Czy wysoka cena jest wskaźnikiem siły marki? Za co klient zapłaci więcej? Kiedy konkurowanie za pomocą ceny ma sens? Odpowiedzi m.in. na te pytania udzielają światowi eksperci w dziedzinie brandingu: Matt Davies, David Avrin, Richard Czerniawski, David Aaker, Richard Sauerman, Chris Do oraz Jerome Joseph.
Matt Davies
Niezależny konsultant w dziedzinie budowania marki i tworzenia kultury organizacyjnej. Korzysta z myślenia projektowego (design thinking), strategii zwinnej (agile) i storytellingu, aby pomagać liderom biznesu zharmonizować zespoły kierownicze z filozofią marki.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Czy cena jest częścią historii marki?
Definiuję markę jako znaczenie, jakie odbiorcy przypisują firmie i jej ofercie. Branding to zarządzanie znaczeniem (the management of meaning). Cena jest w dużej mierze tego częścią, ponieważ opowiada historię o postrzeganej wartości i pozycjonowaniu marki. Przekazuje klientom ważne komunikaty, takie jak jakość i ekskluzywność, czy też te związane z dostępnością cenową lub jej ograniczeniem w przypadku produktów premium.
Marka luksusowa może wykorzystywać wysokie ceny, aby przekazywać historię ekskluzywności i doskonałego rzemiosła, podczas gdy marka tańsza może podkreślać przystępność cenową i dobry stosunek jakości do ceny.
Od czego powinna zależeć cena produktu lub usługi?
Cena produktu lub usługi powinna zależeć od takich czynników jak:
- Propozycja wartości (value proposition) – cena powinna być zgodna z postrzeganą wartością, jaką klienci otrzymują od marki, produktu lub usługi. Jeśli oferta zapewnia unikatowe cechy, głębokie poczucie znaczenia, najwyższą jakość lub rozwiązuje istotny problem, klienci mogą być skłonni zapłacić więcej.
- Koszty (costs) – cena powinna uwzględniać koszt produkcji, w tym wykonania, materiałów, robocizny, koszty ogólne i Istotne jest, aby cena pokrywała koszty przy zachowaniu rozsądnej marży zysku.
- Pozycjonowanie rynkowe (market positioning) – cena powinna odzwierciedlać pozycję marki na rynku. Marki premium mogą żądać wyższych cen, aby zachować ekskluzywność i swoją postrzeganą wartość, podczas gdy marki budżetowe mogą wybierać niższe ceny, aby przyciągać klientów wrażliwych na ten aspekt. Chodzi o to, aby służyć odbiorcom na poziomie, który stanowi dla nich wartość dodaną.
- Otoczenie konkurencyjne (competitive landscape) – cena powinna uwzględniać ceny konkurentów oferujących podobne produkty lub usługi. Zbyt wysokie lub zbyt niskie ceny w porównaniu z rywalami mogą wpłynąć na konkurencyjność Twojej marki na rynku i jej postrzeganie przez klientów.
Jeśli budujesz swoją markę z myślą o strategii różnicowania, która jest autentyczna i prawdziwa, możesz podnieść cenę do wysoce opłacalnych poziomów. Wymaga to innowacji i zespołu kierowniczego zdeterminowanego do tworzenia prawdziwej wartości i zarządzania znaczeniem na wszystkich etapach podróży klienta.
Ustalenie ceny produktu lub usługi wymaga strategicznego podejścia. Sztuczka polega na stworzeniu oferty, której nabywca nie może otrzymać od innych marek. Chodzi o to, aby być jedynym wyborem dla właściwego typu klienta
Za co klient zapłaci więcej?
Konsumenci są skłonni zapłacić więcej za:
- Jakość i wydajność (quality and performance) – mogą płacić więcej za produkty lub usługi, które oferują najwyższą jakość, trwałość, funkcjonalność lub wydajność.
- Reputację marki (brand reputation) – dobra reputacja marki może uzasadniać wyższe ceny, ponieważ klienci postrzegają wtedy brand jako wiarygodny i wart inwestycji.
- Ekskluzywność i rzadkość (exclusivity and rarity) – to jest ważny powód. Limitowane edycje lub ekskluzywne produkty czy usługi często osiągają wyższe ceny ze względu na swoją wyjątkowość i rzadkość, co jest atrakcyjne dla konsumentów poszukujących wyróżniających się ofert. Marki, które tworzą wyjątkowe doświadczenia, to te, które ostatecznie odniosą długoterminowy sukces, ponieważ konkurentom trudniej jest zdobyć ich klientów.
