Poznaj promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż [Raport Pluxee 2025]

Aż 46% firm odnotowuje dodatni bądź neutralny ROI z akcji promocyjnych, ale ponad połowa (52%) w ogóle nie mierzy skuteczności prowadzonych działań. Co się sprawdza i jakie efekty można osiągnąć? Jaka jest perspektywa firm B2C, a jaka B2B? Najnowszy raport „ROI w akcji: promocje i nagrody, które zdobywają klienta i napędzają sprzedaż” przygotowany przez Pluxee Polska na podstawie badań Instytutu PBS przynosi konkretne konkretne odpowiedzi. Poznaj je już teraz.

W obliczu wyzwań gospodarczych, takich jak inflacja, presja kosztowa i niepewność rynkowa, coraz więcej firm sięga po narzędzia, które pozwalają nie tylko generować sprzedaż, lecz także budować lojalność i rozpoznawalność marki.

W walce o klienta dobrze zaprojektowane akcje promocyjne stają się kluczowym elementem skutecznych strategii sprzedażowych i marketingowych – zarówno w B2C, jak i w B2B. Sprawdź poniżej dane, które potwierdzają ich realny wpływ na wynik finansowy, efektywność i pozycję marki.

Słuchaj „Marketer+” Podcast

Najważniejsze wnioski z raportu Pluxee Polska:

• 3 największe wyzwania sprzedażowe polskich firm to: pozyskanie nowych klientów, ich utrzymanie oraz rozwój sprzedaży do obecnych klientów.
• Niemal 80% firm w Polsce organizuje akcje promocyjne – to wzrost aż o 7 p.p. względem 2020 roku.
• 41% przedsiębiorstw organizuje akcje tego typu przynajmniej raz w miesiącu,
• Blisko 70% firm wykorzystuje w swoich akcjach nagrody.
• 63% organizacji korzysta z nagród, aby zmotywować uczestników do działania, a 43% uznaje, że bez nich działania byłyby nieskuteczne (wzrost z 26% w 2020 roku).
• 28% firm planuje zwiększyć budżet na nagrody w 2025 r. W 2020 roku było to zaledwie 11%.
• 37% respondentów wskazuje mechanizm akcji jako kluczowy czynnik sukcesu, a 36% uznaje atrakcyjność nagród i koszty organizacji za równie istotne.
• 46% firm odnotowuje dodatni (32%) bądź neutralny (14%) zwrot z inwestycji, a tylko 2% negatywny.
• Aż 52% firm nie mierzy ROI z prowadzonych akcji promocyjnych.
• O 8 p.p. wzrasta odsetek firm z pozytywnym (36%) lub neutralnym (18%) wskaźnikiem ROI, gdy wykorzystują w akcji nagrody pieniężne (54% do 46%).

Badanie „Akcje wsparcia sprzedaży” objęło 510 firm działających w Polsce, zatrudniających powyżej 20 osób. Respondentami byli decydenci odpowiedzialni za sprzedaż i marketing. Próba uwzględniała przedstawicieli firm z różnych branż, w tym z handlu, usług i produkcji. Dane zebrano metodą wywiadów CAPI.

W raporcie swoimi case studies dotyczącymi organizowania skutecznych akcji promocyjnych dzielą się znane marki, takie jak: Continental, Cogno Medical, Alior Bank czy SIG. Pokazują one, jak dobrze przemyślana akcja promocyjna przekłada się na wyniki biznesowe.

Polskie firmy pod presją: 3 największe wyzwania 2025 roku

Z raportu wyłania się jasny obraz rynku: presja sprzedażowa i ekonomiczna odciskają dziś ogromne piętno na funkcjonowaniu biznesów. 55% firm wskazuje pozyskiwanie nowych klientów jako największe wyzwanie, co oznacza wzrost o 17 p.p. względem 2020 r. 41% firm obawia się utraty lojalności klientów, a 21% koncentruje się na rozwoju sprzedaży wśród obecnych odbiorców. To dowodzi, że walka toczy się na wielu frontach – nie tylko o nowy biznes, lecz także o utrzymanie zdobytego już klienta.

Z perspektywy finansowej firmy najbardziej martwi wzrost kosztów prowadzenia działalności (47%) oraz utrzymanie płynności finansowej (30%). To wszystko sprawia, że działania marketingowe i sprzedażowe muszą być maksymalnie skuteczne i mierzalne. Akcje promocyjne, szczególnie te oparte na nagrodach, wpisują się idealnie w tę potrzebę, oferując szybki zwrot i możliwość precyzyjnego targetowania odbiorcy.

Potencjał jest ogromny – niemal 80% Polaków uczestniczy w akcjach promocyjnych, a coraz więcej firm planuje zwiększyć inwestycje na takie inicjatywy w 2025 r. To wyraz rosnącej świadomości marek na temat znaczenia strategii pull w całokształcie działań marketingowo-sprzedażowych. Organizacje w Polsce dostrzegają, że ten element układanki jest kluczowy nie tylko w utrzymaniu pozycji na rynku, lecz także w zyskaniu przewagi konkurencyjnej. Takie podejście wspiera projektowanie skutecznych działań nastawionych zarówno na efekty sprzedażowe, jak i wizerunkowe, związane z budowaniem silnej marki – mówi Karol Kamas, chief product & marketing officer, członek zarządu Pluxee Polska.

Akcje promocyjne w B2C vs. B2B – co je łączy, a co różni?

Aż 84% firm z sektora B2B oraz 77% działających w B2C wdraża akcje promocyjne. Co ważne, w obu przypadkach ponad połowa firm organizuje je przynajmniej raz w miesiącu, co potwierdza, że działania wsparcia sprzedaży to już nie jednorazowe działania, ale stały element strategii marketingowej.

