Afiliacja

W sprzedaży i marketingu B2B coraz większe znaczenie ma opinia ekspertów na temat produktu czy usługi. Zdarza się, że ekspert lub bloger staje się twarzą kampanii promocyjnej a jego pozycja i autorytet wzmacnia przekaz marketingowy marki. Afiliacja to przejście na wyższy poziom w relacji ekspert – marka. Oznacza o wiele większe zaangażowanie po stronie autorytetu – influencera, ale jednocześnie zapewnia mu przychód oparty na wygenerowanej przez niego sprzedaży. O tym piszę w kolejnej części ABC makretingu B2B.

A

Ten artykuł nie omawia mechanizmów afiliacyjnych stosowanych w sieciach reklamowych np. Google Adwords. O tym modelu napisano już wystarczająco dużo. Postanowiłem skupić się na mniej popularnym, ale moim zdaniem bardziej efektywnym w B2B modelu długoterminowej współpracy marki z osobą mającą wpływ na interesującą dostawcę grupę docelową.

Przy odpowiednim dobraniu eksperta do grupy docelowej współpraca ta może być bardzo owocna dla obu stron. Co ważne, szczególnie dla małych firm, które nie dysponują dużym budżetem marketingowym, w klasycznej formie afiliacja jako rodzaj programu partnerskiego nie wymaga sporych inwestycji „z góry”, gdyż koszt współpracy pokrywany jest dopiero w momencie wygenerowania sprzedaży.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Komu opłaca się afiliacja?

Perspektywa dostawcy produktu

Załóżmy, że wprowadzasz na rynek zupełnie nową kategorię produktów dla zupełnie nowej branży (mowa przecież o B2B) – jako producent oprogramowania dla restauracji postanawiasz wejść na rynek hotelarski. Twoje dotychczasowe kontakty nie wystarczą, bo musisz znaleźć wspólny język z zupełnie nową grupą klientów. Musisz poznać ich potrzeby, sposoby konsumpcji informacji, specyfikę języka jakim się posługują itp.

Przeglądając sieć natrafiasz na blog specjalisty, który doradza hotelarzom w kwestiach biznesowych – dzieli się swoją wiedzą o zarządzaniu tym biznesem. Doradza im i prowadzi szkolenia. Ma stosunkowo niewielu ale za to wiernych czytelników – miesięcznie odwiedza go ok 1000 unikalnych użytkowników a jego newsletter otrzymuje regularnie 800 osób.

Nie jest to liczba oszałamiająca (załóżmy, że jest to ok 5% Twojej grupy docelowej) ale z drugiej strony możesz dzięki niemu dotrzeć do tych osób niemal jednocześnie za pośrednictwem znanej i szanowanej na rynku osoby. To tak, jak być przedstawionym przez gospodarza podczas bankietu, na którym nikogo nie znasz – nagle pękają lody i stajesz się „swój”.

Masz możliwość zaprezentowania swojego produktu nowym klientom, używając ich języka. Korzystasz z kontaktów i wiarygodności Twojego partnera afiliacyjnego a rozliczasz się z nim w oparciu o wygenerowany przez niego przychód.

Perspektywa partnera afiliacyjnego

Prowadzisz działalność doradczo-szkoleniową na rynku usług hotelarskich. Twoi klienci często Cię polecają i w ten sposób budujesz sobie bazę rozwoju działalności. Prowadzisz bloga i właśnie dzięki ciekawym treściom i rozsądnemu pozycjonowaniu kontaktuje się z Tobą przedstawiciel producenta oprogramowania do zarządzania hotelem. Proponują Ci współpracę afiliacyjną a od każdej opłaconej subskrypcji będziesz otrzymywać 5%. Produkt po sprawdzeniu okazuje się naprawdę dobry, warty polecenia nawet bez dodatkowej gratyfikacji. Nakład pracy bardzo rozsądny – przecież i tak pokazujesz jak korzystać z oprogramowania hotelowego. Czemu nie?

W ten sposób zyskują wszystkie strony tego układu: producent dostaje polecenie od szanowanego i popularnego eksperta. Nabywca – czytelnik bloga dostaje sporo przydatnych informacji od polecającego, a czasem nawet i zniżki na zakup. Wreszcie sam polecający tworzy sobie dodatkowe źródło przychodów.

Zasady mądrej afiliacji

Zaangażowanie partnera afiliacyjnego

Samo umieszczenie linków na stronie nie wystarczy. Tylko niektóre gwiazdy blogosfery mogą wygenerować w ten sposób jakiś sensowny przychód, ale bardziej niszowi gracze muszą się postarać. Gwiazdy tej branży w USA organizują wręcz całe kampanie promujące produkt partnera włącznie z inwestycją w reklamy na Facebooku, webinary, zautomatyzowane kampanie mailingowe itp. Słuchając ich podcastów dowiaduję się, że coraz częściej producenci produktów afiliowanych są też sponsorami tych audycji – mamy tu więc połączenie afiliacji i sponsoringu. Najlepsi z najlepszych wchodzą czasem w skład udziałowców czy zarządów. To oczywiście odległe przykłady z niezwykle rozwiniętego rynku ale warto śledzić te trendy i kreatywnie kopiować najlepsze rozwiązania.

Najważniejsze jednak aby mądrze wybierać produkty, które promujesz bo po drugiej stronie tej wagi znajduje się Twoja wiarygodność czyli Twoi czytelnicy/klienci.

Wiarygodność partnera afiliacyjnego

I tu dochodzimy do pierwszej reguły skutecznej afiliacji – promuj produkty, których używasz i możesz je polecić nawet bez zachęty finansowej. Pozwala to zachować wiarygodność, bo nie musisz „wklejać ” produktu na siłę jak w kiepskim product placemencie ale w naturalny sposób wspominasz czy prezentujesz go tam gdzie kontekst na to pozwala. Blogując o zarządzaniu hotelem i tak prezentujesz oprogramowanie hotelowe – to jest naturalny kontekst dla promowanego produktu.

