Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, napisał książkę – mix najnowszych narzędzi content marketingu, praktycznych case studies oraz jego autorskiej strategii TAYA (They Ask, You Answer), która jest prostą i skuteczną metodą pozyskiwania klientów przy pomocy ich własnych pytań. Sheridan krok po kroku pokazuje, w jaki sposób prowadzić sprzedaż i marketing, by zdobyć zaufanie klientów, odpowiadając wyczerpująco na ich problemy, pytania i wątpliwości, a w konsekwencji wywierać wpływ na ich decyzje zakupowe.
– Ilu sprzedawców w organizacji rozumie, że nie kontrolują już 70 % sprzedaży? – pyta Marcus Sheridan w swojej książce Co chce wiedzieć klient. Obecnie klienci funkcjonują w świecie cyfrowym, zapewniającym im łatwy dostęp do wszelkich informacji, jakich potrzebują do podejmowania decyzji zakupowych. Niezależne badania przeprowadzone przez Google i Forrester wykazały, że średnio około 70 % nabywców przed zakupem w trybie offline przeprowadza research online. W rezultacie na sprzedaż znacznie większy wpływ ma to, co klient znajdzie o firmie i produkcie w sieci, niż to, co usłyszy od sprzedawcy. Te zmiany w procesie zachowań klientów wymagają rezygnacji ze „starej szkoły” marketingu i przestarzałych metod sprzedaży oraz skupienia się na integracji contentu w procesie sprzedaży i tworzenia treści będących odpowiedzią na pytania nurtujące kupujących.
Słuchaj, o co pytają klienci, a następnie szczerze odpowiadaj
Marcus Sheridan, ekspert w zakresie inbound marketingu, napisał książkę – mix najnowszych narzędzi content marketingu, praktycznych case studies oraz jego autorskiej strategii TAYA (They Ask, You Answer). Pokazuje w niej, jak prowadzić sprzedaż i marketing, by zdobyć zaufanie klientów, odpowiadając wyczerpująco na ich pytania, problemy i wątpliwości, a w konsekwencji wywierać wpływ na ich decyzje zakupowe.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Wytypował pięć kategorii pytań – oraz pięć rodzajów treści, które na nie odpowiadają – które zapewniają większy ruch, konwersje, leady i sprzedaż. Wyodrębnił tematy, które odbiorcy – zarówno B2B, jak i B2C – wyszukują najczęściej, gdy muszą podjąć decyzję zakupową. Są to: cena i koszty, potencjalne problemy, zestawienia i porównania, recenzje i opinie oraz najlepsze w klasie (rankingi). Niestety zdecydowana większość stron www, blogów czy social mediów producentów i dostawców nie zawiera tego typu informacji lub odpowiedzi nie są wiarygodne.
Content – przy założeniu, że jest szczery i transparentny – to najlepsze narzędzie sprzedażowe w dzisiejszej rzeczywistości
Jak nawiązywać lepsze relacje z klientami w sieci i znacząco zwiększać przychody przez dostarczanie wysokiej jakości contentu? To zadanie nie tylko dla działu marketingu, ale również dla działu sprzedaży, e-commerce i obsługi klienta. Dlatego Sheridan pokazuje także, jak tworzyć efektywne treści na firmową stronę www, aby z powodzeniem przeprowadziły klienta przez cały lejek sprzedażowy oraz jak wykorzystać nowe technologie do prowadzenia konwersacji z klientami w czasie rzeczywistym poprzez czaty, czatboty, facebookowy Messenger itd.
Pisze również o korzyściach z wykorzystywania insourcingu i angażowaniu handlowców w proces tworzenia treści, w tym materiałów wideo, które – według badań przeprowadzonych przez Cisco – w 2022 roku będą stanowiły 82 % aktywności konsumenckiej w internecie. W książce znajduje się cały rozdział pokazujący krok po kroku, jak wykonać we własnym zakresie siedem różnych nagrań wideo, które pozwolą przekształcić odbiorców content marketingu w faktycznych klientów firmy i realnie przełożą się na sprzedaż i liczbę finalizowanych transakcji.
