Marketer+ przewodnik po marketingu - To magazyn, w którym ekspercką wiedzą dzielą się praktycy, na co dzień zajmujący się różnymi obszarami działalności marketingowej, sprzedażowej i biznesowej.
Zobacz nowy numer "Marketer+"

Generowanie leadów i sprzedaży w internecie. Performance marketing w praktyce

Kup Teraz!

Szkolenia

27-07-2017 - 28-07-2017

Negocjacje handlowe

Miasto: Warszawa

Organizator: Akademia Marketingu ATRIUM

Miejsce: ATRIUM Centrum, Al. Jana Pawła II 27

Szkolenie przeznaczone dla:

  • Key Account Managerów,
  • National Key Account Managerów,
  • dyrektorów sprzedaży,
  • managerów marketingu,
  • kupców z sieci krajowych oraz międzynarodowych,
  • osób reprezentujących działy zakupów.

Korzyści dla uczestników:

  • uczestnicy poznają najbardziej skuteczne techniki perswazyjne i będą potrafić obronić się przed takimi technikami,
  • poznają cały proces dochodzenia do wspólnych rozwiązań, które można wykorzystać od zaraz w pracy zawodowej, jak i w życiu prywatnym (któż chce kupić samochód z 20% upustem?),
  • uczestnicy dowiedzą się , że kluczem do sukcesu w negocjacjach jest profesjonalne przygotowanie a sam proces dobrze wyreżyserowanym spektaklem,
  • po szkoleniu uczestnicy będą gotowi stanąć do negocjacji z każdym partnerem biznesowym,
  • nauczą się kontrolować emocje i wzbudzać w drugiej stronie negocjacji pozytywne emocje,
  • uczestnicy nauczą się konstruować i wykorzystywać najbardziej efektywne narzędzie negocjacyjne, jakim jest Tabela Zmiennych.

Program szkolenia: Negocjacje handlowe

Moduł 1. Wstęp do procesu negocjacyjnego – negocjacje są jak powietrze – występują zawsze i wszędzie

  • Czy to już negocjacje? Skąd wiemy, że zaczynamy proces negocjacyjny?
  • Negocjacje czy Sprzedaż– różnice w procesach. Dlaczego negocjujemy, czego oczekujemy, jakie mamy zadania w odniesieniu do konkretnych partnerów biznesowych (definiowanie KPI ).
  • Każdy jest negocjatorem – kim jest negocjator, czym są negocjacje, opis kompetencji.
  • 2 podejścia do procesu negocjacji: podejście racjonalne i emocjonalne.
  • Negocjacje indywidualne i grupowe – efektywność wyboru metody.
  • Specyfika negocjacji międzynarodowych.
  • „No Logo” – zawsze człowiek a nie instytucja (przełamywanie stereotypów).
  • Metodologia procesu – jak dojść najprostszą drogą do celu (SMART, 6xW).
  • Etapy procesu negocjacji i co z tego wynika?
  • Przygotowanie do procesu, jako klucz do sukcesu: zbieranie informacji, budowanie zespołu, ustalanie ról w negocjacjach grupowych, oraz budowa strategii.
  • Czynniki osłabiające czujność negocjacyjną: rutyna i wieloletnia znajomość z partnerem biznesowym.
  • Negocjacje nie jedno imię mają – porównanie tego samego procesu w kategoriach biznesowych i zagrożenia życia.
  • Negocjacje a sztuki walki – dlaczego takie porównanie?

Moduł 2. Sposoby dochodzenia do wspólnych rozwiązań – wywieranie wpływu oraz budowa efektywnego narzędzia negocjacyjnego – „Tabeli Zmiennych”

  • Skuteczne techniki negocjacji jako narzędzie pracy ale także pomoc w życiu prywatnym.
  • Wywieranie wpływu, perswazja, manipulacja – czy to ma jakieś znaczenie? Czy te mechanizmy różnią się od siebie?
  • Obrona przed najbardziej popularnymi technikami perswazji.
  • Etyczna perswazja – czy to możliwe? Granice poruszania się w biznesie.
  • Budowa i zastosowanie „Tabeli Zmiennych” jako podstawowego narzędzia w procesie negocjacji: definiowanie zakresu, ilości i wartości zmiennych negocjacyjnych. Określanie wartości progowych min i max, definiowanie statusu współpracy.

Moduł 3. Komunikacja w procesie negocjacji – komunikacja i emocje – czy negocjator może być przygotowany w 100% do procesu?

