na co dzień zajmujący się różnymi obszarami działalności marketingowej, sprzedażowej i biznesowej.
Zobacz nowy numer "Marketer+"

Generowanie leadów i sprzedaży w internecie. Performance marketing w praktyce

Kup Teraz!

Internet Rzeczy w marketingu B2B

Wyobraź sobie, że każde urządzenie i rzecz, z której korzystasz potrafi komunikować się z innymi rzeczami czy urządzeniami tworząc niewyobrażalną sieć cyfrowych połączeń. Mogą to być skomplikowane roboty ale też elementy twojej odzieży. To jest właśnie Internet Rzeczy – świat, w którym urządzenia komunikują się ze sobą wytwarzając niespotykane dotąd ilości danych.

Internet Rzeczy w marketingu B2B

I

Internet Rzeczy

Ten kto te dane okiełzna, zapewni sobie dominację rynkową na wiele lat.  Czy marketerzy B2B mogą skorzystać z potencjału Internetu Rzeczy?

Zacznijmy jednak od początku.

Co to jest Internet Rzeczy?

Przytoczmy definicję firmy SAP: IoT (Internet of Things) to „świat , w którym fizyczne obiekty są doskonale zintegrowane z siecią informatyczną i gdzie te obiekty mogą stać się aktywnymi elementami procesów biznesowych”  

Podobnie sprawę ujmuje „The Technology Strategy Board”  traktując Internet Rzeczy jako  „stan, w  którym rzeczy będą nośnikami informacji z możliwością komunikowania, łączenia w sieci I produkowania nowych informacji stając się integralną częścią internetu.” 

Wielka zmiana polega na tym, że do tej pory to człowiek wytwarzał informacje, które trafiały do internetu. W tej chwili ogromne ilości informacji będą wytwarzały Rzeczy – fizyczne obiekty. Potrafią się one ze sobą komunikować, analizować otoczenie (zmysły) i reagować na informacje, które otrzymają od innych urządzeń.

Wydaje Ci się to futurystyczne? Od kilku lat funkcjonują systemy smart building, gdzie setki, a czasem tysiące czujników na bieżąco analizuje temperaturę, wilgotność, poziom gazów, jasność, obecność obiektów i setki innych parametrów odpowiednio reagując. Np. jeżeli system rozpozna, że w sali konferencyjnej jest więcej niż 20 osób, zwiększy moc wentylacji aby nie dopuścić do nadmiernego przegrzania sali. Monitoruje też dwutlenek węgla, którego zbyt duży poziom może prowadzić do zmęczenia uczestników spotkania. W ten sposób działają nowoczesne biurowce, fabryki, a nawet domy.

Dlaczego Marketerzy B2B powinni interesować się Internetem Rzeczy?

To bardzo ciekawe, ale raczej dla inżynierów, a nie marketerów – zauważysz czytelniku. Spójrz na poniższe statystyki, aby przekonać się, że Internet Rzeczy to skarbiec nowych możliwości także dla marketerów:

  • według Marketo, 51% czołowych marketerów przewiduje, że Internet Rzeczy zrewolucjonizuje świat marketing do roku 2020,
  • według Cisco, już dziś jest więcej rzeczy niż ludzi podłączonych do internetu. Dodatkowo jedynie 0.6% rzeczy, które mogą być do internetu podłączone, faktycznie mają z nim połączenie,
  • Intel twierdzi, że obecnie na świecie jest 15 miliardów urządzeń podłączonych do internetu, a do roku 2020 ta liczba wyniesie 200 miliardów, czyli ok. 26 urządzeń Internetu Rzeczy na osobę.

Jak widać, rewolucja Internetu Rzeczy już się zaczęła. Internet Rzeczy rewolucjonizuje przemysł, transport, opiekę medyczną, rynek nieruchomości, rynek HoReCa czy siły zbrojne. Jeżeli marketerzy docenią potencjał Internetu Rzeczy, również nas czekają ciekawe czasy.

Do czego Internet Rzeczy może przydać się marketerowi B2B?

Marketing spersonalizowany

Dostęp do danych o tym, jak klienci korzystają z Twoich produktów pozwala jeszcze lepiej dopasować komunikację. Wiedząc np. o tym jak długo goście hotelowi przebywali w pokojach i z jakich urządzeń hotelowych korzystali, można doskonale spersonalizować ofertę kolejnego pobytu.

Kontakt w czasie rzeczywistym

Internet Rzeczy daje dostęp do wielu danych w czasie rzeczywistym. Możesz dzięki temu analizować jak klient korzysta z Twojego produktu i przesyłać mu odpowiednie porady, np. związane z utrzymaniem czy serwisem pojazdu. Co ważne, komunikat taki trafi do klienta błyskawicznie. W B2B, gdzie wartość kontraktów przekracza wielokrotnie miliony złotych, taka błyskawiczna reakcja np. w przypadku niewłaściwego korzystania z urządzeń może zaoszczędzić klientowi znaczne środki.

Śledzenie ścieżki klienta

Integrując element Internetu Rzeczy z narzędziami cyfrowego marketingu, możesz jeszcze dokładniej prześledzić ścieżkę zakupową klienta. Do informacji o odwiedzanych witrynach czy pobranych materiałach możesz dołączyć wizyty w sklepie, kontakt z materiałami drukowanymi podczas konferencji czy inne interakcje z obiektami fizycznymi.

