Czytelnia Marketera B2B – książki

Świat marketingu B2B czasem wydaje się mniej dynamiczny niż jego konsumencka część. To tylko pozory. W rzeczywistości ta dziedzina rozwija się w nieprawdopodobnym tempie i co kilka tygodni pojawiają się ciekawe zasoby lub narzędzia.

C 

Czytelnia Marketera B2B

Dlatego kolejne hasło w Akademii Marketingu B2B to C jak „Czytelnia Marketera B2B”. Aby zachować stosunkowo zwięzłą formę, w pierwszej części zaprezentuję najciekawsze moim zdaniem książki. W kolejnych tygodniach przejdziemy do blogów, witryn www, podcastów i ebooków.

Książki

Zacznę od najważniejszego moim zdaniem autora i moderatora niezwykle ciekawego projektu: Content Marketing Institute – Joe Pulizzi. Zasługuje on na osobny nagłówek w naszej serii:

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Content Marketing – Joe Pulizzi

Ten niezwykle aktywny pisarz, manager i promotor content marketingu wydał szereg książek, z których każda warta jest czytania, podkreślania i cytowania. Oto one:

• Epic Content Marketing: How to Tell a Different Story, Break through the Clutter, and Win More Customers by Marketing Less – o roli storytellingu w tworzeniu i dystrybucji atrakcyjnych i wartościowych treści. Wywarła na mnie bardzo duży wpływ, bo była to chyba pierwsza książka Joego jaką przeczytałem;
• Content Inc.: How Entrepreneurs Use Content to Build Massive Audiences and Create Radically Successful Businesses – kolejna książka o content marketingu. Tym razem wiele praktycznych porad z nastawieniem na startupy i małe firmy, które dzięki odpowiedniej strategii treści mogą dotrzeć stosunkowo niewielkim kosztem do właściwych klientów;
• Trzecia z książek Joego – Managing Content Marketing: The Real-World Guide for Creating Passionate Subscribers to Your Brand, skupiona jest wokół zagadnienia zarządzania, dystrybucji i promocji treści. Dla początkującego content marketera podstawowym wyzwaniem jest tworzenie treści. Potem okazuje się, że o wiele trudniejsze jest wyróżnienie procesów regularnej produkcji i skutecznej ich dystrybucji. W tym obszarze porady Joego bezcenne.

Content Marketing – pozostali

• Jedną z pierwszych książek o content marketingu, jaką w ogóle miałem okazję czytać była: Youtility: Why Smart Marketing Is about Help Not Hype. Dzięki niej zrozumiałem, że warunkiem dobrej treści jest nie tylko jej atrakcyjność, ale też przydatność – użyteczność. Wiedza, którą się dzielimy produkując treści musi być podana tak, aby jak najszybciej można ją było zastosować. Dla mnie było to ważne odkrycie.
• W budowaniu platformy, dzięki które treść będzie widoczna i skuteczna może pomóc książka: Platform: Get Noticed in a Noisy World. Autor Michael Hayatt to wybitny bloger i przedsiębiorca, który zbudował swoją pozycję stosując innowacyjne metody tworzenia i promocji treści.

Analiza potrzeb klienta i rozeznanie rynku

• Zanim zaczniesz tworzyć treści, warto wiedzieć kto jest twoim odbiorcą i jakie są jego potrzeby. Potrzebujesz „Buyer Persona” – opisałem to pokrótce w ABC Marketingu B2B. Jeżeli chcesz poznać dokładnie dlaczego i jak tworzyć pesony – polecam książkę Adelle Ravela  – Buyer Personas: How to Gain Insight into your Customer’s Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business
• Zagadnienia rozpoznawania potrzeb klienta i testowania produktów dotyczy książka: Ask : The counterintuitive online formula to discover exactly what your customers want to buy…create a mass of raving fans…and take any business to the next level. W książce przedstawiona jest bardzo szczegółowo metodyka procesu analizy potencjału nowego produktu lub usługi  w oparciu o interakcję z potencjalnymi klientami. Zdecydowanie jedna z najciekawszych książek z tego obszaru, jaką miałem okazję przeczytać;
• W zmaganiu się z problemem pt „Czy to się uda?” pomaga również mój ulubiony bloger – Pat Flynn w książce – Will it Fly? Jako wybitny przedsiębiorca  – założyciel kilku startupów dzieli się swoją wiedzą. Przyda Ci się, nawet jeżeli nie tworzysz startupu. Ja nauczyłem się tego w jaki sposób skutecznie analizować realne potrzeby klientów;
• Jeżeli szukasz inspiracji w tworzeniu i prezentowaniu tzw Value Proposition Twojego produktu lub usługi, zwróć uwagę na Value Proposition Design: How to Create Products and Services Customers Want. Autorzy z grupy Strategyzer dali się poznać dzięki innowacyjnie zaprojektowanej książce „Business Model Generation”. Value Proposition Design w równie brawurowy sposób zachęca do zastosowania Design Thinking w tworzeniu Value Proposition.  

Marketing Automation

Jeżeli chcesz dowiedzieć się skąd wzięła się automatyzacja marketingu – polecam dwie książki. Pierwsza to Digital Body Language – napisana przez Stevena Woodsa – jednego z założycieli firmy Eloqua, która zanim jeszcze została zakupiona przez Oracle była ikoną marketing automation dzięki stworzeniu doskonałego narzędzia MA oraz wzorcowemu stosowaniu content marketingu.

Druga książka: Revenue Engine. Gdzie jednym z autorów jest wspomniany wyżej Steven Woods, dotyczy zagadnienia Revenue Performane Management. Dla każdego managera doskonałe wprowadzenie do zagadnienia, które jak się okazuje jest bardzo ściśle powiązane z zarządzaniem i automatyzacją marketingu.

Social Media i Branding

Pierwszą poświęconą w całości mediom społecznościowym książką, którą przeczytałem była: The B2B Social Media Book: Become a Marketing Superstar by Generating Leads with Blogging, LinkedIn, Twitter, Facebook, Email, and More. Polecam szczególnie marketerom B2B rozpoczynającym lub planującym działania B2B w mediach społecznościowych.

Legendarny Philip Kotler zagadnieniom marketingu B2B poświęcił książkę: B2B Brand Management. Jako współautor w charakterystyczny dla siebie sposób pokazuje podstawowe różnice pomiędzy budowaniem marki oraz jej komunikacją pomiędzy B2B i B2C.

Polecam też książkę, której autorka  – Viveka von Rosen skupia się na konkretnym narzędziu social media – LinkedIn. W książce: LinkedIn Marketing: An Hour a Day przedstawia szereg porad dotyczących wykorzystania Linkedin w marketingu i sprzedaży. Porady podzielone są na niewielkie rozdziały ułatwiające szybkie zastosowanie zdobytej wiedzy.

Oczywiście to moja subiektywna lista – niestety w 100% złożona z anglojęzycznych tytułów. W kolejnych częściach (blogi, podcasty, wydawnictwa) sytuacja polskich tytułów będzie wyglądała trochę lepiej. Na pewno są wartościowe książki dla B2B marketerów, których nie znam. Podziel się proszę własną listą w komentarzu lub używając hashtagu #ABCMarketinguB2B.

Uwaga: nie mam żadnych korzyści finansowych z zamieszczania linków do książek. W Akademii Marketingu B2B opisałem zjawisko afiliacji, ale w tym przypadku z niego nie skorzystam. Robię to, bo wydaje mi się, że może to być przydatne – szczególnie jeżeli korzystasz z ebooków.