TEGO JESZCZE NIE BYŁO!
Nie ma drugiego tak bogatego szkolenia z tego zakresu na rynku. Rozszerzone szkolenie na prośbę naszych Klientów – teraz 2 dni intensywnych warsztatów i jeszcze więcej ćwiczeń!
TAK- chcę to kupić, TAK- chcę z Wami współpracować, TAK- chcę skorzystać z Waszych usług, TAK… TAK… TAK…
Po naszym szkoleniu będzie to najczęstsze słowo wypowiadane przez Twoich Klientów.
Bogata, dwudniowa edycja warsztatów rozwijających kreatywne myślenie w sprzedaży i obsłudze Klienta przez telefon, oparte na poszukiwaniu niestandardowych rozwiązań wpływających na zwiększenie efektywności telefonicznych kontaktów. Telefon to idealne narzędzie budowania pozytywnych, długofalowych relacji z Klientem- pod warunkiem, że jest umiejętnie wykorzystywane.
MAMA WSZYSTKICH HANDLOWCÓW ŚWIATA – MOTYWACJA!
• Zasoby, ograniczenia, obawy – postawa handlowca a motywacja do sprzedaży, czyli diagnoza skuteczności prezentowanych postaw w kontekście proaktywnego działania na rynku produktów lub usług,
• Ja – proaktywny gracz – rzecz o nastawieniu do siebie w roli sprzedawcy,
• Znaczenie proaktywności w procesie sprzedaży,
• Motywatory i demoty – czyli sztuka lawirowania, przekonania blokujące i ich rozbrajanie
• Kiedy zaczyna się prawdziwa sprzedaż?
• Jak na nas działa klienckie „nie chcę”? A jak może działać?
• Jak wzbudzać zaufanie klientów w początkowym etapie sprzedaży telefonicznej.
JAK WYGLĄDA ŚWIAT „ŚWIADOMYCH KLIENTÓW”?
• Co powiedzieli wam wasi Klienci? – proces decyzyjny Klienta – wyniki badań Roberta Jolles’a,
• Stan „świadomości” – najważniejszy obszar nowoczesnej sprzedaży,
• Kiedy jest za późno na sprzedaż – czyli oddech konkurencji na ramieniu,
• Który z Twoich potencjalnych klientów, jest zadowolony w 100% z tego co ma?
• Etapy procesu sprzedaży usług i najważniejsze techniki na każdym etapie sprzedaży telefonicznej,
• Różnicowanie modelu w kontekście obszaru interesów (motywacji) klienta,
• Ścieżka kosztów, ścieżka zysków – budowanie wartości oferty dla Klienta,
• Zarządzanie przestrzenią w procesie sprzedaży produktów lub usług,
• Co jest ważniejsze – potrzeba klienta czy jego motywacja?
• Stworzenie MMK (Mapy Motywacji Klientów) w oparciu o 4 perspektywy zakupowe: perspektywa realizacji celów biznesowych klienta, perspektywa finansów, perspektywa procesu współpracy, perspektywa ryzyka i bezpieczeństwa.
• Wypracowanie schematu perspektyw zakupowych Klienta – warsztat praktyczny dla specyfiki produktów lub usług.
DZISIAJ SPRZEDAŻ TO: RELACJA, KONSEKWENCJA I UCZENIE KLIENTA
• Dlaczego jedni przedstawiciele są lepsi niż inni w tym co robią?
• Budowanie pierwszego pozytywnego wrażenia,
• Zasady skutecznej komunikacji interpersonalnej w sprzedaży telefonicznej: narzędzia budowania kontaktu, bariery i pomosty komunikacyjne,
• Dostrajanie się do Klienta, zbieranie informacji z rynku, • Błędy w procesie sprzedaży telefonicznej – czego nie wolno robić?
• Pięć błędów kardynalnych w proaktywnym procesie handlowym,
• Czego chciałby się nauczyć Twój klient we współpracy z Tobą?
JAK PORADZIĆ SOBIE Z BRAMKARZEM?
• Jaką rolę tak naprawdę ma bramkarz?
• Na czym bardzo zależy bramkarzowi?
• Skuteczne reagowanie na „niechciane śledztwo”, np. „w jakim celu Pani dzwoni?”, „kogo mogę przedstawić?”, „czy była Pani umówiona na rozmowę?”, itd., itp.
• Techniki radzenia sobie z stosowanymi przez bramkarzy sposobami pozbywania się handlowców: „szefa nie ma”, „nie interesuje nas to”, „ja zapytam sama”, „przekażę i szef ewentualnie oddzwoni”, „proszę przysłać ofertę”, itp.
• Techniki „przechodzenia” przez bramkarzy: reakcja w pośpiechu, zasypanie nadmiarem informacji, technika odwracania, technika „na znajomego”, technika „bądź wprost”, technika „przyjaciel”, technika relacyjna.
• Dostosowanie do potencjalnej motywacji bramkarza,
• Jak z bramkarza zrobić swojego przyjaciela?
• Praktyczne warsztaty radzenia sobie z bramkarzami.
KIEDY NIE WIDZISZ KLIENTA, CZYLI PRACA Z TELEFONEM W DŁONI
• Budowanie zaufania przez telefon,
• Filtry i zakazane zwroty na początku rozmowy,
• Kultura rozmowy telefonicznej,
• Jak i kiedy zadzwonić? Czy pytać o czas na rozmowę?
• Jak radzić sobie z uprzedzeniami wobec dzwoniących przedstawicieli handlowych?
• Skrypty i scenariusze rozmów – czy klienci to lubią?
