Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, napisał książkę – mix najnowszych narzędzi content marketingu, praktycznych case studies oraz jego autorskiej strategii TAYA (They Ask, You Answer), która jest prostą i skuteczną metodą pozyskiwania klientów przy pomocy ich własnych pytań. Sheridan krok po kroku pokazuje, w jaki sposób prowadzić sprzedaż i marketing, by zdobyć zaufanie klientów, odpowiadając wyczerpująco na ich problemy, pytania i wątpliwości, a w konsekwencji wywierać wpływ na ich decyzje zakupowe.
– Ilu sprzedawców w organizacji rozumie, że nie kontrolują już 70 % sprzedaży? – pyta Marcus Sheridan w swojej książce Co chce wiedzieć klient. Obecnie klienci funkcjonują w świecie cyfrowym, zapewniającym im łatwy dostęp do wszelkich informacji, jakich potrzebują do podejmowania decyzji zakupowych. Niezależne badania przeprowadzone przez Google i Forrester wykazały, że średnio około 70 % nabywców przed zakupem w trybie offline przeprowadza research online. W rezultacie na sprzedaż znacznie większy wpływ ma to, co klient znajdzie o firmie i produkcie w sieci, niż to, co usłyszy od sprzedawcy. Te zmiany w procesie zachowań klientów wymagają rezygnacji ze „starej szkoły” marketingu i przestarzałych metod sprzedaży oraz skupienia się na integracji contentu w procesie sprzedaży i tworzenia treści będących odpowiedzią na pytania nurtujące kupujących.
Słuchaj, o co pytają klienci, a następnie szczerze odpowiadaj
Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, napisał książkę – mix najnowszych narzędzi content marketingu, praktycznych case studies oraz jego autorskiej strategii TAYA (They Ask, You Answer). Pokazuje w niej, jak prowadzić sprzedaż i marketing, by zdobyć zaufanie klientów, odpowiadając wyczerpująco na ich pytania, problemy i wątpliwości, a w konsekwencji wywierać wpływ na ich decyzje zakupowe.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Wytypował pięć kategorii pytań – oraz pięć rodzajów treści, które na nie odpowiadają – które zapewniają większy ruch, konwersje, leady i sprzedaż. Wyodrębnił tematy, które odbiorcy – zarówno B2B, jak i B2C – wyszukują najczęściej, gdy muszą podjąć decyzję zakupową. Są to: cena i koszty, potencjalne problemy, zestawienia i porównania, recenzje i opinie oraz najlepsze w klasie (rankingi). Niestety zdecydowana większość stron www, blogów czy social mediów producentów i dostawców nie zawiera tego typu informacji lub odpowiedzi nie są wiarygodne.
Content – przy założeniu, że jest szczery i transparentny – to najlepsze narzędzie sprzedażowe w dzisiejszej rzeczywistości
Jak nawiązywać lepsze relacje z klientami w sieci i znacząco zwiększać przychody przez dostarczanie wysokiej jakości contentu? To zadanie nie tylko dla działu marketingu, ale również dla działu sprzedaży, e-commerce i obsługi klienta. Dlatego Sheridan pokazuje także, jak tworzyć efektywne treści na firmową stronę www, aby z powodzeniem przeprowadziły klienta przez cały lejek sprzedażowy oraz jak wykorzystać nowe technologie do prowadzenia konwersacji z klientami w czasie rzeczywistym poprzez czaty, czatboty, facebookowy Messenger itd.
Pisze również o korzyściach z wykorzystywania insourcingu i angażowaniu handlowców w proces tworzenia treści, w tym materiałów wideo, które – według badań przeprowadzonych przez Cisco – w 2022 roku będą stanowiły 82 % aktywności konsumenckiej w internecie. W książce znajduje się cały rozdział pokazujący krok po kroku, jak wykonać we własnym zakresie siedem różnych nagrań wideo, które pozwolą przekształcić odbiorców content marketingu w faktycznych klientów firmy i realnie przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji.
