Targi to doskonała okazja, aby przyjrzeć się najnowszym trendom i oczekiwaniom klientów. Poza aspektem wizerunkowym, to również miejsce spotkań z obecnymi i potencjalnymi kontrahentami oraz szansa na promowanie marki. Obecność na targach poza granicami naszego kraju jest kluczowa dla wielu firm. 5 wskazówkami, jak przygotować się do zagranicznych targów, dzieli się Agnieszka Wasiak, dyrektor sprzedaży w Soligrano.
Soligrano to rodzinna firma produkująca żywność na bazie zbóż. Aktualnie eksportuje swoje produkty łącznie do 34 krajów, m. in. do Australii, Korei Płd., USA czy Izraela. Soligrano często pojawia się na różnych imprezach branżowych, np. takich jak światowe targi branży spożywczej SIAL, ANUGA, BIOFACH czy IFE oraz Międzynarodowe Targi Żywności i Produktów Ekologicznych BIOEXPO, które odbywają się cyklicznie w Nadarzynie pod Warszawą.
Agnieszka Wasiak, dyrektor sprzedaży w Soligrano, dzieli się 5 praktycznymi wskazówkami, jak przygotować się do zagranicznych targów.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
1. Kalendarz i cel targów
Planując obecność firmy na targach zagranicznych dobrze jest zacząć od przeglądu kalendarza wydarzeń branżowych na dany rok. Najczęściej firmy, które systematycznie uczestniczą w targach, tworzą na własne potrzeby kalendarz takich imprez. Kalendarze z najbardziej popularnymi imprezami targowymi są również dostępne na portalach branżowych oraz na stronach izb handlowych.
Wybierając te konkretne, powinniśmy przede wszystkim odpowiedzieć sobie na pytanie, co chcemy uzyskać poprzez udział w danych targach oraz określić, jakie rynki nas interesują, czyli wskazać cel i oczekiwania. W naszym przypadku, głównym celem jest budowanie świadomości marki Soligrano wśród klientów oraz wzmacnianie wizerunku firmy. Niemniej istotne jest również pozyskanie nowych kontaktów oraz promocja nowych produktów. Wielu gości targowych to nasi przyszli kontrahenci, dlatego tak ważne jest dla nas pokazanie nowości produktowych.
Kamil Rabenda – CEO Soligrano, Joanna Małuszyńska – współwłaścicielka, Agnieszka Wasiak – Dyrektor Sprzedaży
Istotne jest również, aby zdecydować, czy firma stawia na samodzielne stoisko, czy wybiera tzw. stoisko narodowe, czyli współdzielone z innymi i finansowane przez organizacje rządowe. A gdzie szukać możliwości wystawienia się na stoisku narodowym? W zależności od branży, wsparcia można szukać wśród izb handlowych i organizacji wspierających polskich eksporterów. Zazwyczaj informują o tym na swoich stronach internetowych. Ważne jest także to, by utrzymywać bieżący kontakt z osobami z tych organizacji – wówczas taka informacja na pewno nas nie ominie.
Tego typu forma udziału w targach jest bez wątpienia dużo bardziej ekonomiczną opcją dla firmy. Ustalenie tych elementów pozwoli na odpowiednie zaplanowanie budżetu, zaprojektowanie stoiska targowego, dobranie zespołu oraz niezbędnych materiałów reklamowych.
2. Lokalizacja i rozmiar stoiska
Bardzo ważny jest wybór lokalizacji i rozmiaru stoiska oraz, w miarę możliwości, jego sąsiadów. Przestrzeń, którą masz do zagospodarowania, powinna być zarówno funkcjonalna, wygodna i praktyczna, ale też estetyczna i zwracająca uwagę odwiedzających. Projekt stoiska powinien być spójny z brand bookiem firmy – zastosowanymi kolorami i zdjęciami, ekspozycją logo oraz hasłem reklamowym. Pamiętaj, że stoisko to wizytówka firmy i jednocześnie świetny sposób na budowanie świadomości marki. W tym przypadku projekt i wykonanie zabudowy warto zlecić profesjonalistom. Organizując naszą obecność na targach w Polsce lub w Europie korzystamy z firm, z którymi współpracujemy już od dłuższego czasu. Jeśli planujemy nasz udział na targach w lokalizacjach bardziej odległych (np. Azja lub Ameryka), korzystamy wtedy z lokalnych firm, ponieważ ekonomicznie ma to większy sens. Istotne jest również zapewnienie odpowiedniego oświetlenia.
