Książkami zajmującymi się psychologią sprzedaży czy też rozwojem kompetencji miękkich można by już zapełnić zapewne niejedną Bibliotekę Narodową. Każdy z nas, tzw. ludzi od sprzedaży, ma swój indywidualny pogląd na to, jak powinna wyglądać profesjonalna sprzedaż, oparta na zasadach naszych unikatowych doświadczeń, wiedzy, umiejętności i co najważniejsze – osobowości. W moim poczuciu sprzedaż albo jest sexy, albo nie ma jej wcale. Sensualność, seksowność tej idei kryje się w prostocie, która polega na pomocy ludziom w dostarczeniu tego, czego potrzebują. Nie będzie mowy o technikach czy systemach. To będzie raczej podróż mentalna, gdzie wszystko ma swoje logiczne uzasadnienie.
Z tego artykułu dowiesz się:
- czym jest mapa myśli,
- co kryje się pod pojęciem automatyzmów i jak wpływają one na nasze życie,
- co to jest teoria dłoni,
- jak istotny jest trening mentalny w praktyce sprzedażowej.
Mapy i filtry
Bez względu na to, jacy rzeczywiście jesteśmy i co sobą prezentujemy, poznajemy świat za pomocą naszych zmysłów. Służą nam do tego tzw. mapy i filtry naszych wartości i przekonań (ang. map of reality). Nie jesteśmy w stanie odebrać wszystkich wrażeń zmysłowych, jakie występują w naszym otoczeniu, stąd też to, co widzimy i słyszymy ulega przefiltrowaniu. Odbieramy to, co chcemy odebrać, słyszymy to, co chcemy usłyszeć. Mapy są bardzo selektywne, dostarczają pewnych informacji, opuszczając inne. Ten mechanizm wbrew pozorom jest bardzo potrzebny i nieoceniony. Bo każdy z nas przy takim natłoku zdarzeń i emocji, jaki towarzyszy nam na co dzień, od razu by oszalał. Nasza świadomość na szczęście jest bardzo ograniczona: badania wskazują, że jesteśmy w stanie maksymalnie przyjąć i przetworzyć siedem zmiennych w danym czasie. Gdyby tak nie było, to ilość informacji, jaką odbieralibyśmy z otoczenia, nie pozwoliłaby nam racjonalnie myśleć i skupić się na najprostszych czynnościach.
Teoretycy psychodynamiczni opowiedzieliby się za tezą, że to, kim jesteśmy i jakie posiadamy wartości, i jak filtrujemy rzeczywistość, wynosimy z domu od swoich rodziców bądź opiekunów. Bowiem nasze przekonania działają jak filtry, powodując, że postępujemy w konkretny, indywidualny sposób i zwracamy większą uwagę na jedne rzeczy kosztem innych. Patrząc przez ten pryzmat, wszystkie nasze uogólnienia ludzi są z góry kłamliwe, gdyż każdy z nas jest niepowtarzalny. Sensualność w naszych działaniach występuje tylko wtedy, kiedy nie zgłaszamy pretensji do stanowienia obiektywnej prawdy, która przecież nie istnieje. Zatem początkiem do zrozumienia sprzedaży, która „jest $exy, albo nie ma jej wcale”, jest podjęcie próby zmiany własnych filtrów, bądź poszerzenia przestrzeni, w której wartościujesz siebie i innych ludzi. Na tym polega empatia: starasz się zrozumieć innego człowieka, nie narzucając mu własnych przekonań i wartości. To pierwsza zasada prowadząca do tego, aby być bardziej skutecznym w swojej profesji.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Automatyzmy…
[cytat]Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem.
