Dotychczasowe metody sprzedaży przestają działać. Coraz więcej firm zadaje sobie pytanie: jak zmieniać sprzedaż i sprawiać, aby wychodziła naprzeciw nowym czasom? Poznaj 3 kluczowe wymiary innowacji w tym obszarze.
Do tej pory sprzedaż w większości firm pełniła funkcję taktyczną. Tradycyjnie polegała ona na komunikowaniu wartości zaszytej w samym produkcie. Rolą sprzedawców było zaprezentowanie produktu tak, by klient chciał go kupić. Z reguły handlowcy na etapie jego powstawania byli bierni i nie partycypowali w tym procesie, a to innowacja w sprzedaży.
Przez wiele lat polskie firmy konkurowały na zasadniczo prostych zasadach. Miały produkty, które były adaptacją bądź kopią cudzych rozwiązań, bo tak było taniej. Konkurowanie bazowało w dużym stopniu na ofercie wartości, która brzmiała: tyle samo za mniej albo więcej za tyle samo – powiedział dr Witold Jankowski, redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska”, podczas webinarium Innowacja w sprzedaży: trzy kluczowe wymiary (dostępnego bezpłatnie tutaj). Podkreślił również, że ten etap się kończy, ponieważ coraz więcej firm stawia na innowacyjność.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Pułapka nowości
Wydawać by się mogło, że zwrot firm ku innowacjom to dobra wiadomość, a jednak tak do końca nie jest. Podstawą konkurencji jest posiadanie w swojej ofercie czegoś unikalnego. Z jednej strony firmy widzą konieczność wytwarzania nowych wersji produktów, ale z drugiej ciągle od siebie kopiują, by nadążać za pozostałymi. W ten sposób ciągle zalewają rynek nowościami. W takim morzu nowości coraz trudniej być oryginalnym, dlatego tradycyjna sprzedaż nie może dać przewagi.
Rodzime firmy powoli jednak dojrzewają do strukturalnych zmian sprzedaży. Ponad 60% firm polskich nie ma sformalizowanego procesu sprzedażowego, a 2/3 szans sprzedażowych kończy się niczym – wynika z badań CSO Insights. W firmach, które zdecydowały się na większe uprocesowienie sprzedaży, staje się ona natomiast bardziej przewidywalna.
Jakie są obszary innowacji w sprzedaży?
Coraz częściej organizacje zdają sobie sprawę, że samo zaszycie wartości w produkcie to za mało, aby osiągnąć sukces sprzedażowy. Firmy, dążąc do innowacji w sprzedaży, powinny poszukiwać ich w trzech wymiarach:
W interakcji z klientem: współtworzenie wartości jako proces innowacji angażujący klienta i sprzedawcę
W dobie mediów społecznościowych i komunikacji dwustronnej firma-konsument klient pełni coraz ważniejszą rolę w sprzedaży. Przestaje być tylko obiektem tego procesu, stając się jego uczestnikiem i współtwórcą oferty.
Sprzedaż musi włączyć klienta w proces tworzenia wartości. Dotychczas na każdym etapie był on bierny, był celem, do którego mierzyli handlowcy. Teraz muszą oni próbować go włączać w proces tworzenia wartości. Klienci tego chcą, bo w efekcie dostają lepszy i bardziej adekwatny do ich potrzeb produkt – powiedział Piotr Stohnij podczas webinarium „Harvard Business Review Polska”.
6 nieśmiertelnych technik marketingowych. Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne w komunikacji marki
Zastanawia Cię, jakie psychologiczne triki zapewniają sukces największym markom? Martwisz się, że Twoje kampanie mogą nie tylko nie zadziałać, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi Twojej firmy? Chcesz się dowiedzieć, jak tworzyć kampanie, które angażują i sprzedają, bez manipulacji i ryzyka dla Twojego brandu?
W procesie sprzedaży: myślenie projektowe
Handlowcy powinni się wykazywać elastycznością w sprzedaży. Nie traktować jej jak listy zadań do odhaczenia, lecz jak dynamiczny i zmienny proces, który można modyfikować pod kątem optymalizacji kosztów i skuteczności.
W rozwoju nowych produktów i usług: sprzedaż jako istotny punkt kontaktu z klientem
Pierwszym punktem kontaktu z klientem są już sprzedawcy, dlatego powinni oni wykorzystać spotkania na poszukiwanie insightów. A potem te informacje przekazywać do działów odpowiedzialnych za rozwój produktów czy usług.
Pamiętajmy, że sprzedaż powinna być traktowana jako element szerszego procesu innowacji, w którym udział bierze również dział badawczy, projektowy czy marketing – przypomniał redaktor naczelny „Harvard Business Review Polska.
Sprzedaż przyszłości
Dr Régis Lemmens – wykładowca akademicki, mówca najważniejszych wydarzeń biznesowych, konsultant zarówno międzynarodowych korporacji, jak i start-upów – w wywiadzie dla „Harvard Business Review Polska” podkreślał:
W najbliższej przyszłości klienci będą płacić nie tylko za docelowy produkt czy usługę, ale za sprzedaż samą w sobie, ponieważ w ogóle nie będzie przypominała sprzedaży: zniknie podział na kupującego i handlowca, zamiast nich pojawią się partnerzy.
W swoim przełomowym projekcie badawczym Sprzedaż 2020 dr Lemmens pokazuje, jak nowoczesna sprzedaż przeradza się we wspólne kreowanie wartości i rozwiązań. W przyszłości klient z celu sprzedażowego zmieni się w partnera biznesowego, który pomaga budować kolejne relacje i domykać następne transakcje firmy.
Już 24 listopada dr Régis Lemmens będzie gościem specjalnym na konferencji „Harvard Business Review Polska” Innowacja w sprzedaży. Zdradzi polskim menedżerom przyszłość sprzedaży oraz pokaże, jak przeprojektować procesy sprzedaży w kierunku innowacji, myślenia projektowego i nowych sposobów zarządzania relacjami z klientem.
