Skuteczny marketing przy niskim budżecie

Sprawdź nowy numer i dowiedz się jak działać skutecznie przy ograniczonym budżecie

Zobacz numer

Ścieżka zakupowa, czyli wiem, w którym kierunku pójdziesz

Looping jest to sztuka projektowania ścieżek zakupowych w przestrzeni handlowej, a mówiąc prościej – są to zasady, dzięki którym konsument może poruszać się po sklepie intuicyjnie. Trasy w poszczególnych sklepach są różne, jednak zawsze przyświeca im ten sam cel: poprowadzić klienta przez wnętrze tak, aby mógł on zapoznać się z jak największą liczbą produktów. Wachlarz technik i narzędzi, którymi dysponują poszczególne marki w wyznaczaniu trasy klienta, są bardzo rozbudowane i za każdym razem dostosowane do indywidualnych potrzeb firmy.

Ścieżka zakupowa, czyli wiem, w którym kierunku pójdziesz

Looping jest to sztuka projektowania ścieżek zakupowych w przestrzeni handlowej, a mówiąc prościej – są to zasady, dzięki którym konsument może poruszać się po sklepie intuicyjnie. Trasy w poszczególnych sklepach są różne, jednak zawsze przyświeca im ten sam cel: poprowadzić klienta przez wnętrze tak, aby mógł on zapoznać się z jak największą liczbą produktów. Wachlarz technik i narzędzi, którymi dysponują poszczególne marki w wyznaczaniu trasy klienta, są bardzo rozbudowane i za każdym razem dostosowane do indywidualnych potrzeb firmy.

Czas czytania: ok. 3 minuty

Z artykułu dowiesz się:
  • czym jest looping, czyli ścieżka zakupów,
  • jak poprowadzić ścieżkę zakupów, by przyniosła oczekiwane rezultaty,
  • co należy brać pod uwagę, projektując trasę klienta.

W przestrzeniach handlowych branży sprzedażowej każdy centymetr kwadratowy powierzchni powinien być starannie zaaranżowany, a funkcje, jakie musi spełniać, z góry zaplanowane. Właśnie z tego powodu najnowsze produkty prezentowane są we frontowej części sklepu, rozkład mebli wyznacza określoną trasę, a przymierzalnie i kasy znajdują się w takim miejscu, aby klient przemierzył całe wnętrze sklepu zanim do nich dotrze.

Zasady loopingu powstały w oparciu o psychologię sprzedaży, nawyki oraz ludzkie przyzwyczajenia. Nie ma tutaj złotej reguły, którą mogłyby stosować wszystkie sklepy. Jest to zależne od oferowanego asortymentu, miejsca sprzedaży oraz parametrów pomieszczenia. Szczególnie jasno określone są zasady poruszania się po butikach z odzieżą.

Lata obserwacji zachowań oraz analiza przyzwyczajeń klientów pozwoliły wytyczyć główny ciąg komunikacyjny – zakupy rozpoczynamy w kierunku przeciwnym do ruchu wskazówek zegara, poruszamy się niejako po pętli i zataczamy koło. Lokalizacja przymierzalni wynika z optymalizacji przestrzeni w salonie. Ze względu na układ salonu i sąsiedztwo zaplecza najwygodniej jest ulokować je na samym końcu. To stały, powtarzający się schemat, który optymalizuje potrzeby klientów i marek.

Aby móc wyznaczyć ścieżkę zakupów niezbędna jest określona aranżacja wnętrza. Dużo zależy również od visual merchandisingu, który urozmaica klientowi trasę i dba o odpowiednie rozłożenie asortymentu na całej powierzchni sklepu. Funkcjonuje kilka sprawdzonych rozwiązań, które pomogą zaprojektować pomieszczenie w taki sposób, aby móc nakłonić klienta do określonego zachowania. Na przykład dostęp do centralnej części sklepu można łatwo ograniczyć stołami z ekspozycją produktów – wówczas utworzy się ścieżka, po której będą poruszać się konsumenci. Można wtedy umieścić na ścianach ekspozycję z najnowszą kolekcją, która będzie doskonale widoczna i natychmiast rzuci się w oczy. Głównym, niezwykle istotnym celem wyspy na wejściu jest przyciągnięcie uwagi z zewnątrz i zainteresowanie klienta całością asortymentu. Ostatnim przystankiem na ścieżce zakupów jest kasa, dlatego najlepiej umieścić ją w miejscu, do którego dotarcie wymaga przemarszu przez całą powierzchnię punktu handlowego.

Grupa docelowa marki jest również ważnym elementem, który powinno brać się pod uwagę podczas planowania ścieżki zakupów. Inaczej wygląda projektowanie ścieżki w przypadku sklepu dla kobiet, a inaczej dla mężczyzn. Butiki dla panów wymagają szczególnej zręczności i ograniczenia zabiegu loopingu do minimum. Spowodowane jest to zakupowymi przyzwyczajeniami mężczyzn, którzy szybciej niż panie podejmują decyzje oraz mają bardziej sprecyzowane potrzeby – w tym przypadku zaprojektowanie zawiłej ścieżki zakupów mogłoby odnieść skutek odwrotny do zamierzonego.

Ważnym czynnikiem wspomagającym w sklepie jest również oświetlenie. Światło, w przeciwieństwie do aranżacji ekspozycji, jest elementem niezmiennym. Ekspozycja powinna być oświetlona mocniej niż przejścia pomiędzy ekspozytorami bądź gondolami. Odpowiednie operowanie światłem to sprytny zabieg, który pomoże uwydatnić walory produktów i sprawić, aby stały się one bardziej atrakcyjne wizualnie.

Projektując „mapę sklepu” koniecznie trzeba mieć również na uwadze stworzenie ekspozycji przeznaczonej dla produktów szybkozbywalnych oraz produktów impulsowych po to, aby generowały większą sprzedaż innych towarów.

Wiedza na temat sprawdzonych rozwiązań oraz aktualnych trendów nie może jednak generować szablonowego podejścia do realizacji. Do każdego tematu oraz inwestora należy podejść indywidualnie i wsłuchać się w jego potrzeby.

Implementacja powyższych zasad pomoże dotrzeć do konsumenta w sposób efektywny i efektowny zarazem. To z kolei w prosty sposób przełoży się na zwiększenie wyników sprzedażowych.

Polecane prezentacje i narzędzia:

Spragniony marketingowej wiedzy?

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę