Wydawać by się mogło, że zaprojektowanie programu lojalnościowego w segmencie B2B to proste zadanie. Stosunkowo niewielkie grupy uczestników, a jednocześnie duże i powtarzalne transakcje – po prostu raj dla specjalisty od lojalności! Wystarczy dobra oferta punktowa, do tego atrakcyjne i szybko dostępne nagrody, a biznes zacznie się kręcić. Jednak rzeczywistość wygląda inaczej. Co więc należy zrobić?
Z tego artykułu dowiesz się:
- dlaczego tradycyjne programy lojalnościowe B2B często zawodzą i jak stworzyć ekosystem, który realnie wpływa na sprzedaż i retencję klientów,
- jak skutecznie pozyskiwać uczestników programu i wykorzystywać interakcje do budowania lojalności,
- dlaczego błyskawiczny feedback i natychmiastowe naliczanie punktów są ważne dla utrzymania zaangażowania uczestników,
- jak dostosować program do sezonowości sprzedaży, aby zachować aktywność klientów przez cały rok,
- jak wykorzystać mechanizmy grywalizacji, edukacji i certyfikacji do zwiększania wartości programu.
Badania Incentive Research Foundation wskazują, że 60–70% programów lojalnościowych nie osiąga zamierzonych celów. Wynika to z tego, że punkty i nagrody to obecnie zbyt mało, aby spowodować realną zmianę w zachowaniach zakupowych, która będzie generować wzrost sprzedaży i rentowności biznesu. O realizację celów w relacjach B2B należy dziś powalczyć trochę inaczej. Pokażę to na przykładzie firm produkcyjnych.
Wyzwania programów lojalnościowych B2B
Firmy produkcyjne B2B dostarczają swoje produkty poprzez sieci dystrybutorów, hurtowni i sklepów. Oczekują, że program lojalnościowy:
Słuchaj „Marketer+” Podcast
- rozbuduje bazę klientów,
- umożliwi prognozowanie zakupów,
- zwiększy retencję klientów,
- pozwoli lepiej poznać i rozwijać potencjał uczestników.
Zapamiętaj
Branże B2B – takie jak motoryzacja, materiały budowlane, środki ochrony roślin, HVAC, meble czy wyroby medyczne – generują setki miliardów złotych rocznie. Aby skutecznie prowadzić program w takim środowisku, marketerzy muszą uwzględnić dwa czynniki:
- brak bezpośredniego kontaktu z uczestnikiem w miejscu transakcji,
- ograniczoną wiedzę o transakcjach w czasie rzeczywistym.
Powyższe czynniki sprawiają, że należy doprowadzić do skutecznego pozyskania wiedzy transakcyjnej bez opóźnień i umiejętnie docierać do uczestników na wielu różnych płaszczyznach.
Spróbujmy zatem, na bazie prawie 30-letnich doświadczeń agencji MPL Verbum z takimi właśnie przedsięwzięciami, odpowiedzieć na pytanie, jak stworzyć program, który przyniesie realny zwrot z inwestycji.
Jak stworzyć skuteczny program lojalnościowy B2B
Aby program lojalnościowy B2B działał efektywnie, musi stać się czymś więcej niż tylko mechanizmem zbierania punktów. Powinien funkcjonować jako ekosystem, który angażuje uczestnika i buduje z nim trwałe relacje. Istotne jest, aby diagnozował potencjał zakupowy i prowadził do jego realizacji za pomocą promowanych produktów, a także zapewniał adekwatne benefity – materialne i emocjonalne.
Kluczowe elementy skutecznego programu znajdziesz w ramce.
Nowoczesny program lojalnościowy – więcej niż punkty i nagrody
Dobrze zaprojektowany program lojalnościowy w sektorze B2B to nie tylko mechanizm zbierania punktów, ale platforma gry, w której uczestnicy sami wybierają swoją ścieżkę do sukcesu, realizując wyzwania i osiągając cele dostarczające korzyści i satysfakcji. Producent zyskuje natomiast pozytywną zmianę w postaci wzrostu sprzedaży i rentowności oraz bezcenne dane z pierwszej ręki do predykcji zachowań zakupowych.
Czy Twój program oferuje uczestnikom coś więcej niż tylko punkty? Może czas spojrzeć na lojalność z innej perspektywy?
Artykuł ukazał się w raporcie „Programy lojalnościowe, motywacyjne i wsparcia sprzedaży w 2025 roku”.
Materiał reklamowy partnera
