Skuteczny marketing przy niskim budżecie

Sprawdź nowy numer i dowiedz się jak działać skutecznie przy ograniczonym budżecie

Zobacz numer

Twórz wartość, a nie kopiuj, czyli siedem dobrych praktyk marketingowych MŚP

Teorii marketingu nie wymyślono na uczelniach. Jest ona owocem doświadczeń, analiz sukcesów i porażek wielu małych i średnich przedsiębiorstw. Dzisiaj to skomplikowana wiedza pomimo swej pozornej prostoty. Małe i średnie przedsiębiorstwa są trudne do analizowania ze względu na olbrzymią różnorodność prowadzonej przez nie działalności i mnogość implementowanych modeli funkcjonowania. O charakterze i stylu MŚP decydują najczęściej charyzma i umiejętności ich właścicieli, sposób zbudowania efektywnego modelu biznesowego czy skuteczność działania niewielkiego zespołu. W przeciwieństwie do korporacji nie ma tutaj wieloletnich planów, gry giełdowej czy polityki działania wobec akcjonariatu.

Twórz wartość, a nie kopiuj, czyli siedem dobrych praktyk marketingowych MŚP

Teorii marketingu nie wymyślono na uczelniach. Jest ona owocem doświadczeń, analiz sukcesów i porażek wielu małych i średnich przedsiębiorstw. Dzisiaj to skomplikowana wiedza pomimo swej pozornej prostoty. Małe i średnie przedsiębiorstwa są trudne do analizowania ze względu na olbrzymią różnorodność prowadzonej przez nie działalności i mnogość implementowanych modeli funkcjonowania. O charakterze i stylu MŚP decydują najczęściej charyzma i umiejętności ich właścicieli, sposób zbudowania efektywnego modelu biznesowego czy skuteczność działania niewielkiego zespołu. W przeciwieństwie do korporacji nie ma tutaj wieloletnich planów, gry giełdowej czy polityki działania wobec akcjonariatu.

WARTOŚĆ 1.: Wyróżnij się

Wyróżnienie swojej działalności na rynku, własny styl, identyfikacja, logo, charakter działalności – jest tym, po czym będą rozpoznawać Ciebie potencjalni i istniejący klienci. Konkurencja na rynku jest dziś na tyle silna, że nie możesz liczyć na automatyczną i szybką rozpoznawalność. Nieomalże każdy chce sprzedawać swoje produkty i usługi, poszukując najbardziej wymyślnych metod konkurowania, dostarczania informacji, budowania bazy danych potencjalnych klientów czy dostarczania im wiedzy. Od Ciebie zależy, w jaki sposób zaistniejesz w świadomości klienta, jak będziesz kojarzony i rozpoznawalny.

Nie muszą znać Cię wszyscy – wystarczy, że będą to Ci, do których rzeczywiście chcesz trafić. Pytaj klientów o to, jak Cię postrzegają, kontroluj internetowe fora, monitoruj markę swojej firmy. Poszukaj sposobów na wyróżnienie – innowacyjnych, pozytywnych, ale nie szukaj metod drastycznych, zbyt kontrowersyjnych czy aroganckich. Zapewnią Ci one, co prawda, szybkie i krótkie zainteresowanie, ale w dłuższej perspektywie więcej na tym stracisz, niż zyskasz. Lepiej inspirować i rozbawiać potencjalnego klienta niż go straszyć.

Często nie warto naśladować konkurentów – lepiej stworzyć coś własnego i niepowtarzalnego. Coś, co będzie Twoim znakiem rozpoznawczym, ikoną Twojego stylu i sposobu działania. Najmniejsze firmy funkcjonują najczęściej w formie ich właściciela lub właścicieli – ich marki osobiste w dużej mierze decydują o wyróżnieniu się i postrzeganiu przez najbliższe otoczenie. Dlatego postrzeganie właścicieli jako profesjonalistów, rzetelnych przedsiębiorców, skutecznych rzemieślników czy organizatorów będzie kluczowym początkiem działania każdej małej firmy.