[autor]Arystoteles[/autor][/cytat]
Automatyzmy są potężnymi składnikami naszego życia. Ich wielkość polega na stałych i często nieuświadomionych zachowaniach. Wyrażają naszą osobowość, nasz charakter, nadając znaczenie naszym działaniom i wpływając na ich skuteczność. Wiele badań pokazuje, że zupełnie inna część mózgu odpowiada za uczenie się i podejmowanie decyzji, a zupełnie inna za obsługę naszych automatyzmów, nawyków. Te nawyki pozwalają na odpoczynek i regenerację. Bez nich, nie bylibyśmy w stanie funkcjonować. Mózg wie, kiedy może bezpiecznie „włączyć autopilota” i przejść w stan odpoczynku. Nawyki mają nadzwyczajną siłę przyciągania – zdecydowanie większą, niż się nam wydaje. Nie angażują nas do myślenia, czy coś się opłaca mniej lub bardziej, ale też nie określają etyczności postępowania. Są mocno zakorzenione w naszej podświadomości, która reaguje w kategoriach zapamiętanych zdarzeń z przeszłości, nie dostosowuje się do sytuacji, a po prostu działa. Stąd automatyzmy, jak każda naturalna siła, mogą pracować na nasz użytek bądź przeciwko nam. Nad automatyzmami należy pracować każdego dnia. Mówi się o tym, że potrzeba dwudziestu jeden dni codziennego treningu, aby w pełni wypracować u siebie nowy nawyk. Dużo trudniej jest zrezygnować ze złego nawyku – i wie o tym każdy, kto chociaż raz próbował rzucić palenie, bądź zapragnął być bardziej fit.
Podobno – jak mawia Osho – dyscyplina zabija kreatywność. Jednakże, jeśli myślimy o automatyzmach, jest najważniejszym składnikiem sukcesu. Im jest silniejsza, tym łatwiej i skuteczniej możemy pracować nad naszymi nawykami. Jeżeli nie posiadasz w sobie determinacji i zdyscyplinowania, to trudno będzie Ci osiągnąć zamierzony cel. Brzmi to jak pusty frazes, ale nie znam lepszego sposobu na osiągnięcie sukcesu w tej materii.
Jeżeli pragniemy nabyć tę umiejętność, musimy się z tym liczyć, że czasami jest to proces bolesny. W wielu przypadkach dotyczy bowiem konieczności zmiany myślenia i działania o 180 stopni. Musi iść za tym motywacja, która odpowie na pytanie: „Dlaczego chcesz zmiany z tego, co posiadasz teraz, na to, co chcesz później?”. To wartość wyższego celu i wymaga chęci podporządkowania się. W koncepcji sprzedaży bezpośredniej, gdzie technologia i mobilność osobista determinują sukces, często napotykamy sytuacje, które wymuszają na nas zmianę myślenia, paradygmatu czy nawyku. Sprzedaż, która „jest $exy, albo nie ma jej wcale” opiera się – przynajmniej częściowo – na pragnieniu stawania się lepszym każdego dnia, poświęcenia tego, czego chcemy teraz, dla tego, co ma wybrzmieć w nas w przyszłości.
Teoria dłoni
[cytat]Jesteś tak wielki, jak otoczenie, w którym przebywasz.
[autor]zasłyszane[/autor][/cytat]
Jeżeli miałbym przedstawić na trzyminutowej prelekcji, na czym polega trening mentalny w strukturach organizacji sprzedażowych i nie tylko, wyglądałoby ono mniej więcej tak: „Proszę Państwa, aby odnieść w sprzedaży sukces, musicie pamiętać tylko o trzech rzeczach. Po pierwsze, wiedzieć, czego pragniecie, mieć konkretnie sprecyzowane oczekiwania i jasną, klarowną wizję własnych dokonań. Po drugie, być kreatywnymi, posiadać w sobie proaktywność, utrzymywać elastyczność, aby zmieniać w sobie to, co robicie, aż do momentu, gdy otrzymacie to, o czym marzycie. Po trzecie i najważniejsze, musicie pamiętać, że jesteście tak wielcy, jak otoczenie, w którym przebywacie. Do sukcesu potrzebujecie środowiska, w którym będziecie wzrastać”.
Wtedy poprosiłbym o zapisanie:
Cel
Proaktywność
Teoria dłoni
Koniec prelekcji.
