Program lojalnościowy B2B – jak zwiększyć sprzedaż bez powiększania zespołu handlowców?

Programy lojalnościowe mają już ponad 100-letnią tradycję i sprawdzony mechanizm wsparcia sprzedaży. Bez wątpienia wśród klientów B2B (takich jak hurtownie, sklepy i punkty usługowe) z każdym rokiem zyskują na popularności i są realną konkurencją dla innych narzędzi pracy handlowców (np. CRM).

Jeżeli chcesz wygrać mecz, musisz stwarzać okazje

Kilka lat temu, uzbrojona w „rozum i serce” (doświadczenie sprzedawcy i empatię fizjoterapeuty), stanęłam jako lider przed kilkuosobowym zespołem sprzedażowym, aby go poprowadzić.

Co było dla mnie najważniejsze na początku tej drogi? Przede wszystkim chciałam dojść do momentu, w którym klient sam dzwoni, pisze, pyta lub składa zamówienie, czyli kieruje swoje zainteresowanie w stronę naszej firmy. Widziałam i wiedziałam, jak takie okazje mobilizują zespół do jeszcze bardziej wytężonej pracy. Poza tym uczą go współpracy i budują jego pewność siebie w zakresie produktu, który sam się sprzedaje.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Skąd brać te okazje? Odpowiedź jest jedna: z internetu. Bezsprzecznie od kilku lat to najtańsza i najefektywniejsza droga do tworzenia punktów styku klienta z marką. Sieć daje ogromne możliwości w zakresie prowokowania okazji do kontaktu, poznawania firmy czy produktu, pozyskiwania nowych klientów oraz budowania relacji z obecnymi partnerami.

Za 50% sprzedaży w firmie odpowiada tylko 10% handlowców

Prawo Price’a to brutalna reguła nierównej dystrybucji. Mówi ono, że połowę pracy wykonuje tyle osób, ile wynosi pierwiastek kwadratowy z całkowitej liczby członków teamu, którzy w niej uczestniczą. Zasada ta obowiązuje wszędzie tam, gdzie rezultaty zależą od kreatywności i produktywności, a więc dotyczy też zespołów sprzedaży.

Oznacza to, że nie wszyscy sprzedawcy w Twoim dziale będą liderami z ponadprzeciętnymi wynikami. Jako ich kierownik czy właściciel firmy masz więc przed sobą dwa ważne zadania do wykonania. Po pierwsze musisz zatrzymać najlepszych. Po drugie – wspierać tych, którzy radzą sobie nieco gorzej, ale mają potencjał.

Teraz to naprawdę proste. Wystarczy dać im narzędzie, które zwiększy ich produktywność i pozwoli im obsługiwać duże bazy klientów, a przy tym utrzymywać pozytywne relacje i doświadczenia z Twoją marką.

Program lojalnościowy OFFENSIS oprócz tego, że pomaga pozyskać klientów, dodatkowo ułatwia ich utrzymanie i wzmaga lojalność bez udziału handlowca. Twój pracownik działu sprzedaży pozyskuje klientów, którzy kupują częściej i więcej. Za zakupione produkty samodzielnie wybierają nagrody online w serwisach i sklepach internetowych oraz stacjonarnych. Dzięki temu handlowiec może ich odwiedzać rzadziej, a dzięki temu ma więcej czasu na pozyskiwanie nowych odbiorców i sprzedaż w kolejnych punktach. Proste, prawda?

Co jeszcze zyska Twoja firma? Względny czas i stabilność obrotów w razie braków kadrowych. Pamiętaj, że lojalny klient będzie pamiętał o zakupach bez wizyty czy telefonu przedstawiciela.

20% klientów przynosi 80% zysków, a co robią pozostali?

Zasada Pareta to kolejna brutalna prawda o nierównej dystrybucji. W biznesie mówi o tym, że zaledwie część Twoich klientów generuje większość zysków.

Większość baz sklepów czy punktów usługowych to klienci, którzy nie są atrakcyjni dla zespołu sprzedaży, przez co najczęściej zostawia się ich samym sobie lub – co gorsza – konkurencji.

Czy są Ci potrzebni? Tak, jak najbardziej, ponieważ budują wizerunek marki na rynku. Jak o nich zadbać, żeby nie stracić dużo pieniędzy, czasu i energii handlowców? Wystarczy zarejestrować ich w programie lojalnościowym OFFENSIS, który skutecznie i tanio zmobilizuje ich do zakupów i sprawi, że poczują się ważni i zadbani.

Automatyczna dystrybucja e-bonów, które po wymianie za zgromadzone punkty trafiają na konto uczestnika, to przynajmniej 30% oszczędności dla organizatora programu (nie musisz magazynować, pakować i wysyłać nagrody do klienta) i szybka gratyfikacja dla odbiorców. Ta ostatnia ma realny wpływ na poziom ich zaangażowania, tak ważny w sprzedaży premiowej. Im szybciej otrzymasz nagrodę, tym szybciej i bardziej zaangażujesz się w całą zabawę – ta zasada naprawdę działa!

Zapraszam do rozmowy o najtańszym programie lojalnościowym B2B na rynku, dzięki któremu zwiększysz sprzedaż detaliczną bez konieczności powiększania swojego zespołu o kolejnych handlowców.

Artykuł pochodzi z raportu „Programy lojalnościowe i wsparcia sprzedaży 2021”, który możesz pobrać bezpłatnie .

Materiał partnera