8 przepisów na skuteczną reklamę i pozyskiwanie leadów B2B na platformach Mety

Ciągle mocnym medium, które łączy rozrywkę z biznesem, są platformy Mety (Facebook, Instagram, WhatsApp i Messenger). Ich system reklamowy daje wiele możliwości dotarcia do klientów B2B. Niezależnie od branży schematy działania są bardzo podobne. Głównym celem jest zbieranie leadów, czyli potencjalnych klientów.

Z tego artykułu dowiesz się:

o czym pamiętać w przekazie reklamowym kierowanym w mediach społecznościowych do klientów B2B,
jak kierować reklamy do odbiorców podobnych do obecnych klientów,
dlaczego formularze błyskawiczne to najchętniej wybierana opcja reklamy leadowej na Facebooku i jak je tworzyć,
jak pozyskiwać kontakty przez telefon, Messengera lub WhatsAppa.

Jak spośród prawie 18 mln aktywnych użytkowników Facebooka w Polsce¹ dotrzeć akurat do tych właściwych? Jest na to kilka sposobów.

1. Pokazanie wartości

Nieważne, czy produkt lub usługa są nowe bądź znane w branży – w przekazie reklamowym liczy się wartość, jaką dają one odbiorcy. Zastanów się, jak będzie wyglądał świat przedsiębiorcy korzystającego z Twojego narzędzia. Może ta wartość to automatyzacja i wygoda, a może obniżenie kosztów i poprawienie właściwości ekologicznych. Użyj jej w przekazie i nie rób tego subtelnie. Wizualizacja przyszłości z Twoim narzędziem to skuteczna forma promocji.

Kampanię nastawioną na nowych użytkowników – przedsiębiorców prowadziło narzędzie do automatyzacji reklam FastTony. Jego przekaz – pełen empatii i zrozumienia – kierowany był do właścicieli firm, którzy mieli problem w postaci braku czasu na tworzenie kampanii reklamowych na platformach Mety.

2. Przekaz do odbiorcy końcowego

Zamiast usilnie koncentrować się na pionie zarządczym, skup się na odbiorcach końcowych.

W rozmowach z przedsiębiorcami działającymi w obszarze B2B często pada stwierdzenie, że przekaz należy kierować do osób, które finalnie podejmują decyzję o zakupie. Naturalnie chciałoby się, aby po pierwszej styczności z reklamą ktoś kupił od nas produkt czy usługę. Tak jak w przypadku sprzedaży B2C, tutaj również nie będzie to możliwe. Osoby decyzyjne najczęściej nie korzystają z proponowanego rozwiązania. To ich zespół lub klienci na nim zyskują, a nie oni bezpośrednio.

Firma oferująca wyposażenie salonów kosmetycznych jedną ze swoich kampanii, której celem było budowanie świadomości, kierowała do odbiorcy końcowego, tj. klientek tych salonów. W komunikacji kładła nacisk na bezpieczeństwo, efekty i jakość sprzętu używanego do zabiegów. Kiedy klientka widziała, że w jej salonie znajdują się urządzenia tego producenta, a przy tym była świadoma, jak są one skomplikowane, miała w głowie pozytywny obraz zabiegu, co usprawiedliwiało jego cenę. W efekcie tej kampanii salony musiały się zainteresować ofertą firmy, o której mówiły klientki, aby zyskać ich przychylność.

3. Kreatywność

Przedsiębiorcy to też ludzie! W działalności B2B łatwo można wpaść w pułapkę wyobrażeń. Skoro Twoje narzędzie jest dla dużych firm, to masz w głowie obraz osób w garniturach, bez poczucia humoru i dystansu. Tymczasem organizacjami zarządzają ludzie, którzy jak wszyscy potrzebują przerwy i rozrywki. W wolnym czasie nie chcą pracować i nie będą wtedy reagować na przekazy reklamowe dotyczące bezpośrednio ich pracy. Dlatego w wakacje wykorzystaj niezobowiązującą formę reklamy, np. na Instagramie, nie po to, aby sprzedawać, ale żeby budować z przedsiębiorcą relację nawet wtedy, gdy ten odpoczywa.

Nowość!

Prenumerata z pakietem e-szkoleń
i pełnym dostępem do archiwum

Zyskaj dostęp do rzetelnej wiedzy marketingowej. Korzystaj ze szkoleń wideo online, interaktywnych spotkań z ekspertami na żywo ora z artykułów poradnikowych.
W ramach subskrypcji otrzymasz: dostęp do kilkudziesięciu e-szkoleń wideo, możliwość udziału w szkoleniach „na żywo”, dostęp do pełnego archiwum (w sumie 65 numerów w PDF), 6 wydań w wersji drukowanej i wiele więcej.
Sprawdź szczegóły już teraz.

Dowiedz się więcej

4. Szczegółowe targetowanie

Meta oferuje opcję bardzo precyzyjnego targetowania na podstawie zainteresowań lub demografii. Z użyciem danych przypisywanych przez Facebooka możesz tworzyć persony o różnych zainteresowaniach czy zachowaniach.

Jeśli chcesz dotrzeć np. do architektów i designerów, którzy szukają wyposażenia do projektów, możesz połączyć zainteresowanie „architektura wnętrz” z pracą w branży „architektura i inżynieria” oraz z zachowaniem w postaci aktywności cyfrowej: „właściciele małych firm”. W ten sposób otrzymasz segment składający się z wielu osób potencjalnie zainteresowanych Twoją ofertą.