- Personalizację i dostosowanie (personalisation and customisation) – konsumenci mogą być skłonni zapłacić więcej za dostosowane lub spersonalizowane doświadczenia, produkty lub usługi, które spełniają ich specyficzne potrzeby i preferencje
- Wygodę i oszczędność czasu (convenience and time-saving) – gdy produkty lub usługi oferują wygodę, oszczędność czasu lub upraszczają złożone zadania, może to uzasadniać wyższą cenę, ponieważ zapewnia wartość dodaną i poprawia doświadczenie klienta.
Należy zauważyć, że strategie cenowe powinny uwzględniać równowagę między gotowością klientów do zapłaty, rentownością a ogólną dynamiką rynku, aby zapewnić trwały sukces biznesowy. Ostrożnie zarządzaj znaczeniem ceny, a przy jej ustalaniu zastanów się nad powyższymi czynnikami.
David Avrin
Jeden z najpopularniejszych mówców i konsultantów w zakresie obsługi klienta i marketingu na świecie. W rankingu Global Brand Gurus 2019 zajął drugie miejsce. Autor bestsellerowych książek z dziedziny marketingu.
Za co klient zapłaci więcej?
Klienci zapłacą więcej za wygodę. Na rynku pełnym produktów i usług wysokiej jakości dzisiaj zwycięzcami są ci, którzy potrafią zapewnić wygodny sposób dostarczania zamówień do odbiorców.
Większość ludzi biznesu nadal uważa, że to jakość stanowi główny wyróżnik. Prawda jest taka, że klienci zakładają, że masz jakość, której oczekują. Gdyby Twoja firma nie była dobra, nie przetrwałaby na dzisiejszym rynku, ponieważ konsumenci dzielą się ze sobą doświadczeniem w przestrzeni online.
Problem z kampaniami marketingowymi skoncentrowanymi na zapewnieniach dotyczących jakości polega na tym, że komunikaty brzmią zbyt podobnie do przekazu konkurencji. Każda firma spożywcza używa „najświeższych składników”, a pracownicy ochrony zdrowia „traktują swoich pacjentów jak rodzinę”. I chociaż koncentracja na jakości w biznesie jest zawsze ważna, komunikacja musi podkreślać różnicę między Tobą a konkurencją.
W rozmowach liderzy firm zawsze akcentują jakość, zaangażowanie, uczciwość, wyjątkową kulturę i kompetentny zespół. Nowe badania wyraźnie pokazują jednak, że klienci traktują priorytetowo szybkość, elastyczność, możliwość wyboru i wygodę. Szukają takich ofert, które zapewniają prosty proces zakupu, intuicyjną obsługę online, łatwy sposób śledzenia zamówień, sprawniejszą dostawę i szybszy proces płatności. Dzisiaj „łatwo” znaczy „więcej niż bycie lepszym” (easy is better than better).
Jeśli oferujesz świetne produkty i usługi, to skup się na uproszczeniu i przyśpieszeniu procesu zakupu. Kluczem do zaangażowania klienta i pokonania konkurencji jest bycie firmą absurdalnie łatwą we współpracy
Richard Czerniawski
Ma 50 lat doświadczenia w marketingu. Pracował dla takich marek jak Procter & Gamble, Johnson & Johnson i Coca-Cola Company.
Założyciel Brand Development Network International, Inc. Doradza firmom, pisze książki marketingowe i prowadzi wykłady.
Czy wysoka cena jest wskaźnikiem siły marki?
Wyższe ceny i zdolność do ich utrzymania, o czym świadczy ciągły wzrost udziału w rynku, wskazują na siłę marki. Takie marki zapewniają wyższe marże niż ich konkurenci z niższymi cenami. Wyższe marże w przeliczeniu na dolara ze sprzedaży (lub inną walutę) pokazują, że brand jest bardziej dochodowy, odzwierciedlają i jednocześnie napędzają przewagę konkurencyjną.
