Jak zarobić nawet 40 tysięcy złotych miesięcznie na swojej bazie e-mailingowej?

Dzisiejszy internet oferuje nieskończenie wiele sposobów na zarabianie pieniędzy. Możliwości jest tak wiele, że nawet zaawansowany internauta może czuć się zagubiony przy wybieraniu źródła dochodu, które będzie najlepiej wykorzystywać jego umiejętności i w dalszej perspektywie generować oczekiwane przychody. Dla ambitnych graczy, którzy szukają wysokich dochodów, ale rozumieją, że „nie od razu Google zbudowano”, dobrym pomysłem może okazać się zbudowanie bazy e-mailingowej.

Keep calm and send e-mails

Dobra baza e-mailingowa to źródło stałych dochodów, jednak jej zbudowanie nie należy do łatwych zadań. Praca nad rozwijaniem listy adresowej to zajęcie wymagające zarówno systematyczności, jak i kreatywności. Wytrwałość jednak powinna być wynagrodzona – stawki w kampaniach e-mailingowych są zdecydowanie wyższe niż w przypadku kampanii displayowych i nic nie wskazuje, aby ta sytuacja miała się zmienić.

Jak zabrać się za budowanie bazy e-mailingowej?

Rozważmy dwie pozycje startowe przyszłego e-mail marketera:

Słuchaj „Marketer+” Podcast

1. Pierwszy scenariusz zakłada, że prowadzimy już jakąś działalność w internecie – może być to blog, strona tematyczna, sklep, fan page na Facebooku czy forum.
2. Drugi punkt wyjścia będzie nieco bardziej wymagający – przyjmiemy, że startujemy od zera i nie prowadzimy w internecie żadnych działań, o które moglibyśmy oprzeć budowanie bazy.

Optymalizacja strony pod kątem rozbudowy listy e-mailingowej

Każda działalność w internecie, która generuje ruch, może zostać wykorzystana do budowania bazy e-mailingowej. Sama możliwość zapisu do newslettera to jednak za mało – aby efektywnie zbierać adresy e-mailingowe, nie wystarczy umieścić pola „Zapisz się do newslettera” na stronie głównej.

Skuteczność formularza zapisu do newslettera nie zależy tylko od miejsca, w którym się on znajdzie, ale również od jego formy. Popularna zasada mówi: im krótszy formularz, tym lepiej. Każde dodatkowe pole będzie negatywnie wpływać na konwersje zapisów, zatem w zupełności wystarczy, jeśli formularz zostanie ograniczony do prośby o podanie adresu e-mailowego. Dłuższe formularze mają jednak bardzo istotną zaletę: posiadając informację o wieku, płci lub imieniu odbiorców możemy wysyłać komunikację lepiej dopasowaną do ich profilu i liczyć na uzyskanie zdecydowanie wyższych współczynników konwersji. Wybór między ilościowym a jakościowym podejściem do budowania bazy e-mailingowej jest istotny. Jeśli celem nie jest pozyskanie bardzo specjalistycznej listy adresowej, formularz zawierający pytanie o imię i e-mail powinien okazać się dobrym kompromisem.

Skuteczne budowanie bazy e-mailingowej wymaga systematycznej kreatywności. Zastanów się, w jaki sposób i w których miejscach możesz podsunąć swojemu użytkownikowi formularz do zapisu. W przypadku bloga dobrą praktyką będzie zamieszczenie możliwości zapisu pod każdym tekstem. Jeśli publikacja była interesująca istnieje spore prawdopodobieństwo, że użytkownik zostawi nam swój adres e-mail w oczekiwaniu na kolejne treści.

[opis]Hubspot (platforma do inbound marketingu) na swoim blogu zachęca do subskrypcji newslettera, umieszczając informację pod każdym postem[/opis]

[zrodlo]www.hubspot.com[/zrodlo]

[opis]Dodatkowo przy kolejnych sugerowanych postach Hubspot umieszcza również baner[/opis][zrodlo]www.hubspot.com[/zrodlo]

Coraz więcej stron stawia na formularz w formie pop-upu. Istnieją różne zdania na temat tego dość inwazyjnego sposobu zwiększania bazy newsletterowej. Krytycy całkiem słusznie argumentują, że nie ma sensu bombardować prośbą o zostawienie e-maila nowych użytkowników, którzy nie mieli jeszcze szansy zapoznać się z treściami na stronie. Adres e-mail powinien być przekazany w ramach wymiany za atrakcyjny content. Z tego względu dobrym pomysłem może okazać się zastosowanie pop-upu dopiero wobec powracających użytkowników lub takich, którzy wykonali na stronie więcej niż jedną odsłonę. Wiemy wówczas, że wypełniliśmy naszą część transakcji – dostarczyliśmy użytkownikowi treści, które go interesują. Możemy więc w zamian poprosić jego adres e-mail.

