No pain, no gain, czyli rzecz o startupach

Kiedy w 1994 r. Jeff Bezos zdecydował, że otworzy księgarnię internetową, nikt nie spodziewał się, że w ciągu kolejnych 14 lat Amazon.com urośnie do rangi giganta wartego 20 mld dol. Bezos, niczym prawdziwy analityk rynku, wykorzystał wtedy informacje o rosnącej liczbie użytkowników internetu – było to 2-3% w skali miesiąca. W Polsce mamy obecnie do czynienia z pierwszą falą startupów technologicznych. Według statystyk na 10 początkujących na rynku startupów przeżywa jeden. Przykład Amazon.com jest zatem inspirujący, opłaca się bowiem próbować zostać tym jednym z 10. Dlatego też warto zastanowić się nad zaplanowaniem rozwijania swoich pomysłów. Co trzeba zrobić, aby pójść śladami Bezosa i tak jak on finalnie odnieść sukces?

Słowem wstępu trochę danych liczbowych

Polska. Z oficjalnych danych GUS wynika, że w Polsce działają prawie 2 mln małych firm. W ciągu ostatnich 6 lat (2007-2013), łączna kwota, o jaką aplikowali startupowcy do Europejskiego Funduszu Rozwoju Regionalnego wyniosła ponad 12,24 mld zł. Dzięki unijnym programom 5 938 projektów otrzymało średnio po 495 tys. zł na start. Z powodu naruszenia przepisów, czyli np. przekroczenia terminu realizacji inwestycji, rozwiązano umowy inwestorskie z ponad 60 startupami, którym udało się takie dofinansowanie otrzymać. Czyżby zatem biurokracja była największą słabością młodych przedsiębiorców? Przykłady zmarnowanych pieniędzy i czasu można by mnożyć. Wystarczy przejrzeć listę wszelkich konkursów oraz programów unijnych by sprawdzić ile spośród tych startupów ostatecznie przetrwało. Wniosek jest jeden: jeśli nie zaczniemy szybciej uczyć się na błędach i rzetelniej podchodzić do tematu, będzie nam bardzo trudno osiągnąć sukces w tej branży.

Świat. Dave McClure (założyciel akceleratora 500 Startups) obliczył, że wielkość światowego rynku startupów może wynosić nawet 100 000 nowych firm rocznie. Według badań zrealizowanych przez fundusz Atomico – na świecie są 134 firmy technologiczne, których wycena przekracza 1 mld dol. Jednakże stanowczą większość stanowią firmy, których wartość nie przekracza 100 mln dol. Rynek i jego potencjał wciąż rośnie. Wszystkie wielkie biznesy naszych czasów rozwinęły się z niesamowicie prostych pomysłów. Najlepiej zacząć od rozwiązywania jednego problemu, jednym produktem, dla jednego klienta. W ten sposób dajemy sobie czas na analizę i obserwację. Nawet najlepszy na świecie przedsiębiorca nie odniesie sukcesu jeśli jego pomysł jest zbyt słaby lub rynek, na którym chce promować swój produkt jest za mały.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Analizować i planować przede wszystkim

Początki dla przedsiębiorcy na polskim rynku nie są łatwe, tym bardziej warto budować swoją wiedzę na doświadczeniu tych, którzy przetarli już pierwsze szlaki tej wyboistej drogi do sukcesu. Warto podejść do sprawy analitycznie i uszczegółowić szanse i zagrożenia, które mogą pojawić się na horyzoncie.

Tworząc startup należy pamiętać o tym, że elastyczność wykreowanego pomysłu jest wartością niezbędną. Łukasz Holeczek, co-founder startupu Brix.io, zapytany o prowadzone badania rynku odpowiada: – Branża internetowa, w odróżnieniu od np. większości spółek górniczych rozwija się permanentnie, dostosowując, a często kreując wektor zmian w kontekście aktualnych potrzeb rynkowych. Nasza firma jest elementem tego ekosystemu, dlatego też oferowane rozwiązanie ewoluuje, na bieżąco dopasowując się do aktualnych potrzeb klientów. Startupowcy powinni operować na twardym fundamencie, na którym będą budowali nowe światy możliwości. Z jednej strony muszą podążać za aktualnymi trendami, a z drugiej – wyprzedzać je, oferując funkcjonalność i rozwiązania, o których istnieniu klienci do tej pory nie wiedzieli.

Co zrobić, aby nasz pomysł na startup, był zaplanowanym i przemyślanym działaniem, a nie dziełem przypadku? Warto przeczytać książkę „Lean Startup” autorstwa Erica Riesa. Opisuje ona, w jaki sposób budować startup, ograniczając koszty oraz ryzyko z tym związane do granic możliwości. Dzięki tej lekturze, łatwiej będzie planować działania w sposób świadomy. Trzeba też badać, pytać, dociekać. Nie można zakładać w ciemno, że klienci będą chcieli kupować nasz produkt. Zawsze , niezależnie od branży, warto zacząć od analizy rynku i rozmowy z potencjalnymi klientami.

