Marketing B2H a generowanie leadów. Czy tradycyjna segmentacja klientów jest nadal potrzebna?

W świecie nowoczesnego marketingu tradycyjne podziały na klientów B2B i B2C zaczynają ustępować miejsca bardziej uniwersalnemu podejściu business to human. Sprawdź, czy tradycyjna segmentacja klientów jest dalej konieczna czy może lepiej skupić się na tworzeniu przekazów, które trafiają do szerokiego grona odbiorców.

Z tego artykułu dowiesz się:

jakie są zalety podejścia B2H w porównaniu z tradycyjną segmentacją klientów,
jakie funkcje i narzędzia mogą poprawić doświadczenia klientów na stronie internetowej,
jakie są kluczowe wskazówki dotyczące współpracy w programach afiliacyjnych,
jakie są najlepsze praktyki prowadzenia zewnętrznych kampanii mailingowych,
w jakich sytuacjach warto stosować komunikację uniwersalną, zgodną z podejściem B2H.

Business to human (B2H) to nowoczesne podejście w marketingu, które przekracza tradycyjne podziały na komunikację B2B i B2C. Bazuje na uniwersalnych komunikatach, które pozwalają na dotarcie do każdego klienta, bez względu na jego profil biznesowy, ale z uwzględnieniem indywidualnych potrzeb. Czy taki model jest rzeczywiście skuteczny?

Fakt, że ostatecznym odbiorcą działań marketingowych jest jakiś konkretny człowiek, a nie bezosobowa grupa, podkreśla znaczenie podejścia B2H w komunikacji. To właśnie ludzie podejmują decyzje o wyborze usługi. Nie oznacza to jednak, że tradycyjny podział na marketing B2B i B2C stracił całkowicie na znaczeniu i należy z niego zrezygnować.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Jak personalizacja oferty i komunikacji wpływa na korzyści dla klientów B2B i B2C

Rozróżnienie na B2B i B2C jest niezbędne do określenia tego, kim jest Twój klient, czym się zajmuje i jakie ma potrzeby. Wykorzystuje się do tego narzędzia CRM, które na podstawie ustalonych parametrów segmentują listy użytkowników, m.in. właśnie na klientów biznesowych i indywidualnych. Dzięki temu podziałowi możliwe jest dopasowywanie i personalizowanie komunikatów w różnych kanałach, np. e-mailowym.

Dostosowanie wiadomości do konkretnych segmentów przez modyfikację ich formy – od języka technicznego po bardziej swobodny ton – pozwala na skuteczniejsze dotarcie do określonych odbiorców, czy to B2B, czy B2C. Czasami jednak podczas planowania kampanii nie można precyzyjnie zdefiniować grupy docelowej. W takiej sytuacji warto stworzyć komunikację uniwersalną, w myśl podejścia B2H, która będzie skierowana po prostu do człowieka i skupi się na jego potrzebach.

Późniejsza analiza kampanii przeprowadzona z wykorzystaniem danych z systemu CRM i rozróżnienie na segmenty B2B i B2C pozwalają na identyfikację najefektywniejszych strategii generowania leadów. Dzięki temu można dokonać optymalizacji działań marketingowych, aby maksymalnie wykorzystać potencjał wybranych kanałów komunikacji.

Wponiżej znajdziesz przykładowe komunikaty przeznaczone dla klientów z segmentów B2B i B2C oraz komunikaty uniwersalne, zgodne z zasadą B2H.

Jakie narzędzia i funkcje poprawiają doświadczenia klientów na stronie

Wybór sposobu komunikacji to jedno. Istotne jest również zadbanie o jak najlepsze doświadczenia klientów na stronie. W tym celu można wykorzystać różne narzędzia, które, podobnie jak przy personalizowaniu oferty, są projektowane z myślą o różnych grupach docelowych.

Na stronie WWW warto zadbać o funkcje dostosowane do potrzeb klientów biznesowych oraz te, które mają na celu ułatwienie procesu zakupowego klientom indywidualnym. Przydają się również rozwiązania uniwersalne, które są zaprojektowane tak, aby ułatwić zakupy każdej osobie, niezależnie od tego, czy kupuje ona z myślą o firmie czy o domu.

Dlaczego warto współpracować w obrębie programów afiliacyjnych

Uczestnictwo w programach afiliacyjnych i współpraca z wydawcami pozwalają na dotarcie do szerokiego grona użytkowników, którzy odwiedzają dane strony czy blogi. Taka współpraca może mieć różne formy, np. udostępnienie kodu rabatowego, linków afiliacyjnych czy banerów reklamowych lub też wpisów blogowych.