[opis]Po spędzeniu odpowiedniego czasu na blogu Hubspot pokazuje również użytkownikom pop-up zbierający zapisy do newslettera[/opis]

[zrodlo]www.hubspot.com[/zrodlo]
[opis]A tak zbiera adresy internetowe wydanie „Vanity Fair”[/opis]

[zrodlo]www.VanityFair.com[/zrodlo]
Nie zapominajmy również o social media – Facebook daje możliwość podpięcia pod fan page formularzy rejestracyjnych, co może okazać się efektywnym źródłem dodatkowych leadów. Zarówno w przypadku bloga, jak i sklepu można zaoferować użytkownikom bonusy za przekazanie swojego adresu e-mailowego. Mogą to być zniżki na zakupy lub e-book czy inne dodatkowe treści przeznaczone wyłącznie dla subskrybentów.

[opis]Limango zamieszcza link do newslettera tuż przy przycisku „Like” na swoim fan page’u[/opis]

[zrodlo]www.facebook.com/limangopolska[/zrodlo]
Warto testować nowe rozwiązania i pozostawać otwartym na świeże pomysły – im większa baza e-mailingowa, tym lepiej, ale nie można zapominać o jej jakości i partnerskim traktowaniu użytkowników.

Budowanie bazy e-mailingowej bez posiadania strony

Niezależnie od tego, jaka strategia zostanie obrana przy zbieraniu adresów, nie obędzie się bez landing page’a (specjalnej strony docelowej). Techniczna strona nie jest problemem – można skorzystać z tysięcy darmowych lub niedrogich szablonów, które dają możliwości wystarczające na nasze potrzeby. Sztuka polega na sprowadzeniu ruchu. Zasadniczo możesz to zrobić za pomocą dwóch strategii:

• zainwestować swój czas i wygenerować atrakcyjny content
• lub zainwestować pieniądze i umiejętnie kupić jakościowy ruch.

Pierwsza ze strategii niekoniecznie oznacza pisanie długich, specjalistycznych tekstów. Warto zwrócić uwagę na strony typu Kwejk, Demotywatory czy Pixxy – cieszą się one ogromną popularnością, a ich właściciele nie generują praktycznie żadnych treści (jest to tzw. user-generated content). Jeśli nie masz fachowej wiedzy, którą mógłbyś się dzielić z internautami w zamian za ich adresy e-mailowe, przenieś to zadanie na samych użytkowników. Wspomniane serwisy to nic innego, jak pole wymiany treści między internautami – zadanie właściciela witryny będzie ograniczone do stworzenia atrakcyjnej przestrzeni umożliwiającej taką wymianę, administrowania działalności użytkowników oraz fakturowania reklamodawców. Sama przyjemność.

Pokrewną możliwością jest zamieszczanie na stronie treści już dostępnych w internecie. Wartością dodaną będzie zatem selekcja tych materiałów. Jeśli zostanie wykonana rzetelnie, internauci na pewno odwdzięczą się zapisami do bazy, wszak kto nie docenia stron, które agregują treści z interesującej go tematyki?

Bazy e-mailingowe są również z sukcesem budowane bez dostarczania użytkownikom contentu. Taka strategia będzie wymagała inwestycji związanych z pozyskaniem płatnego ruchu na landing page. Można to zrobić za pomocą PPC, reklam displayowych bądź e-mailingu w zależności od posiadanego budżetu i zasobów. Co ma się natomiast znaleźć na owym landing page’u, aby użytkownik zostawił nam adres e-mailowy, jeśli nie jest to interesująca go treść? Odpowiedź jest prosta – nagroda. Wiele baz e-mailingowych jest budowana poprzez konkursy – użytkownicy w zamian za zostawienie adresu e-mailowego dostają możliwość wygrania np. konsoli. W tym przypadku oferujemy internautom wymianę e-maila za los na loterię. Zważywszy, że taki los jest u tradycyjnej konkurencji odpłatny, a my oferujemy go za darmo, część internautów odbierze taki układ za bardzo atrakcyjny.

Jak zarabiać na newsletterach i e-mailingach zewnętrznych?