Skuteczne działania marketingowe nawet bez dużego budżetu
W Co chce wiedzieć klient znajdują się też liczne case studies i konkretne przykłady wyników finansowych firm, które efektywnie wykorzystały inbound i content marketing do budowy komunikacji o swoim produkcie i swojej marce. Zebrane narzędzia i przykłady będą użyteczne zarówno dla korporacji, jak i dla właścicieli jednoosobowych i małych firm, którzy nie dysponują dużymi budżetami marketingowymi, ale mają otwarte głowy i chcą budować autentyczne relacje ze swoimi potencjalnymi klientami.
***
W content marketingu kluczowe są dwie umiejętności: zadawanie odpowiednich pytań i research. Jak je wykorzystać do tworzenia treści, które angażują i konwertują? Tego dowiesz się z tej książki. Polecam!
Artur Jabłoński, konsultant, szkoleniowiec, właściciel agencji marketingowej digitalk.pl
Kolejna książka o content marketingu? Nie! To TA książka! Znajdziesz w niej prostą i skuteczną metodę pozyskiwania klientów przy pomocy ich własnych pytań. Zmień perspektywę. Zapomnij o swoich wyobrażeniach. Przyjmij perspektywę klienta. Słyszałem to wiele razy, ale Marcus Sheridan pokazał konkretnie, jak to zrobić.
Łukasz Kosuniak, ekspert marketingu B2B, autor książki ABC marketingu B2B, prowadzi firmę doradczo-szkoleniową Grow Consulting
Marcus Sheridan udowadnia, że istotą skutecznych działań marketingowych jest zaufanie, które zbudujesz tylko wtedy, kiedy zrozumiesz swojego klienta i odpowiesz na jego potrzeby i pytania – nawet jeśli te są dla ciebie „niewygodne”. Co chce wiedzieć klient to pozycja obowiązkowa dla każdego sprzedawcy i content managera.
Anna Kołodziej, redaktor naczelna magazynu sprawny.marketing
Świat się zmienił i ludzie dziś odmiennie robią zakupy, odrzucając to, co było wcześniej. Wszystko, co musisz zrobić, to po prostu zadać odpowiednie pytania. (…) Skoncentruj się na lękach, pragnieniach, obawach i zmartwieniach twoich klientów. Co chce wiedzieć klient to przede wszystkim swoista filozofia biznesu. Sposób podejścia do strategii komunikacji, która oparta jest na otwartości, argumentacji i szczerości.
Jacek Kotarbiński, ekonomista, marketer, rynkolog, kotarbinski.com
MARCUS SHERIDAN jest znanym ekspertem w dziedzinie inbound i content marketingu. Występuje na międzynarodowych konferencjach jako prelegent o niezwykłej umiejętności ekscytowania, angażowania i motywowania publiczności. Współpracując z setkami firm, pomaga im zyskać status najbardziej zaufanych marek w branży. Teksty Marcusa ukazują się w licznych publikacjach branżowych, między innymi w „New York Times”, dla którego Marcus pisze teksty jako „guru marketingu sieciowego” czy w magazynie „Forbes”, na łamach którego został uznany za jednego z 20 „najbardziej intrygujących mówców” w 2017 roku. Opowieść o tym, jak zdołał uratować swoją firmę River Pools od katastrofy gospodarczej w 2008 roku, znalazła się w wielu książkach, publikacjach i uniwersyteckich case studies na całym świecie.
***
Marcus Sheridan Co chce wiedzieć klient. Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców
Tytuł oryginalny: They Ask, You Answer: A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer, 2nd Edition, Revised and Updated
Przekład: Monika Malcherek
Wstęp do polskiego wydania: Jacek Kotarbiński
404 strony, oprawa miękka ze skrzydełkami, cena 49,90 zł, wyd. MT Biznes,
Premiera 16.04.2021 r.