Jednak tworzenie bardzo wąskich grup ma swoją wadę. Gdy będziesz polegać na tak szczegółowym dopasowaniu, stworzonym na podstawie bardzo unikatowych danych pozyskanych od Facebooka, możesz pominąć osoby zajmujące interesujące Cię stanowiska lub o konkretnych zainteresowaniach, jeśli np. nie uzupełniły one części informacji o sobie w ustawieniach profilu na Facebooku.

5. Grupy odbiorców podobnych do Twoich klientów

Alternatywą dla tworzenia person przez zainteresowania, dane demograficzne i zachowania są grupy niestandardowych odbiorców oraz grupy lookalike.

Jeśli dysponujesz listą klientów w formacie .csv, lub .txt, możesz ją wgrać do panelu w menedżerze reklam (wybierz w menu zakładkę „Odbiorcy” → „Utwórz grupę odbiorców” → „Grupy niestandardowych odbiorców” → „Twoje źródła” → „Lista klientów” i tam wgraj plik). Ważne: informacje na tej liście są kodowane anonimowo przed dotarciem do Facebooka. Niezbędne są adres e-mailowy lub numer telefonu każdej osoby z listy, aby portal mógł wykorzystać lepsze dopasowanie.

Na bazie takiej grupy możesz utworzyć grupę podobnych odbiorców, dzięki czemu otworzysz się na użytkowników, którzy mogli zostać przez Ciebie pominięci podczas dopasowywania szczegółowego. Im większa grupa bazowa z listy, tym precyzyjniej Facebook dobierze grupę lookalike na podstawie punktów styku.

6. Formularze błyskawiczne na Facebooku

Formularz błyskawiczny będzie idealnym rozwiązaniem, jeśli chcesz zbierać leady bezpośrednio na Facebooku. To najchętniej wybierana opcja reklamy leadowej w serwisie – ze względu na ilość danych, jakie w jednym czasie możesz otrzymać, oraz atrakcyjną formę dla odbiorcy.

Tworzy się go szybko w panelu menedżera reklam, jest on przejrzysty i podzielony na kilka części.

W formularzu możesz poprosić o:

informacje o użytkowniku (np. imię i nazwisko),
dane kontaktowe (np. adres e-mailowy, numer telefonu),
dane demograficzne (np. datę urodzenia),
informacje o pracy (np. nazwę firmy, stanowisko).

Dodatkowo możesz zadać pytania wielokrotnego wyboru lub wymagające krótkiej odpowiedzi . Pamiętaj jednak, że w Polsce pytania o niektóre dane, takie jak NIP, nie są dozwolone.

Możesz dodać etap weryfikowania danych wprowadzonych przez użytkownika. Zwiększa to jakość pozyskanego leada, jednak może podnieść koszty reklamy.

Kiedy masz własną witrynę i uzupełnioną zakładkę kontaktową, możesz wybrać kierowanie z reklam do formularza na tej stronie.

Do mierzenia liczby kontaktów pozyskanych z reklam konieczne jest posiadanie piksela Facebooka oraz skonfigurowanie zdarzenia kontakt (lead).

7. Możliwość kontaktu przez WhatsAppa i Messengera

Możesz zachęcić użytkowników do kontaktu z Twoją firmą przez popularne komunikatory i kierować ich do czatu, który warto zautomatyzować, np. za pomocą bota.

Czat tworzy się na etapie konfiguracji reklamy. Użytkownik po kliknięciu przycisku call to action zostaje bezpośrednio przeniesiony do okienka rozmowy.

W przypadku aplikacji WhatsApp konieczne jest połączenie numeru ze stroną na Facebooku lub profilem na Instagramie. Jeśli reklama wyświetli się użytkownikowi, który nie ma zainstalowanej tej aplikacji, Facebook zaproponuje alternatywne rozwiązania, takie jak Messenger lub Instagram Direct.
Kierowanie do Messengera jest bardziej złożone, jednak jeśli odbiorcy są zainteresowani ofertą, chętnie sięgają po więcej informacji za pośrednictwem tego komunikatora. Możesz utworzyć prosty schemat zachęcający do rozpoczęcia konwersacji lub bardziej zaawansowany czat automatyczny, który od razu rozpocznie rozmowę z odbiorcą i zada wybrane przez Ciebie pytania.

Możesz też budować bardziej złożone konfiguracje za pomocą zewnętrznych narzędzi (np. Chatfuel, ManyChat, ChatBot, ItsAlive), jednak wszystko zależy od tego, jaki jest Twój cel. W większości przypadków zwykłe zachęcenie do kontaktu przez Messengera wystarczy do zbierania wartościowych leadów.

8. Zachęta do kontaktu telefonicznego

Facebook od niedawna oferuje możliwość pozyskiwania leadów przez telefon.

Do reklamy na Facebooku można dołączyć przycisk call to action „Zadzwoń teraz” oraz właściwy numer.

Warto zadbać, aby taką reklamę wyświetlać tylko w godzinach pracy firmy i wtedy, gdy istnieje możliwości odebrania połączenia.

Podsumowanie

Użytkownicy mediów społecznościowych chcą mieć poczucie, że przekaz, z jakim mają styczność, jest do nich bardzo dopasowany. Ta personalizacja sprawia, że reklamodawcy muszą szukać dynamicznych sposobów, aby przyciągnąć uwagę coraz bardziej rozkojarzonego odbiorcy. Dlatego warto postawić na kreatywne rozwiązania.