Książkami zajmującymi się psychologią sprzedaży czy też rozwojem kompetencji miękkich można by już zapełnić zapewne niejedną Bibliotekę Narodową. Każdy z nas, tzw. ludzi od sprzedaży, ma swój indywidualny pogląd na to, jak powinna wyglądać profesjonalna sprzedaż, oparta na zasadach naszych unikatowych doświadczeń, wiedzy, umiejętności i co najważniejsze – osobowości. W moim poczuciu sprzedaż albo jest sexy, albo nie ma jej wcale. Sensualność, seksowność tej idei kryje się w prostocie, która polega na pomocy ludziom w dostarczeniu tego, czego potrzebują. Nie będzie mowy o technikach czy systemach. To będzie raczej podróż mentalna, gdzie wszystko ma swoje logiczne uzasadnienie.
Z tego artykułu dowiesz się:
- czym jest mapa myśli,
- co kryje się pod pojęciem automatyzmów i jak wpływają one na nasze życie,
- co to jest teoria dłoni,
- jak istotny jest trening mentalny w praktyce sprzedażowej.
Mapy i filtry
Bez względu na to, jacy rzeczywiście jesteśmy i co sobą prezentujemy, poznajemy świat za pomocą naszych zmysłów. Służą nam do tego tzw. mapy i filtry naszych wartości i przekonań (ang. map of reality). Nie jesteśmy w stanie odebrać wszystkich wrażeń zmysłowych, jakie występują w naszym otoczeniu, stąd też to, co widzimy i słyszymy ulega przefiltrowaniu. Odbieramy to, co chcemy odebrać, słyszymy to, co chcemy usłyszeć. Mapy są bardzo selektywne, dostarczają pewnych informacji, opuszczając inne. Ten mechanizm wbrew pozorom jest bardzo potrzebny i nieoceniony. Bo każdy z nas przy takim natłoku zdarzeń i emocji, jaki towarzyszy nam na co dzień, od razu by oszalał. Nasza świadomość na szczęście jest bardzo ograniczona: badania wskazują, że jesteśmy w stanie maksymalnie przyjąć i przetworzyć siedem zmiennych w danym czasie. Gdyby tak nie było, to ilość informacji, jaką odbieralibyśmy z otoczenia, nie pozwoliłaby nam racjonalnie myśleć i skupić się na najprostszych czynnościach.
Teoretycy psychodynamiczni opowiedzieliby się za tezą, że to, kim jesteśmy i jakie posiadamy wartości, i jak filtrujemy rzeczywistość, wynosimy z domu od swoich rodziców bądź opiekunów. Bowiem nasze przekonania działają jak filtry, powodując, że postępujemy w konkretny, indywidualny sposób i zwracamy większą uwagę na jedne rzeczy kosztem innych. Patrząc przez ten pryzmat, wszystkie nasze uogólnienia ludzi są z góry kłamliwe, gdyż każdy z nas jest niepowtarzalny. Sensualność w naszych działaniach występuje tylko wtedy, kiedy nie zgłaszamy pretensji do stanowienia obiektywnej prawdy, która przecież nie istnieje. Zatem początkiem do zrozumienia sprzedaży, która „jest $exy, albo nie ma jej wcale”, jest podjęcie próby zmiany własnych filtrów, bądź poszerzenia przestrzeni, w której wartościujesz siebie i innych ludzi. Na tym polega empatia: starasz się zrozumieć innego człowieka, nie narzucając mu własnych przekonań i wartości. To pierwsza zasada prowadząca do tego, aby być bardziej skutecznym w swojej profesji.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Automatyzmy…
[cytat]Jesteśmy tym, co w swoim życiu powtarzamy. Doskonałość nie jest jednorazowym aktem, lecz nawykiem.