Startup?

Jeśli zapytalibyśmy 10 przypadkowych osób o to, czym jest startup, najpewniej poznalibyśmy 10 odmiennych opisów tego pojęcia. Jego najbardziej rozpowszechnioną definicję stworzył Steve Blank, autor „Podręcznika budowy startupu”, według którego startup to tymczasowa organizacja, która poszukuje rentownego, skalowalnego i powtarzalnego modelu biznesowego*. Eric Ries, inny popularny autor i przedsiębiorca, w swojej książce „Lean Startup” twierdzi, że jest to organizacja, która tworzy produkty i usługi w warunkach skrajnej niepewności**. Obaj Panowie mają rację i wszystkie 10 spotkanych osób pewnie też by ją miały. Dzieje się tak, ponieważ innowacyjność tego pojęcia sprawia, że odnosi się ono do szerokiego spektrum pomysłów na biznes. Czy startup to firma? Firma może być lub nie być startupem, a startup może nie być firmą…

Skonfrontuj pomysł

Chciałbyś z kimś skonsultować swój pomysł, ale boisz się, że Ci go ukradnie i zrealizuje jako pierwszy? Pomimo Twojego lęku, zastanów się – czy naprawdę sądzisz, że Twój pomysł jest aż tak dobry i oryginalny, że ktoś, kto o nim usłyszy zwolni się z pracy, rzuci wszystko, poświęci mu całe życie i odniesie sukces? Tak się z pewnością nie stanie.

Musisz przedstawiać swój pomysł jak największej ilości osób: potencjalnym klientom, ludziom z branży, a właściwie każdemu, komu możesz. Powinieneś również przyswoić wszystkie informacje zwrotne, które go ulepszą. Zapamiętaj: feedback to najlepszy przyjaciel przedsiębiorcy! Ci z Doliny Krzemowej rozumieją to bardziej niż ktokolwiek inny, a na pewno lepiej niż my. Tam z łatwością każdego wieczora znajdziesz 20 różnych wydarzeń, podczas których wszyscy otwarcie mówią o swoich pomysłach. To współpracująca, nastawiona na rozwój grupa, uczestnictwo w której prowadzi do innowacji.

Jeden ze śląskich startupów miał okazję wypróbować potencjał wspomnianego wszechobecnego networkingu w Dolinie Krzemowej. Dawid Pacha, co-founder Realdeal, tak skomentował pytanie o wartość konsultacji: – Przede wszystkim doradzam nie trzymać swojego pomysłu w ukryciu. Warto spotykać się z dużą liczbą ludzi (szczególnie mentorów, potencjalnych klientów czy inwestorów), aby szybko weryfikować swoje idee. Największą zmorą startupowca jest poświęcenie czasu i pieniędzy na tworzenie rozwiązania, które zawiera zbyt wiele niepotrzebnych funkcji lub adresuje zbyt mały rynek.

Crowdsourcing, networking i coworking

Warto zatem korzystać z wszystkich oferowanych możliwości kontaktu z innymi startupowcami, inwestorami czy specjalistami, którzy mogą pomóc nam w konsultacji naszego pomysłu. Z pewnością platformy crowdsourcingowe są swego rodzaju odpowiedzią na taką potrzebę – zrzeszają one tysiące użytkowników, którzy na bieżąco dyskutują, podsuwają gotowe projekty oraz sugestie biznesowe. Doradzają, jak zaprojektować naszą stronę www, jak pozycjonować ją w wyszukiwarkach internetowych, na jaki przekaz medialny powinniśmy postawić, gdzie szukać finansowania, w co warto zainwestować itp.

Poza tym, niewątpliwą wartością są wszelakie spotkania networkingowe czy możliwość pracy w biurze coworkingowym. Te wyprzedzają nieco same platformy crowdsourcingowe, ponieważ z góry zakładają obecność „żywego człowieka”. Możliwość rozmowy z ludźmi, którzy obracają się na co dzień w podobnym środowisku i mierzą się z podobnymi problemami znacznie ułatwia weryfikację każdego pomysłu. Z większym szacunkiem przyjmuje się uwagi od osoby, którą można zobaczyć i poznać. W tej kwestii należy zdecydowanie podążać za trendami z Doliny Krzemowej i garściami czerpać ze spotkań organizowanych przez wszelkiego rodzaju akceleratory biznesu, inkubatory przedsiębiorczości i podobne instytucje, które pomagają początkującym przedsiębiorcom.

