Zarządzanie sprzedażą, strategia sprzedaży to pasjonujące i ekscytujące zajęcie, wymagające dużo pracy własnej i dużo wiedzy z różnych i odległych od siebie dziedzin, takich jak matematyka, statystyka, psychologia, socjologia i innych. Każda firma jest zainteresowana zwiększeniem sprzedaży swoich produktów lub usług. W świecie realnym, firma musi posiadać odpowiednio wyszkolony, zmotywowany i prowadzony zespół handlowców, aby to osiągnąć.
Podczas tego szkolenia chcemy zaprezentować stronę praktyczną zarządzania sprzedażą, która wiąże się m.in. z tworzeniem samej strategii sprzedaży i z jej opracowywaniem, wdrożeniem i oceną oraz dopasowanie zespołu handlowego do niej. Ponadto, omówimy zagadnienia związane z prognozowaniem sprzedaży oraz kompleksowym zarządzaniem zespołem handlowców. Przedstawimy również praktyczne rozwiązania w sytuacjach systematycznej malejącej sprzedaży.
Szkolenie przeznaczone dla menedżerów handlowych, menedżerów sprzedaży, menedżerów d.s. kluczowych klientów, etc.
Program szkolenia
1. Proces projektowania działu sprzedaży
- Rola sprzedawcy
- Ustalanie wielkości działu sprzedaży
- Proces – fazy tworzenia zespołu
- Ustalanie obszarów sprzedaży
- Utrzymanie sprawności działu sprzedaży
2. Strategia sprzedaży
- Prognoza popytu i sprzedaży firmy
- Założenia strategii sprzedaży, cele sprzedażowe firmy
- Plan sprzedaży
- Budżet działu sprzedaży
3. Organizowanie procesu sprzedaży
- Dopasowanie ludzi do procesu
- Kształt struktury sprzedaży
- Określenie liczebności zespołu sprzedaży
- Rekrutacja dobrych handlowców
- Szkolenie wprowadzające i wdrożenie nowych handlowców
4. Zarządzanie bieżącą działalnością działu sprzedaży i sprzedawców
- Szkolenie personelu działu sprzedaży jako jeden z kluczowych czynników zarządzania personelem
- Zarządzanie efektywnością pracy handlowców na rynku
- Zarządzanie czasem, planowanie działań sprzedażowych, etc.
- System motywacyjny w dziale sprzedaży
- Zarządzanie działalnością personelu handlowego
- Współczynniki efektywności; ocena działania; rentowność sprzedaży a produktywność działu sprzedaży
5. Wybrane praktyczne metody reaktywacji sprzedaży
- Wybrane Promocje pozasezonowe
- Sprzedaż wiązana lub kaskadowa
- Klub VIP-owski i inne systemy lojalnościowe
Trener:
Mauricio Vargas-Tapias
Trener – Praktyk. Menedżer wyższego szczebla z ponad 15-letnim doświadczeniem. Znawca problematyki zarządzania strategicznego i operacyjnego firmami na rynku B2B.
W latach 1997 – 1999 Radca Handlowy Ambasady Kolumbii w Polsce, odpowiedzialny za aktywizację kontaktów handlowych między naszymi krajami.
Od 2000 roku Dyrektor Handlowy w Kente Polska. Do jego zadań należało m.in.: współtworzenie strategii handlowej i marketingowej, zarządzanie i szkolenie sił sprzedaży, zarządzanie portfelem klientów kluczowych, negocjacje i współpraca z sieciami handlowymi.
W latach 2003 – 2006 Dyrektor Sprzedaży w PPG Industries Poland, gdzie odpowiadał za współtworzenie polityki i strategii handlowej firmy, zarządzanie zespołem handlowym (ASM i KAM), współpracę z dystrybutorami produktów PPG, zarządzanie relacjami z importerami i producentami z branży samochodowej w Polsce (Ford, Toyota, Fiat, Citroen, GM-Opel), prowadzenia negocjacji w sieciami ASO, wdrażanie innowacyjnych rozwiązań handlowych, technologicznych i produktowych na rynku krajowym.
Od połowy 2006 do 2010 roku Dyrektor Generalny i Członek Zarządu Grupo de Empresas Temper odpowiadał za uruchomienie firmy w Polsce i kompleksowe zarządzanie jej działalnością, ze szczególnym uwzględnieniem kreowania wizerunku firmy, wprowadzenia nowych produktów na rynek, negocjacje z klientami kluczowymi grupami zakupowymi, zarządzanie kosztami.
Od Stycznia 2012 Dyrektor Handlowy Europejskiego Konsorcjum krajowych grup dystrybucyjnych z branży elektrotechnicznej o nazwie Global Electric Wholesaler Association – GEWA z siedzibą w Barcelonie (Hiszpania) i działające w wielu krajach naszego kontinentu. Jest odpowiedzialny za budowę i wdrożenie kompleksowej strategii Konsorzjum jak również za negocjacje umów globlalnych z kluczowymi dostawcami tej branży.
Od roku 2010 doradca i konsultant firm z rynku B2B. Specjalizuje się w strategiach handlowych i marketingowych, doradztwie i wsparciu negocjacyjnym, rozwoju kompetencji sił sprzedaży. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR.
Absolwent Politechniki Łódzkiej (Wydział Organizacji Zarządzania), Politechniki Warszawskiej – Executive MBA. Ukończył studia doktoranckie w Instytucie Organizacji i Zarządzania w Przemyśle „Orgmasz”. Swoje szkolenia prowadzi również w języku hiszpańskim.
Główne kompetencje trenerskie:
Kompetencje menedżerskie (metody podejmowania decyzji, strategie, zarządzanie sprzedażą, zarządzanie zespołem, zarządzanie operacyjne); – zarządzanie sprzedażą (strategie, planowanie i ocena, zespół handlowy, zarządzanie kanałami dystrybucji, zarządzanie sieciami dystrybucji); – negocjacje i techniki sprzedaży (negocjacje i techniki sprzedaży B2B, negocjacje z grupami zakupowymi).
Cena:
Od 2000zł netto do 1000zł netto w zależności od formy zgłoszenia.
