Dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. Dryg do handlu ma się we krwi i z pewnością wysysa się go z mlekiem matki. Marketerem się jest, a nie bywa. Praca dobrego handlowca nie kończy się wraz z odejściem od biurka i trzaśnięciem drzwiami. To stan ducha, podejście do świata, odpowiednie nastawienie do otaczającej rzeczywistości. Sprzedawca to łowca, który instynktownie poszukuje dobrego gruntu do przeprowadzenia transakcji. Zapisuje nazwę firmy z flotowego samochodu, który stoi przed nim na światłach na ruchliwym skrzyżowaniu.
Handlowanie to sztuka, zbiór umiejętności miękkich, które tylko pozornie umie opanować każdy. Ale niestety, każdemu i codziennie mogą się one przydać, bo wiele jest prawdy w wyświechtanym już powiedzeniu: „trzeba umieć się sprzedać”. W przedmowie książki „Pozyskiwanie nowych klientów” pada kluczowe zdanie „dopóki ktoś czegoś nie sprzeda, nic się nie zmieni”. Czy tego chcemy, czy nie – sprzedaż zmienia świat, a skuteczny marketer to demiurg, wielki budowniczy relacji, wizerunku marki sprzedawanych produktów, jak i (przede wszystkim) zysków przedsiębiorstwa. Każdy go pragnie i pożąda, to on nakręca wielką spiralę biznesu.
Książka Jerry’ego R. Wilsona na tle wciąż pojawiających się biblii handlowców wyróżnia się i to w dobrym tego słowa znaczeniu. W żadnym razie nie jest to kolejna pozycja poświęcona technikom sprytnej manipulacji czy negocjacji. Muszę też uczciwie dodać, że tytuł ten rozczaruje osoby oczekujące usystematyzowanej wiedzy na temat handlu. To książka, którą spokojnie można poczytać w kolejce do dentysty lub podczas podróży komunikacją miejską (ja czytałam ją m.in. podczas rezonansu kolana). Można ją skończyć na dowolnym rozdziale, by znowu do niej powrócić za jakiś czas bez utraty sensu. Tak naprawdę każdy rozdział stanowi autonomiczny fragment. Przypomina trochę taki zbiór handlowych przypowieści (niektóre się nawet powtarzają, co lekko irytuje). Momentami jest trochę jak w bajkach, w których fabuła jest delikatnie naciągana, ale zawsze służy życiowemu morałowi. Historyjki, może niektóre banalne, ale zawsze inspirujące i często serwujące bardzo praktyczne i łatwe do wdrożenia pomysły. Również w tej książce wiele rzeczy, które przeczytamy, wyda się nam oczywistych. Ale jak to zwykle bywa: wiemy, ale z niewiadomych powodów nie stosujemy.
Autor książki spisał swoje zawodowe doświadczenia w 151 radach. Do każdej napisał podsumowanie w postaci epilogu i dołączył zadanie do wykonania, swoistą pracę domową. Wybrałam kilka spośród tych rad, z którymi się szczególnie utożsamiam:
Słuchaj „Marketer+” Podcast
- NASTAWIENIE CZĘSTO WAŻNIEJSZE NIŻ KOMPETENCJE. Przy rekrutacji powinniśmy zwrócić szczególną uwagę nie tylko na wiedzę, ale na podejście do pracy potencjalnego kandydata na sprzedawcę. Złe nastawienie przekreśla nawet pracowników z arcywiedzą encyklopedyczną. Co więcej, jeżeli sprzedawca nie jest zaangażowany w poszukiwanie nowych klientów, nie ma dla niego miejsca w Twoim sprzedażowym teamie;
- NIE WYPUSZCZAJ RYBY, KTÓRĄ MASZ NA HACZYKU. Kiedy klient mówi „tak”, musisz działać błyskawicznie. Kiedy zwlekamy, to z każdą chwilą rośnie ryzyko, że zacznie on odczuwać wyrzuty sumienia z powodu podjętej decyzji zakupowej lub wpadnie w szpony aktywnej konkurencji. Jak pisze autor, nie ma nic gorszego niż doholować rybę do brzegu, zdjąć ją z haczyka, a potem dać jej wyślizgnąć z rąk. Kluczem do sukcesu jest doprowadzenie transakcji do końca;
- TWOI WSPÓŁPRACOWNICY FUNDAMENTEM FIRMY. Warto przyjąć założenie, że każdy nowy pracownik musi przejść szkolenie z zasad i wartości wyznawanych przez Twoją markę. Świeżo zatrudnieni powinni poznać historię firmy, jej kulturę i rządzące nią reguły. Pracownicy powinni znać firmę i ofertę od podszewki. Tylko wtedy będą wiarygodni i autentyczni w kontakcie z klientem;
- MIŚ YOGI PRAWDĘ CI POWIE. Ulubionym kreskówkowym bohaterem autora tej książki jest miś Yogi. Miś ten zwykł mawiać, że „kiedy się patrzy, można wiele zobaczyć”. Każdy powinien choć na chwilę odłożyć swoje obowiązki i znaleźć czas na spacer po swoim miejscu pracy. Wyrobienie nawyku przeprowadzania comiesięcznych obchodów jest bardzo pomocne. Właśnie wtedy mamy okazję przyjrzeć się całej organizacji z boku i zobaczyć ją oczami klientów, osób z zewnątrz. Brud, zaniedbana elewacja – wszystkie te elementy mają negatywny wpływ na postrzeganie naszej marki przez klientów;
- OGLĄDAJ REKLAMY SWOICH PRODUKTÓW. Zapoznanie się ze wszelkimi materiałami marketingowymi to święty obowiązek dobrego sprzedawcy. Trzeba sobie zadać ten trud, by później nie zostać zaskoczonym pytaniami od klientów. Nie ma nic gorszego od sytuacji, kiedy klient wie o promocjach, o których nie ma pojęcia sprzedający je handlowiec. Jeżeli nawet jego nie zainteresowały, to dlaczego miałyby zainteresować klienta?!
Jak widać, Ameryki nie odkrywamy. Ale jak sami dobrze wiemy, najtrudniej zacząć od rzeczy najłatwiejszych, a ta książka jest idealna na dobry start. Na koniec dodam tylko, że dzisiejsi, potencjalni klienci są bardziej cyniczni i sceptyczni niż kiedyś. Są to klienci, którym handlowcy złożyli bardzo dużo różnych obietnic, jakich niestety nigdy nie dotrzymali. Naszym zadaniem jest zmiana tego stanu rzeczy. A dopóki czegoś nie sprzedamy, to nic się nie zmieni…
[kreska]
Tytuł: Pozyskiwanie nowych klientów
Autor: Jerry R. Wilson
Tłumaczenie: Magda Witkowska
Rok i miejsce wydania: Gliwice 2008
Wydawnictwo: Wydawnictwo Helion
