Według raportu firmy HubSpot¹ aż 93% umów podpisanych w segmencie B2B zaczyna się od wyszukiwarki. Przedstawiciele różnorodnych firm, zainteresowani zakupami produktów lub usług, nie czekają już, aż sprzedawca zgłosi się do nich z propozycją. Sami aktywnie poszukują informacji na temat potencjalnych kontrahentów. Ponad 50% wiedzy o produkcie lub usłudze mają już przed pierwszym kontaktem ze sprzedawcą. Obok takich liczb nie można przejść obojętnie.
Z tego artykułu dowiesz się:
- dlaczego marketing B2B w wyszukiwarce nie odbiega daleko od tego znanego z B2C,
- po jakie narzędzia warto sięgać, aby lepiej poznać swoich odbiorców,
- z jakich narzędzi warto korzystać, by ulepszyć swoją stronę WWW,
- jak Google pomaga firmom w poszukiwaniu nowych rynków zbytu.
Jak wskazują wyniki badania Ipsos2, które zostało przeprowadzone wśród uczestników projektu „Google Internetowe Rewolucje”, aż u 59% ankietowanych wdrożenie narzędzi Google’a przydatnych nie tylko marketerom poprawiło wyniki biznesowe, pomogło zwiększyć liczbę klientów oraz wygenerowało wzrost sprzedaży, zysków i obrotów. O jakich narzędziach mowa? Które z nich warto wprowadzić do swojej strategii komunikacji B2B? Sprawdźmy!
Zamiast myśleć o B2B – myśl o ludziach
Choć marketing B2B znacząco różni się od tego skierowanego do konsumentów, to w ostatnim czasie w branży króluje przekonanie, że dziś marketing opiera się na relacjach H2H – human to human. Swoich potencjalnych kontrahentów powinieneś więc traktować nie jako firmy, ale jako ludzi, którzy w nich pracują.
To ludzie wpisują w wyszukiwarkę konkretne hasła i wertują strony internetowe w poszukiwaniu najlepszych rozwiązań dla ich biznesu. Niezależnie, czy poszukują informacji jako indywidualni konsumenci, czy jako przedstawiciele firm – mają podobne oczekiwania co do tego procesu. I na te potrzeby powinieneś reagować. A podstawowym wymaganiem odbiorców jest to, żeby proces poszukiwań i zdobywania informacji o firmie, jej usługach czy produktach był szybki i precyzyjny.
Według badań Google’a aż 53% użytkowników mobilnych opuszcza stronę, której czas ładowania wynosi więcej niż 3 s. A każde przedłużenie czasu wczytywania – nawet o 1 s – powoduje wzrost prawdopodobieństwa odrzucenia (tzw. bounce rate) aż o 90%. To 1-sekundowe opóźnienie może powodować spadek konwersji o 7%, a satysfakcji klienta – o 16%.
„Im mniejsza powierzchnia ekranu, tym istotniejszy jest czas ładowania strony” – przekonywał podczas tegorocznej konferencji DMEXCO Philipp Schindler, VP i chief business office w Google. A skoro już 41% Polaków3 poszukuje informacji w smartfonie równie często jak na ekranie komputera, warto także w sektorze B2B zwrócić uwagę na szybkość ładowania się stron na tych urządzeniach.
Przeczytaj więcej o marketingu B2B i integracji ze sprzedażą.
Liczy się szybkość i atrakcyjność
Aby się przekonać, czy Twoja firmowa strona WWW spełnia wyśrubowane oczekiwania konsumentów zarówno na desktopie, jak i na ekranach mobilnych, warto skorzystać z narzędzi wymienionych w ramce 1.
Marketing z ograniczonym budżetem
Jak efektywnie zarządzać wydatkami na marketing? Jak odkrywać i oceniać pomysły na nowe produkty, żeby nie tracić przy tym czasu ani pieniędzy? Na co zwrócić uwagę przy wyborze narzędzi marketingowych oraz jak z nich optymalnie korzystać i nie przepłacać? Jak z ograniczonym budżetem zaplanować kampanię marketingową? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdziesz w tym numerze.
Odbiorca na pierwszym miejscu
Nim jednak potencjalny klient będzie miał szansę się przekonać, jak szybko ładuje się Twoja strona, musi najpierw ją odnaleźć w internetowym gąszczu informacji. Wyróżnienie się i zdobycie wysokiej pozycji w wyszukiwarce nie jest zadaniem łatwym. Istnieje jednak wiele narzędzi, które mogą Ci w tym pomóc.
