Efektywne zarządzanie kategoriami produktów i asortymentem jest oczywistym wyzwaniem managerów zarówno po stronie producenta jak i kanału dystrybucji. Dogłębna analiza klienta, otoczenia, konkurentów jest naszym sprzymierzeńcem. Wprowadzanie w firmie przedstawionych podczas programu narzędzi przynosi znaczne zwiększenie wyników sprzedaży.
Szkolenie Category Management (Zarządzanie Kategorią Produktów) jest skierowane do kadry zarządzającej sprzedażą / zakupami – KAM, menadżerów i dyrektorów działów sprzedaży oraz zakupów, product i marketing menedżerów, prezesów firm.
Zajęcia odbywają się w formie praktycznych warsztatów rozwijających umiejętności – część prezentacyjna 20%, interaktywna praca i ćwiczenia 80% czasu szkolenia.
Program szkolenia:
1. Analiza strategiczna rynku
- Atrakcyjność rynku
- Analiza wewnętrznych i zewnętrznych czynników wpływających na sprzedaż i rentowność firmy
- Analiza konkurencji
- Analiza atrakcyjności dostawców i produktów
- Analiza portfelowa
- Cykl życia produktów
- Mapa strategiczna
2. Analiza sprzedaży
- Portfel klientów
- Wolumen i wielkość sprzedaży
- Pozycja rynkowa dostawców
- Zyskowność sprzedaży
3. Analiza danych
- Określenie popytu rynku
- Prognozy sprzedaży
- P/S/I
- P&L
- Podejmowanie decyzji strategicznych
4. Wybór strategii sprzedaży i klienta docelowego
5. Planowanie sprzedaży i zakupów
- Analiza odbiorców
- Pozycjonowanie – matryce strategiczne
- Asortyment, portfel sprzedażowy
- Motywowanie do sprzedaży
- Dobór marek, produktów, asortymentu
- Uwzględnienie specyfiki regionów, klientów wewnętrznych i klientów ostatecznych
- Mentoring i uczenie klientów
6. Sposoby zwiększania sprzedaży
- Optymalizacja istniejących kanałów dystrybucji (strategia sitka lub chochli)
- Poszerzenie kanałów dystrybucji poprzez wzrost penetracji i wprowadzanie nowego asortymentu
7. Zarządzanie sprzedażą wewnętrzną
- Zadania i rola menadżera działu sprzedaży i zakupów
- Typy i rodzaje menadżerów sprzedaży i zakupów
- Elastyczność
- Odpowiednie cechy osobowości
- Zwiększenie efektywności, produktywności
- Plany sprzedaży:
- Sprzedaż miesięczna wg klienta wewnętrznego,
- Sprzedaż roczna z podziałem na marki,
- Sprzedaż miesięczna dla grupy produktowej,
- Sprzedaż roczna.
8. Zarządzanie klientami wewnętrznymi / dostawcami
- Typy klientów
- Wielkość i asortyment sprzedaży
- MBO (management by objectives)
- Określenie MBO klientów wewnętrznych/dostawców (zasady i metody tworzenia MBO klientów/dostawców, narzędzia trade marketingu w ujęciu poziomów sprzedaży i znaczenia składnika kanału dystrybucyjnego)
- Planowanie sprzedaży miesięcznej, kwartalnej i rocznej – bieżąca analiza i monitoring
- Co robić, gdy sprzedaż jest inna niż plan
9. Strategia firmy
- Analiza SWOT
- Matryce strategiczne
- Wizja i misja firmy
- Przewaga konkurencyjna i sekrety produktów
- Strategia wobec konkurencji
10. Analiza budowania efektywnej sprzedaży
- Strategia sprzedaży
- Segmentacja rynku
- Sprzedaż promocyjna i naturalna
- Projektowanie sprzedaży
- Ekipa sprzedażowa – struktura i kształt
- Zwiększanie produktywności i zysku
11. Zarządzanie sptrategiczne sprzedażą produtków/marek/gamą
- Macierze pozycjonowania
- Trendy i sezonowość rynku
- Konkurencja
- Benchmarking
- Udział rynkowy
- Segmentacja rynku
TRENER:
TOMASZ DYBA
Trener – Praktyk. Menedżer marketingu z blisko 20 – letnim doświadczeniem w zarządzaniu działaniami marketingowymi i sprzedażą (B2B i B2C).
Na początku kariery zawodowej (1994) związany z Thompson Consumer Electronics Poland początkowo na stanowisku Regional Sales Managera, następnie Marketing Managera odpowiedzialnego za strategię marketingową firmy, nadzór i działania ATL / BTL.
W latach 1996 – 2001 Marketing Manager w Samsung Electronics Polska, jeden z autorów globalnej strategii marki Samsung (Samsung Digital). Odpowiedzialny za opracowanie i realizację strategii firmy oraz marketingowej marki i produktów w Polsce. Wprowadził na rynek około 300 nowych produktów w 15 grupach produktowych. Był również odpowiedzialny za opracowanie i wdrożenie strategii sprzedaży, której efektem była restrukturyzacja polskiego oddziału firmy w zakresie: reorganizacji działu handlowego, zmiany logistyki dostaw produktów i warunków finansowania zakupów, zmiany struktury i warunków współpracy z siecią dystrybucji – zmniejszenie rabatów o 18% i wzrost zyskowności sprzedaży o 70% w stosunku do wartości obrotu.
Stworzył pierwszą sieci merchandiserów w Polsce w elektronice użytkowej oraz ok. 1000 autoryzowanych salonów i „Samsung corners”. Tworzył programy lojalnościowe wykorzystujące narzędzia CRM oraz programy wsparcia sprzedaży (incentives).
Zajmował się PR produktów, firmy i marki, współpracował z dziennikarzami i mediami, czego efektem było ponad 3000 opublikowanych artykułów, informacji radiowych, telewizyjnych i internetowych, organizacja 65 konferencji prasowych, 120 spotkań dla dziennikarzy, 134 spotkania dla profesjonalistów i kanału dystrybucji. Nadzorował współpracę z domami medialnymi, agencjami reklamowymi i public relations. W strategii marki wykorzystywał wydarzenia sportowe (Igrzyska Olimpijskie w Sydney, Running Festiwal, Nations Cup, Szabla Wołodyjowskiego, Szabla Kilińskiego, Martini Racing).Zarządzał budżetem marketingowym w wysokości 65 mln złotych.
Od 2001 roku związany z TRUST Communication współpracuje i doradza takim korporacjom, firmom i instytucjom jak: ABB, Action, Bacardi-Martini, Bond Street, BRE Bank, Dom Development, DuPont, Gaspol, Gira, Harvard Business Review, IKS AWF, LekAM, Merten, Okocim, PKO Bank Polski, Rheinzink, Stowarzyszenie KONNEX, Unilever, Urząd m.st. Warszawy, Ytong itd.
Absolwent Politechniki Warszawskiej, studiów podyplomowych i MBA na Uniwersytecie Warszawskim i University of Illinois oraz Institut Francais de Gestion w Warszawie. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR.
Cena:
Od 1000zł netto do 1980zł netto w zależności od formy zgłoszenia.
