Żyjemy w erze dynamicznego rozwoju technologicznego, który obejmuje wszystkie dziedziny, a więc również badania rynku i audyty placówek. Często słyszymy w rozmowach z naszymi klientami, że np. sprawdzenie dostępności produktu na półce czy odpowiedniego wdrożenia promocji POS kosztuje majątek. Tym artykułem chcemy rozwiać mity i przedstawić fakty, które zmienią postrzeganie badań rynku realizowanych przez system Skilltelligence jako skutecznego, innowacyjnego i dostępnego dla wszystkich narzędzia do podnoszenia poziomu sprzedaży.
Z naszych doświadczeń wynika, że w zależności od branży i sieci, poziom realizacji ustaleń dystrybucyjnych i ekspozycyjnych spełniany jest tylko w 40% w przypadku branży spożywczej i napojowej, a w przypadku branży kosmetycznej jedynie w 60%. Oznacza to, że nawet jeśli przeznacza się ogromny budżet na promocję ATL produktu, klient może znaleźć go tylko w 40-60% sklepów. Dlaczego więc nie sprawdzamy dostępności produktu ponosząc znaczne nakłady na marketing i promocję produktu? Koszt badania weryfikującego dystrybucję i ekspozycję to zwykle mniej niż 1% wartości kampanii reklamowej, a korzyści z dużą nadwyżką go pokrywają. Większość klientów wykorzystuje dane z realizowanych przez nas audytów, aby dopingować sieci i partnerów dystrybucyjnych do sprawniejszego działania, a często nawet do negocjowania znaczących rabatów na kolejne akcje.
Przykład? Nasz klient – międzynarodowy producent przekąsek zwrócił się do nas celem zweryfikowania poziomu implementacji uzgodnionych listingów oraz ekspozycji swoich produktów w jednej z największych sieci detalicznych w Polsce. Ponieważ odpowiednia dystrybucja oraz ekspozycje miały pojawić się w placówkach w trakcie akcji ATL ważne było, aby klienci łatwo znaleźli reklamowany produkt na regularnej półce i ekspozycjach promocyjnych. W porozumieniu z klientem opracowaliśmy podejście, w którym nasi audytorzy zostali skierowani do wytypowanych placówek i raportowali występowanie na półce 6 poszukiwanych produktów oraz 3 specjalnych ekspozycji, wraz ze sprawdzeniem czy na półce oraz na specjalnych ekspozycjach znajduje się informacja o cenie promocyjnej (wszystko to udokumentowane odpowiednimi zdjęciami).
Słuchaj „Marketer+” Podcast
– Taki scenariusz zwykle wyceniamy na 22 do 27 złotych za pojedynczą placówkę, w zależności od poziomu złożoności badania, liczby zleconych audytów oraz innych uwarunkowań np. porozumienia z siecią odnośnie zgody na przeprowadzenie przez naszych ludzi audytu – informuje Łukasz Głowacz, współzałożyciel firmy Skilltelligence.
Efektem pierwszej tury badania (fotografia jednego dnia roboczego w 400 placówkach w dzień po formalnym rozpoczęciu promocji) było spostrzeżenie, że o ile w sklepach nowe produkty były, średnio w 80% placówek, to promocyjne ekspozycje dla jednego z nich znalazły się zaledwie w 36% placówek. Pozwoliło to na uzgodnienie z siecią terminu poprawy tego wskaźnika i wynegocjowanie nieodpłatnego przedłużenia promocji. W kolejnej edycji audytu, w tydzień po pierwszej fali, badanie wykazało znaczącą poprawę – nowe produkty znalazły się w 87% placówek, a specjalne ekspozycje pojawiły w nie mniej niż 73% z nich, co oznacza ponad dwukrotną poprawę.