Inaczej prowadzi się działania z wydawcą, który informuje wyłącznie o promocjach i udostępnia kody rabatowe, a inaczej z wydawcą, który skupia się na jakości treści (może to być blog czy kanał na YouTubie) i wymaga od Ciebie czegoś więcej.

Osoba prowadząca bloga technologicznego może mieć rozbudowaną społeczność, która ufa jego rekomendacjom. Umieszczenie przez nią wpisu polecającego Twoje produkty przyniesie Ci lepsze efekty niż po prostu wstawienie banera reklamowego z promocją.

Analogicznie będzie w przypadku współpracy z twórcami na YouTubie. Sponsoring odcinka poświęconego nowinkom technologicznym lub wymiana barterowa, polegająca na przekazaniu produktu w zamian za recenzję, mogą znacząco podnieść renomę i rozpoznawalność marki.

Komunikacja marketingowa różni się w zależności od tego, czy wydawca prowadzi serwis, którego grupą docelową są klienci B2B (np. blog o przedsiębiorczości), czy kieruje przekaz do klientów B2C (np. blog o tematyce lifestyle’owej).

W komunikatach do odbiorców B2B należy podkreślać takie aspekty jak szeroka dostępność produktów odpowiadających potrzebom klienta. Z kolei z myślą o klientach B2C, którzy zazwyczaj robią mniejsze zakupy, warto zaakcentować bezpłatną dostawę bez względu na wartość zamówienia. W przypadku stron, które przyciągają klientów zarówno biznesowych, jak i indywidualnych, można natomiast podkreślić uniwersalne korzyści, takie jak ekspresowa wysyłka w ciągu 24 godz.

Warto pamiętać, że współpraca w marketingu afiliacyjnym nie zawsze jest prosta. Istotne jest dokładne ustalenie zakresu działań, adekwatnie do profilu działalności wydawcy, oraz ich konsekwentne monitorowanie.

W ramce poniżej przedstawiam zalecenia istotne przy zarządzaniu kampaniami w programach partnerskich.

Jak powinna wyglądać współpraca przy wysyłce mailingu zewnętrznego

Mailing jest popularnym narzędziem marketingowym, ale bardzo często nadużywanym. Tygodniowo dziesiątki wiadomości zalewają skrzynki pocztowe adresatów. Jednak nadal może to być niezastąpione medium, które generuje dużo leadów, jak również zakupów.

Kiedy nawiązujesz współpracę z firmą i zlecasz kampanię e-mail-marketingową, już na wstępie masz możliwość wyboru segmentu użytkowników, do których skierowana zostanie wysyłka. Z doświadczenia wiem jednak, że rzeczywistość jest często inna i mimo targetowania wysyłki do B2B większość odbiorców stanowią klienci B2C.

Nawet w kampanii B2B należy opracować komunikację zgodną z podejściem B2H i akcentować takie elementy jak darmowa dostawa, dożywotnia gwarancja czy łatwe zwroty. Komunikaty powinny być jasne i zrozumiałe dla każdego odbiorcy, niezależnie od tego, czy jest to klient indywidualny czy biznesowy.

W ramce poniżej przedstawiam kilka wskazówek, na które warto zwrócić uwagę w mailingu zewnętrznym.

Podsumowanie

Segmentacja klientów na B2B i B2C pozwala na personalizowanie komunikatów dla różnych grup odbiorców Twojej marki. Warto z niej korzystać, jeśli masz pewność, że podczas realizacji kampanii trafisz właśnie do wybranego segmentu użytkowników. Dzięki temu osoba, która np. robi zakupy domowe, nie będzie otrzymywała informacji niewpływających na proces decyzyjny. Zamiast tego dostanie informacje, których potrzebuje i które pomogą jej podjąć decyzję o zakupie.

W niektórych przypadkach nie jest znana główna grupa odbiorców działań lub wiadomo, że jest ona bardzo zróżnicowana. Wtedy należy skupić się po prostu na komunikacji z człowiekiem i podkreślać wartości uniwersalne.

Przedstawienie korzyści w sposób umożliwiający dotarcie do każdego sprawi, że Twoja marka zostanie pozytywnie odebrana, bez wykluczania żadnego z segmentów. Pozytywne wrażenia użytkowników, nawet podczas osobistych zakupów, mogą wpłynąć na późniejsze zakupy firmowe.