Marketer+ przewodnik po marketingu - To magazyn, w którym ekspercką wiedzą dzielą się praktycy, na co dzień zajmujący się różnymi obszarami działalności marketingowej, sprzedażowej i biznesowej.
Warsztatowe wydanie specjalne

Płatne kampanie w social media krok po kroku

Zamów dla siebie!

Innowacja w sprzedaży: trzy kluczowe wymiary

Dotychczasowe metody sprzedaży przestają działać. Coraz więcej firm zadaje sobie pytanie: jak zmieniać sprzedaż i sprawiać, aby wychodziła naprzeciw nowym czasom? Poznaj 3 kluczowe wymiary innowacji w tym obszarze.

Innowacja w sprzedaży: trzy kluczowe wymiary

Do tej pory sprzedaż w większości firm pełniła funkcję taktyczną. Tradycyjnie polegała ona na komunikowaniu wartości zaszytej w samym produkcie. Rolą sprzedawców było zaprezentowanie produktu tak, by klient chciał go kupić. Z reguły handlowcy na etapie jego powstawania byli bierni i nie partycypowali w procesie innowacji.

– Przez wiele lat polskie firmy konkurowały na zasadniczo prostych zasadach. Miały produkty, które były adaptacją bądź kopią cudzych rozwiązań, bo tak było taniej. Konkurowanie bazowało w dużym stopniu na ofercie wartości, która brzmiała: tyle samo za mniej albo więcej za tyle samo – powiedział dr Witold Jankowski, redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”, podczas webinarium Innowacja w sprzedaży: trzy kluczowe wymiary (dostępnego bezpłatnie tutaj). Podkreślił również, że ten etap się kończy, ponieważ coraz więcej firm stawia na innowacyjność.

Pułapka nowości

Wydawać by się mogło, że zwrot firm ku innowacjom to dobra wiadomość, a jednak tak do końca nie jest. Podstawą konkurencji jest posiadanie w swojej ofercie czegoś unikalnego. Z jednej strony firmy widzą konieczność wytwarzania nowych wersji produktów, ale z drugiej ciągle od siebie kopiują, by nadążać za pozostałymi. W ten sposób ciągle zalewają rynek nowościami. W takim morzu nowości coraz trudniej być oryginalnym, dlatego tradycyjna sprzedaż nie może dać przewagi.

Rodzime firmy powoli jednak dojrzewają do strukturalnych zmian sprzedaży. Ponad 60% firm polskich nie ma sformalizowanego procesu sprzedażowego, a 2/3 szans sprzedażowych kończy się niczym – wynika z badań CSO Insights. W firmach, które zdecydowały się na większe uprocesowienie sprzedaży, staje się ona natomiast bardziej przewidywalna.

Jakie są obszary innowacji w sprzedaży? 

Coraz częściej organizacje zdają sobie sprawę, że samo zaszycie wartości w produkcie to za mało, aby osiągnąć sukces sprzedażowy. Firmy, dążąc do innowacji w sprzedaży, powinny poszukiwać ich w trzech wymiarach:

1. W interakcji z klientem: współtworzenie wartości jako proces innowacji angażujący klienta i sprzedawcę

W dobie mediów społecznościowych i komunikacji dwustronnej firma-konsument klient pełni coraz ważniejszą rolę w sprzedaży. Przestaje być tylko obiektem tego procesu, stając się jego uczestnikiem i współtwórcą oferty.

– Sprzedaż musi włączyć klienta w proces tworzenia wartości. Dotychczas na każdym etapie był on bierny, był celem, do którego mierzyli handlowcy. Teraz muszą oni próbować go włączać w proces tworzenia wartości. Klienci tego chcą, bo w efekcie dostają lepszy i bardziej adekwatny do ich potrzeb produkt – powiedział Piotr Stohnij podczas webinarium „Harvard Business Review Polska”.

2. W procesie sprzedaży: myślenie projektowe

Handlowcy powinni się wykazywać elastycznością w sprzedaży. Nie traktować jej jak listy zadań do odhaczenia, lecz jak dynamiczny i zmienny proces, który można modyfikować pod kątem optymalizacji kosztów i skuteczności.

3. W rozwoju nowych produktów i usług: sprzedaż jako istotny punkt kontaktu z klientem

Pierwszym punktem kontaktu z klientem są już sprzedawcy, dlatego powinni oni wykorzystać spotkania na poszukiwanie insightów. A potem te informacje przekazywać do działów odpowiedzialnych za rozwój produktów czy usług.

– Pamiętajmy, że sprzedaż powinna być traktowana jako element szerszego procesu innowacji, w którym udział bierze również dział badawczy, projektowy czy marketing – przypomniał redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”.

Sprzedaż przyszłości

Dr Régis Lemmens – wykładowca akademicki, mówca najważniejszych wydarzeń biznesowych, konsultant zarówno międzynarodowych korporacji, jak i start-upów – w wywiadzie dla „Harvard Business Review Polska” podkreślał:

“W najbliższej przyszłości klienci będą płacić nie tylko za docelowy produkt czy usługę, ale za sprzedaż samą w sobie, ponieważ w ogóle nie będzie przypominała sprzedaży: zniknie podział na kupującego i handlowca, zamiast nich pojawią się partnerzy”.

W swoim przełomowym projekcie badawczym Sprzedaż 2020 dr Lemmens pokazuje, jak nowoczesna sprzedaż przeradza się we wspólne kreowanie wartości i rozwiązań. W przyszłości klient z celu sprzedażowego zmieni się w partnera biznesowego, który pomaga budować kolejne relacje i domykać następne transakcje firmy.

Już 24 listopada dr Régis Lemmens będzie gościem specjalnym na konferencji „Harvard Business Review Polska” Innowacja w sprzedaży. Zdradzi polskim menedżerom przyszłość sprzedaży oraz pokaże, jak przeprojektować procesy sprzedaży w kierunku innowacji, myślenia projektowego i nowych sposobów zarządzania relacjami z klientem.

Spragniony marketingowej wiedzy?

Zapisz się na bezpłatny Newsletter by FreshMail

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę

Ważne: nasze strony wykorzystują pliki cookies. Używamy informacji zapisanych za pomocą cookies i podobnych technologii m.in. w celach reklamowych i statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb użytkowników. mogą też stosować je współpracujący z nami reklamodawcy, firmy badawcze oraz dostawcy aplikacji multimedialnych. W programie służącym do obsługi internetu można zmienić ustawienia dotyczące cookies. Korzystanie z naszych serwisów internetowych bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.