Nieco ponad połowa polskich firm zatrudnia osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Podobnie jest w przypadku marketerów. 53% badanych przedsiębiorstw wskazuje na obecność w swoich strukturach osób zajmujących się na co dzień komunikacją marketingową. To tylko niektóre dane płynące z raportu „Efektywny marketing a skuteczna sprzedaż”, będącego efektem badań opracowanych wspólnie przez agencję Mind Progress Group i Instytut badawczy IPC.
Badanie przeprowadzono w maju 2015 roku. Wzięły w nim udział 202 firmy i osoby, kwalifikowane do małych, średnich i dużych przedsiębiorstw na podstawie definicji GUS. W większości były to firmy o charakterze produkcyjnym i usługowym. – W tegorocznej, trzeciej już̇ edycji badań skupiliśmy się̨ m.in.: na funkcjonowaniu działów sprzedaży i marketingu w strukturze firm, obrazie marketera i sprzedawcy, realizacji ich zadań i celów czy narzędzi, jakie najczęściej wykorzystują̨ w swojej pracy – mówi Michał Pawlik, head of strategy w Mind Progress Group, pomysłodawca i koordynator badania.
Wyniki badań pokazują dość duże zróżnicowanie polskich firm w podejściu do marketingu i sprzedaży. Skłonność do zatrudniania osób odpowiedzialnych za sprzedaż rośnie wraz z wielkością przedsiębiorstwa. Aż 75,4% spośród małych przedsiębiorstw nie posiada tego typu pracowników. Co z kolei diametralnie zmienia się w dużych przedsiębiorstwach, gdzie zaledwie w ok. 28% firm nie pracują sprzedawcy. Są to liczby mniej optymistyczne niż w przypadku zatrudniania marketerów. Tylko 55,1% małych przedsiębiorstw nie posiada osób odpowiedzialnych za marketing. Na brak marketerów w szeregach dużych firm wskazuje ok. 28% badanych. W badanych przedsiębiorstwach aż̇ 72,9% osób zajmujących się̨ marketingiem tworzy dedykowany temu zadaniu dział marketingu. Zaledwie 11,2% ankietowanych zadeklarowało, że marketingiem w firmie zajmują się samodzielni specjaliści. W tych przedsiębiorstwach, w których funkcjonują zarówno dział marketingu, jak i dział sprzedaży, w większości (45%) została zachowana odrębność pomiędzy działami. Nieco mniej, bo w 30% badanych firm, dział marketingu i dział sprzedaży są połączone. – Dość dobrze widoczna jest połączona struktura marketingu i sprzedaży typowa dla małych i średnich przedsiębiorstw oraz rozdzielenie tych funkcji w dużych firmach – mówi Jacek Kotarbiński, autorytet świata marketingu, bloger, trener biznesu, autor książki „Sztuka rynkologii”. – Warto przypomnieć, że to kompetencje marketingowe kształtują̨ charakter i strategię sprzedaży. Dlatego np. szef marketingu i sprzedaży małej czy średniej firmy powinien zdecydowanie bardziej rozumieć rynek i zachowania klientów niż koncentrować się na modelu sprzedaży – dodaje.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Ciekawe wnioski płyną także z wyników dotyczących realizacji celów i zadań działów marketingu i sprzedaży. Przykładowo, według respondentów, budowa wizerunku i świadomości marki oraz promowanie, polepszanie reputacji firmy to zadania, które dotyczą̨ działu marketingu (53,4% w stosunku do 23,3%, kiedy wskazywano na dział sprzedaży w przypadku wizerunku marki oraz 45,9% w stosunku do 27,1% w przypadku reputacji). – Odpowiedzi wskazują raczej na stereotypowe ukształtowane przez wiele lat rozumienia ról w ramach tych dwóch kompetencji – mówi Krzysztof Sobieszek, chief strategy officer w ZenithOptimedia Group. – To, co kojarzy się̨ wyraźnie, np.: budowanie świadomości i wizerunku marki lub zwiększanie przychodów firmy, jest jasno przypisane do marketingu i sprzedaży, natomiast większość obszarów nie uzyskuje dużego stopnia zróżnicowania.
Według Jacka Kotarbińskiego ujawnia się mit na temat działu marketingu odpowiedzialnego wyłącznie za promowanie i wspieranie sprzedaży. – Brak korelacji pomiędzy wpływem marketingu na wyniki sprzedaży jest wyraźnie widoczny. Pora promować zmianę̨ tego stanu rzeczy, ponieważ współczesną rolą marketingu jest tworzenie i zarządzanie rynkiem, a nie wyłącznie bycie supportem dla działań handlowych.
Pierwsza część raportu poświęcona jest analizie zgromadzonych danych, przedstawieniu statystyk związanych z różnymi zagadnieniami skupionymi wokół marketingu i sprzedaży oraz komentarzom zaproszonych specjalistów. Druga część publikacji stanowi zbiór merytorycznych opracowań dotyczących różnych zagadnień z pogranicza marketingu i sprzedaży.
Wśród autorów kilkunastu tekstów poświęconych różnym obliczom obu tych obszarów znaleźli się̨ m.in.: Anna Miotk, Barbara Stawarz, Joanna Wrycza-Bekier czy Monika Czaplicka.
Raport „Efektywny marketing a skuteczna sprzedaż” można pobrać z tej strony.
6 nieśmiertelnych technik marketingowych. Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne w komunikacji marki
Zastanawia Cię, jakie psychologiczne triki zapewniają sukces największym markom? Martwisz się, że Twoje kampanie mogą nie tylko nie zadziałać, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi Twojej firmy? Chcesz się dowiedzieć, jak tworzyć kampanie, które angażują i sprzedają, bez manipulacji i ryzyka dla Twojego brandu?
Marketer+ objął patronat medialny nad badaniem.