Skuteczne działania marketingowe nawet bez dużego budżetu
W Co chce wiedzieć klient znajdują się też liczne case studies i konkretne przykłady wyników finansowych firm, które efektywnie wykorzystały inbound i content marketing do budowy komunikacji o swoim produkcie i swojej marce. Zebrane narzędzia i przykłady będą użyteczne zarówno dla korporacji, jak i dla właścicieli jednoosobowych i małych firm, którzy nie dysponują dużymi budżetami marketingowymi, ale mają otwarte głowy i chcą budować autentyczne relacje ze swoimi potencjalnymi klientami.
6 nieśmiertelnych technik marketingowych. Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne w komunikacji marki
Zastanawia Cię, jakie psychologiczne triki zapewniają sukces największym markom? Martwisz się, że Twoje kampanie mogą nie tylko nie zadziałać, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi Twojej firmy? Chcesz się dowiedzieć, jak tworzyć kampanie, które angażują i sprzedają, bez manipulacji i ryzyka dla Twojego brandu?
***
W content marketingu kluczowe są dwie umiejętności: zadawanie odpowiednich pytań i research. Jak je wykorzystać do tworzenia treści, które angażują i konwertują? Tego dowiesz się z tej książki. Polecam!
Artur Jabłoński, konsultant, szkoleniowiec, właściciel agencji marketingowej digitalk.pl
Kolejna książka o content marketingu? Nie! To TA książka! Znajdziesz w niej prostą i skuteczną metodę pozyskiwania klientów przy pomocy ich własnych pytań. Zmień perspektywę. Zapomnij o swoich wyobrażeniach. Przyjmij perspektywę klienta. Słyszałem to wiele razy, ale Marcus Sheridan pokazał konkretnie, jak to zrobić.
Łukasz Kosuniak, ekspert marketingu B2B, autor książki ABC marketingu B2B, prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Grow Consulting
Marcus Sheridan udowadnia, że istotą skutecznych działań marketingowych jest zaufanie, które zbudujesz tylko wtedy, kiedy zrozumiesz swojego klienta i odpowiesz na jego potrzeby i pytania – nawet jeśli te są dla ciebie „niewygodne”. Co chce wiedzieć klient to pozycja obowiązkowa dla każdego sprzedawcy i content managera.
Anna Kołodziej, redaktor naczelna magazynu sprawny.marketing
Świat się zmienił i ludzie dziś odmiennie robią zakupy, odrzucając to, co było wcześniej. Wszystko, co musisz zrobić, to po prostu zadać odpowiednie pytania. (…) Skoncentruj się na lękach, pragnieniach, obawach i zmartwieniach twoich klientów. Co chce wiedzieć klient to przede wszystkim swoista filozofia biznesu. Sposób podejścia do strategii komunikacji, która oparta jest na otwartości, argumentacji i szczerości.
Jacek Kotarbiński, ekonomista, marketer, rynkolog, kotarbinski.com
MARCUS SHERIDAN jest znanym ekspertem w dziedzinie inbound i content marketingu. Występuje na międzynarodowych konferencjach jako prelegent o niezwykłej umiejętności ekscytowania, angażowania i motywowania publiczności. Współpracując z setkami firm, pomaga im zyskać status najbardziej zaufanych marek w branży. Teksty Marcusa ukazują się w licznych publikacjach branżowych, między innymi w „New York Times”, dla którego Marcus pisze teksty jako „guru marketingu sieciowego” czy w magazynie „Forbes”, na łamach którego został uznany za jednego z 20 „najbardziej intrygujących mówców” w 2017 roku. Opowieść o tym, jak zdołał uratować swoją firmę River Pools od katastrofy gospodarczej w 2008 roku, znalazła się w wielu książkach, publikacjach i uniwersyteckich case studies na całym świecie.
***
Marcus Sheridan Co chce wiedzieć klient. Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców
Tytuł oryginalny: They Ask, You Answer: A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer, 2nd Edition, Revised and Updated
Przekład: Monika Malcherek
Wstęp do polskiego wydania: Jacek Kotarbiński
404 strony, oprawa miękka ze skrzydełkami, cena 49,90 zł, wyd. MT Biznes,
Premiera 16.04.2021 r.
