KORZYŚCI
- Zwiększenie skuteczności działań trade marketingowych.
- Umiejętność dostosowywania strategii cenowej do potrzeb rynku.
- Skuteczna komunikacja wewnętrzna i zewnętrzna w obszarze trade marketingu
- Zdolność efektywnego wykorzystania ceny w strategiach sprzedaży.
- Umiejętność projektowania akcji promocyjnych
- Skuteczna komunikacja w trade marketingu i tworzenie przekonujących komunikatów
- Umiejętność przekonywania poprzez skuteczne prezentacje i argumentacje
- Zdolność budowania pozytywnego wizerunku produktów i firmy
PROGRAM SZKOLENIA
DZIEŃ PIERWSZY
1. Wprowadzenie i rola trade marketingu
Zrozumienie podstawowych funkcji trade marketingu.
Analiza roli marketingu i sprzedaży w wspieraniu procesu sprzedaży.
Kanały dystrybucji – co trzeba o nich wiedzieć, aby skutecznie wdrażać działania trade marketingowe
2. Przegląd dostępnych narzędzi trade marketingowych
Wybór odpowiednich narzędzi do konkretnych celów.
Projektowanie działań trade marketingowych
Różnice w trade marketingu B2C i B2B
3. Analiza rynku i poszukiwanie insightów konsumenckich
Tworzenie Buyer Persony – analiza potrzeb, zachowań i motywacji klientów
Poszukiwanie insightów konsumenckich i pozycja marki na rynku.
4. Efektywne zarządzanie ceną i promocją
Strategie cenowe
Strategie rabatów stosowane przez producenta
Wpływ e-commerce na erozję cen
Up-selling i cross-selling do zwiększenia średniej wartości koszyka.
Mechanizmy promocyjne typu: keep-sell, friend-sell, re-sell
DZIEŃ DRUGI
1. Zalety i wady walki ceną
Produkty wrażliwe na cenę
Odpowiedzialność za cenę w organizacji: sprzedaż czy marketing
Wpływ obniżki ceny w promocji na sprzedaż regularną – case studies
Działania towarzyszące obniżaniu ceny.
Budowanie fair-share i wpływ polityki cenowej na rozwój kategorii.
Jakie marki radzą sobie z cenami a jakie giną w obliczu rozmów z klientem (sklepem)
2. Komunikacja w trade marketingu
Ekspozycja i komunikacja promocji
Zasady skutecznej komunikacji z konsumentem, sklepami i partnerami B2B
Mechanizmy psychologiczne w trade marketingu
3. Różne rodzaje akcji „Tailor Made Promo” i ich przygotowanie
Zarządzanie i rozliczanie akcji „TMP”
Współpraca z producentami i dostawcami
WARSZTAT: Projektowanie akcji trade marketingowej
4. Analiza rentowności i skuteczności promocji
Sposoby na ocenę skuteczności promocji
Ceny i promocje a rentowność sprzedaży
Efekt w postaci rentowności i parametry jakościowe
5. Budowanie skutecznych prezentacji
Przygotowanie konspektu prezentacji i wystąpienia
Hasła, skróty, wizualizacja, mapa myśli
Argumenty biznesowe i niebiznesowe dla działów sprzedaży i dla kupców
Strategie promowania oferowanej akcji trade marketingowej
