Stworzenie sklepu internetowego to dzisiaj nie problem. Dzięki gotowym rozwiązaniom dostępnym na platformach SaaS często wystarczy do tego tak naprawdę kilka kliknięć. Załóżmy, że już Ci się udało postawić w sieci własny punkt sprzedaży. Masz już stronę sklepu, a nawet jego wersję mobilną. Ale po fazie początkowej ekscytacji pojawia się moment przerażenia: „co teraz?”. Sklep działa, produkty są, ale... zamówień brak. No właśnie. Czy przygotowując swój e-commerce’owy biznes, zaplanowałeś, jak pozyskasz pierwsze zamówienia? Dziś zdradzę Ci, jak to zrobić.

Z tego artykułu dowiesz się:
- jak osiągnąć pierwszą sprzedaż w e-sklepie,
- jak przyciągnąć ruch do nowego biznesu,
- jak współpracować z influencerami,
- jak wykorzystać social media na początku działalności w e-commerce,
- jak optymalizować konwersję w sklepie internetowym.
Zasada 1.: Niech o Tobie mówią
Na początek sposób dostępny dla każdego. Niezależnie od tego, jakim budżetem dysponujesz i co sprzedajesz, z pewnością i w Twojej branży funkcjonują osoby, które są szczególnie popularne, a ich zdanie jest ważne dla większości. Są to tak zwani influencerzy. To oni wyznaczają trendy i są punktem odniesienia dla pozostałych osób działających w Twoim sektorze. Jeżeli sprzedajesz ubrania, taką osobą może być blogerka modowa, a jeżeli Twój produkt to np. sprzęt do uprawiania sportu, będzie to np. znany i lubiany sportowiec.
Czytając ten tekst, już zapewne dobrze wiesz, do kogo powinieneś się zwrócić w kontekście Twojego biznesu. W Twojej głowie pojawia się jednak bardzo ważne pytanie: „Co ja mogę zrobić, aby TAKA osoba napisała o moim małym sklepie? Nie mam przecież kilku tysięcy czy milionów, aby zapłacić im za placement” – myślisz sobie. Rzeczywiście, jeżeli dopiero zaczynasz i za Twoim biznesem nie stoi grupa inwestorów, pewnie nie będziesz mógł pozwolić sobie na taką reklamę. To jednak nie problem! Istnieją co najmniej dwa sposoby, aby temu zaradzić.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Po pierwsze, wybierając influencerów, do których się zgłosisz, nie musisz od razu decydować się na Roberta Kubicę czy blogerów z grona tych najbardziej znanych w Polsce. Oni pewnie i tak mają już zaplanowane publikacje na rok do przodu. Zamiast tego zrób research wśród mniejszych trendesetterów – poszukaj takich, którzy działają ciut krócej, ale już teraz przyciągają duże rzesze odbiorców – mają kilkanaście/kilkadziesiąt tysięcy unikalnych użytkowników na blogu lub tysiące obserwujących na Twitterze. Takie osoby będzie Ci łatwiej nakłonić do współpracy (nawet barterowej), a jej efekty mogą okazać się równie dobre.
Po drugie, kontaktuj się z influencerami z ciekawym pomysłem. Bądź oryginalny, wyróżnij się. Daj im jakąś wartość dodaną. Nie pisz wprost, że chcesz, żeby Cię promowali. W końcu i oni muszą znaleźć w tej współpracy coś dla siebie. Dlatego zacznij np. od wysłania im darmowych próbek Twoich produktów i poproś o ich recenzję. Warto także pomyśleć o zorganizowaniu wydarzenia offline, które będzie się wiązać z Twoimi produktami – możesz np. zaprosić influencerów na śniadanie do Twojej pracowni lub na warsztaty z projektantami. Jeżeli im się spodoba, sami będą chcieli o Tobie napisać, a Ty zyskasz wartościowych sprzymierzeńców w promocji Twojej marki.
Zasada 2.: Bądź social
Nieważne, co sprzedajesz – Twoi klienci z pewnością spędzają czas w social mediach. Już ponad 12 milionów Polaków korzysta z Facebooka. Co więcej, badania serwisu wskazują, że jego użytkownicy aż 14 razy dziennie sprawdzają News Feeda – rośnie więc i samo zaangażowanie userów. Wniosek jest prosty: musisz pojawiać się w aktualnościach Twoich konsumentów – wówczas zwrócą na Ciebie uwagę i odwiedzą Twój sklep. Będą więc już tylko o krok od złożenia zamówienia.
