Co daje dawanie i dlaczego dając, zyskujesz

Społeczna wartość dawania została uznana już tysiące lat temu. Niektóre pierwotne kultury urządzały specjalne ceremonie, podczas których celebrowały obdarowywanie się. Często najwyższy status w klanie lub wiosce zdobywała nie ta rodzina, która najwięcej miała, ale ta, która najwięcej dawała. W Papui-Nowej Gwinei taka wyjątkowa wymiana prezentów, zwana moką, trwa do dziś. W biznesie dawanie również nie jest bezinteresowne, za to bardzo skuteczne.

Lepiej jest dawać niż brać, i to zarówno w życiu prywatnym, jak i w biznesie. Kiedy dajesz coś znajomemu, wprawiasz się w dobry nastrój, czujesz się lepszy. Kiedy obdarowujesz klienta lub pracownika, Twoim celem nie jest jednak poprawienie sobie samopoczucia. Chodzi raczej o to, że korzyści, jakie możesz osiągnąć przez rozdawanie upominków biznesowych, są większe niż koszty, jakie musiałeś ponieść w związku z ich przygotowaniem – oczywiście jeśli zachowałeś zdrowy rozsądek.

Dlaczego warto dawać prezenty klientom?

Jest przynajmniej kilka ważnych powodów. Wszystkie można sprowadzić do jednego słowa – „budowanie”. Upominki, choć niepozorne, mogą budować świadomość marki, jej wizerunek, relacje z klientami, a co za tym wszystkim idzie – Twój biznes.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Budujesz świadomość marki

Klienci są dziś bardzo wymagający. Znają wartości usług i produktów, żądają, by obsługiwano ich na najwyższym poziomie. W związku z przytłaczającą liczbą ofert, z których mogą oni wybierać, firmy muszą bardzo się starać, by to właśnie one zostały przez nich zauważone. Gadżety z logo marki są jednym z lepszych sposobów na zwrócenie na siebie ich uwagi.

Jeśli nazwa marki pojawi się w otoczeniu klienta, to gdy zetknie się on z nią po raz kolejny, pomyśli o tym, że już ją skądś zna. Lubimy przecież właśnie to, co znamy, a kupujemy od tych, których lubimy – jak twierdzi John Mactear ¹.
Uważa on także, że ludzie nie kupują od firm, lecz od innych ludzi, dlatego dobrym pomysłem będzie osobiste wręczanie prezentów – pozwoli zbudować silniejszą więź. Pomyśl, jak dużo będziesz mógł osiągnąć, jeśli dasz klientowi prezent z logo firmy, który to prezent klient będzie miał zawsze przy sobie i z którego wielokrotnie skorzysta w ciągu dnia.

Budujesz wizerunek marki

Pozytywny obraz przedsiębiorstwa w umyśle klienta pomaga zdobyć przewagę nad konkurencją. Maciej Sasin uważa, że odpowiednio dobrane materiały marketingowe mają ogromne znaczenie w budowaniu wizerunku marki ². Dzięki nim klient może się poczuć bezpiecznie już podczas pierwszego kontaktu z firmą.

I tu właśnie kryje się niebezpieczeństwo – nieodpowiednie gadżety mogą powodować dysonans poznawczy. Nie używaj więc do promocji produktów premium tanich materiałów promocyjnych. Jeśli natomiast sprzedajesz tani produkt, nie sięgaj po drogie gadżety. Wzbudzisz tym nieufność i wątpliwości co do Twojej wiarygodności.

Budujesz relacje z klientami

Dlaczego wciąż robisz zakupy w tym samym sklepie? Dlaczego korzystasz z oferty tej samej firmy? Czy chodzi tylko o oferowaną Ci jakość produktów i usług? Badania pokazują, że nie jest to najistotniejszy czynnik. Klienci poszukują przede wszystkim pozytywnych odczuć, potrzebują troski. Jeśli zaspokoisz tę ich potrzebę, odwdzięczą Ci się lojalnością ³.

Gdy wręczasz klientowi ciekawy upominek biznesowy, zyskujesz szansę na zmniejszenie dystansu między wami. Nie powinien to być jednak odosobniony gest. Warto walczyć o związek z klientem przez cały rok. Nie możesz stracić kontaktu z nim na kilka miesięcy, a później próbować wrócić do tego, co było ⁴. Takie działania nie przynoszą dobrych skutków ani w życiu, ani w biznesie.

Dlaczego warto obdarowywać pracowników?

Obowiązkiem firmy jest motywowanie pracowników. Starania szefostwa zostaną docenione przez podwładnych, a ci z kolei dzięki temu włożą więcej wysiłku w działania prowadzące do sukcesu marki.

Zyskujesz ambasadorów marki

„Wielkie firmy rozumieją, że najważniejszymi klientami są ich właśni ludzie – zarówno szeregowi pracownicy, jak i kierownicy. Jeżeli liderzy zatroszczą się o swoich podwładnych […], pracownicy postarają się i zatroszczą o klientów” ⁵.
Jak pokazuje raport Polskiej Izby Artykułów Promocyjnych 2018 „Percepcja upominków reklamowych”, pracownicy najbardziej lubią otrzymywać upominki biznesowe z okazji jubileuszy związanych ze stażem ich pracy. Dlaczego? Bo oczekują, że w związku z wyjątkowością chwili zostaną rozpieszczeni, że prezent będzie miał bardziej osobisty charakter i będzie zaspokajał ich potrzeby oraz odpowiadał upodobaniom.