• Skuteczna struktura rozmowy telefonicznej,
• „Hak na uwagę” klienta, czyli jak wciągnąć klienta w interesującą dla niego rozmowę,
• Technika „30.s reklamy” – prezentacja i ćwiczenia praktyczne, sprzedaż przez telefon,
• Inne techniki nawiązywania kontaktu telefonicznego z potencjalnymi klientami,
• Jak radzić sobie z: „Nie, dziękuję”, „Już to mam”, Nie jestem zainteresowany”, „W przyszłym roku”, „Nie mam czasu” – wypracowanie skutecznych reakcji,
• Technika relacyjna w sprzedaży przez telefon: bądź wprost, daj wybór i przekonaj do wyboru, pozwól powiedzieć „NIE”, bądź spokojny,
SIŁA PYTAŃ W SPRZEDAŻY, CZYLI BADANIE POTRZEB I POCZĄTEK BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA KLIENTA
• Język strat i język korzyści klienta,
• Potrzeba – motywator czy truizm?
• Potrzeby jawne i ukryte, uświadomione i nieuświadomione,
• Czym jest sprzedaż doradcza – wpływ sprzedaży doradczej na decyzje klienta
• Świadoma komunikacja – aktywne słuchanie,
• Jaki typ potrzeb naszych potencjalnych klientów jest najsilniejszy?
• Ważne zasady na tym etapie: „Nie maluj mew na obrazku klienta!”, „Zostaw EGO za drzwiami”.
STRATEGIE I TECHNIKI BUDOWANIA ZAANGAŻOWANIA I POTRZEB KLIENTÓW
• Customer Centered Selling – postaw klienta w centrum sprzedaży,
• Sandler – Odwracanie, Negatywne odwracanie, Kontraktowanie,
• Sekwencja pytań prowadzących do odkrycia wartości zakupowych klienta, • Paradoks pytania „dlaczego?”
• Technika „obierania cebuli” – pogłębianie problemów klienta, szukanie wartościowego rozwiązania,
• „Pięć złotych pytań” – zawsze, kiedy wartość klienta można policzyć i udowodnić,
• Techniki i modele zadawania pytań,
• Jak sterować pytaniami w kierunku naszej oferty?
• Podsumowanie oczekiwań klienta,
PREZENTACJE W SPRZEDAŻY PRODUKTÓW I USŁUG
• Siła słowa,
• Świadomość i podświadomość, argumentacja a perswazja,
• Narzędzia efektywnej argumentacji przez telefon– czego oczekuje klient od produktów lub usług?
• Wyniki badań N. Rackhama: cechy i zalety produktów lub usług a korzyści.
• Model C-Z-K czy model S-E-L-L (Show, Explain, Lead, Let) – co będzie skuteczniejsze?
• Jak ułożyć profesjonalną prezentację telefoniczną?
• Prezentacja wartości klienta, prezentacja i sprzedaż potencjalnych doświadczeń klienta,
• Próbne zamknięcia – przygotowanie klienta do podjęcia decyzji,
• Po wysłaniu oferty – moje działania.
OBIEKCJE – BARIERA, CZY SZANSA NA FINALIZACJĘ?
• Poznaj najgłupsze pytanie handlowców na świecie i zostaw je konkurencji,
• Zastrzeżenia jako wyzwania, • Zwroty konfliktogenne, nieświadome wywoływanie obiekcji i zwroty budujące porozumienie,
• Najpierw sprawdź czy klient nie kłamie – test prawdomówności klienta,
• Uważaj na „żółtym świetle” – czyli co zrobić kiedy klient „ściemnia”, np. mówiąc: „za drogo”?
• Jak powód odmowy zamienić w powód zakupu – Technika PIW-O i dźwignia,
• Warsztat praktyczny – technika PIW-O – ćwiczenie pracy z różnymi obiekcjami klientów.
DOMYKANIE KONTRAKTÓW, CZYLI W ZASADZIE TO JUŻ FORMALNOŚĆ
• Na którym etapie sprzedaży (tak naprawdę) klienci podejmują decyzję?
• Znaczenie proaktywności w „pilnowaniu” klienta do końca procesu,
• Technika kontraktowania – funkcja w zamykaniu sprzedaży,
• Techniki zamykania sprzedaży: zamknięcie zapraszające (proste), zamknięcie alternatywne, zamknięcie bezpośrednie, zamknięcie z ostrego kąta – „pułapka na niedźwiedzie”, zamknięcie na autoryzację, zamknięcie na „muszę to jeszcze przemyśleć”, zamknięcie – negatywne odwrócenie, zamknięcie „na bezczela”
• Niech klient sam sobie zamknie sprzedaż!
KWESTIA CENY
• Czym tak naprawdę jest cena w całości naszego produktu lub usługi?
• Przykład „szafy” – elementy psychologii ceny,
• Wartość ceny: prezentacja wyników badań Harvard Business School,
• Czemu klienci podnoszą kwestię ceny?
• Wybrane, negocjacyjne techniki reakcji na obiekcje cenowe klientów: odniesienie do jakości, technika porównań, wyliczanie wartości współpracy, reakcja na „aukcję holenderską” (porównanie z konkurencją), techniki niska/wysoka piłka, technika sprzedaży ceny, technika elicytacji wartości, zabójcze pytanie, technika „mądrego milczenia”.
WARSZTAT PRAKTYCZNY
• Gra symulacyjna: „Poligon handlowy” – praktyczny warsztat handlowy w praktyce rozmów telefonicznych z klientami. Uczestnicy szkolenia wielokrotnie prowadzą rozmowy handlowe, wdrażając wiedzę z szkolenia i szukając optymalnego schematu rozmowy telefonicznej.
