Szkolenie to pozwoli na zapoznanie się z strategiami i technikami negocjacyjnymi oraz na poznanie własnych zasobów i predyspozycji w tym zakresie. Nasze warsztaty zostały zaprojektowane z myślą o osobach, którym zależy na podniesieniu kompetencji w obszarze prowadzenia skutecznych negocjacji oraz wzmocnieniu umiejętności budowania pozytywnych i długofalowych relacji zawodowych.
Cel:
Dostarczenie Uczestnikom wiedzy i narzędzi, które będą mogli zastosować w praktyce, aby:
- budować trwałe i długoterminowe relacje z klientem,
- rozwinąć umiejętność prowadzenia efektywnych i skutecznych negocjacji,
- zwiększyć skuteczność przewidywania i zarządzania wynikiem negocjacji,
- przełamywać impas w negocjacjach,
- odnosić sukcesy i budować wiarygodność w kontaktach biznesowych.
Uczestnicy:
Szkolenie polecane jest osobom, które w codziennej pracy negocjują z klientami, chcą rozszerzyć wachlarz swoich kompetencji i poznać tajniki profesjonalnych negocjatorów; menadżerom, kierownikom właścicielom przedsiębiorstw, pracownikom działu sprzedaży, key account managerom, product managerom oraz osobom pracownikom odpowiadającym za tworzenie wizerunku i budowanie długotrwałych relacji.
Czas trwania:
2 dni – 16 h (2x8h)
Metodologia prowadzenia szkoleń:
Dużym atutem naszych szkoleń jest ich praktyczny, interaktywny charakter oraz nowoczesne aktywne metody warsztatowe takie jak:
- symulacje,
- mini- wykłady
- ćwiczenia
- prace indywidualne, w parach i grupowe,
- dyskusje moderowane przez trenera,
- burze mózgów,
- case study.
Warsztatowy charakter szkolenia umożliwi uczestnikom zdobycie niezbędnej wiedzy oraz pozyskanie konkretnych umiejętności praktycznych. Zasadą pracy będzie wspólne wypracowywanie rozwiązań. Feedback ze strony trenera będzie miał charakter motywujący, otwierający na rozwój.
Inwestycja:
1350 zł netto*
* Grupa Szkoleniowa SOLBERG jest podmiotowo zwolniona z VAT na podstawie art. 113 ust. 1 ustawy o VAT
Cena szkolenia zawiera:
- pakiet materiałów szkoleniowych,
- obiad + przerwy kawowe,
- certyfikat ukończenia szkolenia,
- szeroki zakres wsparcia po szkoleniowego oraz stała opieka indywidualnego konsultanta
Terminy:
15-16.10.2014 Warszawa
20-21.11.2014 Kraków
PROGRAM:
1. Postawa, nastawienie i kompetencje skutecznego negocjatora
- UPN skutecznego negocjatora: Umiejętności /Postawa/Narzędzia
- Prawa sukcesu mistrzów negocjacji (prawo ograniczeń i prawo szansy)
- Harwardzki model negocjacyjny – nastawienie na wzajemne korzyści
- Najczęstsze błędy popełniane w trakcie negocjacji
2. Kluczowe pojęcia i narzędzia negocjacyjne
- Negocjacje: walka czy współpraca
- Charakterystyka stylów negocjacyjnych
- Dylematy negocjatora
3. Etapy procesu negocjacji z perspektywy partnera w negocjacjach
- Negocjacje jako proces
- Cele poszczególnych etapów
- Planowanie -kluczem do sukcesu w negocjacjach
- Jaki cel negocjacyjny chcę osiągnąć? Strategia i taktyka
- Analiza własna w oparciu o SWOT
- BATNA / WATNA – zabezpieczenie interesów
4. Rozpoczęcie negocjacji
- Pierwsze wrażenie i budowanie relacji
- Otwarte badanie potrzeb
- Poziom oczekiwań
5. Debata- otwarcie negocjacji
- Składanie propozycji – „a gdyby tak …”
- Budowanie skutecznej argumentacji
- Jak uwypuklać unikalne cechy oferty (UCO)
- Pokonywanie impasu
6. Zawieranie porozumienia
- Uzgodnienie stanowisk
7. Zamknięcie
- Kiedy i jak zakończyć negocjacje- techniki zamknięcia negocjacji?
- Potwierdzenie ustaleń z klientem
8. Gdy wrze podczas negocjacji – zarządzanie konfliktem
- Rodzaje konfliktów i sposoby ich rozwiązywania
- Zarządzanie trudnymi emocjami w negocjacjach
- Trudny partner
- Jak radzić sobie z obiekcjami, oporem i odmową?
9. Strategia negocjacji wokół stanowisk
- Wysokość oferty początkowej
- Rodzaje skutecznych ustępstw wobec kupców
- Znaczenie nastawienia psychicznego
10. Strategia negocjacji wokół interesów- negocjacje rzeczowe
- Zachowanie równowagi pomiędzy mówieniem i słuchaniem
- Podtrzymywanie pozytywnej atmosfery rozmów
- Interpretowanie sygnałów werbalnych i niewerbalnych
11. Style, techniki i kontr- techniki negocjacji
- Style negocjowania
- 56 chwytów negocjacyjnych
- Najczęściej spotykane i najskuteczniejsze techniki oraz kontr- techniki negocjacji
- Formułowanie strategii w negocjacjach – rozmowy oparte na zasadach
12. Techniki przejmowania inicjatywy w kluczowych fazach negocjacji
- Zasady ustępowania i uzyskiwania ustępstw
- Określanie słabych punktów partnera
- Demaskowanie gier handlowych drugiej strony
- Obrona przed manipulacją klienta.
13. Filary komunikacji z klientem
- „Słowa klucze” podczas rozmów negocjacyjnych
- Język korzyści
- Zasady skutecznej komunikacji werbalnej i niewerbalnej
- Reguły wpływu Cialdini’ego
14. Podsumowanie i ewaluacja szkolenia
- Indywidualny Plan Działania
