Marketer+ przewodnik po marketingu - To magazyn, w którym ekspercką wiedzą dzielą się praktycy, na co dzień zajmujący się różnymi obszarami działalności marketingowej, sprzedażowej i biznesowej.
Zobacz nowy numer "Marketer+"

Generowanie leadów i sprzedaży w internecie. Performance marketing w praktyce

Kup Teraz!

Szkolenia

03-04-2017 - 04-04-2017

Proaktywna sprzedaż telefoniczna produktów i usług

Miasto: Poznań

Organizator: Grupa Szkoleniowa SOLBERG

TEGO JESZCZE NIE BYŁO!

Nie ma drugiego tak bogatego szkolenia z tego zakresu na rynku. Rozszerzone szkolenie na prośbę naszych Klientów – teraz 2 dni intensywnych warsztatów i jeszcze więcej ćwiczeń!

TAK- chcę to kupić, TAK- chcę z Wami współpracować, TAK- chcę skorzystać z Waszych usług, TAK… TAK… TAK…

Po naszym szkoleniu będzie to najczęstsze słowo wypowiadane przez Twoich Klientów.
Bogata, dwudniowa edycja warsztatów rozwijających kreatywne myślenie w sprzedaży i obsłudze Klienta przez telefon, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności telefonicznych kontaktów. Telefon to idealne narzędzie budowania pozytywnych, długofalowych relacji z Klientem- pod warunkiem, że jest umiejętnie wykorzystywane.

MAMA WSZYSTKICH HANDLOWCÓW ŚWIATA – MOTYWACJA!
• Zasoby, ograniczenia, obawy – postawa handlowca a motywacja do sprzedaży, czyli diagnoza skuteczności prezentowanych postaw w kontekście proaktywnego działania na rynku produktów lub usług,
• Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy,
• Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży,
• Motywatory i demoty – czyli sztuka lawirowania, przekonania blokujące i ich rozbrajanie
• Kiedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż?
• Jak na nas działa klienckie „nie chcę”? A jak może działać?
• Jak wzbudzać zaufanie klientów w początkowym etapie sprzedaży telefonicznej.

JAK WYGLĄDA ŚWIAT „ŚWIADOMYCH KLIENTÓW”?
• Co powiedzieli wam wasi Klienci? – proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a,
• Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży,
• Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu,
• Który z Twoich potencjalnych klientów, jest zadowolony w 100% z tego co ma?
• Etapy procesu sprzedaży usług i najważniejsze techniki na każdym etapie sprzedaży telefonicznej,
• Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta,
• Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla Klienta,
• Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży produktów lub usług,
• Co jest ważniejsze – potrzeba klienta czy jego motywacja?
• Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów biznesowych klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.
• Wypracowanie schematu perspektyw zakupowych Klienta – warsztat praktyczny dla specyfiki produktów lub usług.

DZISIAJ SPRZEDAŻ TO: RELACJA, KONSEKWENCJA I UCZENIE KLIENTA
• Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią?
• Budowanie pierwszego pozytywnego wrażenia,
• Zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej w sprzedaży telefonicznej: narzędzia budowania kontaktu, bariery i pomosty komunikacyjne,
• Dostrajanie się do Klienta, zbieranie informacji z rynku, • Błędy w procesie sprzedaży telefonicznej – czego nie wolno robić?
• Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym,
• Czego chciałby się nauczyć Twój klient we współpracy z Tobą?

JAK PORADZIĆ SOBIE Z BRAMKARZEM?
• Jaką rolę tak naprawdę ma bramkarz?
• Na czym bardzo zależy bramkarzowi?
• Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „w jakim celu Pani dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani umówiona na rozmowę?”, itd., itp.
• Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez bramkarzy sposobami pozbywania się handlowców: „szefa nie ma”, „nie interesuje nas to”, „ja zapytam sama”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę przysłać ofertę”, itp.
• Techniki „przechodzenia” przez bramkarzy: reakcja w pośpiechu, zasypanie nadmiarem informacji, technika odwracania, technika „na znajomego”, technika „bądź wprost”, technika „przyjaciel”, technika relacyjna.
• Dostosowanie do potencjalnej motywacji bramkarza,
• Jak z bramkarza zrobić swojego przyjaciela?
• Praktyczne warsztaty radzenia sobie z bramkarzami.

