Trade marketing to szeroko rozumiane działania marketingowe skutkujące wzrostem sprzedaży, pozycją i ekspozycją produktów w dystrybucji, utrzymaniem lub polepszeniem relacji z kanałem dystrybucji, partnerską współpracą i zrozumieniem jej zasad koegzystencji producenta z punktem sprzedaży.
Wyodrębnianie trade marketingu z działu marketingu lub sprzedaży jest działaniem niezwykle nierozsądnym. Trade marketing jest, był i będzie naturalnym wsparciem sprzedaży i utrzymaniem pozycji WIN-WIN w partnerskiej współpracy oraz wzajemnym wspólnym rozwoju producenta i kanału sprzedaży.
Podczas szkolenia zwrócimy uwagę na etykę, wzajemny szacunek, uczciwość współpracy, które stają się relacjami partnerskim przynoszącymi wzajemne korzyści.
Trener Tomasz Dyba, podzieli się z Państwem swoimi doświadczeniami m.in. w zakresie:
- Przeprowadzania programów sell-in, jeden z nich w ciągu 6 miesięcy przyniósł zysk 30 mln zł, przy ROI 3%;
- Tworzenia programów wsparcia sprzedaży (incentive), z których jeden spowodował wzrost wartościowych udziałów w rynku z 8 do 16%;
- Stworzenia pierwszego w Polsce systemu detailingu merchandisingu w sieci CE (Thomson i Samsung), który jest obecnie kopiowany przez inne firmy – inwestycja i otworzenie ponad 1000 autoryzowanych punktów sprzedaży w sieci detalicznej i hurtowej;
- Prowadzenia działań trade marketing – hurtownie, sklepy, supermarkety, wykonawcy, konsumenci, HoReCa;
- Tworzenia programów szkoleniowych dla wykonawców, sprzedawców, sieci;
- Wprowadzenia do sieci sprzedaży ok. 350 nowych produktów i 15 nowych grup produktowych;
- Przeprowadzenie kilkudziesięciu eventów dla właścicieli i decydentów kanału dystrybucji.
Szkolenie jest skierowane do kadry zarządzającej sprzedażą – KAM, menadżerów, dyrektorów działów handlowych, product i marketing menadżerów oraz pracowników działów marketingu.
Zajęcia odbywają się w formie praktycznych warsztatów rozwijających umiejętności – część prezentacyjna, studia przypadków, interaktywna praca – 20%, ćwiczenia – 80% czasu szkolenia.
W tym szkoleniu brali udział menedżerowie i specjaliści takich fim jak m.in.: Akzo Nobel Decorative Paints Sp. z o. o., Ambra S.A., Grupa Topex, NordGlass II Sp. z o.o., Over Group Sp. z o.o., sp.k., Rejs Sp. z o.o., Sodexo Motivation Solutions Polska Sp. z o.o. , Spółdziecza Mleczarnia SPOMLEK i wielu innych
Biorąc udział w szkoleniu „Trade Marketing. Metody Wsparcia Wzrostu Sprzedaży”:
- Poznasz czynniki determinujące decyzje zakupowe.
- Poszerzysz swoją wiedzę o nowe metody i skuteczne narzędzia pozycjonowania w kanale dystrybucyjnym.
- Zweryfikujesz praktykowane przez siebie sposoby budowania relacji.
- Znacznie podniesiesz sprzedaż wartościową i liczbową.
- Stworzysz stabilną sieć dystrybucji.
- Stale będziesz zwiększał udziały w rynku.
- Zwiększysz przewagę nad konkurencją w sprzedaży i relacjach z odbiorcami.
- Zdywersyfikujesz portfel klientów i produktów.
- Znacznie zwiększysz udział w sprzedaży wyrobów H/E.
- Zwiększysz swoją konkurencyjność podczas przetargów.
Program szkolenia:
1. Definicja i rola trade marketingu
- Nowoczesne ujęcie trade marketingu.
- Trade marketing jako narzędzie lub miejsce w strukturze.
- Rola i funkcje.
