Chcesz lepiej poznać swoich klientów? Chcesz się z nimi lepiej komunikować? Po prostu ich słuchaj. Adele Revella, która od ponad 25 lat zajmuje się strategiami wzrostu dla firm, w swojej książce Buyer persona prezentuje podejście jakościowe, które pozwala precyzyjnie zdefiniować naszych docelowych klientów.
Metodologia Adele Revella różni się diametralnie od metod stosowanych obecnie przez większość firm i marketerów i opiera się indywidualnych wywiadach z klientami w celu zrozumienia ich postaw oraz decyzji zakupowych. Dzięki jej autorskiej metodzie otrzymujemy autentyczny obraz naszego odbiorcy, który pozwala nam tworzyć lepiej dostosowane treści, właściwie dywersyfikować kanały dotarcia i w rezultacie zwiększyć skuteczność naszych działań marketingowych i sprzedażowych.
Zrozum sposób myślenia swoich klientów
Rosnące zainteresowanie tą koncepcją doprowadziło do licznych nieporozumień, które dotyczyły sposobu tworzenia i wykorzystania buyer persony. Niektórzy budują fikcyjny profil idealnego klienta docelowego, który opiera się na bazie własnych założeń i przypuszczeń oraz ekstrapolacji własnej wiedzy lub intuicji. Inni tworzą buyer personę, bazując jedynie na big data i na bezosobowej analizie wejść na www, kliknięć w mediach społecznościowych czy wyników z ankiet online, które w większości podlegają klasycznemu dylematowi statystyki: sam fakt występowania korelacji między danymi nie mówi nam jeszcze niczego o przyczynach. Przez wiele dekad na tym opierał się marketing. Jednak obecne zmiany społeczne i technologiczne wyraźnie faworyzują firmy, które starają się naprawdę zrozumieć klienta i dostosować produkt lub usługę oraz strategię komunikacji do jego rzeczywistych potrzeb.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Nie zgaduj – pytaj
Prezentowana w książce Buyer persona metodyka różni się diametralnie od podejść stosowanych obecnie przez większość firm i marketerów. Adele Revella proponuje podejście jakościowe, które nie bazuje na wyobrażeniach, osobistych doświadczeniach czy bezosobowych statystykach, lecz opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz produkt lub wręcz przeciwnie – miały zastrzeżenia co do współpracy z nami lub w ogóle zrezygnowały z transakcji. Tak zbudowana buyer persona, która opiera się na historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste oczekiwania i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A przede wszystkim pomaga uniknąć pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie.
Strategiczne źródło informacji
Revella opracowała pięć obszarów doświadczenia zakupowego (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji, a następnie pokazuje, jak w praktyce wykorzystać zdobytą wiedzę do zwiększenia skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych. Bo przekazywanie klientom precyzyjnych, jasno sformułowanych informacji, których poszukują, w języku, który rozumieją, w czasie i miejscu, który im odpowiada, jest podstawą efektywnej komunikacji w świecie przeładowania informacyjnego. Z książki dowiesz się nie tylko, jak rozróżniać potrzeby różnych grup klientów i na tej podstawie budować różne buyer persony, dzięki którym osiągniesz zakładane cele biznesowe, ale przede wszystkim, w jaki sposób „wejść w umysł” swojego klienta, aby móc tworzyć produkty i usługi, których on potrzebuje.
Jak zrozumieć zachowania i potrzeby klientów biznesowych? Po prostu ich słuchaj. Po przeczytaniu książki Adele Revelli dowiesz się, jak to zrobić i jak wykorzystać tę wiedzę w działaniach marketingowych. Buyer persona to potężne narzędzie, które pozwoli ci poznać perspektywę klientów i prowadzić komunikację, jakiej oni oczekują.
Justyna Kosuniak, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło stosują w praktyce metodykę Buyer Persona Institute, JuKa – Jasny Przekaz
Z mojego doświadczenia wynika, że większość marketerów tak naprawdę nie wie, jak budować buyer persony dla swoich organizacji. To krytyczny komponent, którego w większości przedsiębiorstw brakuje lub który jest robiony całkowicie źle. Nie pozwól, by stało się tak także w twojej firmie. Kup tę książkę i już dziś zastosuj opisaną w niej strategię w swojej organizacji.
Joe Pulizzi, założyciel Content Marketing Institute oraz autor książki Epic Content Marketing
Dogłębne poznanie potrzeb klientów i zbudowanie buyer person odmieni twój biznes! Przedsiębiorstwa, które poświęcają czas na zrozumienie swoich klientów, unikają pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie. Zrozumiesz, że służąc klientom pomocą i przekazując im istotne dla nich informacje — zamiast marketingowego slangu — możesz tylko zyskać. Klienci będą chcieli kupować od ciebie i dzielić się twoimi pomysłami z innymi. Szybciej przekonasz ludzi do przeprowadzenia transakcji, a w dodatku klienci będą skłonni zapłacić ci więcej.
David Meerman Scott, autor światowych bestsellerów Nowe zasady marketingu i PR oraz Nie przeszkadzaj klientowi w zakupach.
6 nieśmiertelnych technik marketingowych. Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne w komunikacji marki
Zastanawia Cię, jakie psychologiczne triki zapewniają sukces największym markom? Martwisz się, że Twoje kampanie mogą nie tylko nie zadziałać, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi Twojej firmy? Chcesz się dowiedzieć, jak tworzyć kampanie, które angażują i sprzedają, bez manipulacji i ryzyka dla Twojego brandu?
Adele Revella jest dyrektor generalną i założycielką Buyer Persona Institute, a także wiodącym na świecie autorytetem w zakresie budowy i wykorzystywania buyer person. Poprzez badania i warsztaty prowadzone przez jej Instytut metoda tworzenia buyer person stała się standardem dla tysięcy marketerów w setkach firm działających na całym świecie. Adele Revella jest niezwykle popularną mówczynią, konsultantką i blogerką. W trakcie swojej długiej kariery w marketingu poznała tę dziedzinę ze wszystkich stron: jako dyrektor, konsultantka, szkoleniowiec i przedsiębiorca.
Buyer persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów
Tytuł oryginalny: Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business
Autor: Adele Revella
Przekład: Marcin Kowalczyk
Wydawnictwo: MT Biznes
Liczba stron 255
Oprawa miękka ze skrzydełkami
Cena 49,90 zł
http://www.mtbiznes.pl/b2785-buyer-persona.htm