Jeżeli dopiero zaczynasz swoją przygodę z serwisami społecznościowymi, pomyśl o zorganizowaniu konkursu związanego z Twoim produktem. W ten sposób przyciągniesz uwagę użytkowników, a zarazem wypromujesz ofertę Twojego sklepu. Biorących udział w konkursie możesz poprosić też o zostawienie swojego e-maila – dzięki temu zbudujesz od razu bazę kontaktów do potencjalnych klientów.
Pamiętaj przy tym, że co prawda prosty konkurs (np. wystarczy polubić zdjęcie, a ma się szansę zostać wylosowanym) może przyciągnąć więcej użytkowników, nie zawsze jednak da on lepsze efekty dla Twojego biznesu. W takim wypadku część userów po prostu kliknie i… zapomni. Jeżeli jednak poprosisz ich choćby o minimalne zaangażowanie (np. wymyślenie hasła reklamowego dla Twojego sklepu lub wstawienie zdjęcia produktu, który im się najbardziej podoba), sprawisz, że wejdą na Twoją stronę i lepiej poznają sklep. A w konsekwencji z większym prawdopodobieństwem do niego wrócą. Może się nawet zdarzyć, że gdy będą przeglądać sklep w poszukiwaniu natchnienia do konkursu, tak spodoba im się jakiś produkt, że od razu go kupią. A Ty zyskasz swoje wymarzone pierwsze zamówienie.
Planując obecność w social mediach, nie zapominaj jednak, że poza Facebookiem istnieją także inne serwisy, które warto wykorzystywać, by pozyskać klientów. Równie ważny jest Instagram (zwłaszcza jeżeli sprzedajesz produkty, w przypadku których ważny jest wygląd i które możesz w ciekawy sposób przedstawić) oraz Twitter, szczególnie przydatny w kontakcie z klientami i szybkim odpowiadaniu na ich zapytania.
Zasada 3.: Daj się znaleźć
Na początku działalności e-sklepu dobrze zainwestować w kampanie prowadzone w wyszukiwarkach, które szybko ściągną klientów na Twoją stronę. Dzięki wykorzystaniu Google AdWords znajdziesz się na samym szczycie wyników wyszukiwania dla wybranych przez Ciebie słów kluczowych. I nie poświęcają na to zbyt dużo czasu.
Zanim ustawisz pierwszą kampanię, zastanów się, które produkty Cię wyróżniają, które szczególnie warto promować oraz które mogą przyciągnąć najwięcej użytkowników do Twojego sklepu. Następnie wybierz kilka z nich i to na nich skup się, ustawiając promocję.
Kolejny krok to zastanowienie się, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci mogą szukać Twoich przedmiotów/usług w Google’u – postaraj się wylistować frazy, które mogą oni wpisywać w wyszukiwarkę, aby je znaleźć. To właśnie będą słowa kluczowe, dla których powinna wyświetlać się Twoja reklama. Teraz wystarczy, że wymyślisz zachęcający tekst z call-to-action skłaniającym do przejścia do Twojego sklepu i… możesz ustawić kampanię.
Poza reklamami tekstowymi warto także pomyśleć o obecności w porównywarkach cenowych. Możesz w nich szerzej przedstawić produkt, dodając jego opis, zdjęcie i cenę. Co ważne, wykorzystując ten kanał, trafiasz wprost do osób potencjalnie zainteresowanych zakupem określonego przedmiotu i usługi – nie są to więc przypadkowi użytkownicy, ale ludzie, którzy z dużym prawdopodobieństwem złożą zamówienie.
Wybierając porównywarki, pamiętaj także o narzędziu Google Merchant Center, które pozwala przekierować ruch do sklepu bezpośrednio z wyników wyszukiwarki.
Zasada 4.: Moc wideo
Chociaż wideomarketing może wydawać się bardzo drogim i skomplikowanym rozwiązaniem, to wcale nie musi taki być. A o efektywności viralowych filmików nie trzeba chyba nikogo przekonywać. Nadal wielu z nas jest pod wrażeniem filmiku „First Kiss”. Wszyscy jego widzowie z początku zachwycali się naturalnością ludzkich odruchów, będąc przekonanymi, że oglądają nagranie eksperymentu socjologiczno-psychologicznego. Film w ekspresowym tempie rozprzestrzenił się na całym świecie – do tej pory miał ponad 83 miliony wyświetleń, prawie 400 tysięcy polubień na YouTubie i ponad 500 retweetów na Twitterze. Jakie było zaskoczenie internautów, kiedy okazało się, że wideo, które tak chętnie udostępniali, jest tak naprawdę reklamą marki odzieżowej Wren. Wskazane liczby okazały się więc być statystykami kampanii promocyjnej, a nie eksperymentu społecznego – są one zatem jeszcze bardziej imponujące. Sukces marki Wren nie jest oczywiście jedynym – podobnych w historii viralii było już przecież wiele. Ale co ważne, udowadnia on, że najchętniej udostępniane filmy to te, za którymi stoją emocje. Zwłaszcza te pozytywne i budzące uśmiech, jak chociażby polska akcja Answear z hipsterską brodą.