  • Idealny model komunikacji – jeszcze nieodkryty?
  • Rodzaje komunikacji.
  • Rola narzędzi i komunikatów pozawerbalnych jako forma perswazji emocjonalnej (świadoma lub przypadkowa).
  • Co to znaczy słuchać? Jak można słuchać efektywnie?
  • Impas i co dalej?
  • Magia słów i sztuka zadawania pytań – jak mówić aby być zrozumianym, bariery w komunikacji.
  • Rozmowa – klucz do sukcesu.
  • Strach ma wielkie oczy (obawa przed: długimi przerwami – milczenie, zadawaniem niewygodnych pytań).
  • Człowiek, jako największe wyzwanie w komunikacji (uprzedzenia, powierzchowność oceny, oddzielenie emocji i problemu od osoby).

Moduł 4. Rola emocji w procesie porozumiewania – wstęp do negocjacji zaawansowanych emocjonalnie

  • Znaczenie emocji w procesie komunikacji.
  • Inteligencja emocjonalna – jako zdolność rozumienia siebie i własnych emocji.
  • Emocje w życiu człowieka i w biznesie – sztuka, technika czy konieczność?
  • Stres – wróg czy przyjaciel dla negocjatora?
  • Kłamstwo: motywy, rodzaje, sygnały, rozpoznawanie.
  • Rola kłamstwa w procesie negocjacji i komunikacji.
  • Sylwetka Kłamcy, maskowanie kłamstwa, błąd Otella, ryzyko Brokowa.
  • Mikroemocje jako przyszłość psychologii negocjacji – wyjaśnienie zjawiska.
  • Różnica między emocjami a mikroemocjami.

Forma realizacji szkolenia

Szkolenie pomyślane, jako warsztaty umiejętności negocjacyjnych z wykorzystaniem prezentacji, ćwiczeń indywidualnych i grupowych oraz dyskusji kierowanych (zogniskowanych). Cześć czasu przeznaczona jest na miniwykłady prowadzącego, projekcje filmów ilustrujących omawiane zagadnienia oraz pracę i ćwiczenia nad case studies.

Cena szkolenia obejmuje:

  • materiały szkoleniowe – drukowane i elektroniczne,
  • imienny certyfikat ukończenia szkolenia,
  • e-mailowe konsultacje z trenerem do 14 dni od daty zakończenia szkolenia,
  • lunch w restauracji lub w formie bufetu,
  • catering w trakcie przerw: kawa, herbata, soki, ciastka.

Koszty/promocje:

Cena szkolenia: 1590 zł netto + 23% VAT.

Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe, certyfikat, lunch i serwis kawowy.
Dla prenumeratorów drukowanej wersji magazynu MARKETER+ zniżka 10%.

Prowadzący

Rafał Brodowski
Trener z kilkunastoletnim doświadczeniem. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu negocjacji, motywacji, rozwoju potencjału pracowników i menedżerów, zarządzania innowacyjnością oraz organizacją. Prowadzi szkolenia z zakresu: komunikacji interpersonalnej, motywowania, innowacji, zarządzania czasem i zmianą, negocjacji i sprzedaży. Od 2008 roku prowadzi także usługi doradcze według metodologii opartych na technikach wykorzystywanych w coachingu i mentoringu. Zajmuje się także projektowaniem i wdrażaniem autorskich narzędzi do zarządzania sprzedażą oraz projektowaniem systemów motywacyjnych.
Absolwent Wydziału Dziennikarstwa i Nauk Politycznych Uniwersytetu Warszawskiego, ukończył również podyplomowe studia Psychologia Klienta w Szkole Wyższej Psychologii Społecznej oraz Akademię Trenera Biznesu na Akademii Leona Koźmińskiego. Prowadził szkolenia dla wiele spółek, instytucji państwowych oraz samorządowych.


Zobacz również inne wydarzenia:
Spragniony marketingowej wiedzy?

Zapisz się na bezpłatny Newsletter by FreshMail

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę

Ważne: nasze strony wykorzystują pliki cookies. Używamy informacji zapisanych za pomocą cookies i podobnych technologii m.in. w celach reklamowych i statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb użytkowników. mogą też stosować je współpracujący z nami reklamodawcy, firmy badawcze oraz dostawcy aplikacji multimedialnych. W programie służącym do obsługi internetu można zmienić ustawienia dotyczące cookies. Korzystanie z naszych serwisów internetowych bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.