W przypadku większych powierzchni warto dokonać podziału na kilka stref: od strefy powitania i prezentacji profilu firmy, przez część do rozmów handlowych, po wydzieloną strefę, w której odbywać się będą wcześniej umówione spotkania z kontrahentami. Coraz więcej organizatorów targów tworzy specjalne aplikacje, które znacznie ułatwiają poruszanie się po targach i dają możliwość zdalnego umawiania spotkań z reprezentantami firm, które nas interesują. Z pewnością warto wcześniej wysłać wszystkim swoim kontrahentom, szczególnie zagranicznym, informację o planowanym udziale w targach wraz z zaproszeniem na takie spotkanie. Targi to doskonała okazja, aby w jednym miejscu spotkać się z klientami z różnych krajów. Zawsze informujemy o naszej obecności – bezpośrednio, korzystając z własnej bazy kontaktów, jak również w komunikacji zewnętrznej, np. na Linkedinie.
Organizatorzy targów często dają też możliwość skorzystania z przygotowanej przez nich standardowej zabudowy, często w przypadku małych stoisk.
Aby wyróżnić się wśród pozostałych wystawców, warto sięgnąć po dodatkowe aktywności, które zwrócą uwagę odwiedzających. W wybranych wydarzeniach, oczywiście po wcześniejszym uzgodnieniu z organizatorem, może wziąć również udział maskotka marki, która spaceruje alejkami i zaprasza do odwiedzenia danego stoiska. Do zespołu Soligrano niedawno dołączył ptak Puffinek – bohater serii płatków śniadaniowych Puffinki, który jest wsparciem dla promocji marki głównie na targach, ale również na innych imprezach.
Dodatkowo, jeżeli pozwalają na to warunki na hali targowej, szczególnie w branży spożywczej można przygotować np. pokazy kulinarne czy live cooking z degustacją dań. Z takiej aktywności dla odwiedzających skorzystaliśmy na jednych z ubiegłorocznych targów w Polsce, gdzie to właśnie pokaz kulinarny i degustacja roślinnych mini burgerów czy wrapów z farszem ze strączków wzbudziły duże zainteresowanie.
3. Materiały reklamowe
Kolejnym istotnym krokiem jest przygotowanie materiałów reklamowych typu ulotki, katalogi, wizytówki, roll-upy, wzorniki oraz produkty do spróbowania wraz z torbami firmowymi. To istotne, aby wybór materiałów i gadżetów reklamowych, podobnie jak zabudowa stoiska, były spójne z komunikacją marki i jej wizerunkiem. Inne aspekty oferty będą ważne dla klientów B2B (business-to-business), a inne dla B2C (business-to-customer).
4. Organizacja zespołu
Targi to oczywiście przede wszystkim zgrany zespół ludzi, zdolny do załatwienia wszelkich spraw związanych z wydarzeniem, potrafiący umiejętnie przedstawić ofertę, porozmawiać o konkretach biznesowych, ale też opowiedzieć o technicznych aspektach produktu. Warto dodać, że osoby biorące udział w targach powinny dodatkowo zwiedzić halę targową, odwiedzić inne firmy, poznać trendy, zebrać interesujące kontakty (wymienić się tradycyjną wizytówką lub zeskanować QR kod z identyfikatora osoby, z którą rozmawiasz. Kontakt automatycznie będzie możliwy do zapisania w smartfonie). Sukces na targach w głównej mierze zależy od zaangażowania zespołu. Koniecznie trzeba zadbać o czytelny system notowania skrótów z rozmów handlowych, żeby później wiedzieć, z kim się skontaktować i w jakim temacie.
Odpowiednio wcześnie należy też zadbać o kwestie związane z rezerwacją biletów lotniczych i zakwaterowaniem zespołu. Brak noclegów blisko miejsca targowego lub ich wysokie ceny są częstym problemem, dlatego zawsze staraj się robić to z wyprzedzeniem – dla swojego komfortu oraz dla utrzymania „higieny budżetowej” wyjazdu. Warto sprawdzić również, czy miasto, w którym odbywa się impreza targowa, nie daje możliwości darmowych przejazdów dla uczestników targów. Taki „bonus” ze strony organizatorów (miasto często bywa współorganizatorem imprez targowych) jest zawsze dużym ułatwieniem.
5. Informacja „Jesteśmy na targach”
Jako ostatni element przygotowań, warto również wykorzystać dostępne kanały dystrybucji informacji (e-mail, newsletter, strona firmowa, social media) do powiadomienia, że nasza firma będzie obecna na targach i zaprezentuje swoją ofertę – należy zaprojektować zaproszenie, baner i inne kreacje w miarę potrzeb. Warto też wcześniej umówić spotkania z partnerami handlowymi, z którymi chcesz się spotkać, szczególnie w przypadku imprez cieszących się największą popularnością.
Warto doczytać:
