Chcesz lepiej poznać swoich klientów? Chcesz się z nimi lepiej komunikować? Po prostu ich słuchaj. Adele Revella, która od ponad 25 lat zajmuje się strategiami wzrostu dla firm, w swojej książce Buyer persona prezentuje podejście jakościowe, które pozwala precyzyjnie zdefiniować naszych docelowych klientów.
Metodologia Adele Revella różni się diametralnie od metod stosowanych obecnie przez większość firm i marketerów i opiera się indywidualnych wywiadach z klientami w celu zrozumienia ich postaw oraz decyzji zakupowych. Dzięki jej autorskiej metodzie otrzymujemy autentyczny obraz naszego odbiorcy, który pozwala nam tworzyć lepiej dostosowane treści, właściwie dywersyfikować kanały dotarcia i w rezultacie zwiększyć skuteczność naszych działań marketingowych i sprzedażowych.
Zrozum sposób myślenia swoich klientów
Rosnące zainteresowanie tą koncepcją doprowadziło do licznych nieporozumień, które dotyczyły sposobu tworzenia i wykorzystania buyer persony. Niektórzy budują fikcyjny profil idealnego klienta docelowego, który opiera się na bazie własnych założeń i przypuszczeń oraz ekstrapolacji własnej wiedzy lub intuicji. Inni tworzą buyer personę, bazując jedynie na big data i na bezosobowej analizie wejść na www, kliknięć w mediach społecznościowych czy wyników z ankiet online, które w większości podlegają klasycznemu dylematowi statystyki: sam fakt występowania korelacji między danymi nie mówi nam jeszcze niczego o przyczynach. Przez wiele dekad na tym opierał się marketing. Jednak obecne zmiany społeczne i technologiczne wyraźnie faworyzują firmy, które starają się naprawdę zrozumieć klienta i dostosować produkt lub usługę oraz strategię komunikacji do jego rzeczywistych potrzeb.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Nie zgaduj – pytaj
Prezentowana w książce Buyer persona metodyka różni się diametralnie od podejść stosowanych obecnie przez większość firm i marketerów. Adele Revella proponuje podejście jakościowe, które nie bazuje na wyobrażeniach, osobistych doświadczeniach czy bezosobowych statystykach, lecz opiera się na przeprowadzaniu bezpośrednich wywiadów z obecnymi i potencjalnymi klientami. Na zadawaniu właściwych pytań, uważnym słuchaniu odpowiedzi oraz wyciąganiu wniosków z historii osób, które zdecydowały się na nasz produkt lub wręcz przeciwnie – miały zastrzeżenia co do współpracy z nami lub w ogóle zrezygnowały z transakcji. Tak zbudowana buyer persona, która opiera się na historiach autentycznych klientów, pozwala uchwycić rzeczywiste oczekiwania i poznać sposób myślenia, pragnienia i motywy, które skłaniają odbiorców do zakupu danego rozwiązania. A przede wszystkim pomaga uniknąć pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie.
Strategiczne źródło informacji
Revella opracowała pięć obszarów doświadczenia zakupowego (Rings of Buying Insight), w których należy zadawać klientom pytania, by uzyskać jak najwięcej informacji, a następnie pokazuje, jak w praktyce wykorzystać zdobytą wiedzę do zwiększenia skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych. Bo przekazywanie klientom precyzyjnych, jasno sformułowanych informacji, których poszukują, w języku, który rozumieją, w czasie i miejscu, który im odpowiada, jest podstawą efektywnej komunikacji w świecie przeładowania informacyjnego. Z książki dowiesz się nie tylko, jak rozróżniać potrzeby różnych grup klientów i na tej podstawie budować różne buyer persony, dzięki którym osiągniesz zakładane cele biznesowe, ale przede wszystkim, w jaki sposób „wejść w umysł” swojego klienta, aby móc tworzyć produkty i usługi, których on potrzebuje.
Jak zrozumieć zachowania i potrzeby klientów biznesowych? Po prostu ich słuchaj. Po przeczytaniu książki Adele Revelli dowiesz się, jak to zrobić i jak wykorzystać tę wiedzę w działaniach marketingowych. Buyer persona to potężne narzędzie, które pozwoli ci poznać perspektywę klientów i prowadzić komunikację, jakiej oni oczekują.
Justyna Kosuniak, Katarzyna Matuszewska-Jagiełło stosują w praktyce metodykę Buyer Persona Institute, JuKa – Jasny Przekaz
Z mojego doświadczenia wynika, że większość marketerów tak naprawdę nie wie, jak budować buyer persony dla swoich organizacji. To krytyczny komponent, którego w większości przedsiębiorstw brakuje lub który jest robiony całkowicie źle. Nie pozwól, by stało się tak także w twojej firmie. Kup tę książkę i już dziś zastosuj opisaną w niej strategię w swojej organizacji.
Joe Pulizzi, założyciel Content Marketing Institute oraz autor książki Epic Content Marketing
Dogłębne poznanie potrzeb klientów i zbudowanie buyer person odmieni twój biznes! Przedsiębiorstwa, które poświęcają czas na zrozumienie swoich klientów, unikają pułapki, jaką jest sprzedaż niewłaściwych produktów niewłaściwym ludziom w niewłaściwym czasie. Zrozumiesz, że służąc klientom pomocą i przekazując im istotne dla nich informacje — zamiast marketingowego slangu — możesz tylko zyskać. Klienci będą chcieli kupować od ciebie i dzielić się twoimi pomysłami z innymi. Szybciej przekonasz ludzi do przeprowadzenia transakcji, a w dodatku klienci będą skłonni zapłacić ci więcej.
David Meerman Scott, autor światowych bestsellerów Nowe zasady marketingu i PR oraz Nie przeszkadzaj klientowi w zakupach.
Adele Revella jest dyrektor generalną i założycielką Buyer Persona Institute, a także wiodącym na świecie autorytetem w zakresie budowy i wykorzystywania buyer person. Poprzez badania i warsztaty prowadzone przez jej Instytut metoda tworzenia buyer person stała się standardem dla tysięcy marketerów w setkach firm działających na całym świecie. Adele Revella jest niezwykle popularną mówczynią, konsultantką i blogerką. W trakcie swojej długiej kariery w marketingu poznała tę dziedzinę ze wszystkich stron: jako dyrektor, konsultantka, szkoleniowiec i przedsiębiorca.
Buyer persona. Poznaj i zrozum decyzje zakupowe swoich klientów
Tytuł oryginalny: Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business
Autor: Adele Revella
Przekład: Marcin Kowalczyk
Wydawnictwo: MT Biznes
Liczba stron 255
Oprawa miękka ze skrzydełkami
Cena 49,90 zł
http://www.mtbiznes.pl/b2785-buyer-persona.htm