Wyższe marże zysku wynikające z wyższych cen dają firmie więcej zasobów do wspierania rozwoju marki. Przyczyniają się do ciągłych badań, rozwoju oraz innowacji. Nie ma znaczenia branża, kategoria… Wyższe ceny są nie tylko wskaźnikiem siły marki, lecz także dowodem na jej siłę. Marże produktów w wyższych cenach napędzają cykl wzrostu.
Czy cena jest częścią historii marki? Co o niej mówi?
Zgodnie ze słowami odnoszącej sukcesy kampanii L’Oréala wyższe ceny komunikują: „Jesteś tego warta!” („You’re worth it!”). Inaczej mówiąc: „Warto!”. A dlaczego? Marka tworzy wrażenie, że oferta jest lepszej jakości, niepowtarzalna, ma większą wartość i znacząco różni się od konkurencji.
L’Oréal to jeden z liderów branży kosmetycznej. Przedsiębiorstwo wykorzystało pozycjonowanie dzięki wyższym cenom, aby stworzyć wrażenie prestiżu, wysokiej jakości i wyjątkowych korzyści w grupie docelowej. Bardzo udana kampania z kluczowymi słowami „Ponieważ jesteś tego warta” zwróciła się do odbiorców, którzy zasłużyli na troskę o siebie, aby wydobyć swoje prawdziwe piękno.
Wyższe ceny wskazują na dominację marki i wyjątkowość jej klientów – bezpośrednio lub pośrednio. Torebki Valentino, samochody sportowe Porsche 911, zegarki Rolex czy buty Louis Vuitton nie tylko mówią o luksusie, lecz także przekazują swoim klientom status i prestiż. Ponadto takie firmy jak Procter & Gamble, które mają wyższe ceny, prowadzą często kampanie reklamowe, w których porównują swoje produkty z konkurencją i wskazują na ich przewagę nad rywalami.
Kiedy konkurowanie za pomocą ceny ma sens?
Wtedy, gdy nie możesz konkurować z zasobami dużych firm i marek, nie masz znaczącego zróżnicowania lub celujesz w klientów świadomych ceny, a Twoje operacje są wysoce wydajne.
Przed przejęciem przez Medtronica firma St. Jude Medical realizowała strategię tanich produktów i szybkiego naśladownictwa konkurencji. Nie miała zasobów, jakie posiadają większe organizacje, które stać na badania. Polegała więc na szybkim podążaniu za konkurencyjnymi innowacjami i przygotowywała tańsze alternatywy. W tym przypadku oferta o obniżonej cenie jest podobna (nie taka sama) do propozycji droższych konkurentów.
W okresach inflacji konsumenci zwrócą się ku tańszym markom sklepowym i produktom generycznym, jeśli luka cenowa będzie zbyt duża. Na przykład zwiększą zakupy coli (marki sklepowej) zamiast markowej coca-coli.
Wysokie ceny powodują również powstawanie nowych firm i marek z tańszą ofertą. Dollar Shave Club to Dawid w porównaniu z Goliatem Gillette’a w kategorii jednorazowych maszynek do golenia. Firma oferuje wysokiej jakości produkty w przystępnych cenach, korzystając z modelu biznesowego skierowanego bezpośrednio do konsumenta (direct to consumer business model). Unilever nabył firmę w 2016 r. – zaledwie pięć lat po jej uruchomieniu – za 1 mld dol., czym zademonstrował jej potencjalną wartość.
Marketerzy mogą wygrywać dzięki wyższym cenom i cenom z rabatem. Wszystko zaczyna się od zróżnicowanej strategii pozycjonowania marki, która łączy produkt, konkurencję, różne segmenty klientów, możliwości firmy i aspiracje w budowaniu zrównoważonego brandu
Aldi – dyskontowy supermarket wywodzący się z Niemiec – oferuje ograniczony wybór artykułów, aby utrzymać niskie ceny. Firma przemawia do rosnącego segmentu klientów, którzy postrzegają siebie jako inteligentnych, sprytnych lub doświadczonych kupujących (smart, or savvy, shoppers). Walmart, IKEA i Target również przemawiają do tej dużej i rozwijającej się grupy. Target obiecuje designerskie produkty w przystępnych cenach.
Nawet firmy z najwyższymi cenami będą miały tańsze oferty wejścia i będą obsługiwać wiele segmentów klientów. Porsche oferuje 911 w wyższej cenie i Caymana, który jest o połowę tańszy od kultowego modelu.
