Jako sprzedawcy automatycznie zaakceptowaliśmy paradygmat, że decyzje zakupowe w B2B są opisane procedurami i dyscypliną, objęte logicznymi procesami i nie ma w nich miejsca na emocje. Prawda jest jednak zaskakująca. I lepiej ją znać, zanim rozpocznie się swoją prezentację na sali pełnej VIP-ów.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jaką wagę wg badań mają emocje przy podejmowaniu decyzji zakupowej w B2B,
- do czego decydenci kupujący emocjami potrzebują argumentów racjonalnych,
- jak stosować model sprzedażowy B2B, który łączy ze sobą emocje i fakty.
