Firmy wdrażają programy lojalnościowe przede wszystkim wtedy, gdy chcą poprawić wyniki sprzedaży. Jednak coraz częściej wykorzystują je również do rozwiązywania konkretnych problemów oraz edukacji swoich partnerów handlowych. Do czego jeszcze można motywować dzięki programom lojalnościowym B2B? Oto kilka nietypowych przykładów.
Programy lojalnościowe od lat świetnie sprawdzają się w obszarach wsparcia sprzedaży. Marketerzy chętnie sięgają po to rozwiązanie, kiedy potrzebne jest poprawienie ogólnych wyników lub wsparcie sprzedaży konkretnej grupy produktów. Dobrze przemyślane zadania dla uczestników, skutecznie zmotywują ich do częstszych zakupów, pomogą w lepszej ekspozycji produktów na półkach lub skłonią do promocji nowości. Coraz częściej jednak przedsiębiorcy wykorzystują sprawdzone w programach lojalnościowych mechanizmy, aby zmierzyć się z wyzwaniami jakie firma stawia nie tylko przed działami marketingu czy sprzedaży, ale także przed działami produkcji, finansów czy IT.
1. Faktury opłacone w terminie
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Zdarza się, że zaległe płatności stają się dużym obciążeniem dla płynności finansowej przedsiębiorstwa. Jak skłonić podwykonawców do regularnego opłacania zaciągniętych zobowiązań? Zaproponować im za to atrakcyjne nagrody. W praktyce wygląda to tak, że za zrealizowane zamówienie kontrahenci otrzymują punkty tymczasowe, które stają się „prawdziwe” (można wymieniać je na nagrody) w momencie opłacenia faktury w określonym przedziale czasowym. Metoda przysłowiowej marchewki zamiast kija, świetnie sprawdza się w tego typu sytuacjach. Problem rozwiązuje się niejako sam, bo to hurtownikom zaczyna zależeć na zrealizowaniu płatności, aby w pełni mogli korzystać z funkcjonalności jakie daje program.
2. Realizujmy wspólne cele
Każda firma powinna się zastanowić czy są obszary, które może rozwijać wspólnie z kontrahentami, aby poprawić efektywność prowadzonych działań. Dobrym przykładem takiej akcji jest popularna
w ostatnich latach idea przejścia na e-fakturę. Jak zachęcić klienta, by co miesiąc logował się na platformę lub drukował dokument z załącznika maila? Wystarczy zaprosić go do programu, w którym wyjaśnimy mu dlaczego przejście na elektroniczną fakturę będzie korzystne dla obu stron i nagrodzić za dołączenie do grona klientów e-fakturowych. To jednorazowy wydatek, a oszczędności będą generowane do końca trwania umowy o współpracy. Kolejnym przykładem, w którym można nagradzać za realizację wspólnych celów jest system poleceń – uczestnik zaprasza do programu kolejnych. Sprawdza się to w sytuacji, gdy organizator dysponuje niewielką bazą klientów, a chce dotrzeć do szerszego grona swoich potencjalnych odbiorców. Jeśli nowy uczestnik zarejestruje się
z polecenia, to osoba polecająca otrzyma dodatkowe punkty, które może przeznaczyć na nagrodę.
3. Poznaj dobrze moje produkty
Bardzo często, szczególnie w takiej branży jak farmacja, kluczem do wzrostu sprzedaży jest edukacja pracowników aptek na temat oferowanych produktów i usług oraz stałe informowanie ich o obowiązujących promocjach. Jak pokazuje praktyka, farmaceuta chętniej poleci produkt, który zna. Dlatego w przypadku tej branży doskonale sprawdzają się programy motywacyjne oparte na platformie edukacyjnej. Ich uczestnicy, są nagradzani za zapoznanie się z materiałami na temat danych farmaceutyków i zaliczenie testu z tej wiedzy. Wartością dodaną jest także poznanie zwyczajów zakupowych każdej apteki korzystającej z platformy oraz bieżąca aktualizacja danych o farmaceutach.
4. Skorzystaj z nowych funkcjonalności
Ulepszenia i nowe rozwiązania są codziennością branży IT, ale i wyzwaniem. Trudnością może okazać się przekonanie partnerów biznesowych, by poświęcili swój czas i energię na skorzystanie z nowych funkcjonalności. Programy motywacyjne stosowane w takich sytuacjach mają angażować odbiorcę w testowanie zmian. Mechanizm jest prosty – każda próba wykorzystania nowości w codziennej pracy jest nagradzana punktami, które można wymienić na nagrody. Dodatkowo na stronie internetowej zaprojektowanej specjalnie dla takiej akcji można publikować materiały (pdf, filmy z youtube czy teksty) dotyczące nowych funkcjonalności oraz rankingi prezentujące wyniki poszczególnych uczestników. Tak wdrażana zmiana jest lepiej przyjmowana i rozumiana przez ludzi, od których zależy jej sukces.
Większość programów lojalnościowych na polskim rynku nie wykorzystuje w pełni potencjału jakie daje to narzędzie. W Sodexo Benefits and Rewards Services szukamy rozwiązań szytych na miarę, dzięki czemu nasi klienci mogą motywować swoich partnerów biznesowych do kompleksowej realizacji stawianych przed nimi celów. Wzrost sprzedaży to tylko wierzchołek góry lodowej – komentuje Małgorzata Roszak-Sygocka, Digital Channel Manager w Sodexo Benefits and Rewards Services.
Warto więc wiedzieć, że programy lojalnościowe mogą pomóc w realizacji wielu innych celów niż tylko wzrost sprzedaży. Im lepiej poznamy to narzędzie tym łatwiej i skuteczniej będziemy mogli rozwiązywać problemy, które stoją na drodze do realizacji planów biznesowych danej organizacji.