Gdy baza e-mailingowa liczy ponad 10 tysięcy rekordów, można zacząć myśleć o czerpaniu z niej dochodów. Przed pierwszymi wysyłkami warto jednak zastanowić się, kim są osoby, które się do niej zapisały. Mimo braku wglądu do szczegółowych danych personalnych subskrybentów, zawsze można określić pewne charakterystyki, które pomogą zoptymalizować monetyzację listy.

W tym celu warto postawić sobie parę podstawowych pytań: dlaczego internauci zapisali się do bazy? Czym się interesują? Czy można wskazać przewagę którejś z płci? Dokonać estymacji przedziału wiekowego? Czy można podać jakąś cechę charakterystyczną dla struktury bazy? Im więcej pytań znajdzie odpowiedź, tym lepiej. Są to bowiem dane, na podstawie których będzie można dobierać kampanie reklamowe z sieci e-mailingowych. Dobra sieć powinna zapewnić dedykowanego account managera, który będzie przewodnikiem po dostępnych kampaniach i doradzi, jakie programy warto realizować na danej bazie, aby wygenerować największy przychód.

Po wybraniu kampanii można osobiście realizować wysyłkę za pomocą posiadanego systemu e-mailingowego lub pozostawić to zadanie sieci afiliacyjnej. Taka praktyka określana jest mianem monetyzacji bazy. Polega ona na czasowym udostępnieniu bazy e-mailingowej do administrowania jej podmiotowi zewnętrznemu. Oczywiście baza dalej w pełni należy do właściciela, ale nie musi on zajmować się bieżącym ustawianiem wysyłek i raportowaniem wyników – to wszystko zostanie wykonane przez profesjonalistów w zamian za procent od uzyskanych przychodów. Właściciel bazy może w tym czasie zająć się liczeniem zysków lub tworzeniem następnej, większej bazy.

Ile można zarobić na bazie e-mailingowej?

Jak wyglądają szacowane przychody z takiego przedsięwzięcia? Policzmy na konkretnych case studies.

Na wstępie należy zaznaczyć, że dokładne wyniki poszczególnych kampanii zależą od wielu zmiennych. Po stronie wydawcy kluczowe będą takie parametry jak: wielkość bazy (liczba adresów), jej aktualność (wpływa na współczynnik otwieralności – open rate), jej jakość (wpływa na współczynniki konwersji). Istotna jest również częstotliwość wysyłek. Bazy e-mailingowe, które wysyłają reklamy zbyt często, znacznie tracą na jakości i osiągają coraz gorsze wyniki na skutek „zmęczenia” swoich odbiorców. Chęć szybkiego zysku nie może przesłonić dalekosiężnej perspektywy rozwoju biznesu, stąd niezwykle istotne jest odpowiednie zarządzanie bazą i nieprzeciążanie jej zbyt dużą liczbą kampanii.

Jednak nawet najlepsza baza może uzyskać niezadowalające wyniki, jeśli realizowany program jest zwyczajnie nieatrakcyjny dla konsumentów. Kluczowymi aspektami, na które wydawca powinien zwracać uwagę przed wysyłką, są:

• rozpoznawalność marki,
• atrakcyjność komunikowanej oferty
• oraz konwersyjność kreacji.

Oczywiście nadrzędnym czynnikiem powinien pozostać stopień dopasowania danego programu do charakterystyki odbiorców.

Case studies

Poniższe przykłady dobrze obrazują średnie rezultaty osiągane przez wydawców przy dobrze zarządzanej bazie i odpowiednio dobranej kampanii.

Baza nr 1.

Liczba adresów: 50 tysięcy

O bazie: typowa baza konsumencka zbierana za pomocą konkursów i nieposiadająca wyrazistej charakterystyki. Około 60% stanowią kobiety, a najlepiej konwertującymi programami są wszelkie wysyłki związane z branżą odzieżową, FMCG oraz promocjami.

Performance bazy: w kampanii dużej marki modowej, która komunikowała ofertę „-20% na kolekcję zimową”, wydawca otrzymywał 1,9 zł za każde kliknięcie w kreację. Uzyskany open rate wyniósł 12%. Spośród użytkowników, którzy otworzyli wiadomość, 21% kliknęło w kreację, co stanowi 1 260 klików i 2 394 zł czystego zysku. Odpowiedzialny administrator zdecyduje się na taką wysyłkę dwa razy w tygodniu, co w miesięcznym rozliczeniu zapewni zysk na poziomie 19 152 złotych.

