Nikt nie lubi, kiedy mu się coś sprzedaje, ale każdy kocha kupować. Z pewnością pod tym zdaniem podpisałoby się wielu. Konsumpcjonizm szaleje w skali globalnej. Kupowanie to nie tylko nabywanie rzeczy pierwszej potrzeby, ale i masowa rozrywka. Ludzie nie kupują tego, czego potrzebują, ale to, czego chcą w danej chwili. Mimo wielkiej miłości do kupowania coraz bardziej niechętnie podchodzimy do ulotek i ogłoszeń reklamowych. Rzucamy słuchawką, gdy po drugiej stronie słyszymy katarynkowy głos telemarketera, który ma dla nas okazję życia. Jak więc sprzedawać, by klienci chcieli kupować? Na to pytanie stara się odpowiedzieć Dave Lakhani, autor książki „Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną”. Gdy trzymałam tę książkę w ręku, przyszło mi do głowy, że z moją słabością do zakupów mogłabym co najwyżej wydać pozycję „Kupuj jeszcze więcej niż inni”. Ale wróćmy do skutecznej sprzedaży...
„Sprzedawanie się zmieniło, a ktoś zapomniał poinformować o tym dział sprzedaży” – od tej jakże mądrej i kluczowej myśli zaczyna się książka. Publikacja obnaża słabość wielu marketerów, którzy zatrzymali się na technikach sprzedaży wziętych wprost z XX wieku. Dynamika zmian rynkowych jest coraz większa i handlowiec musi za nimi nadążyć, jeżeli jest głodny sukcesu. Sama obserwuję swój dział sprzedaży (branża samochodowa) i wiem, że kiedy nadchodzi kryzys, to największe spadki odnotowują sprzedawcy, którzy nie nauczyli się pracować według strategii. Łatwo przecież dużo sprzedawać, kiedy gospodarka kwitnie, a do salonów dilerskich uderzają tłumy klientów np. przy okazji wyprzedaży rocznika. Natomiast sprzedaż w czasie kryzysu to wyższa szkoła jazdy. Ciężkie czasy pomagają oddzielić ziarno od plew, doskonale weryfikują umiejętności zespołu handlowego. Cykl koniunkturalny jest zawsze taki sam: tak jak przyjdzie faza ożywienia i rozkwitu, tak potem dopadnie rynek recesja i depresja. Tylko systematyczne działanie według planu może uchronić przed krachem i mdlejącymi wskaźnikami. Ale czy tylko temu trzeba stawić czoła w dzisiejszych czasach?
Kryzys zagraża również tym, którzy wciąż nie wierzą we wszechobecność internetu. Ci, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych, często wykluczają go ze swoich działań. Nic bardziej zgubnego! Wielu marketerów mylnie twierdzi, że narzędzia internetowe to domena geeków czy komputerowych trollów. Ich zdaniem prawdziwi biznesmeni nie mają czasu na dużą aktywność w internecie. Takie myślenie można odłożyć do lamusa, zakopać po ziemię i wsadzić między bajki. Świat komunikacji zmienia się i ewoluuje. Każdy rasowy menedżer nie rozstaje się ze swoim iPadem lub iPhone’em i jest aktywny online. Czas porzucić myślenie, że internet to tylko Facebook i NK. Istnieje jeszcze mikroblog Twitter, portale branżowe i góra innych cennych narzędzi, często darmowych (takich jak Google Trends czy Google Alert, o którym ciekawie pisze Lakhani). Jak słusznie podkreśla autor – starodawne techniki sprzedaży wciąż funkcjonują (np. domokrążcy sprzedający odkurzacze), ale to wcale nie oznacza, że wciąż są skuteczne. Trzeba zacząć wieść cyfrowe życie. Dzięki internetowi można sprzedawać, siedząc za biurkiem, i to klientowi, który również nie rusza się sprzed komputera. Nowe technologie to nowe terytoria sprzedaży.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Jednak przestrzegam przed bezkrytycznym korzystaniem ze wszystkich rad zawartych w tym bestsellerze. Lakhani odsyła do stron www, na których sprzedawcy za darmo mogą tworzyć wideoprezentacje, które potem wysyłają do swoich klientów. Serwisy te powołują się na biznesowych guru, którzy korzystają z tego typu narzędzi i odnoszą spektakularne sukcesy. Niestety nie każdy jest mistrzem ceremonii i oratorstwa niczym Steve Jobs. Nieprofesjonalne nagranie nie przyczyni się do sukcesu, a wręcz przeciwnie. Może znudzić i zrazić naszego potencjalnego kupca do nas, jak i do naszego produktu. Również rozdział 5. – „Stań się kreatywny”, budzi moje wątpliwości. W pewnym momencie autor przechodzi bowiem sam siebie, a jego metody ocierają się o szaleństwo. Kontakt z klientem rozpoczyna od wysłania mu dmuchanej piłki z adresem swojej domeny internetowej przedsiębiorcy, a nieudane próby nawiązania relacji kończy wysłaniem swojego nekrologu o treści „Po długiej i bohaterskiej walce z syndromem braku kontaktu Dave Lakhani poddał się (…)”. Celem uświęcającym te działania jest chęć bycia zapamiętanym. Bez wątpienia zostanie on osiągnięty, ale nie wiem, czy aktywności te rzeczywiście doprowadzą do finalizacji transakcji sprzedaży. A oto przecież w tym wszystkim chodzi…
[kreska]Tytuł: Jak sprzedawać, gdy nikt nie kupuje. I jak sprzedawać więcej, kiedy już zaczną
Autor: Dave Lakhani
Wydawnictwo: Helion 2014