[autor]Arystoteles[/autor][/cytat]
Automatyzmy są potężnymi składnikami naszego życia. Ich wielkość polega na stałych i często nieuświadomionych zachowaniach. Wyrażają naszą osobowość, nasz charakter, nadając znaczenie naszym działaniom i wpływając na ich skuteczność. Wiele badań pokazuje, że zupełnie inna część mózgu odpowiada za uczenie się i podejmowanie decyzji, a zupełnie inna za obsługę naszych automatyzmów, nawyków. Te nawyki pozwalają na odpoczynek i regenerację. Bez nich, nie bylibyśmy w stanie funkcjonować. Mózg wie, kiedy może bezpiecznie „włączyć autopilota” i przejść w stan odpoczynku. Nawyki mają nadzwyczajną siłę przyciągania – zdecydowanie większą, niż się nam wydaje. Nie angażują nas do myślenia, czy coś się opłaca mniej lub bardziej, ale też nie określają etyczności postępowania. Są mocno zakorzenione w naszej podświadomości, która reaguje w kategoriach zapamiętanych zdarzeń z przeszłości, nie dostosowuje się do sytuacji, a po prostu działa. Stąd automatyzmy, jak każda naturalna siła, mogą pracować na nasz użytek bądź przeciwko nam. Nad automatyzmami należy pracować każdego dnia. Mówi się o tym, że potrzeba dwudziestu jeden dni codziennego treningu, aby w pełni wypracować u siebie nowy nawyk. Dużo trudniej jest zrezygnować ze złego nawyku – i wie o tym każdy, kto chociaż raz próbował rzucić palenie, bądź zapragnął być bardziej fit.
Podobno – jak mawia Osho – dyscyplina zabija kreatywność. Jednakże, jeśli myślimy o automatyzmach, jest najważniejszym składnikiem sukcesu. Im jest silniejsza, tym łatwiej i skuteczniej możemy pracować nad naszymi nawykami. Jeżeli nie posiadasz w sobie determinacji i zdyscyplinowania, to trudno będzie Ci osiągnąć zamierzony cel. Brzmi to jak pusty frazes, ale nie znam lepszego sposobu na osiągnięcie sukcesu w tej materii.
Jeżeli pragniemy nabyć tę umiejętność, musimy się z tym liczyć, że czasami jest to proces bolesny. W wielu przypadkach dotyczy bowiem konieczności zmiany myślenia i działania o 180 stopni. Musi iść za tym motywacja, która odpowie na pytanie: „Dlaczego chcesz zmiany z tego, co posiadasz teraz, na to, co chcesz później?”. To wartość wyższego celu i wymaga chęci podporządkowania się. W koncepcji sprzedaży bezpośredniej, gdzie technologia i mobilność osobista determinują sukces, często napotykamy sytuacje, które wymuszają na nas zmianę myślenia, paradygmatu czy nawyku. Sprzedaż, która „jest $exy, albo nie ma jej wcale” opiera się – przynajmniej częściowo – na pragnieniu stawania się lepszym każdego dnia, poświęcenia tego, czego chcemy teraz, dla tego, co ma wybrzmieć w nas w przyszłości.
Teoria dłoni
[cytat]Jesteś tak wielki, jak otoczenie, w którym przebywasz.
[autor]zasłyszane[/autor][/cytat]
Jeżeli miałbym przedstawić na trzyminutowej prelekcji, na czym polega trening mentalny w strukturach organizacji sprzedażowych i nie tylko, wyglądałoby ono mniej więcej tak: „Proszę Państwa, aby odnieść w sprzedaży sukces, musicie pamiętać tylko o trzech rzeczach. Po pierwsze, wiedzieć, czego pragniecie, mieć konkretnie sprecyzowane oczekiwania i jasną, klarowną wizję własnych dokonań. Po drugie, być kreatywnymi, posiadać w sobie proaktywność, utrzymywać elastyczność, aby zmieniać w sobie to, co robicie, aż do momentu, gdy otrzymacie to, o czym marzycie. Po trzecie i najważniejsze, musicie pamiętać, że jesteście tak wielcy, jak otoczenie, w którym przebywacie. Do sukcesu potrzebujecie środowiska, w którym będziecie wzrastać”.
6 nieśmiertelnych technik marketingowych. Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne w komunikacji marki
Zastanawia Cię, jakie psychologiczne triki zapewniają sukces największym markom? Martwisz się, że Twoje kampanie mogą nie tylko nie zadziałać, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi Twojej firmy? Chcesz się dowiedzieć, jak tworzyć kampanie, które angażują i sprzedają, bez manipulacji i ryzyka dla Twojego brandu?
Wtedy poprosiłbym o zapisanie:
Cel
Proaktywność
Teoria dłoni
Koniec prelekcji.
