Trade Marketing. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży

Trade marketing to szeroko rozumiane działania marketingowe skutkujące wzrostem sprzedaży, pozycją i ekspozycją produktów w dystrybucji, utrzymaniem lub polepszeniem relacji z kanałem dystrybucji, partnerską współpracą i zrozumieniem jej zasad koegzystencji producenta z punktem sprzedaży.

Wyodrębnianie trade marketingu z działu marketingu lub sprzedaży jest działaniem niezwykle nierozsądnym. Trade marketing jest, był i będzie naturalnym wsparciem sprzedaży i utrzymaniem pozycji WIN-WIN w partnerskiej współpracy oraz wzajemnym wspólnym rozwoju producenta i kanału sprzedaży.

Podczas szkolenia zwrócimy uwagę na etykę, wzajemny szacunek, uczciwość współpracy, które stają się relacjami partnerskim przynoszącymi wzajemne korzyści.

Trener Tomasz Dyba, podzieli się z Państwem swoimi doświadczeniami m.in. w zakresie:

• Przeprowadzania programów sell-in, jeden z nich w ciągu 6 miesięcy przyniósł zysk 30 mln zł, przy ROI 3%;
• Tworzenia programów wsparcia sprzedaży (incentive), z których jeden spowodował wzrost wartościowych udziałów w rynku z 8 do 16%;
• Stworzenia pierwszego w Polsce systemu detailingu merchandisingu w sieci CE (Thomson i Samsung), który jest obecnie kopiowany przez inne firmy – inwestycja i otworzenie ponad 1000 autoryzowanych punktów sprzedaży w sieci detalicznej i hurtowej;
• Prowadzenia działań trade marketing – hurtownie, sklepy, supermarkety, wykonawcy, konsumenci, HoReCa;
• Tworzenia programów szkoleniowych dla wykonawców, sprzedawców, sieci;
• Wprowadzenia do sieci sprzedaży ok. 350 nowych produktów i 15 nowych grup produktowych;
• Przeprowadzenie kilkudziesięciu eventów dla właścicieli i decydentów kanału dystrybucji.

Szkolenie jest skierowane do kadry zarządzającej sprzedażą – KAM, menadżerów, dyrektorów działów handlowych, product i marketing menadżerów oraz pracowników działów marketingu.

Zajęcia odbywają się w formie praktycznych warsztatów rozwijających umiejętności – część prezentacyjna, studia przypadków, interaktywna praca – 20%, ćwiczenia – 80% czasu szkolenia.

W tym szkoleniu brali udział menedżerowie i specjaliści takich fim jak m.in.: Akzo Nobel Decorative Paints Sp. z o. o., Ambra S.A., Grupa Topex, NordGlass II Sp. z o.o., Over Group Sp. z o.o., sp.k., Rejs Sp. z o.o., Sodexo Motivation Solutions Polska Sp. z o.o. , Spółdziecza Mleczarnia SPOMLEK i wielu innych

Cele szkolenia

Biorąc udział w szkoleniu „Trade Marketing. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży”:

• Poznasz czynniki determinujące decyzje zakupowe.
• Poszerzysz swoją wiedzę o nowe metody i skuteczne narzędzia pozycjonowania w kanale dystrybucyjnym.
• Zweryfikujesz praktykowane przez siebie sposoby budowania relacji.
• Znacznie podniesiesz sprzedaż wartościową i liczbową.
• Stworzysz stabilną sieć dystrybucji.
• Stale będziesz zwiększał udziały w rynku.
• Zwiększysz przewagę nad konkurencją w sprzedaży i relacjach z odbiorcami.
• Zdywersyfikujesz portfel klientów i produktów.
• Znacznie zwiększysz udział w sprzedaży wyrobów H/E.
• Zwiększysz swoją konkurencyjność podczas przetargów.

Program szkolenia

1. Definicja i rola trade marketingu

• Nowoczesne ujęcie trade marketingu.
• Trade marketing jako narzędzie lub miejsce w strukturze.
• Rola i funkcje.

2. Psychologia zachowań klienta sieci dystrybucynej

• Poziomy podejmowanych decyzji.
• Sprzedawca doradcą czy ambasadorem.
• Wpływ na decyzję konsumenta.

3. Cele trade marketingu

• Wzrost sprzedaży.
• Pozycjonowanie produktów.
• Penetracja kanału.
• Budowanie marki.

4. Rodzaje dystrybucji i ustalenie adekwatnych narzędzi trade marketingu B2B i B2C

• Wielopoziomowa struktura dystrybucji (np. hurtownia, podhurtownia, sklep detaliczny).
• Przetargi.
• Sprzedaż bezpośrednia (m.in. MLM, sklepy internetowe).

