Logowanie dla prenumeratorów

Pamiętaj mnie
Nie masz jeszcze prenumeraty Marketer+?
Nic straconego.

Zamów teraz »

×

Szukaj w serwisie

×

Bezpłatny newsletter

Na starcie otrzymasz:

Wyrażam zgodę na otrzymywanie Newslettera marketerplus.pl i informacji marketingowych zgodnie z Ustawą o świadczeniu usług drogą elektroniczną z dnia 26 sierpnia 2002r. (Dz. U. nr 144 poz. 1204).

×

Proaktywna sprzedaż telefoniczna produktów i usług

Szkolenia
Data wydarzenia: 23.01.2017 - 24.01.2017
Miasto: Poznań
Organizator: Grupa Szkoleniowa SOLBERG
Miejsce: do ustalenia

TEGO JESZCZE NIE BYŁO!

Nie ma drugiego tak bogatego szkolenia z tego zakresu na rynku.

Rozszerzone szkolenie na prośbę naszych Klientów – teraz 2 dni intensywnych warsztatów i jeszcze więcej ćwiczeń!
TAK- chcę to kupić, TAK- chcę z Wami współpracować, TAK- chcę skorzystać z Waszych usług, TAK… TAK… TAK… Po naszym szkoleniu będzie to najczęstsze słowo wypowiadane przez Twoich Klientów.
Bogata, dwudniowa edycja warsztatów rozwijających kreatywne myślenie w sprzedaży i obsłudze Klienta przez telefon, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności telefonicznych kontaktów. Telefon to idealne narzędzie budowania pozytywnych, długofalowych relacji z Klientem- pod warunkiem, że jest umiejętnie wykorzystywane.

CELE / EFEKTY PROGRAMU ROZWOJOWEGO

➔ Zwiększenie efektywności prowadzonych sprzedaży poprzez poznanie i przećwiczenie skutecznych modeli prowadzenia rozmów handlowych – telefonicznych,

➔ Praktyczna nauka technik „przechodzenia” przez bramkarzy broniących bezpośredniego dostępu do potencjalnych klientów,

➔ Poznanie i przećwiczenie najefektywniejszych sposobów reagowania na „niechciane śledztwo” bramkarzy: „w jakim celu Pan dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani umówiona na rozmowę?” oraz stosowanych przez bramkarzy najczęstszych sposobów pozbywania się handlowców: „szefa nie ma”, „nie interesuje nas to”, „ja zapytam sama”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę przysłać ofertę”, itd.

➔ Poznanie i praktyczne przećwiczenie efektywnych technik prowadzenia rozmów handlowych w sprzedaży telefonicznej: metoda 30s. reklamy, metoda relacyjna, co pozwoli zwiększyć liczbę szans handlowych w prowadzonych procesach sprzedaży,

➔ Grupowe wypracowanie schematu (lub korekta istniejącego) handlowej rozmowy telefonicznej z klientami – w tym wyposażenie schematu w konkretne konstrukty komunikacyjne, a jednocześnie zweryfikowanie i wykluczenie pojawiających się błędów w komunikacji z klientami,

➔ Zweryfikowanie podejścia uczestników szkolenia do prowadzonych szans handlowych, poprzez zapoznanie się z najnowszymi wynikami badań w zakresie modelu decyzyjnego oraz myślenia klientów o zakupie produktów lub usług,

➔ Stworzenie branżowej, indywidualnej Mapy Motywacji Klientów, co pozwoli w pełni rozumieć i rozszerzyć katalog przewag konkurencyjnych oraz najważniejszych motywów zakupowych klientów i skutecznie sterować przebiegiem rozmowy handlowej przez telefon,

➔ Praktyczna nauka neutralizowania początkowych obiekcji klientów, czyli: „nie, dziękuję”, „już to mamy”, „nie jestem zainteresowany”, „w przyszłym roku”, „nie mam czasu”, „proszę przysłać prezentację” oraz wypracowanie podczas szkolenia konkretnych sformułowań, które pomogą te obiekcje pokonywać,

➔ Poznanie i przećwiczenie najskuteczniejszych schematów diagnozy potrzeb/oczekiwań klientów (odkrywania ich rzeczywistych korzyści i motywów zakupu): techniki pytań, strategia SPIN, „obieranie cebuli”, odwracanie pytań, negatywne odwracanie, „5 złotych pytań” – praktyczne wypracowanie konkretnych pytań i stworzenie ich katalogu do praktycznego wykorzystania w praktyce,

➔ Poznanie efektywnych technik radzenia sobie z obiekcjami klientów, w oparciu o prosty modelu akceptowania oporu klientów i stosowaniu sekwencji: PIW-O i dźwignia,

➔ Nauka praktycznego budowania skutecznych, telefonicznych prezentacji handlowych, w oparciu o schemat S-E-L-L w kontekście zweryfikowanych potrzeb klienta oraz prowadzenie klienta do decyzji przy pomocy próbnych zamknięć,

➔ Poznanie i przećwiczenie stosowania kilku skutecznych technik domykania telefonicznych rozmów handlowych i dostosowanie tych technik do sprzedaży produktów lub usług,