MVP i skalowalny biznes

Zakładając, że nasz produkt to ciastko z lukrem i posypką – jego bazowy model powinien zakładać samo ciastko. MVP (ang. minimum viable product) to pierwsza wersja produktu, która nie jest doskonała, a wręcz przeciwnie, pełna błędów. Stworzenie takiego modelu pozwala wyróżnić propozycję wartości naszym potencjalnym klientom. Daje również ogólny pogląd na szanse i zagrożenia, które wynikają z projektu. Celem każdego przedsiębiorcy jest wygenerowanie wystarczających przychodów, aby zapewnić sobie „fajne” życie, czyli skalowalność biznesu. Skalowalny startup ma jeden cel – zdominować istniejący rynek lub stworzyć nowy. Ten rynek musi być wystarczająco duży, aby pieniądze ulokowane przez inwestorów dały zadowalające stopy zwrotu. Na początku drogi do rozwoju pomysłu należy świadomie dokonać wyboru, czy chcemy budować mały biznes czy skalowalny startup.

Pytanie czy rozwój globalny produktu jest możliwy z poziomu lokalnego? Łukasz Smacki ze startupu Sprawy24 odpowiada: – Gdy produkt osiągnie potencjał sprzedaży – MSP (ang. minimum sellable product), to w pierwszej kolejności proponuję uruchomić sprzedaż na rynku polskim. Doświadczenia ze sprzedaży i opinie pierwszych klientów pozwolą dopracować funkcjonalność aplikacji i jej model biznesowy. Następnie można rozpocząć ekspansję na rynek globalny. Możliwość prowadzenia globalnego startupu z poziomu lokalnego zależy w dużej mierze od rodzaju oferowanego produktu. W przypadku sprzedaży zaawansowanych aplikacji (zwłaszcza w branży B2B) często niezbędne jest posiadanie działów sprzedaży na rynkach docelowych. Jeżeli jednak jesteśmy w stanie zapewnić sobie satysfakcjonujący poziom sprzedaży wyłącznie poprzez działania marketingowe, to taki globalny biznes może być z powodzeniem w całości ulokowany w Polsce.

Dobry produkt sam się sprzeda?

Nic się samo nie sprzedaje. Mimo tego, że w internecie treści rozpraszają się w zastraszającym tempie, bez promocji nie ma sprzedaży. Co ciekawe, coraz mniejszym problemem jest nieumiejętne tworzenie produktu, a coraz większym wyzwaniem i trudnością staje się dotarcie z informacją o produkcie na szerszą skalę. To się nie zmieni dopóty, dopóki więcej osób nie zacznie edukować się w obszarze marketingu online. Lista pożądanych członków grupy zakładającej startup jest bardzo krótka: programista, projektant, sprzedawca. Ta ostatnia osoba jest absolutnie niezbędna, aby startup był skalowalny. Sprawdź, czy na pewno masz taką osobę na pokładzie, jeśli nie – zmień to.

Do przodu!

Polskie ale i pewnie światowe startupy popełniają w kółko te same błędy. Przed wdrożeniem w życie swojego pomysłu warto sprawdzić, z jakimi problemami mierzyli się dotychczas inni, czego warto unikać. Uniwersalna recepta na sukces nie istnieje, choć podobno każdy człowiek miewa w życiu pomysły warte miliony dolarów. Różnica polega na tym, że część ludzi ma odwagę spróbować spełnić swoje marzenia, a pozostali jedynie pozostawiają je w sferze pragnień. Ci, którzy zdecydują się na prowadzenie własnego biznesu, na pewno nie będą mieli przed sobą łatwej drogi. Statystyki nie napawają optymizmem – dziewięć na 10 startupów upada, zanim w ogóle zacznie przynosić profity swoim pomysłodawcom. Jeff Bezos, o którym wspominałam już na początku tego tekstu, pierwszy oficjalny zysk zanotował dopiero w 2001 r., w kwocie pięciu mln dol. To niewiele biorąc pod uwagę, że przychód firmy liczono w miliardach. Aby osiągnąć sukces, należy wykazywać sporo motywacji, w pełni zaangażować się w projekt i wytrwałe poszukiwać najkorzystniejszych nisz na rynku, które pomogą rozwinąć skrzydła naszemu startupowi. Ci, którzy odnieśli już sukces, zwykli mawiać: marzenia się nie spełniają – marzenia się spełnia.

[kreska]* S. Blank, „Podręcznik startupu”, Gliwice 2013.
** E. Ries, „The Lean Startup”, Gliwice 2012.

[kreska]Warto doczytać:
1. E. Ries, „The Lean Startup”, Gliwice 2012.
2. S. Blank, „Podręcznik startupu”, Gliwice 2013.