WARTOŚĆ 2.: Otwórz się

Nie zamykaj się na swoje środowisko biznesowe. Wykorzystuj narzędzia komunikacji do budowania wiedzy, prezentowania umiejętności, możliwości, jakie oferujesz, ale nie korzystaj przy tym z nachalnego lansu czy agresywnej reklamy. Czerp z możliwości, jakie daje inbound marketing, czyli buduj wiedzę i świadomość swoich klientów. Popatrz na nich nie z perspektywy produktu czy usługi, jaką oferujesz, ale konkretnych wartości, jakie mogą zyskać, jeśli skorzystają z Twojej oferty. Otwarcie dyskutuj o użytecznościach, wciągaj w komunikację, pytaj o możliwości rozwojowe dla swojej oferty, szukaj słabych stron, zapraszaj do testowania. Nie bój się słów krytyki – one będą zawsze się pojawiać,przy każdym produkcie czy usłudze. Zwracaj uwagę na proces współpracy z klientem – nie tylko w momencie jego pozyskiwania, ale i bieżącej, stałej obsługi. Otwartość oznacza również elastyczność – to jedna z kluczowych cech MŚP. Możliwość szybkiego dopasowania oferty do zmieniającego się rynku, jej indywidualizacja, a także spełnienie szczególnych oczekiwań klientów – to wszystko będzie decydować o Twojej konkurencyjności.

WARTOŚĆ 3.: Bądź konsekwentny

Konsekwentnie się rozwijaj, nie zrażaj się pierwszymi niepowodzeniami, odmowami, obojętnością rynku i potencjalnych klientów. Poszukuj sposobów rozwiązywania problemów, a nie indywidualnych usprawiedliwień dla pierwszych niepowodzeń. Wykaż się determinacją i w razie porażek staraj się uczyć na popełnianych błędach. Obserwuj, analizuj zachowania swoich potencjalnych klientów – fakt, że odmówiono Ci dziś, nie oznacza, że nie zrobisz dealu jutro. Bądź konsekwentny w planowaniu swoich działań – ale zdawaj też sobie sprawę, że nie da się w stu procentach wszystkiego przewidzieć. Wyzwaniem dla każdego przedsiębiorcy jest umiejętność reagowania we właściwym czasie i w odpowiedni sposób. Sztywne trzymanie się procedur, regulaminów czy wyznaczonych ścieżek działania na pewno pomaga, ale zdarzają się sytuacje, w których stają się one balastem czy zbyt dużym obciążeniem. To zastrzeżenie dotyczy w dużej mierze usług, w przypadku których klienci w coraz większej mierze cenią sobie dokładne dopasowanie oferty do ich potrzeb czy oczekiwań. Niejednokrotnie odejście od określonego standardu i umiejętność dopasowania swojej oferty do oczekiwań będą kluczowymi składnikami Twojej konkurencyjności.

WARTOŚĆ 4.: Poszukuj innowacyjnych rozwiązań

Innowacyjność jest dziś na ustach wszystkich. Jednocześnie wdrażane na rynek pionierskie rozwiązania są najczęściej najbardziej ryzykowne, choć premia za ich sukces może być wysoka. Inspirowanie się, ale nie kopiowanie rozwiązań innych, wykorzystywanie najnowszych (ale sprawdzonych) technologii czy wiedza na najwyższym poziomie będą zawsze premiowane przez Twoich klientów. Jednocześnie nie zawsze i nie wszyscy będą skłonni zapłacić określoną cenę za rozwiązania innowacyjne, najwyższej klasy – czasem najbardziej dla nich atrakcyjne mogą okazać się tańsze substytuty, zaspokajające podobne potrzeby. Innowacja jest elementem wpisanym w rozwój każdego rynku, niemniej najczęściej pierwszymi zainteresowanymi są klienci chętni w nią zainwestować lub otwarci na zmiany i skłonni podejmować rozwojowe ryzyko.