Zarówno wydajność, jak i obroty są niezbędne dla tanich firm i marek. Amazon oferuje praktycznie wszystko po obniżonych cenach.
David Aaker
Wiceprezes firmy Prophet, profesor emeritus strategii marketingu w Haas School of Business na Uniwersytecie Kalifornijskim w Berkeley. Autor 17 książek, które sprzedały się w milionach egzemplarzy.
Kiedy konkurowanie za pomocą ceny ma sens?
Uważam, że należy odróżnić trafność od preferencji (relevance and preference).
W wielu kategoriach są segmenty takie jak premium, średni czy ekonomiczny. Jako właściciel firmy musisz wybrać, w którym z nich chcesz być. Jeśli chcesz znajdować się w segmencie premium (np. sprzedawać samochód Hyundai Genesis), musisz uzasadnić swoją cenę, która jest gdzieś pośrodku, poza zakresem premium (ponieważ niektórzy uznają, że Twoja marka nie ma odpowiedniej wartości). Przy założeniu, że możesz przekonać innych, że jesteś premium ze względu na jakość, niska cena może stać się przewagą konkurencyjną – Twoim wyróżnikiem i powodem, dla którego klient dokona zakupu.
Richard Sauerman
Mówi o sobie The Brand Guy (Kumpel od Marki). Od ponad 30 lat pomaga firmom i ludziom tworzyć świat, w którym odniosą sukces. Prowadzi w Sydney agencję Brandcraft, która zajmuje się tworzeniem strategii marki, designem i komunikacją.
Jaką historię o marce opowiada wysoka cena?
Najbogatszy człowiek na świecie nie posiada biznesu technologicznego, produkcyjnego, telekomunikacyjnego, finansowego, medialnego, inwestycyjnego ani też energetycznego. O nie! On jest właścicielem 75 luksusowych marek w branżach modowej, biżuteryjnej, kosmetycznej, perfumiarskiej, alkoholowej oraz hotelarskiej.
Bernard Arnault to prezes i dyrektor generalny (CEO) firmy LVMH Moët Hennessy Louis Vuitton, powszechnie znanej jako LVMH, która jest światowym imperium luksusu. Jego osobisty majątek netto wynosi obecnie 223,2 mld dol., co – według „Forbesa” – czyni go obecnie najbogatszym człowiekiem na świecie. Do LVMH należą marki takie jak: Louis Vuitton, Sephora, Tiffany & Co., Christian Dior, Belmond, Kenzo, Moët Hennessy, Fendi, Givenchy, TAG Heuer, Bulgari, Guerlain, Marc Jacobs, Birkenstock i Stella McCartney.
Uważam za niezwykle interesujące to, że w dzisiejszym świecie biznesu – zdominowanym przez innowacyjne technologie i firmy inwestycyjne – nadal najlepszą inwestycją i największą siłą jest posiadanie trwałej, silnej i renomowanej marki.
Firma LVMH Moët Hennessy Louis Vuitton pozycjonuje się jako światowy lider w dziedzinie luksusu (the world leader in luxury). Filozofia brandingu tej firmy jest zakotwiczona w jednym z największych osiągnięć francuskiej sztuki XVII w., czyli pałacu w Wersalu, oraz w XVIII-wiecznej ikonie mody – Marii Antoninie. Jak powiedział Bernard Arnault: „Postrzegam siebie jako ambasadora francuskiego dziedzictwa i kultury francuskiej. To, co tworzymy, jest symboliczne i powiązane z Wersalem, z Marią Antoniną”. W ten sposób francuska kultura przewija się przez każdą z marek LVMH jako część wspaniałej opowieści o luksusie, wyrafinowaniu i elegancji.
Wciąż jednak zbyt wielu właścicieli marek stosuje branding oparty na funkcjach – mówią oni konsumentom, co robi produkt, zamiast łączyć się z nimi na poziomie emocjonalnym. Czy wiesz, jak Twoja marka wpływa na ludzi? Bo jeśli Ty nie wiesz, to klienci też nie wiedzą i nie będzie ich to obchodziło
LVMH przypomina, że ludzie od zawsze dążą do posiadania i noszenia luksusowych produktów, którymi mogą się cieszyć i dzięki którym czują się wyjątkowo. Nigdy nie chodzi o listę funkcji i atrybutów. Ludzkie wybory nie są racjonalne. Jak inaczej można uzasadnić wydanie 5 tys. dol. na torebkę Louis Vuitton lub 520 dol. na butelkę Moët Impérial.
Chris Do
Laureat nagrody Emmy, projektant, reżyser, CEO i główny strateg w firmie Blind oraz założyciel internetowej platformy edukacyjnej The Futur, której misją jest nauczenie ludzi, jak zarabiać na życie robieniem tego, co się kocha.
Czy wysoka cena jest wskaźnikiem siły marki?
To znak rozpoznawczy. Im więcej ktoś jest skłonny zapłacić niż za porównywalną alternatywę, tym silniejsza jest marka i przynależność do niej.
Jaką historię o marce opowiada wysoka cena?
Wysoka cena sugeruje: wyższą jakość, rzadkość, wyjątkowość i status.
Jak sprawić, aby ludzie płacili firmom więcej?
Nie możesz zmusić ludzi do niczego. Możesz generować popyt, ograniczając podaż. Możesz stworzyć listę oczekujących. Możesz skrócić godziny, w których jesteś dostępny.
Za co klient zapłaci więcej?
Za status, tożsamość i poczucie przynależności.
Jerome Joseph
CEO w The Brand Theatre Worldwide z siedzibą w Singapurze, ekspert w dziedzinie budowania marki i customer experience. Jeden z najpopularniejszych na świecie mówców w zakresie budowania marki.
Czy wysoka cena jest wskaźnikiem siły marki?
Cena produktu może być oznaką siły marki, ale nie jest jedynym aspektem, jaki należy wziąć pod uwagę. Patenty, modele biznesowe, kontrola dostępności detalicznej i wartość marki to czynniki, które składają się na jej postrzeganą siłę. Elementy te – wraz z planem cenowym – kształtują całościowy wizerunek brandu na rynku. Marki luksusowe są czasami kojarzone z wysokimi cenami ze względu na ekskluzywność stworzoną przez ograniczoną dystrybucję. Zwiększają również swoją atrakcyjność i stwarzają poczucie statusu wśród konsumentów przez ograniczanie podaży, ponieważ konsumenci uważają te firmy za rzadkie i ekskluzywne.
Na przykład Nike stara się aktywnie budować swoją przewagę przez sprzedaż we własnych punktach sprzedaży lub u wybranych dostawców. Kontrolując dostępność detaliczną, firma dąży do wzmocnienia wizerunku swojej marki i stworzenia poczucia ekskluzywności. Strategia ta nie tylko pomaga utrzymać wysoki poziom cen, lecz także wzmacnia atrakcyjność i postrzeganą wartość brandu.
Co więcej, klienci indywidualni są na ogół skłonni zapłacić dodatkowo za markę, którą uważają za znacząco wyróżniającą się. Aby uzasadnić wyższą cenę, muszą wierzyć, że otrzymują coś wyjątkowego lub specjalnego. Innymi słowy: muszą postrzegać markę jako dostarczającą coś, co nie jest dostępne gdzie indziej. Ta idea wyjątkowości jest też ważna dla zwiększenia siły marki.
W świecie nadmiaru autentyczna i przekonująca historia staje się najważniejszym czynnikiem wpływającym na marże firmy. Marketerzy umiejętnie opowiadający historie, w które wierzą klienci, mogą wykorzystać ceny jako potężne narzędzie do przekazania narracji marki i stworzenia silnej więzi emocjonalnej z konsumentami
Czy cena jest częścią historii marki? Co o niej mówi?
Cena opowiada historię wykraczającą poza możliwości funkcjonalne produktu. Oznacza zdolność marki do zaspokojenia głębokiej ludzkiej potrzeby. W świecie nadmiaru, w którym produkty mogą często pełnić podobne funkcje, znaczenie produktu staje się ważniejsze dla klientów niż to, co ten dla nich robi.
Na dzisiejszym rynku, na którym dominuje obfitość, autentyczna i bogata w znaczenia historia staje się istotnym składnikiem napędzającym rentowność firmy. Marketerzy rozumieją siłę opowiadania historii (storytelling), a najlepsi z nich są biegli w tworzeniu narracji, które rezonują z klientami. Skutecznie opowiadając historie, w które wierzą odbiorcy, marketerzy tworzą silny związek emocjonalny między marką a jej konsumentami.
