Gdybyśmy Cię zapytali, kto jest Twoim kluczowym klientem, to kogo wymieniłbyś w pierwszej kolejności? Czy jesteś w stanie odpowiedzieć dlaczego akurat ten kontrahent, jest dla Ciebie ważny? Jakie kryteria przyjmujesz klasyfikując go jako kluczowego? Kiedy liczysz rentowność danego klienta, to pod uwagę bierzesz wszystkie kategorie kosztów?
W nowym numerze „Nowej Sprzedaży” szczegółowo wyjaśniamy, jak powinno wyglądać zarządzanie kluczowymi klientami. Wskazujemy m.in., jakie kryteria należy uwzględnić w procesie ich selekcji, jak diagnozować potrzeby, negocjować i jak w rozmowie prezentować rozwiązania, które im oferujemy. Krok po kroku pokazujemy, jak opracować spójne standardy obsługi i jak utrzymać dobre relacje. Nie zabraknie również zagadnień prawnych, z których lektury dowiesz się m.in., czy wiedza specjalistyczna KAM-a i baza klientów to tajemnice Twojej firmy.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Swoimi doświadczeniami z zarządzaniem kluczowymi klientami dzielą się eksperci z firm: Atlas, Carat Polska, Fortum, Tpay.
Czytając „Nową Sprzedaż” #2 (9), dowiesz się:
- czy portfel handlowca powinien być wypełniony tylko klientami VIP,
- na czym polega błąd w interpretacji zasady Pareto w obszarze zarządzania klientami strategicznymi,
- jak obliczyć zysk z relacji z klientem,
- jak opracować spójny proces obsługi klientów kluczowych i go doskonalić,
- jak skutecznie prowadzić negocjacje z kluczowymi klientami i jakie stosować zasady w dokonywaniu ustępstw,
- jak zadbać o kontraktowanie zasad współpracy z klientem strategicznym,
- jak obronić się przed roszczeniami klienta, który nalega, aby wyjść poza zakres umowy,
- czy wiedza specjalistyczna KAM-a i jego relacja z klientem jest tajemnicą Twojego przedsiębiorstwa,
- jak napisać pierwszy e-mail do osoby, której wizytówkę otrzymałeś,
- jakie mogą być korzyści z zastosowania „ramy interpretacyjnej” w sprzedaży,
- jakie nawyki różnią skutecznych handlowców od tych, którzy są mniej efektywni,
- czym jest personal branding w procesie sprzedaży online i offline,
- jak świadomie tworzyć wizerunek odpowiedni do kontekstu biznesowego,
- jak kreować doświadczenia zakupowe millenialsów,
- jak poprawić standardy obsługi klienta w sklepach detalicznych,
- w jaki sposób aktywnie sprzedawać dodatkowe produkty przy kasie, aby wyróżniać się na tle innych punktów sprzedaży,
- jak szukać kandydatów do pracy poprzez LinkedIn,
- jak podczas negocjacji radzić sobie z próbą zdominowania przez agresywnego adwersarza.
Warto mieć świadomość, że najwięksi klienci mogą być źródłem wielkich zysków, ale mogą również stać się źródłem ogromnych strat, dlatego należy uważnie przeanalizować kryteria selekcji tej grupy oraz nauczyć się zarządzać relacjami z nimi, mając na uwadze własny rachunek ekonomiczny.
Przydatne mogą być poniższe zestawienia:
- Ustalanie rentowności klienta krok po kroku
- Proces przeprowadzenia skutecznej segmentacji klientów krok po kroku
- Sprzedaż klientom kluczowym – dobre praktyki
- Schemat analizy potrzeb z wykorzystaniem modelu SPIN
- Jak utrzymać dobre relacje z klientem kluczowym? Praktyczne wskazówki
- Arkusz planu obsługi klienta kluczowego
- 5 nawyków skutecznych handlowców
- Matryca zarządzania czasem (macierz Eisenhowera)
Mamy nadzieję, że lektura bieżącego numeru pomoże w analizie Twojego portfela klientów kluczowych.
Autorzy „Nowej Sprzedaży” 2 (9):
Swoja wiedzą i doświadczeniami w „Nowej Sprzedaży” #2 (9) podzielili się: Monika Bartkowiak, Mateusz Chołaściński, Dawid Cichy, Agnieszka Grostal, Agnieszka Grzesiek-Kasperczak, Łukasz Herman, Wojciech Herra, Karolina Jóźwik, Paweł Kisiel, Iza Krejca-Pawski, Alina Lach, Dominika Maciejak, Przemysław Mik, Ala Moderska, Marlena Momot, Łukasz Mordasiewicz, Monika Mucha, Paweł Muzyczyszyn, Agnieszka Nowicka-Przyborska, Marcin S. Rogowski, Ania Sadowy, Paweł Sala, Maciej Sasin, Krzysztof Składanowski, Michał Skurowski, Kamil Szymański, Jacek Urbański, Marek Waśkiewicz, Szymon Zwoliński, Marcin Żukowski.
Możesz również zamówić prenumeratę z dostępem do wydań archiwalnych w formacie PDF