Zyskujesz lojalność

Nagradzanie ludzi za sukcesy jest bardzo istotne. Motywuje ich do pełnego wykorzystywania swojego potencjału. Nagrodą może być ustna pochwała lub premia, ale możesz się zdecydować również na drobne prezenty. Nie tylko motywują one pracownika, lecz także budują jego lojalność przez wpływanie na emocjonalną stronę jego kontaktów z firmą, co z kolei rzutuje na lojalność klientów.

Musisz jednak pamiętać, by odpowiednio dobrać prezent do pracownika. Nie funduj mu kolacji dla dwojga, jeśli jest samotny. Nie wręczaj talonu na zabiegi SPA, skoro wiesz, że lubi sporty ekstremalne. Ale co wtedy, kiedy firma jest duża i nie masz możliwości, by poznać pracowników aż tak dobrze?

Aldona Zachura, menedżer ds. rozwoju rynku B2B z firmy Manufaktura Goplana, radzi:
„Jeśli nie jesteśmy w stanie brać pod uwagę indywidualnych preferencji obdarowywanego, powinniśmy postawić na cechy, które będą nas wyróżniać. Jeśli chcemy się wpisać we współczesne światowe trendy, warto pamiętać o produktach ręcznie wykonywanych w niewielkich, unikatowych manufakturach. Bardzo pożądanym kierunkiem jest również dbałość o opakowanie i jego personalizację. Cechy te nie tylko podkreślą elegancję naszego prezentu, ale sprawią również, że osoba obdarowana poczuje się wyjątkowo”.

Dlaczego warto pamiętać o szyi, która kręci ważną głową

Jeśli chcesz przejść na wyższy poziom relacji z klientem lub pracownikiem, zatroszcz się nie tylko o niego, lecz także o najbliższą mu osobę, którą często jest mąż lub żona. Pomyśl: Twój potencjalny klient zapewne często dostaje firmowe gadżety. Być może inni zabiegają o niego i fundują mu obiady, finansują wyjazdy. Ale czy ktoś z Twoich konkurentów pomyślał o tym, by zadbać o osobę, która ma najprawdopodobniej ogromny wpływ na tę ważną głowę? By wyróżnić osobę, której zdanie Twój potencjalny klient bierze pod uwagę i której ufa? Ile mógłbyś osiągnąć, gdyby taki wpływowy bliski ciągle wypytywał o tego, kto podarował mu przydatny i ciekawy prezent…

Dawaj, a potem bierz

Ten śródtytuł pochodzi z książki Łukasza Kosuniaka „Abc marketingu B2B”, która właśnie się ukazała. Autor namawia w niej, abyś – zanim poprosisz o coś klienta – najpierw coś mu podarował. Łukasz Kosuniak ma wprawdzie na myśli wiedzę, ale podobnie jest z prezentami materialnymi.
Jeśli uznasz upominek biznesowy za inwestycję (bo rzeczywiście on nią jest), to powinieneś każdą bazę klientów potraktować w sposób analityczny i obliczyć, jaki będzie zwrot z inwestycji. Zidentyfikuj więc najlepszych odbiorców docelowych wśród obecnych i potencjalnych klientów oraz pracowników, a następnie zadbaj o takie aspekty, jak: wybór prezentu, jego personalizacja, okazja sprzyjająca jego wręczeniu i sposób, w jaki go podarujesz.

Dając – zyskujesz

Prezenty są symbolem wartości, jaką ma dla Ciebie związek, także w biznesie. Jeśli będziesz hojny, ludzie zwrócą na Ciebie uwagę, poczują się docenieni i zapragną spłacić dług – czy raczej: odpłacić Ci tym samym. To zupełnie naturalne, że człowiek chce się odwdzięczyć. Reguła wzajemności działała tysiące lat temu i nadal zajmuje ważne miejsce w życiu ludzi.

Obdarowany stadem świń, mieszkaniec Papui-Nowej Gwinei odpłaci się większym stadem świń. Jeśli Ty podarujesz klientowi lub pracownikowi ciekawy kubek, pewnie nie otrzymasz w zamian dwóch, ale możesz zyskać coś o wiele cenniejszego – bliższą relację i lojalność.

¹ J. Mactear, „Sprzedaż. Szybka droga do sukcesu”, tłum. M. Lipa, Warszawa 2012.
² M. Sasin, „Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski”, Gliwice 2018.
³ K. Blanchard, K. Cuff, V. Halsey, „Legendarna Obsługa Klienta. Troska jest najważniejsza”, tłum. M. Kowalczyk, Warszawa 2016.
⁴ J. Pogorzelski, „Rewolucja marki. Jak tworzyć marki i zarządzać nimi w XXI wieku”, Gliwice 2010.
⁵ K. Blanchard, K. Cuff, V. Halsey, dz. cyt.
⁶ „Percepcja upominków reklamowych” – Raport Polskiej Izby Artykułów Promocyjnych 2018.

Warto doczytać:

• K. Blanchard, K. Cuff, V. Halsey, „Legendarna Obsługa Klienta. Troska jest najważniejsza”, tłum. M. Kowalczyk, Warszawa 2016.
• J. Mactear, „Sprzedaż. Szybka droga do sukcesu”, tłum. M. Lipa, Warszawa 2012.
• J. Pogorzelski, „(R)ewolucja marki. Jak tworzyć marki i zarządzać nimi w XXI wieku”, Gliwice 2010.
• M. Sasin, „Skuteczna sprzedaż. Model, który zwiększy Twoje zyski”, Gliwice 2018.