W pierwszej kolejności, by Twoja strona mogła się wyróżnić na tle konkurencji, musisz dobrze poznać swoich odbiorców, ich zachowania w sieci oraz ich nastawienie do Twojej marki i witryny (ramka 2).
Dobra widoczność
Twoja marka musi być także widoczna w sieci. Pomóc w tym mogą dwa proste narzędzia, o których nie powinno się zapominać, zwłaszcza jeśli działa się głównie lokalnie.
Google Moja Firma (www.google.com/intl/pl_pl/business/) to nic innego jak wirtualna wizytówka przedsiębiorstwa. Dzięki niej informacje o Twojej firmie mogą się wyświetlić w wynikach wyszukiwania na konkretne zapytanie. W wirtualnej wizytówce możesz umieścić informacje o firmie, takie jak adres, godziny otwarcia czy telefon kontaktowy.
Chcesz dowiedzieć się więcej o widoczności w Internecie?
Sprawdź, jak pozycjonować stronę w wyszukiwarce Google.
Drugim przydatnym narzędziem marketera są Mapy Google, które należy zintegrować z wirtualną wizytówką. Wówczas, gdy potencjalny klient będzie wyszukiwał firmę z konkretnej branży w Twojej okolicy, z łatwością trafi na Twoją stronę, która wyświetli mu się obok mapy.
Aktywne pozyskiwanie
Oprócz biernego oczekiwania na to, że ktoś trafi na Twoją stronę, warto także przejść do ofensywy. Aktywne pozyskiwanie klienta może przynieść wiele korzyści każdej firmie, nie tylko tej z rynku B2B. Jak zatem dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy nie szukają jedynie lokalnych kontrahentów?
Tu z pomocą przychodzi Google Ads – wcześniej Google AdWords (https://ads.google.com/intl/pl_pl/home/). Jest to narzędzie, które umożliwia promowanie usług i produktów w internecie przez reklamy. Dzięki specjalnemu panelowi możliwe jest precyzyjne targetowanie kampanii.
Reklamy kreowane w Google Ads mogą zwiększyć przede wszystkim świadomość marki oraz ruch na stronie, a tym samym dotarcie do nowych odbiorców. Co jednak jeśli polski rynek to dla niektórych firm zbyt mało?
Podbój świata
„Google pomaga firmom z sektora B2B w taki sposób, aby polskie produkty i usługi mogły zostać odnalezione przez zainteresowanych kontrahentów na całym świecie” – przekonywał Philipp Schindler podczas DMEXCO. Te deklaracje nie są pustymi obietnicami. Pomocne w tym zakresie mogą być nie tylko wspomniane Google Ads, lecz także inne narzędzie ze stajni Google’a dla marketerów B2B.
Chodzi o Market Finder (https://marketfinder.thinkwithgoogle.com/intl/en/). Jest to narzędzie, które pozwala znaleźć nowe rynki zbytu. System sam dopasuje do Twojej działalności – produktów lub usług z danej kategorii – proponowane kraje, w których możesz znaleźć potencjalnych klientów. Wszystko na bazie statystyk związanych z liczbą zapytań wpisywanych w wyszukiwarkę przez użytkowników z danego regionu.
Podsumowanie
To tylko niektóre z wielu narzędzi stworzonych przez giganta z Mountain View, które pomagają w optymalizacji działań online. Ich wykorzystanie może przynieść naprawdę zadowalające wyniki – każdej marce. Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę swoich odbiorców, którzy właśnie teraz w wyszukiwarce próbują odszukać potencjalnego kontrahenta, musisz zadbać o to, aby być widocznym w świecie online.
Powinieneś także dostarczać odbiorcom precyzyjne odpowiedzi na ich pytania oraz skutecznie je komunikować. A przede wszystkim pojawiać się zawsze tam, gdzie ktoś w sieci szuka produktów i usług, które oferujesz. Włącz do swojej strategii opisane narzędzia i przekonaj się, jaki wpływ będą one miały na Twój biznes.
Zainteresował Cię ten artykuł? Jeszcze więcej o narzędziach marketera znajdziesz w artykule Tajemnica sukcesu pozycjonera, czyli narzędzia niezbędne do pracy w branży SEO
1 „The Current State of B2B Sales & Marketing: The Evolution” – raport HubSpotu, dostęp online: https://bit.ly/2CZz3IG.
2 „Impact study for Internetowe Rewolucje »offline« training in Poland” – badanie Ipsos.
3 Dane Consumer Barometer with Google, dostęp online: www.consumerbarometer.com/en.
4 Dane Google’a ze strony Test My Site dla Polski z 2017 r.
