Widziałem wiele skutecznych kampanii e-mail-marketingowych. Wszystkie mają jedną wspólną cechę – umiejętnie odpowiadają na potrzeby informacyjne odbiorców. Dlatego z mojej perspektywy najważniejszym czynnikiem jest znajomość grupy docelowej.
Z tego artykułu dowiesz się:
- jak zwiększyć skuteczność e-mail marketingu w kampaniach promocyjnych i sprzedażowych,
- jak wykorzystać automatyzację do pozyskania informacji o swoich odbiorcach,
- jak zaplanować w czasie e-mail-marketingową kampanię promocyjną.
Największe różnice między kampaniami B2B a B2C dotyczą długości procesu decyzyjnego oraz liczby osób mających wpływ na decyzję o zakupie. W tym artykule udzielę Ci kilku wskazówek, dzięki którym zwiększysz skuteczność e-mail-marketingowych kampanii promocyjnych i sprzedażowych zarówno w B2B, jak i w B2C.
Dopasuj komunikację do procesu zakupowego
Czy wiesz, jak wygląda proces zakupowy w przypadku Twoich produktów lub usług? Jeżeli nie masz pewności, skontaktuj się ze swoimi klientami. Zadaj im kilka pytań:
Słuchaj „Marketer+” Podcast
- W jaki sposób dowiedzieli się o Twoim produkcie?
- Co sprawiło, że wzięli go pod uwagę?
- Jakie cechy produktu zadecydowały o jego wyborze spośród propozycji konkurencji?
Pozyskane informacje będziesz mógł umieścić na schemacie ścieżki decyzyjnej.
Zawiera on tylko cztery etapy, które w zupełności wystarczą, aby zaplanować skuteczną kampanię promocyjną lub sprzedażową. Wykorzystaj go, aby zastanowić się:
- Jaka kampania sprawi, że Twoja marka stanie się rozpoznawalna?
- Jak wskazać problemy, które Twój produkt lub Twoja usługa rozwiązują?
- W jaki sposób Twój produkt lub Twoja usługa różnią się od konkurencji?
- Co sprawia, że Twoja oferta najlepiej odpowiada potrzebom odbiorców?
Wskazówka
Pozostań w kontakcie z klientami, którzy niedawno dokonali zakupu. Sprawdź, jak mają się ich oczekiwania do rzeczywistości. Upewnij się, że są zadowoleni z produktu lub usługi oraz całości doświadczenia w kontakcie z Twoją marką. Poproś o wskazówki dotyczące rozwoju produktu oraz usprawnień kontaktu z firmą.
Połącz działania marketingu i sprzedaży
Skonsultuj działania marketingowe z zespołem sprzedaży. Upewnij się, że Twoje aktywności uzupełniają się z przedsięwzięciami handlowców. Na przykład jeżeli oferujesz konsultacje lub demo produktu, jedną z kwestii do ustalenia jest liczba pól zawartych w formularzu subskrypcji, a co za tym idzie: liczba informacji, którymi będzie dysponowała osoba kontaktująca się z klientem. Rozbudowany formularz B2B pozwala na dokładniejszą selekcję osób, z jakimi będziesz się kontaktować, jednak bariera wejścia związana z wypełnieniem formularza z taką liczbą pól jest wysoka.
Dobrym pomysłem jest również przygotowanie kampanii e-mailowej nastawionej na edukację klienta. Dzięki takiej kampanii odbiorca staje się bardziej świadomy własnych potrzeb, problemów, jakie może rozwiązać, korzyści wynikających z zakupu produktu itp. Gdy odbiorca dysponuje odpowiednią wiedzą, sprzedawca można mu zaproponować np. demo produktu.
Wykorzystaj automatyzację
Dzięki automatyzacji nie tylko oszczędzisz czas niezbędny do wysyłki wiadomości, lecz także – czy przede wszystkim – będziesz mógł pozyskać informacje na temat zainteresowań i potrzeb informacyjnych swoich odbiorców. Przykładowy scenariusz automatyzacji prezentuję na ilustracji poniżej.
