Nabycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:
- Wpływu na przebieg procesu podejmowania decyzji przez Klienta.
- Prowadzenia dialogu z partnerem biznesowym
- Efektywnej analizy i dopasowania produktu do potrzeb Klienta
- Skutecznego wykorzystania technik sprzedaży wymaganych do osiągnięcia celów na poszczególnych etapach procesu sprzedaży, w tym sprzedaży perswazyjnej
- Skutecznego pokonywania obiekcji Klienta z zastosowaniem języka korzyści
- Budowania dobrych relacji biznesowych
- Radzenia sobie w kontaktach z „trudnym klientem”
Wykształcenie pożądanych postaw:
- Zbudowania bądź utrwalenia postawy otwartości na Klienta i jego potrzeby
- Otwartości i chęci do stosowania efektywnych wzorców sprzedaży i budowania trwałych relacji z Klientami
- Wiary we własne możliwości, co do stosowania poznanych technik
- Osobistej odpowiedzialności i zaangażowania za własne wyniki sprzedaży oraz budowanie relacji z klientem
- Chęci rozwoju własnego w zakresie doskonalenia umiejętności sprzedażowych
Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową opartą na aktywacji uczestników szkolenia poprzez:
- pracę w zespołach
- gry symulacyjne/ ćwiczenia praktyczne – oparte na rzeczywistych przykładach
- dyskusje na forum grupy
- testy/ ankiety
- wykład z prezentacją multimedialną (20%)
Program szkolenia:
I. Komunikacja, jako podstawa skutecznej sprzedaży
1. Co należy widzieć o komunikacji?
2. Rodzaje komunikatów.
3. Aktywne słuchanie.
4. Klimat w rozmowie.
5. Techniki dostrajania się.
6. Co jest ważne w skutecznej komunikacji?
7. Techniki zadawania pytań.
II. Przygotowanie do pracy handlowca
- Co należy widzieć o kliencie i o rynku?
- Jaki jest nasz produkt?
- Planowanie pracy handlowca.
- Gdzie poszukiwać nowych klientów?
- Sposoby dotarcia do klienta.
III. Autoprezentacja i prezentacja firmy
- Magia pierwszego wrażenia.
- Jacy jesteśmy – nasze mocne i słabe strony?
- Postawa w pracy handlowca.
- Przedstawianie firmy – mocne i słabe strony.
- Specyfika sprzedaży w waszej branży i jej wpływ na pierwsze wrażenie
IV. Rozpoznawanie zachowań ludzi – typologia klientów.
- Jak rozpoznać określony typ klienta?
- Sposoby komunikacji z określonymi typami klientów.
V. Motywacja zachowań klienta
VI. Stopnie rozmowy handlowej, – co to takiego, wprowadzenie, właściwa kolejność.
VII. Przygotowanie do rozmowy.
- Co należy przygotować przed rozmową handlową?
- Metody wyznaczania celów.
VIII. Pierwsze spotkanie i otwarcie rozmowy.
- Pierwsze wrażenie.
- Prezentacja.
IX. Definiowanie potrzeb.
- Aktywne słuchanie, komunikacja w trakcie rozmowy.
- Parafraza.
- Metoda „lejka”.
- Rozpoznawanie potrzeb.
- Pytania w badaniu potrzeb klienta dostosowane do specyfiki branży
X. Prezentacja oferty.
- Metody prezentacji ceny.
- Dobór argumentów w zależności od typu klienta, specyfika branży – najlepsze argumenty
- Język korzyści – jak przełożyć cechy na korzyści.
- Cross selling i up selling – jak wykorzystać w procesie sprzedaży
XI. Zamknięcie sprzedaży
- Sposoby zamykania sprzedaży.
- Uzyskanie zobowiązania
- Odpieranie zastrzeżeń i obiekcji klienta.
- Techniki zamykania sprzedaży:
XII. Analiza po spotkaniu.
XIII. AIDA – pomoc w prezentacji i procesie sprzedaży.
XIV. Praca z klientem „trudnym”
- Trudne sytuacje i trudni klienci – skąd się biorą?
- Zapobieganie powstawaniu trudnych sytuacji
- Modele postępowania w sytuacjach trudnych
XV. Model sprzedaży perswazyjnej – PSF
- Prezentacja struktury PSF – krótkie omówienie etapów
- Budowanie kontaktu z klientem
- Opis sytuacji w PSF
- Opis sytuacji w PSF
- Mechanizm działania w PSF – truizmy
- Wzmocnienie korzyści w PSF
- Zamknięcie w prezentacji perswazyjnej
XV. Jak utrzymać klienta?
- Budowanie relacji z klientem.