Dlatego jeżeli dopiero zaczynasz, stworzenie zabawnego wideo z potencjałem viralowym może okazać się strzałem w dziesiątkę. Pozwoli Ci zwiększyć rozpoznawalność marki, wzbudzić pozytywne odczucia kojarzone z Twoim biznesem i pozyskać rzesze potencjalnych klientów, którzy – choćby z czystej ciekawości – odwiedzą Twój sklep. Planując wideo, zadbaj, aby było spójne z Twoją marką i jej wartościami – nie rób nic na siłę, ponieważ możesz osiągnąć efekt przeciwny od zamierzonego. Jeżeli nie masz pomysłu na viral, zacznij od wykorzystania sprawdzonego contentu, czyli na przykład filmików edukacyjnych (w przypadku, gdy sprzedajesz meble, mogą to być np. porady projektantów wnętrz), wywiadów z profesjonalistami i popularnymi osobami z branży (np. trenerami, jeżeli sprzedajesz sprzęt do ćwiczeń) lub wskazówek, jak rozwiązać określony problem (np. dobrać ubrania do pulchnej sylwetki – kiedy Twój produkt to odzież).
Na koniec, kiedy uda Ci już się stworzyć wideo, koniecznie wypromuj je na YouTubie. Zdziwisz się, jak małym kosztem możesz dotrzeć do szerokiego grona odbiorców. Nie zapomnij przy tym, aby w opisie filmu dodać linka do Twojego sklepu – to jeden z najczęściej spotykanych błędów, który może kosztować Cię tysiące straconych wizyt.
Zasada 5.: Wygląd to podstawa
Last but not least. Zadbaj o wygląd swojego sklepu. Wszystkie Twoje wysiłki zdadzą się na nic, jeżeli Twoja strona nie będzie konwertować. Możesz pozyskać i tysiące użytkowników, ale jeżeli Twój sklep będzie nieatrakcyjny, brzydki i nieintuicyjny, to żaden z nich nie dokona w nim zakupu. Według statystyk Shoplo.com okazuje się, że marki, które mają największą sprzedaż, to niekoniecznie te, które wydają fortunę na marketing, mają najlepszy produkt czy najbardziej konkurencyjną cenę. Największy sukces osiągają ci, którzy starannie tworzą swoje sklepy i dbają o ich profesjonalny i atrakcyjny wygląd.
Zaskoczyło Cię to? Pewnie tak. Jeżeli jednak wyobrazisz sobie analogiczną sytuację w przypadku sklepu offline, to nie wydaje się to już takie dziwne. Załóżmy, że chodzisz po centrum handlowym. Wchodzisz do sklepu A, gdzie towar leży porozrzucany na ziemi, ekspedienci chowają się za półkami, manekiny leżą powywracane, farba schodzi ze ścian i w zasadzie nawet nie wiesz, gdzie znajduje się kasa. W sklepie tym jednak produkty są tańsze i (teoretycznie) lepszej jakości. Następnie wchodzisz do sklepu B. Tutaj wszystko jest czyste, uporządkowane, wnętrze pięknie wystylizowane, produkty starannie rozłożone i wyeksponowane, a od progu czeka na Ciebie miła obsługa, która uprzejmie kieruje do kasy, gdzie wszystko idzie sprawnie i łatwo. Ceny są jednak wyższe, a produkty (podobno) gorszej jakości. Gdzie dokonasz zakupu? Zapewne w sklepie B. To on wyda Ci się bardziej wiarygodny i warty zostawienia w nim Twoich pieniędzy (nawet jeżeli zostawisz ich więcej niż w sklepie A). To samo dzieje się w e-sklepie. I tu również: wygląd, ekspozycja produktów, profesjonalny design, prosta nawigacja, jasne dane kontaktowe i proces check-outu mają kluczowe znaczenie. Wniosek jest więc prosty – jeżeli chcesz, aby w Twoim sklepie złożono pierwsze zamówienie, zadbaj o jego wygląd i user experience. Bez tego cały wysiłek zda się na nic.