Większość z nas wie, że świadomość celu jest istotna. Jeżeli nie wiesz, dokąd zmierzasz, nie osiągniesz niczego. Bo nie masz swojego „Dlaczego?”, a twoja mentalność przystosuje się do tego, czym ją karmisz. Proaktywność uczy nas działania i dostosowania metod, ucząc się i realizując plan, aby każdego dnia być bliżej swojego pragnienia, celu. Najważniejszą jednak sferą sukcesu w sprzedaży, która „jest $exy, albo nie ma jej wcale” jest środowisko, w którym chłoniesz wiedzę, umiejętności, w którym zdobywasz doświadczenie i kształtuje się Twoja osobowość. Teoria dłoni mówi o tym, że ludzie, z którymi przebywasz, oddziałują na Ciebie w konkretny sposób. Mówi się przecież o tym że „z kim przestajesz takim się stajesz”. Wielu współczesnych mentorów jak i mędrców, zauważa zależność życia pojedynczych osób do grup koleżeńskich, które posiadają. Na sam koniec tej części, chciałby zostawić pewną wartość szkoleniową i przeprowadzić z tobą, o ile pozwolisz, pewien test. Abyś samemu wyrobił sobie zdanie na temat tejże teorii.
Uwaga, konkretne narzędzie mentalne!
Usiądź wygodnie, otwórz umysł i pozwól sobie na myślenie „outside the box”. Weź kartkę papieru i wypisz pięć osób, z którymi spędzasz najwięcej czasu. Pamiętaj o tym, że nie muszą to być osoby, z którymi przebywasz w rzeczywistości: możesz odnosić się do postaci z filmów/książek, ale ważne jest, aby zrozumieć, że mają to być osoby, które najczęściej są Twoimi towarzyszami, a nie te, które są dla Ciebie najważniejsze. Jeżeli już spisałeś te pięć konkretnych osób i, co najważniejsze, jesteś ze sobą szczery, zastanów się dobrze, jakie te osoby posiadają zalety i wady. Wypisz, proszę, po dwie kluczowe zalety dla każdej postaci. Gdy to już zrobisz, powtórz tę czynność i określ po dwie wady, jakie te osoby posiadają. Teraz, mając już całość, przeczytaj na głos to, co napisałeś pod każdą z osób. Usiądź spokojnie i weź głęboki oddech, bo mam Ci coś bardzo ważnego do powiedzenia. Jesteś wypadkową osób, z którymi spędzasz najwięcej swojego czasu. Posiadasz wady i zalety osób, z którymi spędzasz najwięcej czasu. Ile zarabiasz, jak wyglądasz, jakie masz podejście do życia – to wszystko jest zawarte w otoczeniu, w którym przebywasz! Twoja mentalność przystosowała się do mentalności Twojego środowiska. Bo w czym się trenujesz codziennie, w tym stajesz się mistrzem.
Teoria dłoni jest o tyle „$eksowna”, że daje możliwości na zmiany – to dobra wiadomość, bo to Ty wybierasz środowisko, w którym się rozwijasz i z którym przebywasz. Na tejże teorii ciąży w pewnym sensie odpowiedzialność. Jeżeli się z nią zgadzasz, to zastanów się teraz dobrze i zrozum, że Ty także jesteś jedną z osób z „dłoni” u innych ludzi. Uczysz ich swoich wartości i przekonań, a oni przyswajają Twoje cechy – zarówno dobre, jak i te negatywne. To także odnosi się do naszych dzieci. Do naszych partnerów życiowych. Świadomość to odpowiedzialność we wszystkim, co robimy. „Sprzedaż jest $exy”, kiedy jesteśmy odpowiedzialni za wyniki, które mamy i za ludzi, dla których jesteśmy autorytetami.
Mentalność
Dlaczego trening mentalny jest tak ważny w „sprzedaży, która ma być $exy”? Bo mentalność jest początkiem i końcem sprzedaży opartej na relacjach z samym sobą, a dopiero potem z innymi ludźmi. Jeżeli zamierzamy mówić o sprzedaży, która ma sprawiać nam frajdę, dawać satysfakcję finansową i społeczną, a także gotowość do przekraczania własnych granic, musimy zrozumieć jej podstawowe prawo.
Pomóż najpierw sobie, aby móc pomagać innym ludziom. Oczyść swoje życie z paradygmatów, które Cię stopują. Zmień bądź wyeliminuj nawyki, które Cię ograniczają. Dobierz do siebie ludzi, którzy pomogą Ci wzrastać w Twoich pragnieniach. Wtedy sprzedaż jest sexy, albo nie ma jej wcale. „Seksowność” to nasza mentalność, która jest unikatowa i otwarta dla innych ludzi. Szczera i uczciwa, nikogo nie udaje.