KIEDY NIE WIDZISZ KLIENTA, CZYLI PRACA Z TELEFONEM W DŁONI
• Budowanie zaufania przez telefon,
• Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy,
• Kultura rozmowy telefonicznej,
• Jak i kiedy zadzwonić? Czy pytać o czas na rozmowę?
• Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
• Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?
• Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej,
• “Hak na uwagę” klienta, czyli jak wciągnąć klienta w interesującą dla niego rozmowę,
• Technika „30.s reklamy” – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, sprzedaż przez telefon,
• Inne techniki nawiązywania kontaktu telefonicznego z potencjalnymi klientami,
• Jak radzić sobie z: „Nie, dziękuję”, „Już to mam”, Nie jestem zainteresowany”, „W przyszłym roku”, „Nie mam czasu” – wypracowanie skutecznych reakcji,
• Technika relacyjna w sprzedaży przez telefon: bądź wprost, daj wybór i przekonaj do wyboru, pozwól powiedzieć „NIE”, bądź spokojny,

SIŁA PYTAŃ W SPRZEDAŻY, CZYLI BADANIE POTRZEB I POCZĄTEK BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA KLIENTA
• Język strat i język korzyści klienta,
• Potrzeba – motywator czy truizm?
• Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione,
• Czym jest sprzedaż doradcza – wpływ sprzedaży doradczej na decyzje klienta
• Świadoma komunikacja – aktywne słuchanie,
• Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?
• Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!”, „Zostaw EGO za drzwiami”.

STRATEGIE I TECHNIKI BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA I POTRZEB KLIENTÓW
• Customer Centered Selling – postaw klienta w centrum sprzedaży,
• Sandler – Odwracanie, Negatywne odwracanie, Kontraktowanie,
• Sekwencja pytań prowadzących do odkrycia wartości zakupowych klienta, • Paradoks pytania „dlaczego?”
• Technika „obierania cebuli” – pogłębianie problemów klienta, szukanie wartościowego rozwiązania,
• „Pięć złotych pytań” – zawsze, kiedy wartość klienta można policzyć i udowodnić,
• Techniki i modele zadawania pytań,
• Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?
• Podsumowanie oczekiwań klienta,

PREZENTACJE W SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG
• Siła słowa,
• Świadomość i podświadomość, argumentacja a perswazja,
• Narzędzia efektywnej argumentacji przez telefon– czego oczekuje klient od produktów lub usług?
• Wyniki badań N. Rackhama: cechy i zalety produktów lub usług a korzyści.
• Model C-Z-K czy model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) – co będzie skuteczniejsze?
• Jak ułożyć profesjonalną prezentację telefoniczną?
• Prezentacja wartości klienta, prezentacja i sprzedaż potencjalnych doświadczeń klienta,
• Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji,
• Po wysłaniu oferty – moje działania.

OBIEKCJE – BARIERA, CZY SZANSA NA FINALIZACJĘ?
• Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji,
• Zastrzeżenia jako wyzwania, • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji i zwroty budujące porozumienie,
• Najpierw sprawdź czy klient nie kłamie – test prawdomówności klienta,
• Uważaj na „żółtym świetle” – czyli co zrobić kiedy klient „ściemnia”, np. mówiąc: „za drogo”?
• Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu – Technika PIW-O i dźwignia,
• Warsztat praktyczny – technika PIW-O – ćwiczenie pracy z różnymi obiekcjami klientów.

DOMYKANIE KONTRAKTÓW, CZYLI W ZASADZIE TO JUŻ FORMALNOŚĆ
• Na którym etapie sprzedaży (tak naprawdę) klienci podejmują decyzję?
• Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” klienta do końca procesu,
• Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży,
• Techniki zamykania sprzedaży: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta – „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”
• Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż!

KWESTIA CENY
• Czym tak naprawdę jest cena w całości naszego produktu lub usługi?
• Przykład „szafy” – elementy psychologii ceny,
• Wartość ceny: prezentacja wyników badań Harvard Business School,
• Czemu klienci podnoszą kwestię ceny?
• Wybrane, negocjacyjne techniki reakcji na obiekcje cenowe klientów: odniesienie do jakości, technika porównań, wyliczanie wartości współpracy, reakcja na „aukcję holenderską” (porównanie z konkurencją), techniki niska/wysoka piłka, technika sprzedaży ceny, technika elicytacji wartości, zabójcze pytanie, technika „mądrego milczenia”.

WARSZTAT PRAKTYCZNY
• Gra symulacyjna: „Poligon handlowy” – praktyczny warsztat handlowy w praktyce rozmów telefonicznych z klientami. Uczestnicy szkolenia wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę z szkolenia i szukając optymalnego schematu rozmowy telefonicznej.


Zobacz również inne wydarzenia:
Spragniony marketingowej wiedzy?

Zapisz się na bezpłatny Newsletter by FreshMail

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę

Ważne: nasze strony wykorzystują pliki cookies. Używamy informacji zapisanych za pomocą cookies i podobnych technologii m.in. w celach reklamowych i statystycznych oraz w celu dostosowania naszych serwisów do indywidualnych potrzeb użytkowników. mogą też stosować je współpracujący z nami reklamodawcy, firmy badawcze oraz dostawcy aplikacji multimedialnych. W programie służącym do obsługi internetu można zmienić ustawienia dotyczące cookies. Korzystanie z naszych serwisów internetowych bez zmiany ustawień dotyczących cookies oznacza, że będą one zapisane w pamięci urządzenia.