Większość z nas wie, że świadomość celu jest istotna. Jeżeli nie wiesz, dokąd zmierzasz, nie osiągniesz niczego. Bo nie masz swojego „Dlaczego?”, a twoja mentalność przystosuje się do tego, czym ją karmisz. Proaktywność uczy nas działania i dostosowania metod, ucząc się i realizując plan, aby każdego dnia być bliżej swojego pragnienia, celu. Najważniejszą jednak sferą sukcesu w sprzedaży, która „jest $exy, albo nie ma jej wcale” jest środowisko, w którym chłoniesz wiedzę, umiejętności, w którym zdobywasz doświadczenie i kształtuje się Twoja osobowość. Teoria dłoni mówi o tym, że ludzie, z którymi przebywasz, oddziałują na Ciebie w konkretny sposób. Mówi się przecież o tym że „z kim przestajesz takim się stajesz”. Wielu współczesnych mentorów jak i mędrców, zauważa zależność życia pojedynczych osób do grup koleżeńskich, które posiadają. Na sam koniec tej części, chciałby zostawić pewną wartość szkoleniową i przeprowadzić z tobą, o ile pozwolisz, pewien test. Abyś samemu wyrobił sobie zdanie na temat tejże teorii.
Uwaga, konkretne narzędzie mentalne!
Usiądź wygodnie, otwórz umysł i pozwól sobie na myślenie „outside the box”. Weź kartkę papieru i wypisz pięć osób, z którymi spędzasz najwięcej czasu. Pamiętaj o tym, że nie muszą to być osoby, z którymi przebywasz w rzeczywistości: możesz odnosić się do postaci z filmów/książek, ale ważne jest, aby zrozumieć, że mają to być osoby, które najczęściej są Twoimi towarzyszami, a nie te, które są dla Ciebie najważniejsze. Jeżeli już spisałeś te pięć konkretnych osób i, co najważniejsze, jesteś ze sobą szczery, zastanów się dobrze, jakie te osoby posiadają zalety i wady. Wypisz, proszę, po dwie kluczowe zalety dla każdej postaci. Gdy to już zrobisz, powtórz tę czynność i określ po dwie wady, jakie te osoby posiadają. Teraz, mając już całość, przeczytaj na głos to, co napisałeś pod każdą z osób. Usiądź spokojnie i weź głęboki oddech, bo mam Ci coś bardzo ważnego do powiedzenia. Jesteś wypadkową osób, z którymi spędzasz najwięcej swojego czasu. Posiadasz wady i zalety osób, z którymi spędzasz najwięcej czasu. Ile zarabiasz, jak wyglądasz, jakie masz podejście do życia – to wszystko jest zawarte w otoczeniu, w którym przebywasz! Twoja mentalność przystosowała się do mentalności Twojego środowiska. Bo w czym się trenujesz codziennie, w tym stajesz się mistrzem.
Teoria dłoni jest o tyle „$eksowna”, że daje możliwości na zmiany – to dobra wiadomość, bo to Ty wybierasz środowisko, w którym się rozwijasz i z którym przebywasz. Na tejże teorii ciąży w pewnym sensie odpowiedzialność. Jeżeli się z nią zgadzasz, to zastanów się teraz dobrze i zrozum, że Ty także jesteś jedną z osób z „dłoni” u innych ludzi. Uczysz ich swoich wartości i przekonań, a oni przyswajają Twoje cechy – zarówno dobre, jak i te negatywne. To także odnosi się do naszych dzieci. Do naszych partnerów życiowych. Świadomość to odpowiedzialność we wszystkim, co robimy. „Sprzedaż jest $exy”, kiedy jesteśmy odpowiedzialni za wyniki, które mamy i za ludzi, dla których jesteśmy autorytetami.
Mentalność
Dlaczego trening mentalny jest tak ważny w „sprzedaży, która ma być $exy”? Bo mentalność jest początkiem i końcem sprzedaży opartej na relacjach z samym sobą, a dopiero potem z innymi ludźmi. Jeżeli zamierzamy mówić o sprzedaży, która ma sprawiać nam frajdę, dawać satysfakcję finansową i społeczną, a także gotowość do przekraczania własnych granic, musimy zrozumieć jej podstawowe prawo.
Pomóż najpierw sobie, aby móc pomagać innym ludziom. Oczyść swoje życie z paradygmatów, które Cię stopują. Zmień bądź wyeliminuj nawyki, które Cię ograniczają. Dobierz do siebie ludzi, którzy pomogą Ci wzrastać w Twoich pragnieniach. Wtedy sprzedaż jest sexy, albo nie ma jej wcale. „Seksowność” to nasza mentalność, która jest unikatowa i otwarta dla innych ludzi. Szczera i uczciwa, nikogo nie udaje.
