Marketing nie rozumie oczekiwań działu sprzedaży. Dział sprzedaży uważa działania marketingu za nieefektywne. Zarządzający oczekują wyników i w konsekwencji wyznaczają kolejne cele do realizacji... Sytuacja, aż za dobrze znana wielu firmom. Książka Grzegorza Urbana niesie za sobą dość oczywisty wydawałoby się, ale jednak wciąż rzadko spotykany w rzeczywistości wielu przedsiębiorstw wniosek – aby skutecznie osiągać cele biznesowe działy marketingu i sprzedaży muszą ze sobą współpracować.
„Marketing wielkich możliwości. Jak sprzedawać więcej w szumie informacyjnym?” to książka, która myli swoim niepozornym rozmiarem oraz tytułem. Na pierwszy rzut oka sprawia wrażenie kolejnego, lakonicznego poradnika wypełnionego zgrabnie sformułowanym frazesami na temat tego, jak szybko osiągnąć sprzedażowy sukces. Nic bardziej mylnego. Mimo niewielkich gabarytów „Marketing wielkich możliwości”, jest pełen pojęć i nasycony merytoryką, co stanowi dużą wartość tej pozycji, ale jednocześnie sprawia, że nie jest to lektura na jeden wieczór ani też pozycja, którą można by polecić osobom nie mającym styczności z obszarem marketingowym bądź sprzedażowym.
Grzegorz Urban postawił sobie za cel stworzenie przewodnika, który ukazując najważniejsze trendy kształtujące wymagania stawiane działaniom marketingowym, jednocześnie wskaże narzędzia, umożliwiające ich realizację. Autor w ramach ośmiu rozdziałów porusza wiele zagadnień: począwszy od wspólnego dla marketingu i sprzedaży planu działań, poprzez profilowanie klientów, mierzenie efektywności działań marketingowych, proces zarządzania leadami, aż po inbound marketing i automatyzajcję działań marketingowych. Warto podkreślić, że właściwie każdy rozdział tej niepozornej pozycji, porusza tak szerokie zagadnienie, że mógłby stać się podstawą do osobnej książki. Mimo to, w większości przypadków udało się autorowi, przy zachowaniu syntetycznej formy całej lektury, ukazać zagadnienia w sposób merytorycznie pełny. Rozczarowuje jedynie rozdział odnoszący się do inbound marketingu, który na tle innych zaskakuje dosyć powierzchownym ukazaniem tematu. Niemniej „Marketing wielkich możliwości” inspiruje do wdrożenia konkretnych rozwiązań. I choć w praktyce wiele zagadnień poruszonych w książce to zagadnienia bardzo złożone, które warto pogłębiać, jak na przykład problem automatyzacji w działaniach marketingowych, to jednak stanowi ona konkretny „narzędziownik” pozwalający nadać kierunek działaniom w obszarze marketingu i sprzedaży. Cieszy więc fakt, że nie jest to kolejna książka traktująca na temat marketingu i sprzedaży jedynie od strony teoretycznej.
Słuchaj „Marketer+” Podcast
Bogactwo posiadanych i przetwarzanych przez firmy danych z jednej strony stwarza bowiem ogromny potencjał dla działań marketingowych i sprzedażowych, z drugiej zaś stanowi wyzwanie zarządzania ogromną ilością informacji. To, że owa ilość tych danych przyrasta często w sposób niezwykle dynamiczny, obserwujemy wszyscy. Kluczowe jest to, w jaki sposób te dane wykorzystywać, by rzeczywiście stanowiły wsparcie dla działań biznesowych. Ten nowy rodzaj wyzwania łączy w sposób szczególny obszary marketingu i sprzedaży. Autor „Marketingu wielkich możliwości” zwraca uwagę, że w obliczu zmieniającej się rzeczywistości, w której rządzi Big Data koniecznością jest stworzenie jednego planu dla obu z nich. I pokazuje jak to zrobić od strony praktycznej, budując od początku cały proces zarządzania relacją z potencjalnym klientem (leadem). W moim przekonaniu ukazanie niemal krok po kroku, procesu kwalifikacji i pielęgnacji leadów jest jedną z największych wartości książki. Pozwala bowiem odejść od często spotykanego w przedsiębiorstwach dążenia do wyznaczania osobnych celów i wskaźników dla działów marketingu i sprzedaży i skoncentrować się na stworzeniu procesu, który pozwala optymalizować ich działania w ramach wspólnego planu. Bo przecież oba działy łączy wiele, między innymi ten sam klient. W trakcie lektury okazuje się, że dział marketingu powinien mieć wspólny lejek sprzedażowy i komplementarne wskaźniki efektywności, a granica pomiędzy odpowiedzialnością marketingu i sprzedaży za lead wcale nie jest tak oczywistą, jak mogłoby się wydawać. Taki sposób ukazania zagadnień stanowi nieocenioną wartość „Marketingu wielkich możliwości”. Autor dostarcza bowiem rzeczywistych argumentów za tym, dlaczego tworzone obecnie strategie muszą wykraczać daleko poza ramy działań przypisanych stricte do jednego obszaru przedsiębiorstwa.
Ta niewielka książka w zaskakujący sposób wypełnia lukę pomiędzy pozycjami książkowymi poruszającymi „miękkie” zagadnienia, związane ze zrozumieniem klienta i jego znaczeniem dla działań marketingowych i sprzedażowych, a tymi traktującymi marketing i sprzedaż, w „twardy” sposób, opierający się na wskaźnikach biznesowych (ROI). Grzegorz Urban łączy te perspektywy wskazując jako istotny element zrozumienie specyfiki otoczenia, w którym prowadzone są współcześnie działania marketingowe i sprzedażowe. Ważne, aby zrozumieć, że obecne pokolenie Y w decyzjach zakupowych wymusza zmiany w podejściu do relacji sprzedażowej. Klient wie zwykle sporo o produkcie, łatwo zmieniać mu decyzje, odchodzić od marek , a nam, w działach marketingu i sprzedaży przychodzi pracować właśnie z takim klientem – stanowiącym wspólne wyzwanie.
„Marketing wielkich możliwości” powinien stać się lekturą obowiązkową dla wszystkich tych, którzy szukają pomostu między efektywnością działań marketingowych a osiąganymi przez firmę wynikami sprzedażowymi. Nie jest to książka dla osób, które nie mają choć minimalnej wiedzy odnośnie działań marketingowych i sprzedażowych. Za to jest to doskonała pozycja dla tych, którzy działając na gruncie sprzedaży i marketingu chcą uchwycić kierunki najistotniejszych zmian, które zachodzą na rynku. Z pewnością jest to idealna pozycja dla marketerów chcących przełożyć efekty swoich działań na język biznesu, ale również dla działów sprzedaży chcących zrozumieć proces marketingowy i zarządzających chcących optymalizować efektywność biznesową. Parafrazując tytuł – niewielka książka o wielkich możliwościach, którą warto znać.
