Trudno wyobrazić sobie działania w branży e-commerce bez użycia e-mail marketingu. Narzędzie to na dobre stało się integralną częścią e-handlu i wykorzystywane jest choćby w tak podstawowych kwestiach, jak potwierdzenie złożenia zamówienia czy informacja o wysyłce towaru. Najczęściej też sklepy internetowe informują o swoich promocjach i akcjach właśnie za pomocą e-maila.
Nie dziwi fakt, że e-mail marketing uważany jest za jeden z najbardziej efektywnych kanałów komunikacji sprzedażowej i marketingowej. Potwierdzają to statystyki mówiące że ROI (zwrot z inwestycji) z kampanii e-mailowych wynosi 3800%.
Jednak oprócz zwykłych funkcji e-mail marketingu, wykorzystywanych w e-commerce (jak np. e-maile transakcyjne czy cotygodniowy newsletter), warto zwrócić uwagę na kilka aspektów, które mogą zwiększyć Twoją sprzedaż. W tym artykule przytoczę kilka z nich. Mają bardzo duży wpływ na konwersję z e-mail marketingu i zwiększają nie tylko otwieralność e-maili, ale także sprzedaż.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Działaj już od pierwszych chwil
Moment zapisania się do newslettera to jedna z najgorętszych chwil na linii marka-subskrybent. Aby zaistniała, musi pojawić się odpowiednia zachęta. Jeśli już od początku chcesz sprzedawać, dobrym pomysłem jest zaoferowanie kodu rabatowego z krótkim terminem realizacji na zakupy w e-sklepie w zamian za dołączenie do newslettera.
Obietnicę staraj się zrealizować możliwie jak najszybciej – po potwierdzeniu zapisania się do newslettera, użytkownik powinien automatycznie dostać e-maila powitalnego, w którym umieścisz wspomnianą zachętę. Taka wiadomość nie tylko zrobi dobre pierwsze wrażenie, ale też jest świetnym miejscem na dodatkowe informacje o Twoim e-sklepie, programach, jakie oferujesz czy elementach zwiększających Twoją wiarygodność, jak zdobyte nagrody lub opinie zadowolonych klientów.
Ciekawy content – nie tylko sprzedażowy newsletter
Badania przeprowadzone przez Adobe pokazują, że ponad 40% odbiorców woli otrzymywać newslettery z mniejszą ilością treści sprzedażowych, a większą – ciekawego contentu, typu poradnikowego. Dlatego warto zastanowić się, czy nie lepiej jest skupić się mocniej na content marketingu w swoich wysyłkach. Co zatem umieszczać w newsletterze, skoro nie produkty?
Jeśli prowadzisz bloga, na którym piszesz o ciekawostkach czy praktycznych zastosowaniach sprzedawanych przez Ciebie produktów, najnowsze notki mogą być dobrym contentem do zapełnienia w newsletterze.
Opowiadaj historie. Ludzie to uwielbiają. Storytelling to odkrycie na nowo formy, która od wieków ciekawiła publiczność. A jeśli głównym bohaterem, który stacza walkę o dobro na świecie, jest Twój produkt, to czy opowieść nie będzie bardziej zaskakująca? :)
Nie każdy produkt można rozgryźć na pierwszy rzut oka, do niektórych potrzeba instrukcji, jak go poprawnie używać, szczególnie jeśli oferujesz niszowe lub specjalistyczne produkty. Z kolei w branżach łatwiejszych, np. odzieżowych, poradniki dotyczące aktualnych trendów mogą być bardzo przydatne dla odbiorców.
A może korzystasz z okazji, aby spotkać się ze swoimi klientami na żywo? Udział w targach, konferencjach czy innych spotkaniach daje możliwość poznania się lepiej i nawiązania nowych relacji, również na płaszczyźnie B2B. Nie obawiaj się więc umieszczać w newsletterze zaproszenia na event, w którym bierzesz udział.
Różne treści do różnych osób
Personalizacja to od jakiegoś już czasu słowo klucz w e-mail marketingu. Treści dopasowane do różnych potrzeb odbiorców mogą przynosić dużo więcej korzyści niż jeden uniwersalny komunikat. Potwierdzają to statystyki – personalizowane e-maile zwiększają CTR o średnio 14%, a konwersję o 10% (Aberdeen). Z kolei powodem wypisywania się z newslettera aż 56% odbiorców jest otrzymywanie nietrafionych treści (Chadwick Martin Baily).
Personalizację umożliwia segmentacja bazy adresowej, wykorzystująca dane deklaratywne, behawioralne i transakcyjne.
Dane deklaratywne
Dzięki danym deklaratywnym, czyli np. imieniu czy dacie urodzenia, które odbiorcy wpisują podczas zapisania się do newslettera, możesz wysyłać im e-maile wyglądające jak bezpośrednia wiadomość do konkretnej osoby (np. Cześć Elizo!) i umieszczać imię zarówno w temacie wiadomości, jak i w treści. Z kolei informacje o dacie urodzenia pozwolą Ci wysłać do odbiorcy spersonalizowany prezent, bon lub zniżkę z okazji urodzin, co bezpośrednio przekłada się już na konwersję.