– Trudno jednoznacznie oszacować finansową korzyść przeprowadzenia badania oraz podjętej w jego wyniku interwencji – szacując w kategoriach bezpośrednich kosztów można powiedzieć o dodatkowym, 2 tygodniowym, darmowym okresie wystawienia w placówkach specjalnych ekspozycji – mówi Radosław Jeż, prezes firmy Skilltelligence. – W kategoriach redukcji utraconej sprzedaży można zapewne mówić o kwotach sięgających nawet setek tysięcy złotych, ponieważ klient miał dwukrotnie większą szansę na sięgnięcie po promowany produkt – dodaje.
Inny przykład? Jeden z wiodących producentów bezalkoholowych napojów wprowadzał na rynek nowy produkt, o nowym smaku. Kampanii ATL towarzyszyła akcja promocyjna prowadzona we współpracy z kilkoma sieciami convenience stores, w ramach której nowy produkt był umieszczany na ekspozytorach promocyjnych oraz był wyraźnie tańszy od swoich odpowiedników o innych smakach. Wyniki sprzedaży w jednej z sieci były nieoczekiwanie niższe niż w innych. Widać było wpływ kampanii reklamowej oraz ekspozycji specjalnej, jednak nie był on tak wyraźny jak w sieciach pozostałych.
Audytorzy Skilltelligence zostali skierowani do sklepów tej sieci z zadaniem sprawdzenia, czy wszystkie wytyczne wynikające z umowy promocyjnej są realizowane.
– W tym przypadku powód został odkryty niemal natychmiast. Dzięki dostępowi online i w czasie rzeczywistym do spływających na bieżąco danych z kolejnych audytów, nasz Klient łatwo zauważył, że mimo obecności materiałów promocyjnych w sklepach sieci, cena nowego produktu nie została obniżona w zdecydowanej większości sklepów – informuje Łukasz Głowacz. – Ponadto, nawet jeśli cena była niższa, to nie była ona oznaczana jako promocyjna innym kolorem etykiety cenowej, do czego przyzwyczajeni byli klienci – podkreśla.
Ponieważ Skilltelligence odwiedzała jedynie te placówki, w których – na podstawie raportów sprzedaży – zidentyfikowało problem, budżet badania zamknął się w kilkunastu tysiącach złotych, co stanowiło jedynie drobny ułamek wydatków na całe przedsięwzięcie. Po szybkiej interwencji naszego Klienta sieć niezwłocznie skorygowała błędy i uzupełniła braki, jednocześnie – w ramach rekompensaty – przedłużając czas trwania promocji o kilka dodatkowych dni, co – poza zwiększonymi wpływami ze sprzedaży i osiągnięciem celów promocji – stanowiło dodatkową, wymierną korzyść (o wartości kilkudziesięciu tysięcy zł) z przeprowadzonego przez Skilltelligence audytu.
Skilltelligence to firma, która działa na rynku od 2015 roku i jest najdynamiczniej rozwijającą się platforma crowdsourcingowa w Polsce. Tworzą ją Radosław Jeż i Łukasz Głowacz – managerowie z 20-letnim stażem, z doświadczeniem w pracy w takich firmach, jak Grupa Telekomunikacja Polska, Orange, PZU, Unilever, Procter & Gamble Company.
Za pośrednictwem Skilltelligence zostało zrealizowanych 200 różnych projektów badawczych dla niemal 100 klientów z wielu branż. Typowe zlecenia obejmują mystery shopping, store check, monitoring cen, ankiety, jednak elastyczność rozwiązania pozwala realizować praktycznie każdy scenariusz, zgodnie ze specyficznymi potrzebami Klientów. Zadanie dostępne natychmiast dla ponad 9 tysięcy osób można uruchomić w mniej niż kwadrans, a pierwsze wyniki obserwować kilka minut później. Zobacz przykładowy raport z badania – pobierz.
Umów się na darmowe przygotowanie scenariusza dla Twojego produktu. Zadzwoń pod numer tel. +48 517 470 748 lub napisz na biuro@skilltelligence.pl. Dołącz do Grupy Żywiec, Acer, Johnson & Johnson oraz dziesiątek innych zadowolonych klientów.
Artykuł promocyjny
