Żyjemy w erze dynamicznego rozwoju technologicznego, który obejmuje wszystkie dziedziny, a więc również badania rynku i audyty placówek. Często słyszymy w rozmowach z naszymi klientami, że np. sprawdzenie dostępności produktu na półce czy odpowiedniego wdrożenia promocji POS kosztuje majątek. Tym artykułem chcemy rozwiać mity i przedstawić fakty, które zmienią postrzeganie badań rynku realizowanych przez system Skilltelligence jako skutecznego, innowacyjnego i dostępnego dla wszystkich narzędzia do podnoszenia poziomu sprzedaży.
Z naszych doświadczeń wynika, że w zależności od branży i sieci, poziom realizacji ustaleń dystrybucyjnych i ekspozycyjnych spełniany jest tylko w 40% w przypadku branży spożywczej i napojowej, a w przypadku branży kosmetycznej jedynie w 60%. Oznacza to, że nawet jeśli przeznacza się ogromny budżet na promocję ATL produktu, klient może znaleźć go tylko w 40-60% sklepów. Dlaczego więc nie sprawdzamy dostępności produktu ponosząc znaczne nakłady na marketing i promocję produktu? Koszt badania weryfikującego dystrybucję i ekspozycję to zwykle mniej niż 1% wartości kampanii reklamowej, a korzyści z dużą nadwyżką go pokrywają. Większość klientów wykorzystuje dane z realizowanych przez nas audytów, aby dopingować sieci i partnerów dystrybucyjnych do sprawniejszego działania, a często nawet do negocjowania znaczących rabatów na kolejne akcje.
Przykład? Nasz klient – międzynarodowy producent przekąsek zwrócił się do nas celem zweryfikowania poziomu implementacji uzgodnionych listingów oraz ekspozycji swoich produktów w jednej z największych sieci detalicznych w Polsce. Ponieważ odpowiednia dystrybucja oraz ekspozycje miały pojawić się w placówkach w trakcie akcji ATL ważne było, aby klienci łatwo znaleźli reklamowany produkt na regularnej półce i ekspozycjach promocyjnych. W porozumieniu z klientem opracowaliśmy podejście, w którym nasi audytorzy zostali skierowani do wytypowanych placówek i raportowali występowanie na półce 6 poszukiwanych produktów oraz 3 specjalnych ekspozycji, wraz ze sprawdzeniem czy na półce oraz na specjalnych ekspozycjach znajduje się informacja o cenie promocyjnej (wszystko to udokumentowane odpowiednimi zdjęciami).
Słuchaj „Marketer+” Podcast
– Taki scenariusz zwykle wyceniamy na 22 do 27 złotych za pojedynczą placówkę, w zależności od poziomu złożoności badania, liczby zleconych audytów oraz innych uwarunkowań np. porozumienia z siecią odnośnie zgody na przeprowadzenie przez naszych ludzi audytu – informuje Łukasz Głowacz, współzałożyciel firmy Skilltelligence.
Efektem pierwszej tury badania (fotografia jednego dnia roboczego w 400 placówkach w dzień po formalnym rozpoczęciu promocji) było spostrzeżenie, że o ile w sklepach nowe produkty były, średnio w 80% placówek, to promocyjne ekspozycje dla jednego z nich znalazły się zaledwie w 36% placówek. Pozwoliło to na uzgodnienie z siecią terminu poprawy tego wskaźnika i wynegocjowanie nieodpłatnego przedłużenia promocji. W kolejnej edycji audytu, w tydzień po pierwszej fali, badanie wykazało znaczącą poprawę – nowe produkty znalazły się w 87% placówek, a specjalne ekspozycje pojawiły w nie mniej niż 73% z nich, co oznacza ponad dwukrotną poprawę.
– Trudno jednoznacznie oszacować finansową korzyść przeprowadzenia badania oraz podjętej w jego wyniku interwencji – szacując w kategoriach bezpośrednich kosztów można powiedzieć o dodatkowym, 2 tygodniowym, darmowym okresie wystawienia w placówkach specjalnych ekspozycji – mówi Radosław Jeż, prezes firmy Skilltelligence. – W kategoriach redukcji utraconej sprzedaży można zapewne mówić o kwotach sięgających nawet setek tysięcy złotych, ponieważ klient miał dwukrotnie większą szansę na sięgnięcie po promowany produkt – dodaje.