Dane behawioralne
Dane behawioralne wykorzystasz do dostosowania częstotliwości wysyłek oraz doboru treści do zachowania odbiorców. Możesz np. zmniejszyć liczbę wysyłanych wiadomości do osób, które rzadko otwierają od Ciebie maile albo przygotować specjalną kampanię aktywacyjną do tych, którzy już dawno o Tobie zapomnieli. Przykład takiej kampanii przygotował FreshMail dla DrTusza.
Dane behawioralne można też wykorzystać do dopasowania kolejnych treści do najczęściej klikanych przez odbiorcę kategorii linków. Przykład: prowadzisz e-sklep sportowy.
Subskrybent chętnie klika w linki otagowane jako kategoria „rowery”. Wykorzystaj to i w kolejnych wysyłkach wyróżnij komunikat dotyczący promocji na sprzęt i akcesoria rowerowe.
Dane transakcyjne
Trzeci rodzaj danych, czyli transakcyjne, pozwoli Ci jeszcze dokładniej dobierać treści do zainteresowań odbiorców, bazując na informacjach z innych systemów, połączonych z Twoją platformą do e-mail marketingu. Są to np. dane o tym, co użytkownik kupił, czy jest stałym, czy okazjonalnym klientem itp. Przydadzą się również do wyróżnienia segmentu klientów i nie-klientów oraz wysłania różnych treści do każdej z tych grup, np. do klientów propozycje produktów komplementarnych do tych już kupionych, a wobec nie-klientów można zastosować lead nurturing.
Wykorzystaj e-maile transakcyjne
Ten typ automatycznych wiadomości jest niezwykle ważny dla klientów. Stanowią one potwierdzenie, że transakcja przeszła prawidłowo. Nie dziwi więc fakt, że maile transakcyjne są aż 8 razy chętniej otwierane i klikane niż wiadomości innego typu (Experian).
Jednak jak najczęściej wyglądają e-maile transakcyjne? Suchy tekst, informacja, czasem jakaś tabelka. Oczywiście taka forma jest jak najbardziej poprawna, w końcu liczy się wnętrze. Ale jeśli można to wnętrze uatrakcyjnić i przy okazji zachęcić do kolejnych zakupów, to warto się nieco postarać.
Otrzymanie wiadomości transakcyjnej to moment największej aktywności klienta. Warto to zaangażowanie utrzymać i kierować odbiorcę w stronę produktu lub usługi. W jaki sposób? Na przykład poprzez zachętę do dołączenia do klubu lojalnościowego, dodanie informacji o darmowej wysyłce, wklejenia linku śledzenia przesyłki czy listy najczęściej zadawanych pytań. Te treści pozwolą zwiększyć zaufanie do Twojego e-sklepu i dostarczą wszelkich potrzebnych informacji, jakich może oczekiwać odbiorca.
Z kolei operowanie content marketingiem może z powodzeniem utrzymać zainteresowanie klienta Twoją marką, przy okazji zbudować pozytywne customer experience.
Udane zakupy wprawiają klienta w dobry nastrój. Potwierdzają to badania czasopisma Psychology & Marketing, które pokazują, że aż 62% ankietowanych robi zakupy dla przyjemności. Jeśli chcesz w mailu transakcyjnym zwiększyć sprzedaż, wykorzystaj dobre samopoczucie klienta i zaproponuj mu dokupienie czegoś więcej. Służą do tego metody up-sellingu i cross-sellingu.
Up-selling ma za zadanie skłonić klienta do zwiększenia wartości koszyka przez pokazanie, np. ile punktów w programie lojalnościowym brakuje do uzyskania rabatu czy do darmowej wysyłki. Warto umieścić w tym miejscu numer telefonu do Biura Obsługi Klienta bądź adres mailowy, by ułatwić klientowi zmianę wartości zamówienia.
Cross-selling z kolei ma namówić klienta do zakupu produktów pasujących do ostatnio kupionych, jeśli np. sprzedajesz telewizory, możesz zaproponować dokupienie kina domowego.
Ale to nie wszystko…
Możesz dowiedzieć się więcej o tym, jak wykorzystać e-mail marketing do zwiększenia sprzedaży podczas Tour de e-commerce – nowej inicjatywie ekspertów z różnych dziedzin e-marketingu, którzy od 11 do 15 czerw ca będą podróżować po Polsce i uczyć efektywnego wykorzystywania narzędzi internetowych do zwiększania sprzedaży w e-sklepie.
Jednym z tematów prelekcji będzie właśnie „E-mail marketing, który sprzedaje”, podczas której dowiesz się m.in. o tym, jakie elementy e-mailingu są kluczowe do zwiększenia konwersji, jak zautomatyzować działania e-mailowe czy jak przeprowadzić działania w omnichannelu, wykorzystując nie tylko e-mail marketing, ale i social media lub AdWords.
Wejdź na stronę Tour de e-commerce i dowiedz się więcej.