5. Aktorzy rynku

• Właściciele, dyrektorzy, piony zakupów, handlowcy, sprzedawcy, instalatorzy, lekarze itd.

6. Określenie pozycji w sieci dystrybucyjnej

• Analiza sytuacji bieżącej.
• Jakie badania prowadzić i jak je wykorzystać?
• Pozycjonowanie produktów własnych vs konkurencja.

7. Budowanie relacji

• Kanał dystrybucji kanałem relacji

8. Określenie MBO klientów

• Zasady i metody tworzenia MBO klientów.
• Narzędzia trade marketingu w ujęciu poziomów sprzedaży i znaczenia składnika kanału dystrybucyjnego.

9. Programy sprzedażowe skierowane do sieci dystrybucyjnej

• Planowanie wzrostu dla MBO klienta.
• Dążenie do równowagi pomiędzy sell-out a sell-in.
• Zasady tworzenia programów sprzedażowych.
• Badanie i monitoring efektywności.
• Lej marketingowo – sprzedażowy.

10. Programy typu incentive

• Czym są programy incentive?
• Zasady tworzenia programów incentive wspierających sprzedaż.
• Uregulowania prawne.
• Studium przypadków efektywnych i zakończonych sukcesem programów.

11. Programy lojalnościowe

• Czym są programy lojalnościowe?
• Komponenty lojalności: zmienne niezależne (zaufanie, zobowiązanie, zarządzanie konfliktem, wartości, empatia), zmienna zależna (lojalność klienta).
• Model 4 progresywnych faz budowania lojalności.
• Zasady tworzenia programów incentive wspierających sprzedaż.
• Uregulowania prawne.
• Studium przypadków efektywnych i zakończonych sukcesem programów.

12. Fundusze CO-OP

• Zasady tworzenia, zarządzania i rozliczania wspólnych z dystrybucją budżetów marketingowych.

13. Eventy dla kanału dystrybucji

• Kiedy i po co?
• Rodzaje eventów.
• Jak tworzyć je ciekawie i efektywnie?

14. Szkolenia kanału dystrybucji

• Rola i cele szkoleń.
• Formy programów szkoleniowych – podział tematyczny i finansowanie.
• Co po szkoleniach?

15. Detailing

• Bezpośrednie oddziaływanie na sieć dystrybucji, wystawiennictwo, szkolenia, pozyskiwanie informacji, kontrola

16. Merchandising

• Rola merchandisingu
• Zasady tworzenia sieci merchandisingowej
• Narzędzia w merchandisingu

17. Promocje w sieci dystrybucji

• Zasady prowadzenia promocji w dystrybucji i ich korelacja ze wzrostem sprzedaży

18. Marki własne dystrybucji

• Perspektywy rozwoju, konkurencja, podporządkowanie się producentów

Trener:

Tomasz Dyba

Trener – Praktyk. Menedżer marketingu z blisko 20 – letnim doświadczeniem w zarządzaniu działaniami marketingowymi i sprzedażą (B2B i B2C).

Na początku kariery zawodowej (1994) związany z Thompson Consumer Electronics Poland. W latach 1996 – 2001 Marketing Manager w Samsung Electronics Polska, jeden z autorów globalnej strategii marki Samsung (Samsung Digital). Odpowiedzialny za opracowanie i realizację strategii firmy oraz marketingowej marki i produktów w Polsce. Stworzył pierwszą sieci merchandiserów w Polsce w elektronice użytkowej oraz ok. 1000 autoryzowanych salonów i „Samsung corners”. Tworzył programy lojalnościowe wykorzystujące narzędzia CRM oraz programy wsparcia sprzedaży (incentives).

Zajmował się PR produktów, firmy i marki, współpracował z dziennikarzami i mediami, czego efektem było ponad 3000 opublikowanych artykułów, informacji radiowych, telewizyjnych i internetowych, organizacja 65 konferencji prasowych, 120 spotkań dla dziennikarzy, 134 spotkania dla profesjonalistów i kanału dystrybucji. Nadzorował współpracę z domami medialnymi, agencjami reklamowymi i public relations.

Od 2001 roku związany z TRUST Communication współpracuje i doradza takim korporacjom, firmom i instytucjom jak: ABB, Action, Bacardi-Martini, Bond Street, BRE Bank, Dom Development, DuPont, Gaspol, Gira, Harvard Business Review, IKS AWF, LekAM, Merten, Okocim, PKO Bank Polski, Rheinzink, Stowarzyszenie KONNEX, Unilever, Urząd m.st. Warszawy, Ytong itd.

Absolwent Politechniki Warszawskiej, studiów podyplomowych i MBA na Uniwersytecie Warszawskim i University of Illinois oraz Institut Francais de Gestion w Warszawie. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR.

Cena: 2.000zł netto