W B2C najczęściej spotyka się krótkoterminowe akcje: konkursy, loterie, promocje „kup X, zyskaj Y”. Przynoszą one szybki efekt sprzedażowy i wzmacniają widoczność marki. 54% firm z sektora B2C prowadzi działania co miesiąc, a ich głównym celem jest zwiększenie wartości koszyka zakupowego i lojalności klientów.

Krótkie akcje są również najczęściej wykorzystywane w B2B. Natomiast w tym sektorze służą one budowaniu długoterminowych relacji, lojalności kontrahentów i edukacji produktowej. Często przybierają formę konkursów wiedzy, promocji do zamówień od określonej kwoty, działań aktywizujących w programach lojalnościowych czy kampanii z premią za wyniki sprzedażowe. 53% firm B2B prowadzi akcje co miesiąc, co pokazuje, że nawet w sektorze z dłuższym cyklem zakupowym promocje stały się narzędziem strategicznym.

Mierzyć czy nie mierzyć – oto jest pytanie. ROI w akcji

46% firm odnotowuje neutralny lub dodatni zwrot z inwestycji. To znaczy, że działania promocyjne przynoszą zysk lub co najmniej pokrywają koszty organizacji. Co ciekawe, tylko 2% firm deklaruje ujemny wynik ROI – to potwierdza, że dobrze zaplanowana promocja niesie niewielkie ryzyko finansowe.

Niestety ponad połowa firm (aż 52% w B2B i 54% w B2C) w ogóle nie mierzy skuteczności swoich akcji. Markom brakuje więc danych, które mogłyby uzasadniać powodzenie akcji lub jej porażkę. Nie mierząc zwrotu z inwestycji, optymalizowanie kolejnych działań, planowanie budżetu czy przekazywanie wyników akcji zarządowi pozostaje jedynie w sferze intuicji i spekulacji, co nie wpływa na przychylność biznesu. A przecież to właśnie ROI może być najmocniejszym argumentem w walce o marketingowo-sprzedażowy budżet.

Wciąż ponad połowa firm nie mierzy skuteczności swoich działań promocyjnych, a przecież w obecnym otoczeniu gospodarczym to twarde dane powinny decydować o alokacji budżetów marketingowych. ROI z akcji promocyjnych to nie tylko liczby – to sygnał, które działania realnie wspierają sprzedaż i budują markę. Promocje przestają być dodatkiem, stają się inwestycją, którą trzeba planować, monitorować i optymalizować z taką samą precyzją jak każdy inny element strategii – dodaje Karol Kamas.

Warto jednak podkreślić, że ROI to nie tylko sprzedaż – wśród firm mierzących efektywność promocji wiele wskazuje też na korzyści długoterminowe: wzrost rozpoznawalności marki, większą lojalność klientów i poprawę wizerunku.

Nagrody pieniężne zwiększają skuteczność: pozytywne lub neutralne ROI +8 p.p.

Badanie pokazuje, że o 8 p.p. wzrósł odsetek firm, które odnotowały pozytywne lub neutralne ROI, kiedy włączyły do akcji promocyjnych nagrody pieniężne (46% vs 54%), takie jak karty przedpłacone czy eVouchery.

Akcje promocyjne, szczególnie te oparte na nagrodach pieniężnych, to dziś jedno z najbardziej efektywnych narzędzi wspierających zarówno sprzedaż, jak i wizerunek marki. To nie przypadek: elastyczność i natychmiastowa wartość, jaką niosą nagrody pieniężne w formie kart przedpłaconych lub eVoucherów, sprawiają, że są one lepiej odbierane przez uczestników i silniej angażują. W czasie, gdy firmy potrzebują działań o szybkim i mierzalnym efekcie, takie rozwiązania stają się fundamentem skutecznej strategii marketingowo-sprzedażowej. Dobrze zaprojektowana akcja promocyjna nie tylko wspiera wynik tu i teraz, lecz także buduje długofalową relację z klientem – mówi Justyna Klimuk, marketing manager w Pluxee Polska.

Te korzyści wpływają na zwiększenie budżetów na nagrody w akcjach promocyjnych: w 2025 r. planuje to blisko 3 na 10 firm. W poprzedniej edycji badania, tj. w 2020 r., odsetek ten wynosił jedynie 11%.

Dlaczego firmy zdecydowały się na włączenie nagród do mechanizmu akcji promocyjnej?

• 64% firm poprzez nagrody motywuje klientów do działania.
• 43% uważa, że bez nagród akcje wsparcia sprzedaży nie będą skuteczne – to bardzo duży wzrost! W 2020 r. deklarowało tak jedynie 26% badanych firm.
• 40% wskazuje, że sami uczestnicy akcji oczekują nagród.

Organizatorzy akcji potwierdzają, że nagrody pieniężne zwiększają zaangażowanie, skłonność do ponownych zakupów i budują pozytywne skojarzenia z marką.

Skuteczne akcje promocyjne to nie koszt, lecz inwestycja. Firmy, które regularnie prowadzą kampanie oparte na prostych mechanizmach i atrakcyjnych nagrodach – zwłaszcza pieniężnych – osiągają lepsze wyniki sprzedażowe, wyższy zwrot z inwestycji oraz silniejszą pozycję na rynku.

W dobie rosnących wyzwań ekonomicznych promocje stają się nie tylko odpowiedzią na potrzeby klientów, lecz także realnym narzędziem walki o budżet, lojalność i wizerunek. A nagrody pieniężne? To dziś nie opcja, a konieczność, szczególnie dla tych, którzy chcą wygrać w grze o uwagę i zaangażowanie odbiorcy.

Wyłącznym partnerem raportu jest „Marketer+”