➔ Znalezienie i praktyczne przećwiczenie kilku efektywnych technik radzenia sobie z obiekcjami cenowymi klientów oraz sposobami reagowania na nie (na poziomie konkretnych komunikatów),

➔ Wyrównanie i ujednolicenie: wiedzy, umiejętności – kompetencji handlowych uczestników szkolenia, wypracowanie wysokiego, stabilnego poziomu kompetencji w oparciu o znajomość modeli i konkretnych technik rozmów telefonicznych oraz umiejętność ich stosowania,

➔ Praca nad proaktywnym podejściem uczestników szkolenia do procesu sprzedaży i prowadzonych szans handlowych,

➔ Dzięki warsztatowemu charakterowi szkolenia (analizowaniu case study, udziałowi w grach symulacyjnych, ćwiczeniom indywidualnym i grupowym, odgrywaniu scenek telefonicznych rozmów handlowych), doświadczanie jak działają w praktyce techniki i metody poznane podczas szkolenia i poszukiwanie najlepszych schematów postępowania.

!! Wiemy, wiemy – sporo tej wiedzy, ale pamiętajmy, że Klienci są wymagający i oczekują od Was PROFESJONALIZMU i pełnego przygotowania. My w ciągu 16 godzin intensywnej pracy wskażemy Wam obszary, w których powinniście się wzmocnić, by odnosić jak największe sukcesy sprzedażowe, jak zdobyć i przede wszystkim jak utrzymać przy sobie Klienta.

TERMINY SZKOLENIA:

23-24.01.2017 – Poznań

2-3.02.2017 – Warszawa

3-4.04.2017 – Poznań

25-26.05.2017 – Warszawa

8-9.06.2017 – Kraków

PROGRAM SZKOLENIA:

MAMA WSZYSTKICH HANDLOWCÓW ŚWIATA – MOTYWACJA!

• Zasoby, ograniczenia, obawy – postawa handlowca a motywacja do sprzedaży, czyli diagnoza skuteczności prezentowanych postaw w kontekście proaktywnego działania na rynku produktów lub usług,

• Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy,

• Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży,

• Motywatory i demoty – czyli sztuka lawirowania, przekonania blokujące i ich rozbrajanie

• Kiedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż?

• Jak na nas działa klienckie „nie chcę”? A jak może działać?

• Jak wzbudzać zaufanie klientów w początkowym etapie sprzedaży telefonicznej.

JAK WYGLĄDA ŚWIAT „ŚWIADOMYCH KLIENTÓW”?

• Co powiedzieli wam wasi Klienci? – proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a,

• Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży,

• Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu,

• Który z Twoich potencjalnych klientów, jest zadowolony w 100% z tego co ma?

• Etapy procesu sprzedaży usług i najważniejsze techniki na każdym etapie sprzedaży telefonicznej,

• Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta,

• Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla Klienta,

• Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży produktów lub usług,

• Co jest ważniejsze – potrzeba klienta czy jego motywacja?

• Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów biznesowych klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.

• Wypracowanie schematu perspektyw zakupowych Klienta – warsztat praktyczny dla specyfiki produktów lub usług.

DZISIAJ SPRZEDAŻ TO: RELACJA, KONSEKWENCJA I UCZENIE KLIENTA

• Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią?

• Budowanie pierwszego pozytywnego wrażenia,

• Zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej w sprzedaży telefonicznej: narzędzia budowania kontaktu, bariery i pomosty komunikacyjne,

• Dostrajanie się do Klienta, zbieranie informacji z rynku,

• Błędy w procesie sprzedaży telefonicznej – czego nie wolno robić?

• Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym,

• Czego chciałby się nauczyć Twój klient we współpracy z Tobą?

JAK PORADZIĆ SOBIE Z BRAMKARZEM?

• Jaką rolę tak naprawdę ma bramkarz?

• Na czym bardzo zależy bramkarzowi?

• Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „w jakim celu Pani dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani umówiona na rozmowę?”, itd., itp.

• Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez bramkarzy sposobami pozbywania się handlowców: „szefa nie ma”, „nie interesuje nas to”, „ja zapytam sama”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę przysłać ofertę”, itp.

• Techniki „przechodzenia” przez bramkarzy: reakcja w pośpiechu, zasypanie nadmiarem informacji, technika odwracania, technika „na znajomego”, technika „bądź wprost”, technika „przyjaciel”, technika relacyjna.

• Dostosowanie do potencjalnej motywacji bramkarza,

• Jak z bramkarza zrobić swojego przyjaciela?

• Praktyczne warsztaty radzenia sobie z bramkarzami.

KIEDY NIE WIDZISZ KLIENTA, CZYLI PRACA Z TELEFONEM W DŁONI

• Budowanie zaufania przez telefon,

• Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy,

• Kultura rozmowy telefonicznej,

• Jak i kiedy zadzwonić? Czy pytać o czas na rozmowę?

• Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?

• Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?

• Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej,

• „Hak na uwagę” klienta, czyli jak wciągnąć klienta w interesującą dla niego rozmowę,

• Technika „30.s reklamy” – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, sprzedaż przez telefon,

• Inne techniki nawiązywania kontaktu telefonicznego z potencjalnymi klientami,

• Jak radzić sobie z: „Nie, dziękuję”, „Już to mam”, Nie jestem zainteresowany”, „W przyszłym roku”, „Nie mam czasu” – wypracowanie skutecznych reakcji,

• Technika relacyjna w sprzedaży przez telefon: bądź wprost, daj wybór i przekonaj do wyboru, pozwól powiedzieć „NIE”, bądź spokojny,

SIŁA PYTAŃ W SPRZEDAŻY, CZYLI BADANIE POTRZEB I POCZĄTEK BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA KLIENTA

• Język strat i język korzyści klienta,

• Potrzeba – motywator czy truizm?

• Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione,

• Czym jest sprzedaż doradcza – wpływ sprzedaży doradczej na decyzje klienta

• Świadoma komunikacja – aktywne słuchanie,

• Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?

• Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!”, „Zostaw EGO za drzwiami”.

STRATEGIE I TECHNIKI BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA I POTRZEB KLIENTÓW

• Customer Centered Selling – postaw klienta w centrum sprzedaży,

• Sandler – Odwracanie, Negatywne odwracanie, Kontraktowanie,

• Sekwencja pytań prowadzących do odkrycia wartości zakupowych klienta,

• Paradoks pytania „dlaczego?”

• Technika „obierania cebuli” – pogłębianie problemów klienta, szukanie wartościowego rozwiązania,

• „Pięć złotych pytań” – zawsze, kiedy wartość klienta można policzyć i udowodnić,

• Techniki i modele zadawania pytań,

• Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?

• Podsumowanie oczekiwań klienta,

PREZENTACJE W SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG

• Siła słowa,

• Świadomość i podświadomość, argumentacja a perswazja,

• Narzędzia efektywnej argumentacji przez telefon– czego oczekuje klient od produktów lub usług?

• Wyniki badań N. Rackhama: cechy i zalety produktów lub usług a korzyści.

• Model C-Z-K czy model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) – co będzie skuteczniejsze?

• Jak ułożyć profesjonalną prezentację telefoniczną?

• Prezentacja wartości klienta, prezentacja i sprzedaż potencjalnych doświadczeń klienta,

• Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji,

• Po wysłaniu oferty – moje działania.

OBIEKCJE – BARIERA, CZY SZANSA NA FINALIZACJĘ?

• Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji,

• Zastrzeżenia jako wyzwania,

• Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji i zwroty budujące porozumienie,

• Najpierw sprawdź czy klient nie kłamie – test prawdomówności klienta,

• Uważaj na „żółtym świetle” – czyli co zrobić kiedy klient „ściemnia”, np. mówiąc: „za drogo”?

• Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu – Technika PIW-O i dźwignia,

• Warsztat praktyczny – technika PIW-O – ćwiczenie pracy z różnymi obiekcjami klientów.

DOMYKANIE KONTRAKTÓW, CZYLI W ZASADZIE TO JUŻ FORMALNOŚĆ

• Na którym etapie sprzedaży (tak naprawdę) klienci podejmują decyzję?

• Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” klienta do końca procesu,
• Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży,

• Techniki zamykania sprzedaży: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta – „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”

• Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż!

KWESTIA CENY

• Czym tak naprawdę jest cena w całości naszego produktu lub usługi?

• Przykład „szafy” – elementy psychologii ceny,

• Wartość ceny: prezentacja wyników badań Harvard Business School,

• Czemu klienci podnoszą kwestię ceny?

• Wybrane, negocjacyjne techniki reakcji na obiekcje cenowe klientów: odniesienie do jakości, technika porównań, wyliczanie wartości współpracy, reakcja na „aukcję holenderską” (porównanie z konkurencją), techniki niska/wysoka piłka, technika sprzedaży ceny, technika elicytacji wartości, zabójcze pytanie, technika „mądrego milczenia”.

WARSZTAT PRAKTYCZNY

• Gra symulacyjna: „Poligon handlowy” – praktyczny warsztat handlowy w praktyce rozmów telefonicznych z klientami. Uczestnicy szkolenia wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę z szkolenia i szukając optymalnego schematu rozmowy telefonicznej.

Newsletter

Mailing obsługuje:

Aktualny numer

Pod Lupą

Social media. Skuteczne praktyki

Z lektury dowiesz się m.in.: jakie trendy panują obecnie w social media, jak pozyskać pierwszych fanów i zwiększać zasięg, jakich błędów musisz się wystrzegać w „społecznościówkach”, jak zaplanować, przeprowadzić i zweryfikować kampanię na Facebooku, jak wykorzystać najnowsze funkcje Facebooka w komunikacji marki, jak napisać regulamin Facebook Lead Ads, jak wykorzystać Stories, czyli nową funkcję Instagrama w sprzedaży, co możesz zyskać dzięki Twitterowi i jak wykorzystać ten kanał w komunikacji, jak skutecznie działać na LinkedIn, jak wdrożyć strategię social selling w B2B i wiele więcej.

Kalendarz Marketera

Popularne artykuły