2. Psychologia zachowań klienta sieci dystrybucyjnej
- Poziomy podejmowanych decyzji.
- Sprzedawca doradcą czy ambasadorem.
- Wpływ na decyzję konsumenta.
3. Cele trade marketingu
- Wzrost sprzedaży.
- Pozycjonowanie produktów.
- Penetracja kanału.
- Budowanie marki.
4. Rodzaje dystrybucji i ustalenie adekwatnych narzędzi trade marketingu B2B i B2C
- Wielopoziomowa struktura dystrybucji (np. hurtownia, podhurtownia, sklep detaliczny).
- Przetargi.
- Sprzedaż bezpośrednia (m.in. MLM, sklepy internetowe).
5. Aktorzy rynku
Właściciele, dyrektorzy, piony zakupów, handlowcy, sprzedawcy, instalatorzy, lekarze itd.
6. Określenie pozycji w sieci dystrybucyjnej
- Analiza sytuacji bieżącej.
- Jakie badania prowadzić i jak je wykorzystać?
- Pozycjonowanie produktów własnych vs konkurencja.
7. Budowanie relacji
Kanał dystrybucji kanałem relacji
8. Określenie MBO klientów
- Zasady i metody tworzenia MBO klientów
- Narzędzia trade marketingu w ujęciu poziomów sprzedaży i znaczenia składnika kanału dystrybucyjnego
9. Programy sprzedażowe skierowane do sieci dystrybucyjnej
- Planowanie wzrostu dla MBO klienta.
- Dążenie do równowagi pomiędzy sell-out a sell-in.
- Zasady tworzenia programów sprzedażowych.
- Badanie i monitoring efektywności.
- Lej marketingowo – sprzedażowy.
10. Programy typu incentive
- Czym są programy incentive?
- Zasady tworzenia programów incentive wspierających sprzedaż.
- Uregulowania prawne.
- Studium przypadków efektywnych i zakończonych sukcesem programów.
11. Programy lojalnościowe
- Czym są programy lojalnościowe?
- Komponenty lojalności: zmienne niezależne (zaufanie, zobowiązanie, zarządzanie konfliktem, wartości, empatia), zmienna zależna (lojalność klienta).
- Model 4 progresywnych faz budowania lojalności.
- Zasady tworzenia programów incentive wspierających sprzedaż.
- Uregulowania prawne.
- Studium przypadków efektywnych i zakończonych sukcesem programów.
12. Fundusze co-op
Zasady tworzenia, zarządzania i rozliczania wspólnych z dystrybucją budżetów marketingowych
13. Eventy dla kanału dystrybucji
- Kiedy i po co?
- Rodzaje eventów.
- Jak tworzyć je ciekawie i efektywnie?
14. Szkolenia kanału dystrybucji
- Rola i cele szkoleń
- Formy programów szkoleniowych – podział tematyczny i finansowanie
- Co po szkoleniach?
15. Detaling
Bezpośrednie oddziaływanie na sieć dystrybucji, wystawiennictwo, szkolenia, pozyskiwanie informacji, kontrola
16. Merchandising
- Rola merchandisingu.
- Zasady tworzenia sieci merchandisingowej.
- Narzędzia w merchandisingu.
17. Promocje w sieci dystrybucji
Zasady prowadzenia promocji w dystrybucji i ich korelacja ze wzrostem sprzedaży
18. Marki własne dystrybucji
Perspektywy rozwoju, konkurencja, podporządkowanie się producentów
Trener:
Tomasz Dyba
Trener – Praktyk. Menedżer marketingu z blisko 20 – letnim doświadczeniem w zarządzaniu działaniami marketingowymi i sprzedażą (B2B i B2C). Związany z Thompson Consumer Electronics Poland, Samsung Electronics Polska oraz TRUST Communication. Absolwent Politechniki Warszawskiej, studiów podyplomowych i MBA na Uniwersytecie Warszawskim i University of Illinois oraz Institut Francais de Gestion w Warszawie. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR.
Cena:
Od 1.000zł do 2.000zł netto. Szczegóły na stronie szkolenia.