- Potwierdzanie zadowolenia.
Szkolenia prowadzi
Andrzej Zabawa
Nastawiony na efekt praktyk z dużym doświadczeniem biznesowym w sprzedaży i zarządzaniu operacyjnym.
“Jesteś w stanie nauczyć się wszystkiego, czego musisz się nauczyć, żeby osiągnąć to, co chcesz osiągnąć”.
Brian Tracy
Dlaczego szkolę:
Głęboko wierzę w sens wykonywanej przeze mnie pracy. Wierzę w to, że każdy człowiek ma w sobie wystarczająco duży potencjał, aby osiągać sukcesy, podnosić poziom swoich umiejętności. Lubię wykonywać pracę przynoszącą efekty i zadowolenie u jej odbiorców. Bardzo mnie cieszy, że mogę zamiast pracować „na kogoś”, pracować dla konkretnych ludzi i dla siebie. Z satysfakcją przyjmuję fakt, że mogę podzielić się z innymi ludźmi moim doświadczeniem i wiedzą.
Poza tym praca trenera idealnie wpisuje się w moje cechy osobowościowe, dzięki temu robię to, co naprawdę lubię, czyli: słucham ludzi, dzielę się wiedzą, tworzę atmosferę, myślę koncepcyjnie, podejmuję decyzję, analizuję, panuję nad stresem, przekonuję, opowiadam, dbam o innych, przekazuję ciepło i dobry humor …
Szkolę, ponieważ w tej pracy nie muszę udawać, jestem sobą i mogę wykorzystać tkwiący we mnie potencjał dobrego humoru, optymizmu, otwarcia na ludzi, a jednocześnie silnego nastawienia na cel. Dzięki temu mogę powiedzieć, że hasło „szkolenie przez zabawę” można odczytywać, co najmniej dwuznacznie – czyli dobra atmosfera, która sprzyja realizacji celów szkoleniowych.
W swoim życiu pracowałem, jako: statysta w teatrze, konferansjer, kelner i kierownik sali, dziennikarz, weterynarz, sprzedawca w sklepie, pracownik fizyczny, producent płyt CD, wydawca, kierownik działu, handlowiec, prokurent firmy, dyrektor, prezes. Niewiele z wymienionych prac dawało mi tyle satysfakcji, co praca trenera.
Doświadczenie zawodowe
Mogę powiedzieć o sobie – trener – praktyk. To wszystko, co przekazuję uczestnikom szkolenia, jest przeze mnie poparte moim niezwykle dużym doświadczeniem zawodowym i życiowym. Z tego doświadczenia czerpię przykłady działań, które przynosiły mi sukcesy, jak też i to wcale często porażki. Dzięki temu mogę powiedzieć: tak robiłem – to działa, lub – też tak robiłem – nie działa.
Przez okres mojej kariery zawodowej zajmowałem się wieloma obszarami biznesu. Tworzyłem od zera nowe przedsiębiorstwa, w tym pierwsze prywatne firmy dystrybucyjne i usługowe. Założyłem własną firmę, którą do dziś zarządzam i która nieźle radzi sobie na bardzo konkurencyjnym rynku. Przez dłuższy pracowałem w korporacji handlowej, gdzie zaczynałem od stanowiska doradcy klienta i przeszedłem wszystkie szczeble kariery do stanowiska w zarządzie firmy.
Od kilku lat moja aktywność skupia się głównie na pracy trenerskiej. Prowadzę szkolenia biznesowe jak też dla organizacji społecznych.
Z wykształcenia jestem weterynarzem i absolwentem kierunku filozofia i mediacje społeczne oraz pedagogika i terapia społeczna. Ukończyłem również studia podyplomowe dla trenerów grupowych, podyplomowe studia z zakresu coachingu oraz program Executive MBA w Instytucie Nauk Ekonomicznych PAN.
Cena szkolenia:
1480 zł cena netto
________________________________________
• Rabat za dwie osoby: 200 zł, za trzy: 400 zł (przy udziale w szkoleniu osób z jednej firmy)
• Rabat za cztery osoby: piąta osoba gratis!
• Rabat za wpłatę do 4 tygodni przed datą szkolenia: dodatkowe 100 zł od całości
• Oferujemy również System bezstresowych rat.