Zrozumienie wykorzystania produktu przez klienta

Marketerzy, którzy chcą poznać cały proces kontaktu klienta z produktem mogą obserwować jak jest on użytkowany. Możesz dowiedzieć się, czy klienci wykorzystują wszystkie funkcje Twojego urządzenia, z jakich urządzeń w hotelowej siłowni najchętniej korzystają oraz czy przyjmują prawidłową postawę siedząc na fotelu biurowym Twojej produkcji.

Lepsze zarządzanie relacjami z klientem

1. Customer experience

Mając informacje o wykorzystaniu produktu przez klienta można określić poziom jego zadowolenia, łatwość odkrywania funkcji produktu czy intensywność korzystania. Obok danych deklaratywnych są to niezwykle cenne informacje pozwalające stwierdzić, czy Twój produkt spełnia oczekiwania klienta.

2. Sales enablement

Wiedza o tym , jak klienci korzystają z produktu może być bardzo cenna dla sprzedawców, którzy będą mogli podzielić się spostrzeżeniami z potencjalnymi klientami.

Wyzwania Internetu Rzeczy

Mimo, że Internet Rzeczy zdobywa rzesze zwolenników, warto mieć świadomość wyzwań, które stoją przed śmiałkami próbującymi okiełznać potencjał tej nowej technologii. Oto moim zdaniem najważniejsze z nich.

Koszt urządzeń

Mimo, że w ciągu kilku lat koszt podłączenia urządzeń do sieci spadł drastycznie, ciągle jeszcze jest to najczęściej podnoszona bariera dla inwestycji. Zazwyczaj przy bliższej analizie okazuje się, że w koszcie projektu, sam zakup urządzeń nie stanowi znaczącej pozycji. O wiele więcej środków pochłania wymiana, integracja i zarządzanie danymi.

Zarządzanie danymi

Sama produkcja danych przez urządzenia nie stanowi jeszcze wartości. Dopiero odpowiednia platforma zarządzania i wymiany danych daje możliwość komunikowania się urządzeń. Same urządzenia to często bardzo proste czujniki temperatury, które dzięki platformie komunikacji wymieniają informacje np. z systemem klimatyzacji, który odpowiednio dostraja temperaturę w całym biurowcu.

Zrozumienie danych

Prawdziwa wartość z danych pojawia się w momencie, kiedy potrafisz z nich wyciągać wnioski. Automatyczna reakcja na zmianę temperatury w budynku to jedno, a zrozumienie tego jak zapobiegać przegrzewaniu to drugie. To dlatego na rynku jest bardzo duże zapotrzebowania na analityków danych, którzy potrafią je zrozumieć i zaprojektować odpowiednie procesy biznesowe. To też potencjał dla marketerów. Jeżeli nauczysz się wyciągać wnioski z zachowań klientów, którzy już korzystają z Twoich produktów, zdobędziesz bezcenną wiedzę.

Prywatność i zgodność z regulacjami

W świecie cyfrowym istnieje pokusa zbierania zbyt dużej ilości danych i nieuprawnionej ingerencji w prywatność klientów. Ponieważ regulacje prawne podążają za innowacjami z kilkuletnim opóźnieniem, marketerzy, którzy chcą wykorzystać Internet Rzeczy powinni wykazać się wyjątkową wrażliwością na ryzyko nadmiernej ingerencji w prywatność klientów. Warto opracować reguły przetwarzania takich danych obejmujące ich anonimizację, szyfrowanie i kontrolę dostępu.


Podsumowanie

Internet Rzeczy otacza nas ze wszystkich stron niezależnie od tego, czy jako marketerzy dostrzegamy jego rolę i potencjał biznesowy. W niektórych branżach proces tej jest tak zaawansowany, że w zasadzie nie produkuje się tam urządzeń, które nie mają podłączenia do sieci.

Marketerzy B2B odpowiednio wykorzystując możliwości Internetu Rzeczy mogą mieć dostęp do bardzo cennych danych o tym, jak ich produkty są używane przez klientów i dzięki temu wspierać ich w jak najskuteczniejszym wykorzystaniu tych produktów.

Warto jednak pamiętać o odpowiednim obchodzeniu się z tymi danymi i wytworzeniu już na początku odpowiednich procesów, które bardzo ułatwią życie jeżeli spełnią się prognozy gigantów informatycznych i już za 3 lata na jednego człowieka przypadać będzie 26 urządzeń podłączonych do sieci.


Czytaj więcej:

B2B Beat: Why the Internet of Things Is Crucial for B2B Marketers

Rzeczy (nie)pospolite w Internecie – mój artykuł na temat wpływu Internetu Rzeczy na marketing.

Spragniony marketingowej wiedzy?

Zapisz się na bezpłatny Newsletter by FreshMail

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę

Ważne: nasze strony wykorzystują pliki cookies. Używamy informacji zapisanych za pomocą cookies i podobnych technologii m.in. w celach reklamowych i statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb użytkowników. mogą też stosować je współpracujący z nami reklamodawcy, firmy badawcze oraz dostawcy aplikacji multimedialnych. W programie służącym do obsługi internetu można zmienić ustawienia dotyczące cookies. Korzystanie z naszych serwisów internetowych bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.