Przejrzystość partnera afiliacyjnego

Jeżeli jesteś partnerem afiliacyjnym, Twoi klienci, czytelnicy muszą wiedzieć o tym, że bierzesz udział w programie afiliacyjnym. Inaczej ryzykujesz swoją wiarygodność. Taki komunikat oraz listę produktów, które promujesz musisz umieścić na swojej stronie. Najlepsi influencerzy idą o krok dalej i negocjują specjalne rabaty dla swoich klientów tak, aby klienci mieli dodatkową korzyść jeżeli zdecydują się na promowany przez Ciebie produkt. W takiej sytuacji możesz się wręcz chwalić tym, że jako partner afiliacyjny dajesz klientom dodatkowe rabaty.

Język partnera afiliacyjnego

Wartością jaką wnosi partner afiliacyjny jest m.in. znajomość języka jakim posługują się klienci. Marketerom po stronie dostawców promowanych produktów ciężko jest zgodzić się z tym, że copy, nad którym tak długo pracowali nie pasuje do stylu komunikacji partnera afiliacyjnego. Blogerzy z drugiej strony czasem z lenistwa po prostu kopiują lub czytają opisy produktów przygotowane przez producenta. Ten błąd może sporo kosztować obie strony – influencer traci wiarygodność, bo zaczyna posługiwać się „bełkotem marketingowym” a marka traci okazję do zaprezentowania produktu w języku zrozumiałym dla klientów.

Jak szukać partnera afiliacyjnego?

Blogosfera

Piękno content marketingu polega na tym, że nawet nowicjusz robiący research w nowej branży szybko zorientuje się, z jakich źródeł pochodzą najbardziej wartościowe treści. Prawie w każdej dziedzinie blogosfery jest ktoś kto wyróżnia się na tle konkurencji i skupia wokół siebie wierne grono czytelników. To oni mogą być Twoimi klientami. Nie musi to być jakaś wielka gwiazda, czasem kilkuset wiernych czytelników wystarczy. Ważne jest to, czy taka osoba chce i może stać się użytkownikiem i entuzjastą Twojego produktu.

Eksperci i konsultanci

Zdarza się, że prawdziwie cenieni eksperci branżowi nie prowadzą intensywnej działalności w sieci. Nie znajdziesz ich w wyszukiwarce. Pojawiają się czasem na łamach prasy branżowej, być może napisali książkę a najłatwiej znaleźć ich na konferencjach i kongresach – tam często są prelegentami.

Jeżeli dopiero rozpoznajesz daną branżę – wybierz się na najlepsze konferencje branżowe i zapytaj o najbardziej cenionych prelegentów.

Tacy eksperci mają bardzo małe „zasięgi” ale za to bardzo wysoki „współczynnik konwersji”

Dostawcy produktów komplementarnych

Najmniej typowa forma afiliacji ale warta uwagi ze względu na to, że tacy dostawcy często doskonale znają swoich klientów i cieszą się opinią zaufanego doradcy. W naszym przykładzie oprogramowania do zarządzania hotelem mogą to być dostawcy usług IT. Pojawiają się aby naprawić komputer, usunąć wirusa czy rozbudować sieć. To doskonały partner, który może polecić Twoje oprogramowanie swoim klientom i niewielkim wysiłkiem zbudować sobie stabilne dodatkowe źródło dochodu. Być może po jakimś czasie z influcencera zamieni się w resellera, który nie tylko poleci ale również wdroży i zapewni serwis Twojego oprogramowania.

W poszukiwaniu balansu

Jak widzisz form współpracy afiliacyjnej jest wiele a odpowiednio dobrane partnerstwo może przynieść korzyści obu stronom. Ważny jest precyzyjny dobór influencera, który może zaangażować się w promocje produktu partnera bez utraty wiarygodności. Obu stronom zazwyczaj zależy na długotrwałej współpracy bo utrata wiarygodności to dramat dla influencera, a spadek sprzedaży dla dostawcy.

Po stronie dostawcy nie warto zapominać o budowaniu równoległych mechanizmów promocyjnych bo opieranie się na partnerach afiliacyjnych w 100 procentach to jak budowanie domu na wynajętej ziemi – to oni mają relację z odbiorcami i użyczają Ci je pod pewnymi warunkami.

Jak zawsze zachęcam do zgłębienia tematu u ekspertów i gwiazd afiliacji. Poniże linki nie są afiliowane choć marzy mi się aby stać się partnerem biznesowym jednej z polecanych poniżej osób :)

Michał Szarfański i jego blog www.jakoszczedzacpieniadze.pl – poza świetnej jakości treściami o tematyce finansowej polecam przyjrzeć się jego podejściu do afiliacji. Pełna transparentność, uczciwość oraz dodatkowe bonusy dla klientów korzystających z jego linków afiliacyjnych.
Pat Flynn i jego blog www.smartpassiveincome.com – jak sam przyznaje Michał Szafrański, Patt jest jego idolem, wygląda na to, że również w kwestii afiliacji.
Amy Portefrield i jej blog oraz podcast dla online marketerów http://www.amyporterfield.com/ również zawiera sekcję (resources) zawierającą linki afiliacyjne. Amy intensywnie promuje swoich partnerów afiliacyjnych również podczas podcastów.
Polecana przez Amy Porterfield Rachel Luna stworzyła specjalistyczny kurs pod nazwą Profit without Product uczący praktycznych umiejętności pracy z afiliacją