Inny przykład? Jeden z wiodących producentów bezalkoholowych napojów wprowadzał na rynek nowy produkt, o nowym smaku. Kampanii ATL towarzyszyła akcja promocyjna prowadzona we współpracy z kilkoma sieciami convenience stores, w ramach której nowy produkt był umieszczany na ekspozytorach promocyjnych oraz był wyraźnie tańszy od swoich odpowiedników o innych smakach. Wyniki sprzedaży w jednej z sieci były nieoczekiwanie niższe niż w innych. Widać było wpływ kampanii reklamowej oraz ekspozycji specjalnej, jednak nie był on tak wyraźny jak w sieciach pozostałych.
Audytorzy Skilltelligence zostali skierowani do sklepów tej sieci z zadaniem sprawdzenia, czy wszystkie wytyczne wynikające z umowy promocyjnej są realizowane.
6 nieśmiertelnych technik marketingowych. Jak wykorzystać mechanizmy psychologiczne w komunikacji marki
Zastanawia Cię, jakie psychologiczne triki zapewniają sukces największym markom? Martwisz się, że Twoje kampanie mogą nie tylko nie zadziałać, ale nawet zaszkodzić wizerunkowi Twojej firmy? Chcesz się dowiedzieć, jak tworzyć kampanie, które angażują i sprzedają, bez manipulacji i ryzyka dla Twojego brandu?
– W tym przypadku powód został odkryty niemal natychmiast. Dzięki dostępowi online i w czasie rzeczywistym do spływających na bieżąco danych z kolejnych audytów, nasz Klient łatwo zauważył, że mimo obecności materiałów promocyjnych w sklepach sieci, cena nowego produktu nie została obniżona w zdecydowanej większości sklepów – informuje Łukasz Głowacz. – Ponadto, nawet jeśli cena była niższa, to nie była ona oznaczana jako promocyjna innym kolorem etykiety cenowej, do czego przyzwyczajeni byli klienci – podkreśla.
Ponieważ Skilltelligence odwiedzała jedynie te placówki, w których – na podstawie raportów sprzedaży – zidentyfikowało problem, budżet badania zamknął się w kilkunastu tysiącach złotych, co stanowiło jedynie drobny ułamek wydatków na całe przedsięwzięcie. Po szybkiej interwencji naszego Klienta sieć niezwłocznie skorygowała błędy i uzupełniła braki, jednocześnie – w ramach rekompensaty – przedłużając czas trwania promocji o kilka dodatkowych dni, co – poza zwiększonymi wpływami ze sprzedaży i osiągnięciem celów promocji – stanowiło dodatkową, wymierną korzyść (o wartości kilkudziesięciu tysięcy zł) z przeprowadzonego przez Skilltelligence audytu.
Skilltelligence to firma, która działa na rynku od 2015 roku i jest najdynamiczniej rozwijającą się platforma crowdsourcingowa w Polsce. Tworzą ją Radosław Jeż i Łukasz Głowacz – managerowie z 20-letnim stażem, z doświadczeniem w pracy w takich firmach, jak Grupa Telekomunikacja Polska, Orange, PZU, Unilever, Procter & Gamble Company.
Za pośrednictwem Skilltelligence zostało zrealizowanych 200 różnych projektów badawczych dla niemal 100 klientów z wielu branż. Typowe zlecenia obejmują mystery shopping, store check, monitoring cen, ankiety, jednak elastyczność rozwiązania pozwala realizować praktycznie każdy scenariusz, zgodnie ze specyficznymi potrzebami Klientów. Zadanie dostępne natychmiast dla ponad 9 tysięcy osób można uruchomić w mniej niż kwadrans, a pierwsze wyniki obserwować kilka minut później. Zobacz przykładowy raport z badania – pobierz.
Umów się na darmowe przygotowanie scenariusza dla Twojego produktu. Zadzwoń pod numer tel. +48 517 470 748 lub napisz na biuro@skilltelligence.pl. Dołącz do Grupy Żywiec, Acer, Johnson & Johnson oraz dziesiątek innych zadowolonych klientów.
Artykuł promocyjny