Weźmy przykład Air Jordan. Historia stojąca za wysoką ceną obuwia wykracza poza jego walory użytkowe. Dzięki zakupowi pary butów amatorski koszykarz w średnim wieku może aspirować do roli Michaela Jordana, legendarnego zawodnika. Cena staje się dla klientów skrótem do wielkości, umiejętności i kultowego statusu znanego sportowca. Stanowi okazję do ucieleśnienia cech i atrybutów, które nabywcy w nim podziwiają.
Ceny służą jako potężne narzędzie do przekazywania historii o produktach. Komunikują poczucie ekskluzywności, pożądania i aspiracji. Marka ustalająca wyższą cenę sygnalizuje, że jej artykuły to nie tylko funkcjonalne towary, ale symbole statusu, tożsamości lub osobistej przemiany. Klienci są skłonni zapłacić za nie więcej, ponieważ dostrzegają wartość i znaczenie zawarte w historii.
Za co klient zapłaci więcej?
Klienci mogą być skłonni zapłacić więcej za markę ze względu na różne czynniki, które przyczyniają się do tego, jak postrzegana jest jej wartość i atrakcyjność. Te czynniki obejmują:
- Postrzeganą wartość (perceived value) – klienci są skłonni zapłacić więcej, jeśli uważają, że w zamian otrzymują większą wartość. Może chodzić o najwyższą jakość produktu, ulepszone funkcje, trwałość lub korzyści funkcjonalne, które zaspokajają specyficzne potrzeby kupującego.
- Większe zaufanie (higher trust) – marki, które zyskały dobrą reputację dzięki niezawodności, spójności i zadowoleniu klienta, mają tendencję do ustalania wyższych cen. Klienci są skłonni zapłacić więcej za brandy, którym ufają, ponieważ wierzą, że są one w stanie dotrzymać złożonych obietnic.
- Silną wiarygodność (strong credibility) – marki z udokumentowaną wiedzą, autentycznością i czołową pozycją w branży często mają wyższą wiarygodność. Klienci są skłonni zapłacić więcej za marki, które postrzegają jako wiarygodne i posiadające autorytet, ponieważ czują się pewniejsi ich oferty.
- Silny marketing szeptany (strong word of mouth) – pozytywny marketing szeptany, rekomendacje od przyjaciół, rodziny lub influencerzy mogą znacząco wpłynąć na gotowość klienta do płacenia. Jeśli marka ma silną reputację i generuje pozytywny szum, klienci mogą być skłonni zainwestować w nią więcej.
- Silne pozycjonowanie i zróżnicowanie (strong positioning and differentiation) – marki, które z powodzeniem pozycjonują się jako unikatowe, wyróżniające się i różniące się od konkurencji, mogą żądać wyższych kwot. Klienci są gotowi zapłacić więcej za brandy, które oferują coś wyjątkowego lub zapewniają wyjątkowe USP, wyróżniające je na rynku.
- Światowej klasy obsługę lub doświadczenie (world-class service or experience) – klienci są skłonni zapłacić więcej za marki, które przodują w zapewnianiu wyjątkowej obsługi klienta lub wciągających wrażeń.
- Ograniczoną dostępność (scarcity) – marki, które ograniczają dostępność swoich produktów lub tworzą poczucie ekskluzywności, mogą generować większy popyt i żądać wyższych kwot. Niedobór stwarza wrażenie wyjątkowości i rzadkości, co sprawia, że klienci są skłonni zapłacić więcej.
- Innowacyjność (innovation) – marki, które konsekwentnie wprowadzają innowacje i oferują najnowocześniejsze produkty lub technologie, mogą przyciągać klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej za najnowsze ulepszenia i Wyprzedzanie konkurencji może uzasadniać wyższe ceny w świadomości konsumentów.
- Atrakcyjność emocjonalną (emotional appeal) – marki, które wywołują silne emocje, rezonują zwartościami klientów lub łączą się z nimi na głębszym poziomie emocjonalnym. Mogą wzbudzać lojalność i chęć płacenia więcej. Klienci mogą kojarzyć z takim brandem korzyści emocjonalne, takie jak wyrażanie siebie, status lub budowanie tożsamości, co sprawia, że są bardziej skłonni do inwestowania w
Rozmawiał Łukasz Murawski
