Dotychczasowe metody sprzedaży przestają działać. Coraz więcej firm zadaje sobie pytanie: jak zmieniać sprzedaż i sprawiać, aby wychodziła naprzeciw nowym czasom? Poznaj 3 kluczowe wymiary innowacji w tym obszarze.
Do tej pory sprzedaż w większości firm pełniła funkcję taktyczną. Tradycyjnie polegała ona na komunikowaniu wartości zaszytej w samym produkcie. Rolą sprzedawców było zaprezentowanie produktu tak, by klient chciał go kupić. Z reguły handlowcy na etapie jego powstawania byli bierni i nie partycypowali w tym procesie, a to innowacja w sprzedaży.
Przez wiele lat polskie firmy konkurowały na zasadniczo prostych zasadach. Miały produkty, które były adaptacją bądź kopią cudzych rozwiązań, bo tak było taniej. Konkurowanie bazowało w dużym stopniu na ofercie wartości, która brzmiała: tyle samo za mniej albo więcej za tyle samo – powiedział dr Witold Jankowski, redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”, podczas webinarium Innowacja w sprzedaży: trzy kluczowe wymiary (dostępnego bezpłatnie tutaj). Podkreślił również, że ten etap się kończy, ponieważ coraz więcej firm stawia na innowacyjność.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Pułapka nowości
Wydawać by się mogło, że zwrot firm ku innowacjom to dobra wiadomość, a jednak tak do końca nie jest. Podstawą konkurencji jest posiadanie w swojej ofercie czegoś unikalnego. Z jednej strony firmy widzą konieczność wytwarzania nowych wersji produktów, ale z drugiej ciągle od siebie kopiują, by nadążać za pozostałymi. W ten sposób ciągle zalewają rynek nowościami. W takim morzu nowości coraz trudniej być oryginalnym, dlatego tradycyjna sprzedaż nie może dać przewagi.
Rodzime firmy powoli jednak dojrzewają do strukturalnych zmian sprzedaży. Ponad 60% firm polskich nie ma sformalizowanego procesu sprzedażowego, a 2/3 szans sprzedażowych kończy się niczym – wynika z badań CSO Insights. W firmach, które zdecydowały się na większe uprocesowienie sprzedaży, staje się ona natomiast bardziej przewidywalna.
Jakie są obszary innowacji w sprzedaży?
Coraz częściej organizacje zdają sobie sprawę, że samo zaszycie wartości w produkcie to za mało, aby osiągnąć sukces sprzedażowy. Firmy, dążąc do innowacji w sprzedaży, powinny poszukiwać ich w trzech wymiarach:
W interakcji z klientem: współtworzenie wartości jako proces innowacji angażujący klienta i sprzedawcę
W dobie mediów społecznościowych i komunikacji dwustronnej firma-konsument klient pełni coraz ważniejszą rolę w sprzedaży. Przestaje być tylko obiektem tego procesu, stając się jego uczestnikiem i współtwórcą oferty.
Sprzedaż musi włączyć klienta w proces tworzenia wartości. Dotychczas na każdym etapie był on bierny, był celem, do którego mierzyli handlowcy. Teraz muszą oni próbować go włączać w proces tworzenia wartości. Klienci tego chcą, bo w efekcie dostają lepszy i bardziej adekwatny do ich potrzeb produkt – powiedział Piotr Stohnij podczas webinarium „Harvard Business Review Polska”.
W procesie sprzedaży: myślenie projektowe
Handlowcy powinni się wykazywać elastycznością w sprzedaży. Nie traktować jej jak listy zadań do odhaczenia, lecz jak dynamiczny i zmienny proces, który można modyfikować pod kątem optymalizacji kosztów i skuteczności.
W rozwoju nowych produktów i usług: sprzedaż jako istotny punkt kontaktu z klientem
Pierwszym punktem kontaktu z klientem są już sprzedawcy, dlatego powinni oni wykorzystać spotkania na poszukiwanie insightów. A potem te informacje przekazywać do działów odpowiedzialnych za rozwój produktów czy usług.
Pamiętajmy, że sprzedaż powinna być traktowana jako element szerszego procesu innowacji, w którym udział bierze również dział badawczy, projektowy czy marketing – przypomniał redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska.
Sprzedaż przyszłości
Dr Régis Lemmens – wykładowca akademicki, mówca najważniejszych wydarzeń biznesowych, konsultant zarówno międzynarodowych korporacji, jak i start-upów – w wywiadzie dla „Harvard Business Review Polska” podkreślał:
W najbliższej przyszłości klienci będą płacić nie tylko za docelowy produkt czy usługę, ale za sprzedaż samą w sobie, ponieważ w ogóle nie będzie przypominała sprzedaży: zniknie podział na kupującego i handlowca, zamiast nich pojawią się partnerzy.
W swoim przełomowym projekcie badawczym Sprzedaż 2020 dr Lemmens pokazuje, jak nowoczesna sprzedaż przeradza się we wspólne kreowanie wartości i rozwiązań. W przyszłości klient z celu sprzedażowego zmieni się w partnera biznesowego, który pomaga budować kolejne relacje i domykać następne transakcje firmy.
Już 24 listopada dr Régis Lemmens będzie gościem specjalnym na konferencji „Harvard Business Review Polska” Innowacja w sprzedaży. Zdradzi polskim menedżerom przyszłość sprzedaży oraz pokaże, jak przeprojektować procesy sprzedaży w kierunku innowacji, myślenia projektowego i nowych sposobów zarządzania relacjami z klientem.
