Zarządzanie sprzedażą, strategia sprzedaży to pasjonujące i ekscytujące zajęcie, wymagające dużo pracy własnej i dużo wiedzy z różnych i odległych od siebie dziedzin, takich jak matematyka, statystyka, psychologia, socjologia i innych. Każda firma jest zainteresowana zwiększeniem sprzedaży swoich produktów lub usług. W świecie realnym, firma musi posiadać odpowiednio wyszkolony, zmotywowany i prowadzony zespół handlowców, aby to osiągnąć.
Podczas tego szkolenia chcemy zaprezentować stronę praktyczną zarządzania sprzedażą, która wiąże się m.in. z tworzeniem samej strategii sprzedaży i z jej opracowywaniem, wdrożeniem i oceną oraz dopasowanie zespołu handlowego do niej. Ponadto, omówimy zagadnienia związane z prognozowaniem sprzedaży oraz kompleksowym zarządzaniem zespołem handlowców. Przedstawimy również praktyczne rozwiązania w sytuacjach systematycznej malejącej sprzedaży.
Adresaci szkolenia:
Szkolenie przeznaczone dla menedżerów handlowych, menedżerów sprzedaży, menedżerów d.s. kluczowych klientów, etc.
PROGRAM:
1. PROCES PROJEKTOWANIA DZIAŁU SPRZEDAŻY
Rola sprzedawcy
Ustalanie wielkości działu sprzedaży
Proces – fazy tworzenia zespołu
Ustalanie obszarów sprzedaży
Utrzymanie sprawności działu sprzedaży
2. STRATEGIA SPRZEDAŻY
Prognoza popytu i sprzedaży firmy
Założenia strategii sprzedaży, cele sprzedażowe firmy
Plan sprzedaży
Budżet działu sprzedaży
3. ORGANIZOWANIE PROCESU SPRZEDAŻY
Dopasowanie ludzi do procesu
Kształt struktury sprzedaży
Określenie liczebności zespołu sprzedaży
Rekrutacja dobrych handlowców
Szkolenie wprowadzające i wdrożenie nowych handlowców
4. ZARZĄDZANIE BIEŻĄCĄ DZIAŁALNOŚCIĄ DZIAŁU SPRZEDAŻY I SPRZEDAWCÓW
Szkolenie personelu działu sprzedaży jako jeden z kluczowych czynników zarządzania personelem
Zarządzanie efektywnością pracy handlowców na rynku
Zarządzanie czasem, planowanie działań sprzedażowych, etc.
System motywacyjny w dziale sprzedaży
Zarządzanie działalnością personelu handlowego
Współczynniki efektywności; ocena działania; rentowność sprzedaży a produktywność działu sprzedaży
5. WYBRANE PRAKTYCZNE METODY REAKTYWACJI SPRZEDAŻY
Wybrane Promocje pozasezonowe
Sprzedaż wiązana lub kaskadowa
Klub VIP-owski i inne systemy lojalnościowe
Cena:
Od 1.000 zł netto do 1740 zł netto w zależności od formy zgłoszenia.
Mauricio Vargas Tapias
Trener – Praktyk. Menedżer wyższego szczebla z ponad 15-letnim doświadczeniem. Znawca problematyki zarządzania strategicznego i operacyjnego firmami na rynku B2B.
W latach 1997 – 1999 Radca Handlowy Ambasady Kolumbii w Polsce, odpowiedzialny za aktywizację kontaktów handlowych między naszymi krajami.
Od 2000 roku Dyrektor Handlowy w Kente Polska. Do jego zadań należało m.in.: współtworzenie strategii handlowej i marketingowej, zarządzanie i szkolenie sił sprzedaży, zarządzanie portfelem klientów kluczowych, negocjacje i współpraca z sieciami handlowymi.
W latach 2003 – 2006 Dyrektor Sprzedaży w PPG Industries Poland, gdzie odpowiadał za współtworzenie polityki i strategii handlowej firmy, zarządzanie zespołem handlowym (ASM i KAM), współpracę z dystrybutorami produktów PPG, zarządzanie relacjami z importerami i producentami z branży samochodowej w Polsce (Ford, Toyota, Fiat, Citroen, GM-Opel), prowadzenia negocjacji w sieciami ASO, wdrażanie innowacyjnych rozwiązań handlowych, technologicznych i produktowych na rynku krajowym.
Od połowy 2006 do 2010 roku Dyrektor Generalny i Członek Zarządu Grupo de Empresas Temper odpowiadał za uruchomienie firmy w Polsce i kompleksowe zarządzanie jej działalnością, ze szczególnym uwzględnieniem kreowania wizerunku firmy, wprowadzenia nowych produktów na rynek, negocjacje z klientami kluczowymi grupami zakupowymi, zarządzanie kosztami.
Od Stycznia 2012 Dyrektor Handlowy Europejskiego Konsorcjum krajowych grup dystrybucyjnych z branży elektrotechnicznej o nazwie Global Electric Wholesaler Association – GEWA z siedzibą w Barcelonie (Hiszpania) i działające w wielu krajach naszego kontinentu. Jest odpowiedzialny za budowę i wdrożenie kompleksowej strategii Konsorzjum jak również za negocjacje umów globlalnych z kluczowymi dostawcami tej branży.
Od roku 2010 doradca i konsultant firm z rynku B2B. Specjalizuje się w strategiach handlowych i marketingowych, doradztwie i wsparciu negocjacyjnym, rozwoju kompetencji sił sprzedaży. Trener współpracujący B&O NAVIGATOR.
Absolwent Politechniki Łódzkiej (Wydział Organizacji Zarządzania), Politechniki Warszawskiej – Executive MBA. Ukończył studia doktoranckie w Instytucie Organizacji i Zarządzania w Przemyśle „Orgmasz”. Swoje szkolenia prowadzi również w języku hiszpańskim.
Główne kompetencje trenerskie:
Kompetencje menedżerskie (metody podejmowania decyzji, strategie, zarządzanie sprzedażą, zarządzanie zespołem, zarządzanie operacyjne); – zarządzanie sprzedażą (strategie, planowanie i ocena, zespół handlowy, zarządzanie kanałami dystrybucji, zarządzanie sieciami dystrybucji); – negocjacje i techniki sprzedaży (negocjacje i techniki sprzedaży B2B, negocjacje z grupami zakupowymi).
