Sprzedaż B2B w roku 2015 rozwinęła się w nieobserwowanym przeze mnie dotąd tempie. Odpowiadając za obszar pozyskiwania klientów aplikacji internetowej w modelu SaaS do firm Enterprise z USA, EU oraz Azji, zaobserwowałem trzy główne trendy:
- specjalizacja ról w działach sprzedaży;
- synergia (często niełatwa) aktywności działu marketingu z działem sprzedaży;
- wysyp aplikacji, firm i narzędzi wspierających pozyskiwanie biznesu.
Każdy z tych trzech trendów wiąże się z bezpośrednimi wyzwaniami. Ich zaaplikowanie w tym samym czasie i modelu na wielu rynkach bywa natomiast wyjątkowo trudne.
[Na czym sprzedający w 2016 roku powinni skupić swoją uwagę? Jak poradzić sobie z najczęstszymi problemami w działach sprzedaży? Jakie są obecnie największe wyzwania handlowca w codziennej pracy? – pobierz e-book „Wyzwania w sprzedaży 2016”]
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Specjalizacja ról wewnątrz działu sprzedaży
Ostatnie lata definitywnie pokazały, że rozdzielenie ról wewnątrz działów sprzedaży pomiędzy osoby zajmujące się stricte generowaniem leadów oraz tzw. closerów, czyli sprzedawców finalizujących transakcje, jest dobrym posunięciem.
Dedykowana osoba do lead generation pracuje systematycznie nad przyciąganiem i odnajdywaniem nowych, potencjalnych deali. Dzięki temu górna część lejka sprzedażowego jest uzupełniana na bieżąco. Natomiast osoby dedykowane do finalizacji sprzedaży, spotkań z klientami, prezentacji produktu zazwyczaj mają awersję do prospektingu, cold callingu itp. Dedykowana osoba do generowania leadów zdejmuje z nich ten obowiązek.
Dużym wyzwaniem dla szefów działu sprzedaży jest utrzymanie odpowiedniej motywacji u osób dedykowanych do generowania leadów. Przekazywanie „rozgrzanych” leadów innym sprzedawcom może być wbrew ambicjom niektórych osób. Dodatkowo jeśli przekazany lead nie skonwertuje w klienta, pojawią się pytania czy osoba, która go otrzymała wykonała dobrą pracę.
Zadaniem dyrektorów działu sprzedaży jest dobre zarządzanie oczekiwaniami każdej strony, ustalenie jasnych KPI i nakreślenie ścieżki rozwoju, szczególnie dla osób dedykowanych do lead generation.
Synergia działów marketingu i sprzedaży
Połączenie celów marketingu i sprzedaży jest z pozoru banalne. Ale każdy, kto próbował przenieść teorie z amerykańskich podręczników na grunt własnej firmy, wie, że ta banalność jest wyłącznie pozorna.
Działy marketingu niewątpliwie potrafią napędzać rozwój biznesu, chociażby poprzez działania content marketingowe. Ale czy każda osoba, która pobrała poradnik, to lead? Czy każdy lead ma taką samą wartość? Czy jeśli dział marketingu deklaruje „dowiezienie” 1000 leadów tygodniowo, to osoby pobierające poradnik lub rejestrujące się na okres testowy aplikacji mają taką samą wartość? Odpowiedź oczywiście brzmi „nie”.
Połączenie celów i oczekiwań działów marketingu i sprzedaży to wyzwanie nie tylko tegoroczne, ale temat na kolejne lata.
Choć sama zasada tych działań sprawdzić się może tak samo w USA, UK czy w Polsce, to długofalowa współpraca wymaga nakreślenie jasnych KPI:
- czym jest „lead” dla działu sprzedaży;
- ile leadów marketing powinien przekazywać tygodniowo i miesięcznie;
- po jakim czasie sprzedaż musi skontaktować się z leadem;
- jaka forma informacji zwrotnej z działu sprzedaży satysfakcjonuje marketing.
Spisanie odpowiedzi na powyższe pytania i ustalenie jasnych procesów pozwoli uniknąć kolejnych wyzwań i nietrafionych oczekiwań.
„Sales Stack”, czyli sprzedażowy arsenał handlowca
W listopadzie 2015 roku miałem okazję być w San Francisco na corocznej konferencji Sales Hackera pod nazwą „Sales Stack”, na której szefowie działów sprzedaży zapoznają się z narzędziami wspierającymi rozwój biznesu.
LinkedIn, Salesforce, Salesloft czy nasz rodzimy Growbots to tylko niektórzy z ponad z setek wystawców. Nie ma co ukrywać – arsenał dostępnych narzędzi dla każdego działu sprzedaży jest obecnie potężny. Od baz danych po aplikacje CRM, lead generation, gamifikacji czy automatyzacji sprzedaży – dziś mamy w czym wybierać.
Głównym wyzwaniem z tym związanym, co mogę stwierdzić na podstawie rozmów z innymi szefami działów sprzedaży, nie jest brak narzędzi, ale ich mnogość. Dziś musimy zmierzyć się z ofertami dziesiątek firm, które chcą nam pomóc zwiększyć przychody, ale tylko kilka może to naprawdę zrobić. Wyzwanie? Nie utonąć w oceanie narzędzi i nie stracić fokusu z twardych podstaw i realizacji codziennych celów: liczby telefonów, e-maili, leadów i sprzedaży. Narzędzia, nieważne jak dobre, mają nam w tym tylko pomóc, a nigdy nie są celem samym w sobie.
[kreska]
Na czym sprzedający w 2016 roku powinni skupić swoją uwagę? Jakich kompetencji wymaga się dzisiaj w sprzedaży? Jak poradzić sobie z najczęstszymi problemami w działach sprzedaży? Jakie są obecnie największe wyzwania handlowca w codziennej pracy? – pobierz e-book i przeczytaj odpowiedzi, jakich udzielili m.in. Jacek Wyrzykiewicz PR & marketing services manager Hochland Polska, Stanisław Franiak dyrektor sieci sprzedaży w Rainbow, Paweł Orzechowski head of sales w Restaurant Partner Polska Sp. z o.o., Artur Wojtaszek prezes zarządu Cursor S.A., Grzegorz Miecznikowski growth manager w Prowly i Maciej Ossowski Director of Enterprise Sales w GetResponse.
