W 2016 r. otrzymał miano najskuteczniejszej metody handlowej w digital marketingu. Obecnie blisko 90% firm sprzedających w sektorze B2B wykorzystuje go w swojej strategii reklamowej, a prawie 70% klientów deklaruje, że jest on jednym z ważniejszych czynników mających wpływ na podjęcie przez nich decyzji o zakupie. Mowa oczywiście o marketingu treści. Na co zwrócić uwagę, aby prowadzić skuteczne działania marketingowe w B2B?
Z tego artykułu dowiesz się:
- w czym tkwi siła content marketingu B2B,
- czym się różni marketing treści B2B od marketingu treści B2C,
- skąd czerpać inspiracje do tworzenia treści B2B,
- co publikować, by wpisy generowały ruch i nowe leady.
Marketing treści jest skutecznym narzędziem służącym do zwiększania widoczności firmy w sieci i budowania eksperckiego wizerunki marki, a co za tym idzie – do pozyskiwania nowych klientów. Flagowe algorytmy Google’a – Panda, Pingwin i Koliber – sprawiają, że wyszukiwarka ocenia, które witryny mają zostać wyświetlone internautom po wpisaniu konkretnych zapytań, tak aby jak najlepiej odpowiadały potrzebom użytkowników.
Z tego powodu tak ważne jest tworzenie contentu o dobrej jakości, dopasowanego do zapytań użytkowników. Dzięki niemu potencjalni klienci będą częściej kierowani na Twoje strony WWW, które staną się dla nich cennym źródłem informacji. Dziś więc nie wystarcza już treść skupiająca się jedynie na prezentowaniu oferty firmy.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Do uzyskania przewagi rynkowej i możliwości konkurowania z innymi firmami o wysoką pozycję w Google’u potrzebna jest przede wszystkim chęć dzielenia się wiedzą – zarówno w sieci, jak i poza nią. Siła content marketingu tkwi w długotrwałym działaniu – i to właśnie daje mu największą przewagę nad krótkoterminowymi strategiami reklamowymi. Wartościowe dla internautów treści generują leady nie tylko w momencie opublikowania tekstu, lecz także w znacznie dłuższej perspektywie.
Marketing treści w B2B a content marketing w B2C
Sektory B2B i B2C różnią się przede wszystkim sposobem komunikacji. Inaczej należy zatem tworzyć treści skierowane do przedsiębiorców, a inaczej te przeznaczone dla konsumentów indywidualnych. Twórcy strategii content-marketingowych dla B2B i B2C stawiają sobie różne cele.
Marketing treści w B2B ma za zadanie zwiększać rozpoznawalność marki, budować jej ekspercki wizerunek, wzmacniać zaangażowanie potencjalnych klientów i generować leady. Content marketing w B2C z kolei skupia się przede wszystkim na budowaniu lojalności odbiorców, a dopiero potem na budowaniu ich zaangażowania oraz rozpoznawalności marki. W B2C dużo ważniejsze jest również to, aby klienci powrócili do firmy i ponownie skorzystali z jej usług lub kupili jej produkty.
Kolejna istotna różnica w content marketingu między B2B a B2C to forma przekazu. W B2B są to najczęściej tekst poradnikowy, e-book, webinar, case study czy wideo. Do konsumentów B2C najszybciej trafia post w mediach społecznościowych, ale są to też wideo i zdjęcia. W B2B najlepiej sprawdzają się zatem blogi, które mogą stanowić doskonałe źródło wiedzy, porad i wskazówek, dzięki którym odbiorcy mogą coś zyskać i czegoś się nauczyć. W B2C zdecydowanie lepiej działają różnego rodzaju filmiki, popularne ostatnio memy czy wciąż skuteczny real-time marketing.
Zobacz, jak content marketing może pomóc w obsłudze stałego klienta.
Na szczególną uwagę zasługuje również fakt, że w B2B najwięcej contentu dostarcza się przede wszystkim za pośrednictwem poczty e-mail, blogów firmowych i kanału social media. Sektor B2C z kolei skupia się w pierwszej kolejności na mediach społecznościowych, a dopiero potem na blogach i newsletterach.
Istnieje oczywiście wiele przypadków, w których marketing B2B i ten przeznaczony dla sektora B2C się przenikają. Są przecież firmy, które sprzedają produkty skierowane zarówno do indywidualnych konsumentów, jak i całych instytucji.
Interesuje Cię marketing treści? Dowiedz się jak pisać teksty i jakie zasady copywritingu stosować w B2B.
Skąd czerpać pomysły w marketingu treści B2B?
Content zawsze powinien być dopasowany do konkretnej grupy odbiorców. Mogą nimi być menedżerowie, dyrektorzy czy pracownicy działu handlowego, którzy dzięki publikowanym przez Ciebie treściom będą mieli szansę znaleźć odpowiedzi na nurtujące ich pytania, a także zdobyć wiedzę na interesujące tematy. Z jakich narzędzi można skorzystać, aby poznać oczekiwania grupy docelowej, dowiesz się z ramki poniżej.
Co publikować, by wpisy przynosiły ruch i generowały nowe leady?
Marketerzy oceniający content marketing jako najskuteczniejszą metodę generowania leadów wykorzystują najczęściej aż 15 różnych formatów jednocześnie. Są to zazwyczaj wspomniane już wielokrotnie: artykuły eksperckie, infografiki, case studies, posty na bloga, e-booki, webinary, materiały wideo, white papers, prezentacje, materiały prasowe czy nawet podcasty. Z jakich formatów najlepiej korzystać? Dowiesz się z ramki 3.
Jeszcze więcej o generowaniu leadów przeczytaj w artykule Misja: generowanie leadów – 6 kwestii, których możesz się nauczyć z „Gwiezdnych wojen”
Marketing w sektorze B2B skupia się przede wszystkim na pozyskiwaniu kontaktów biznesowych. Tu niezwykle ważne jest budowanie świadomości marki wśród odbiorców i wizerunku eksperta w branży. Umiejętnie wykorzystany content marketing doskonale temu służy. Aby móc tworzyć treści dla partnerów biznesowych, trzeba postawić na naprawdę dobry content. Dobry, tzn. w pełni dopasowany do grupy docelowej po dokładnym poznaniu jej najważniejszych potrzeb. Nad wszystkim powinna czuwać także odpowiednia strategia SEO. Ale to już temat na inny artykuł.
Warto doczytać:
„Najlepsze praktyki Content Marketingu”, raport IAB Polska, dostęp online: www.iab.org.pl/badania-i-publikacje/najlepsze_case_studies_content_marketingu_w_publikacji_iab_polska.
J. Pulizzi, „Epic Content Marketing: How to Tell a Different Story, Break through the Clutter, and Win More Customers by Marketing Less”, New York 2014.
J. Dobaj i in., „Podręcznik do content marketingu. Proste sposoby na zmianę twojego podejścia do marketingu”, Warszawa 2015.