W tym przypadku pozwala ona na wysłanie oferty promocyjnej do pierwszych 20 subskrybentów oraz przydzielenie im odpowiednich tagów na podstawie zachowania. Tagi umożliwiają identyfikację osób, które dokonały zakupu po otrzymaniu oferty promocyjnej, oraz tych, które nie zostały objęte taką ofertą.
Pozyskaj informacje o kontaktach
Automatyzacja pozwala na przydzielanie tagów oraz pól dodatkowych na podstawie informacji zebranych za pomocą formularza, ankiet oraz zachowania odbiorców. Jeżeli wiesz, jakimi produktami są zainteresowani Twoi adresaci (rodzaj, przedział cenowy, dodatki), możesz utworzyć specjalny segment i wysłać im spersonalizowaną ofertę. Odpowiednio posegmentowana lista kontaktów pozwala na kierowanie spersonalizowanych kampanii do grup odbiorców o podobnym profilu. Tego typu kampanie osiągają znacznie lepsze wyniki.
Rozplanuj komunikację w czasie
Jeśli zaplanujesz serię powiązanych ze sobą wiadomości, z pewnością zwiększysz skuteczność kampanii e-mail-marketingowej. Możesz wystartować z dużym wyprzedzeniem i potraktować osoby na liście kontaktów jak klientów VIP, którym dasz wczesny dostęp do oferty promocyjnej.
Wykorzystaj ograniczenie czasowe oraz limitowaną liczbę kodów rabatowych
Wprowadzenie do oferty ograniczenia czasowego oraz limitu asortymentu lub udzielanie rabatów może skłonić wielu odbiorców do szybszego podjęcia decyzji o zakupie.
To idealny obszar do testów A/B tematów i preaheadera, których treść ma duży wpływ na współczynnik otwarć wiadomości w przypadku promocji limitowanych. Przykładowy test A/B może wyglądać w następujący sposób:
[Temat A] Jesteś na liście VIP [preheader] Zapłać 25% mniej za produkty objęte promocją.
[Temat B] Oferta tylko dla Ciebie [preheader] Zapłać 25% mniej za produkty objęte promocją.
W trakcie kampanii będziesz mógł zidentyfikować klientów zainteresowanych tego typu akcjami promocyjnymi. To kolejna porcja informacji, które pozwolą na segmentację i przydadzą się w przyszłych działaniach.
Zachęcaj do zakupu produktów komplementarnych
Przygotuj dla klientów ofertę uzupełniającą – być może produkty komplementarne zwiększą ich satysfakcję. W zależności od polityki cenowej zakup drugiego produktu może pozwolić na redukcję kosztów dostawy.
W temacie wiadomości warto wskazać potrzeby, które zaspokoi produkt komplementarny, lub problemy, jakie może on rozwiązać:
[Temat A] Kupiłaś wspaniałe buty [preheader] Dobierz dodatki, dzięki którym zawsze będą wyglądały świetnie.
[Temat B] Zapas kawy do ekspresu X [preheader] Zamów kawę na najbliższy miesiąc w ramach jednej wysyłki.
Testuj, wyciągaj wnioski i optymalizuj
Mam nadzieję, że informacje oraz przykłady z artykułu posłużą Ci jako inspiracja do zwiększenia skuteczności kampanii promocyjnych i sprzedażowych.
Pamiętaj, że każda kampania e-mail-marketingowa przeprowadzona z wykorzystaniem automatyzacji dostarczy Ci cennych danych dotyczących oferty oraz odbiorców. Stawiaj hipotezy i testuj pomysły. Z kampanii na kampanię będziesz bardziej świadomy potrzeb grupy docelowej oraz sposobów na zwiększanie jej zaangażowania.