Baza nr 2.

Liczba adresów: 72 tysiące

O bazie: strona z contentem prawno-biznesowym. Znaczna większość (78%) to mężczyźni powyżej 30. roku życia, z dużych miast, zarabiający powyżej średniej krajowej. Ponadto, dzięki dobrze zaprojektowanemu formularzowi zapisu do newslettera, wydawca dysponuje imionami swoich użytkowników, co znacznie poprawia open rate.

Performance bazy: w kampanii wiodącego banku, który komunikował nową lokatę krótkoterminową, wydawca mógł liczyć na 2,4 zł w rozliczeniu CPC (od kliknięcia). Dzięki przeprowadzeniu testów A/B, które zdefiniowały optymalny temat wiadomości wysyłka została zrealizowana na całą bazę i uzyskała open rate na poziomie 14%. Spośród osób, które otworzyły wiadomość, 17% kliknęło w kreację, co dało 1 714 klików i 4 113 złotych zysku. Przy efektywnym doborze kampanii na poziomie 10 programów miesięcznie, wydawca przekroczy 40 tysięcy złotych zysku miesięcznie. To bardzo dobry wynik, przy stosunkowo niedużej, ale dobrze zarządzanej bazie. Nietrudno policzyć, jakie dochody osiągają najlepsi polscy wydawcy, którzy posiadają na swoich listach parę milionów adresów.

Baza nr 3.

Liczba adresów: 130 tysięcy

O bazie: rekordy zebrane poprzez stronę oferującą zniżki i promocje popularnych brandów. Duża ilość informacji o subskrybentach (nieco dłuższy formularz oraz szczegółowa analiza zachowań odbiorców) pozwala na dokładne targetowanie wysyłek.

Performance bazy: w kampanii znanej marki samochodów wysyłka została stargetowana na mężczyzn powyżej 25. roku życia, z miast powyżej 500 tys. mieszkańców. Wydawca dostawał 40 zł za pozostawienie danych kontaktowych i zapisanie się na jazdę próbną. Open rate wyniósł 13%, CTR 20%. Konwersji z jednej wysyłki do około 80 tysięcy kont było ponad 160 (konwersja na leada wynosiła ok. 8%). Stosując prostą matematykę: 40 zł x 160 zapisów = 6 400 zł. Wydawca znał wartość swojej bazy i zamiast kampanii w bezpiecznym modelu CPM (za tysiąc wyświetleń) lub CPC, zdecydował się na bardziej ryzykowne rozliczenie CPL (za leada), co okazało się bardzo opłacalnym posunięciem.

Baza nr 4.

Liczba adresów: 540 tysięcy

O bazie: portal kobiecy. Baza zawiera adresy kobiet w wieku 25-50 lat, które interesują się modą i nowymi trendami.

Performance bazy: kampania sklepu oferującego ubranka dla dzieci, rozliczana w dwóch możliwych modelach: CPS 15% (15% wartości koszyka), lub CPO 18 zł (stała stawka za zakup niezależnie od jego wysokości).

Wydawca wybrał model CPS, co zaowocowało wynikiem 280 konwersji (sprzedaży) przy łącznej wartości kupionych produktów 40 000 zł. Wydawca zarobił 6 000 zł z jednej wysyłki.

Gdyby baza zdecydowała się na model CPO, zarobiłaby prawie 1 000 zł mniej. To doskonały przykład na to, że posiadając dobrą bazę e-mailingową, często teoretycznie najtrudniejsze modele rozliczeniowe okazują się najbardziej opłacalne. Warunek jest jeden – musimy doskonale znać swoją bazę i preferencje znajdujących się w niej odbiorców.

Zarabianie poprzez e-mailingi możliwe jest wyłącznie przy sporej pracy włożonej w budowanie i zarządzanie bazą. Obecna koniunktura na rynku e-marketingowym i ogromne zapotrzebowanie na bazy e-mailingowe sprawiają, że jest to świetny czas na podjęcie walki o swój kawałek rosnącego rynku e-mail marketingowego. Oparcie pracy o strategiczne partnerstwo z dobrą siecią e-mailingową, która zagwarantuje kampanie znanych reklamodawców i eksperckie doradztwo jest, oprócz własnej cierpliwości i zaangażowania, jednym z istotniejszych filarów finansowego sukcesu bazy e-mailingowej.

[kreska]Warto doczytać:
1. M. Sienko, „Sposoby zarabiania na własnej stronie internetowej. Część 1.”.