WARTOŚĆ 5.: Mierz i realizuj cele

Korzystaj na bieżąco z modelu SMART i wiedzy związanej z zarządzaniem projektami. Stawiaj cele, które są proste (ang. Simply), łatwe do mierzenia (ang. Measurable), realistyczne do osiągnięcia (ang. Achievable), wartościowe (ang. Relevant) i możliwe do zrealizowania w określonym czasie (ang. Timely). Z celów nadrzędnych buduj cele podrzędne służące realizacji tych pierwszych oraz ustalaj realne horyzonty czasowe. Buduj wiedzę w oparciu o nabywane, własne doświadczenie. Z success stories buduj własne modele biznesowe do tworzenia wartościowych produktów i usług. Ustalaj i kontroluj budżety służące ich realizacji, poszukuj metod szacowania zwrotów z inwestycji (ROI) i wskaźników mierzących skuteczność działania.

WARTOŚĆ 6.: Buduj wartość dla klienta

Poszukuj sposobów zarabiania pieniędzy opartych o realne, proste wartości, jakie możesz zaoferować swoim klientom. Nawet największe firmy powstawały najczęściej w oparciu o pojedyncze, konkretne produkty czy usługi, które w miarę zainteresowania konsumentów były poszerzane i rozbudowywane. Kluczem do sukcesu było doświadczenie zdobywane dzięki rozwojowi biznesu, dokładnej obserwacji rynku, ale i podejmowaniu innowacyjnych wyzwań, których nikt nigdy by się nie podjął. Coś, co może być konkretną wartością dla Ciebie, nie zawsze musi być tym samym dla potencjalnych klientów. Zachwyt beta-testerów Twojej nowej aplikacji nie musi oznaczać natychmiastowego zachwytu, jakiego spodziewasz się ze strony rynku. Nawet najlepsze wartości pozostaną dziś całkowicie anonimowe bez ich umiejętnego wypromowania, zebrania opinii na ich temat czy w końcu wprowadzenia na rynek. Kluczowe kompetencje marketingowe są dziś wyznacznikiem zainteresowania potencjalnych klientów, wartością, jaka oferujesz.

WARTOŚĆ 7.: Nie bądź chciwy

Wielu inwestuje w gry liczbowe, ale tylko niektórym udaje się wygrać całą pulę. Pionierskich przedsiębiorców również zawsze ekscytują błyskotliwe kariery, szybkie pieniądze oraz cudowne sposoby na pomnażanie biznesu. Natomiast w skali całego rynku są to najczęściej wyjątkowe przypadki, a bohaterowie tego typu zdarzeń chętnie dzielą się opowieściami o sukcesach, starannie przemilczając potknięcia, niepowodzenia czy porażki. Dla wielu przedsiębiorców sposoby rozwiązywania przez nich konkretnych problemów są cennym kapitałem wiedzy, którym nie zawsze chcą się dzielić ze wszystkimi.

Zarabianie „szybkich i dużych pieniędzy” brzmi pięknie w licznych poradnikach biznesowych zalegających na księgarskich półkach, ale proza życia bywa mniej kolorowa. Wysoka rentowność i szybki zwrot z zainwestowanego kapitału jest możliwy w przypadku naprawdę wyjątkowych przedsięwzięć cechujących się szczególnie korzystną reakcją rynku. Dlatego tak ważna jest orientacja w stopach zwrotu, kształtowanie realistycznych cen dostosowanych do możliwości klientów czy budowanie wartości adekwatnej do oczekiwanych przychodów i zysków.

Artykuł pochodzi z

wydania specjalnego 2013

Kup ten numer

Polecane prezentacje i narzędzia:

SentiOne

SentiOne to narzędzie do monitorowania internetu, które pozwala firmom w szybki sposób sprawdzić opinie internautów na temat produktu, marki lub firmy w sieci.

Zobacz prezentację

Spragniony marketingowej wiedzy?

Pełen dostęp do naszych tekstów możliwy jest dzięki prenumeracie

Wybierz prenumeratę plus lub elektroniczną by zyskać dostęp do pełnego archiwum od 2011 roku. Wszystkie numery dostępne są w plikach pdf.

Zamów prenumeratę