Czy rozumiesz biznes swojego klienta? Czy wiesz, jak pomagasz mu odnieść sukces? Kiedy zaczynam drążyć ten temat, zawsze prędzej czy później słyszę pytanie w stylu: „Dorota, ale ja mam wpływ na niewielki obszar biznesu klienta, sprzedaję tylko (tu wstaw cokolwiek: komponenty, serwery, szkolenia…) – po co mam to wszystko wiedzieć?”.
Zawsze w takim momencie przypomina mi się historia, która ze sprzedażą ma niewiele wspólnego, ale… jak wiadomo, mnie wszystko kojarzy się ze sprzedażą 🙂. To właściwie przypowieść o tym, jak z powodu podkowy król utracił królestwo. Jest dosyć znana, więc przytoczę ją w dużym skrócie.
Dnia 22 sierpnia 1485 r. miała odbyć się bitwa o panowanie nad Anglią między królem Ryszardem III a Henrykiem Tudorem. Legenda mówi, że wszystko zapowiadało zwycięstwo Ryszarda, który był bardziej doświadczonym dowódcą i miał znacznie większą armię.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Dzień przed bitwą stajenny zaprowadził królewskiego konia do kowala. Kiedy ten zaczął przybijać ostatnią podkowę, okazało się, że brakuje mu jednego gwoździa. Ale stajenny się tym nie przejął, kazał tylko kowalowi się pośpieszyć.
Rankiem Ryszard przemierzał na koniu pole bitwy, walczył i zagrzewał rycerzy do walki. W pewnym momencie zobaczył jednak, że niektóre z jego oddziałów są w odwrocie. Ruszył więc w kierunku przerwanej linii wojsk, ale kiedy galopował, jedna z podków odpadła, a koń upadł, zrzucił go na ziemię i popędził dalej sam. Wroga armia napierała, a dowódca został bez wierzchowca. Wzniósł więc miecz i zawołał: „Konia! Konia! Królestwo za konia!”. Ale było już za późno. Jego rycerze zaczęli uciekać, Ryszard zginął, a Henryk został królem Anglii.
Podobno po tym wydarzeniu powstało powiedzenie: „Z powodu gwoździa odpadła podkowa. Z powodu podkowy poniósł koń. Z powodu konia przegrano bitwę. Z powodu przegranej bitwy utracono królestwo. A wszystko to z powodu jednego gwoździa”.
Bądźmy szczerzy, tak naprawdę niewielu z nas może powiedzieć: „Potrafimy podnieść cenę akcji klienta o X zł…” albo „Nasze rozwiązanie zmienia EBITDA klienta o tyle i tyle…”. To, co sprzedajemy, to z perspektywy kupującego często gwoździe i podkowy. Ale mające wpływ na jego biznes i realizację jego celów.
Jeżeli sprzedajesz podkowy, żeby rozwiązać problem kowala, który dzięki temu może utrzymać wszystkie konie podkute na wypadek strategicznej bitwy – to ostatecznie pomagasz królowi w obronie królestwa.
Niezależnie od tego, jak mały jest Twój wpływ, masz za zadanie zrozumieć, w jaki sposób to, co sprzedajesz, wpływa na królestwo Twoich klientów. I upewnić się, że klienci to rozumieją.
